Bài viết liên quan
Quản trị
Chỉ tiêu KPI doanh số RM Retail
Retail RM Sales KPI
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc của chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân bao gồm doanh số huy động vốn, dư nợ tín dụng, số lượng sản phẩm bán chéo, số khách hàng mới và tỷ lệ duy trì khách hàng cũ. KPI thường được giao theo quý và liên kết với chính sách hoa hồng, thưởng doanh số theo quy chế nội bộ của ngân hàng. Việc đo lường KPI phải đảm bảo công bằng, không khuyến khích bán hàng bằng mọi giá dẫn đến rủi ro tín dụng hoặc vi phạm quy định bảo vệ khách hàng.
Chỉ tiêu KPI doanh số RM Retail là gì?
Là hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc (Key Performance Indicator) dành cho chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân, phản ánh mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh theo quý/năm của từng RM.
Các chỉ tiêu thành phần
- Doanh số huy động vốn (CASA, tiết kiệm có kỳ hạn).
- Dư nợ tín dụng cá nhân (cho vay tiêu dùng, thế chấp).
- Số lượng sản phẩm bán chéo (bảo hiểm, thẻ tín dụng, chứng chỉ quỹ).
- Số khách hàng mới (New-to-Bank) và tỷ lệ churn rate (khách rời bỏ).
- Chỉ số NPS (Net Promoter Score) đo mức độ hài lòng.
Nguyên tắc thiết kế KPI
- Giao theo quý, có trọng số rõ ràng cho từng tiêu chí.
- Liên kết với chính sách hoa hồng, thưởng doanh số.
- Đảm bảo công bằng, không khuyến khích bán hàng bằng mọi giá gây rủi ro tín dụng.
Ví dụ
Chị Lan được giao KPI quý: 50 tỷ huy động CASA, 30 tỷ dư nợ cho vay, 20 khách Premium mới, bán chéo 15 thẻ tín dụng. Hoàn thành 110% chỉ tiêu, chị nhận thưởng 25 triệu theo quy chế nội bộ, đồng thời phải đảm bảo tỷ lệ nợ xấu nhóm khách hàng chị phụ trách dưới 2% theo Thông tư 11/2021/TT-NHNN.