Bài viết liên quan
Quan hệ khách hàng
Kế hoạch kinh doanh khách hàng doanh nghiệp
Corporate Banking Business Plan
Tài liệu kế hoạch định kỳ (thường là năm hoặc quý) do Trưởng phòng khách hàng doanh nghiệp xây dựng, bao gồm chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ, huy động vốn, số lượng khách hàng mới, doanh thu phí dịch vụ và thị phần mục tiêu theo từng phân khúc SME, MID-CORP và khách hàng chiến lược. Kế hoạch phải gắn liền với chiến lược kinh doanh của chi nhánh/khu vực và phân bổ nguồn lực sales, RM, chuyên gia phân tích tín dụng. Đây là căn cứ đánh giá KPI cá nhân và tập thể theo Quy chế lương KPI nội bộ ngân hàng.
Kế hoạch kinh doanh khách hàng doanh nghiệp là gì?
Kế hoạch kinh doanh khách hàng doanh nghiệp (Corporate Banking Business Plan) là tài liệu định kỳ (thường theo năm hoặc quý) do Trưởng phòng khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh ngân hàng thương mại xây dựng và trình Giám đốc chi nhánh phê duyệt, tổng hợp chỉ tiêu kinh doanh và phân bổ nguồn lực cho danh mục khách hàng doanh nghiệp, làm cơ sở đánh giá KPI theo Quy chế lương nội bộ của ngân hàng.
Đặc điểm chính
- Chỉ tiêu định lượng: tăng trưởng dư nợ tín dụng, huy động vốn, số lượng khách hàng mới, doanh thu phí dịch vụ (bảo lãnh, thanh toán quốc tế, FX, trade finance) và thị phần mục tiêu.
- Phân khúc khách hàng: tách riêng chỉ tiêu cho SME, MID-CORP và khách hàng chiến lược theo khung phân loại tại Thông tư 39/2014/TT-NHNN và Nghị định 39/2018/NĐ-CP về hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Phân bổ nguồn lực: xác định số lượng RM, chuyên gia phân tích tín dụng, nhân sự sales cho từng phân khúc, gắn với ngân sách marketing, đào tạo.
- Gắn chiến lược: đồng bộ với chiến lược kinh doanh chi nhánh/khu vực, tuân thủ hạn mức cấp tín dụng theo Thông tư 22/2023/TT-NHNN và tỷ lệ an toàn vốn.
- Căn cứ KPI: kết quả thực hiện kế hoạch là cơ sở Hội đồng lương đánh giá KPI cá nhân và tập thể phòng KH doanh nghiệp theo Quy chế lương KPI nội bộ.
Ví dụ
Chi nhánh ngân hàng TMCP X tại Bình Dương xây dựng kế hoạch 2025: tăng trưởng dư nợ KH doanh nghiệp 18%, huy động vốn tăng 15%, thu hút 120 khách hàng SME mới, doanh thu phí đạt 250 tỷ đồng. Trưởng phòng phân bổ 8 RM cho SME, 4 RM cho MID-CORP, 2 RM cho khách hàng chiến lược; Hội đồng lương chi nhánh đo lường tiến độ hằng quý để xét thưởng cuối năm.