Kỹ năng đàm phán điều kiện tín dụng

Kỹ năng đàm phán điều kiện tín dụng là gì?

Kỹ năng đàm phán điều kiện tín dụng (Credit Terms Negotiation Skills) là khả năng thương lượng linh hoạt giữa nhân viên tín dụng hoặc relationship manager với khách hàng về các điều khoản cho vay: lãi suất, thời hạn vay, hạn mức tín dụng, tài sản đảm bảo, phí trả nợ trước hạn, trong khuôn khổ chính sách tín dụng nội bộ và quy định pháp luật hiện hành.

Đặc điểm chính

• Cân bằng lợi ích khách hàng với quản trị rủi ro tín dụng, kiểm soát tỷ lệ nợ xấu (NPL) và tỷ lệ dư nợ trên vốn huy động (LDR) của ngân hàng.
• Áp dụng kỹ thuật đàm phán win-win, tập trung vào lợi ích dài hạn thay vì điều khoản đơn lẻ.
• Phân tích dữ liệu tài chính: báo cáo tài chính, dòng tiền, tỷ lệ đòn bẩy, lịch sử tín dụng CIC để đề xuất điều kiện phù hợp.
• Tuân thủ giới hạn tín dụng, tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo (LTV) theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN.

Ví dụ thực tế

Doanh nghiệp B đề nghị vay 10 tỷ đồng mua máy móc sản xuất, yêu cầu lãi suất ưu đãi 7%/năm thay vì 9%/năm niêm yết. Nhân viên tín dụng phân tích: doanh nghiệp có doanh thu ổn định 15 tỷ/năm, tài sản đảm bảo giá trị 12 tỷ (LTV 83%), lịch sử trả nợ CIC tốt. RM đề xuất: giảm lãi suất xuống 8%/năm nếu khách hàng cam kết sử dụng thêm dịch vụ thanh toán quốc tế, thời hạn vay 5 năm, ân hạn gốc 6 tháng. Hai bên đạt thỏa thuận, doanh nghiệp được giảm 100 điểm cơ bản, ngân hàng giữ chân khách hàng bền vững.