Tư vấn bán hàng

Tư vấn bán hàng (Sales Consultation) là gì?

Tư vấn bán hàng là hoạt động nhân viên ngân hàng hoặc đại lý ủy quyền phân tích nhu cầu tài chính, thu nhập, mục tiêu và khả năng chịu rủi ro của khách hàng để đề xuất sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phù hợp. Đây là giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng, được quy định cụ thể trong Thông tư 16/2024/TT-NHNN về hoạt động tư vấn tài chính và Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng 2023.

Đặc điểm

• Cá nhân hóa: Tư vấn dựa trên hồ sơ tài chính, nghề nghiệp, dòng tiền thực tế của từng khách hàng.
• Trung thực, khách quan: Nhân viên tư vấn phải cung cấp thông tin chính xác về lãi suất, phí, rủi ro; không phóng đại lợi nhuận hay giấu điều khoản bất lợi (Điều 8 Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng).
• Ghi nhận nhu cầu: Sử dụng bảng câu hỏi KYC (Know Your Customer) và bản kê khai mục tiêu tài chính.
• Tư vấn viên đủ năng lực: Phải có chứng chỉ hành nghề theo quy định NHNN đối với một số sản phẩm phức tạp (bảo hiểm liên kết đầu tư, chứng khoán phái sinh).

Ví dụ

Anh B (30 tuổi, thu nhập 25 triệu/tháng) đến BIDV cần vay mua nhà. Nhân viên tư vấn phân tích: thu nhập ổn định, chưa có tài sản tích lũy, dự định kết hôn trong 2 năm. Từ đó đề xuất gói vay mua nhà 1,5 tỷ lãi suất 8,2%/năm cố định 5 năm đầu, kết hợp bảo hiểm nhân thọ liên kết khoản vay để bảo vệ nguồn trả nợ, thay vì tư vấn gói vay lãi suất thả nổi rủi ro cao hơn.