Bài viết liên quan
Quản trị
Chỉ tiêu KPI doanh số khách hàng doanh nghiệp
Corporate Banking Sales KPI
Là hệ thống các chỉ tiêu đo lường hiệu quả công việc của Corporate RM, bao gồm: doanh số huy động vốn từ KHDN, dư nợ tín dụng tăng trưởng, số lượng khách hàng mới (new client acquisition), sản phẩm bán chéo (cross-sell ratio) và doanh thu phí dịch vụ. Việc xây dựng KPI phải tuân thủ nguyên tắc không khuyến khích bán sản phẩm gây rủi ro tín dụng, theo tinh thần Quyết định 149/2005/QĐ-NHNN và các quy định về quản trị rủi ro của Basel II đang được NHNN triển khai tại Việt Nam.
Chỉ tiêu KPI doanh số khách hàng doanh nghiệp là gì?
Là hệ thống các chỉ tiêu đo lường hiệu quả công việc (Key Performance Indicators) dành cho chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp (Corporate Relationship Manager - RM), được các ngân hàng thương mại Việt Nam sử dụng để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh trong khối Corporate Banking. Hệ thống KPI thường bao gồm 5 nhóm chỉ tiêu chính: doanh số huy động vốn, tăng trưởng dư nợ tín dụng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ bán chéo sản phẩm và doanh thu phí dịch vụ.
Đặc điểm chính
- Huy động vốn: Đo lường số dư tiền gửi và phát hành giấy tờ có giá từ KHDN, thường chiếm 25-30% tỷ trọng KPI tổng.
- Tăng trưởng tín dụng: Dư nợ cho vay tăng thêm trong kỳ, phải đảm bảo tuân thủ hạn mức tín dụng theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN.
- Khách hàng mới (New Acquisition): Số lượng DN mới ký hợp đồng sử dụng ít nhất 1 sản phẩm trong năm.
- Cross-sell ratio: Số sản phẩm trung bình/KH (bảo lãnh, thanh toán, FX, bảo hiểm...).
- Fee income: Doanh thu phí từ dịch vụ tài trợ thương mại, quản lý tiền, ngân hàng đầu tư.
Ví dụ minh họa
Ông Nguyễn Văn A - RM tại Vietcombank Chi nhánh TP.HCM được giao KPI năm 2024: huy động 500 tỷ VND tiền gửi KHDN, tăng trưởng dư nợ 300 tỷ, ký hợp đồng với 15 khách hàng mới, đạt cross-sell 2.5 sản phẩm/KH và phát sinh 5 tỷ phí dịch vụ. KPI này phải được thiết kế không khuyến khích RM ép doanh nghiệp vay vốn khi không đủ điều kiện khả thi, tuân thủ Quyết định 149/2005/QĐ-NHNN về tổ chức hoạt động tín dụng và nguyên tắc quản trị rủi ro theo Basel II mà NHNN đang triển khai.