Áp lực KPI tín dụng và môi giới

Áp lực KPI tín dụng và môi giới là gì?

Theo Quyết định 1497/QĐ-NHNN năm 2022 về chỉ tiêu kinh doanh và Thông tư 02/2023/TT-NHNN hướng dẫn hoạt động tín dụng, nhân viên quan hệ khách hàng (RM) tại ngân hàng chịu áp lực KPI huy động vốn (tăng trưởng 12-15%/năm) và dư nợ tín dụng theo quý, thường đạt 100-150% chỉ tiêu được giao để được xét duyệt lương tháng 13 và thăng tiến. Môi giới viên chứng khoán chịu áp lực doanh thu phí giao dịch (0,15-0,35% giá trị lệnh theo Thông tư 107/2016/TT-BTC) và thị phần, biến động mạnh theo chu kỳ VN-Index, có thể đạt 200-300% chỉ tiêu khi thị trường sôi động hoặc bị cắt hợp đồng khi liên tục không hoàn thành trong 2-3 tháng liên tiếp.

Đặc điểm

• RM ngân hàng: KPI gồm huy động vốn (40%), dư nợ tín dụng (40%), chất lượng tín dụng - nợ nhóm 2-5 (20%). Áp lực tăng cao cuối quý 4 để hoàn thành chỉ tiêu năm của toàn hệ thống.
• Môi giới CTCK: KPI tập trung vào doanh thu phí giao dịch (70%), thị phần môi giới (20%), số tài khoản mới mở (10%), thường xét hàng tháng.
• Rủi ro nghề nghiệp: RM có thể bị điều chuyển chi nhánh hoặc giảm 10-20% lương nếu nợ xấu cá nhân vượt 3%; môi giới viên có tỷ lệ nghỉ việc 40-60%/năm.
• Cơ sở pháp lý: Cả hai đều phải tuân thủ quy định về bảo vệ khách hàng, không ép buộc bán sản phẩm trái pháp luật theo Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng 2023.

Ví dụ

Cuối quý 4/2023, nhiều RM tại Vietcombank, BIDV, ACB phải làm thêm 2-3 giờ/ngày và thứ 7 hàng tuần để hoàn thành chỉ tiêu tín dụng ở mức 110-130% kế hoạch, thậm chí gọi điện chăm sóc khách hàng cũ để giải ngân. Trong khi đó, môi giới viên tại Mirae Asset, HSC, VNDirect giai đoạn 2022-2023 chỉ đạt 50-70% KPI do VN-Index giảm hơn 30%, nhiều người bị cắt hợp đồng lao động sau 3 tháng liên tiếp không hoàn thành chỉ tiêu. Ngược lại, giai đoạn 2020-2021 khi VN-Index tăng 68%, môi giới viên có thu nhập gấp 3-5 lần RM ngân hàng nhờ hoa hồng phí, đạt 250-300% chỉ tiêu doanh thu phí giao dịch hàng tháng.