Bài viết liên quan
Quan hệ khách hàng
Phát triển quan hệ đối tác chiến lược
Strategic Partnership Development
Là quá trình Corporate RM xây dựng mối quan hệ hợp tác dài hạn với khách hàng doanh nghiệp lớn thông qua các giải pháp tài chính trọn gói: cấp tín dụng, bảo lãnh, phát hành L/C, tư vấn M&A và niêm yết chứng khoán. Quá trình này đòi hỏi RM phải nắm vững chuỗi giá trị ngành của khách hàng, am hiểu báo cáo tài chính theo Thông tư 200/2014/TT-BTC về chế độ kế toán doanh nghiệp và các Chuẩn mực kế toán Việt Nam (VAS). Chiến lược này giúp ngân hàng giữ chân khách hàng (retention rate) và tăng tỷ lệ wallet share từ 15-20% lên trên 50%.
Phát triển quan hệ đối tác chiến lược là gì?
Phát triển quan hệ đối tác chiến lược (Strategic Partnership Development) là quá trình Corporate RM xây dựng mối quan hệ hợp tác dài hạn với khách hàng doanh nghiệp lớn thông qua các giải pháp tài chính trọn gói, nhằm giữ chân khách hàng (retention rate) và tăng tỷ lệ wallet share từ 15-20% lên trên 50%.
Đặc điểm
- Cung cấp giải pháp tài chính toàn diện: cấp tín dụng, bảo lãnh ngân hàng, phát hành L/C, tư vấn M&A và niêm yết chứng khoán
- Phân tích chuỗi giá trị ngành, dòng tiền dự án và báo cáo tài chính theo Thông tư 200/2014/TT-BTC
- Am hiểu Chuẩn mực kế toán Việt Nam (VAS), quy định về phân loại nợ tại Thông tư 11/2021/TT-NHNN
- Cam kết giải ngân đồng bộ tiến độ dự án đầu tư, hạn mức tín dụng linh hoạt theo chu kỳ kinh doanh
- Đo lường hiệu quả qua chỉ số wallet share, số lượng sản phẩm khách hàng sử dụng và Net Promoter Score (NPS)
Ví dụ
RM tại BIDV phụ trách Tập đoàn Sản xuất X triển khai gói giải pháp tổng trị giá 3.000 tỷ đồng gồm: vay vốn đầu tư nhà máy mới, bảo lãnh thực hiện hợp đồng EPC, mở L/C nhập khẩu dây chuyền thiết bị, tư vấn phát hành 1.500 tỷ đồng trái phiếu niêm yết trên HOSE. Kết quả sau 3 năm: wallet share tăng từ 20% lên 55%, doanh nghiệp sử dụng đồng thời 7 sản phẩm ngân hàng, tỷ lệ churn giảm xuống dưới 3%.