Mô hình STP trong ngân hàng

Mô hình STP trong ngân hàng là gì?

Mô hình STP (Segmentation - Targeting - Positioning) là khung chiến lược marketing 3 bước được các ngân hàng thương mại Việt Nam áp dụng để phát triển khách hàng hiệu quả, gồm: Phân khúc (chia nhóm khách hàng theo thu nhập, nghề nghiệp, nhu cầu tài chính), Lựa chọn thị trường mục tiêu (chọn phân khúc có tiềm năng sinh lời cao) và Định vị (xây dựng hình ảnh thương hiệu khác biệt trong tâm trí khách hàng).

Đặc điểm

• Phân khúc (S): Chia theo KHCN (thu nhập <10 triệu, 10-20 triệu, 20-50 triệu, >50 triệu/tháng) hoặc KHDN (micro, SME, doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp xuất nhập khẩu).
• Thị trường mục tiêu (T): Ưu tiên phân khúc có biên lợi nhuận ròng (NIM) cao như KHCN thu nhập 20-50 triệu hoặc SME có nhu cầu vay vốn lưu động.
• Định vị (P): Xác lập tuyên bố định vị rõ ràng như "ngân hàng số 1 về chuyển tiền quốc tế" hay "ngân hàng tốt nhất cho doanh nghiệp FDI".
• Mọi thông điệp định vị phải nhất quán với giấy phép hoạt động do NHNN cấp theo Luật Các tổ chức tín dụng 2010 (sửa đổi 2017).
• Không được so sánh, xếp hạng gây hiểu nhầm theo Điều 10, Điều 45 Luật Cạnh tranh 2018.

Ví dụ

Một ngân hàng TMCP tại TP.HCM phân khúc KHCN thành 4 nhóm thu nhập, chọn mục tiêu là nhóm 20-50 triệu/tháng (chiếm 12% dân số nhưng đóng góp 45% doanh số thẻ tín dụng), định vị là "ngân hàng đối tác tài chính của chuyên gia trẻ". Chiến dịch triển khai tăng 28% CASA trong 6 tháng.