Chiến lược thâm nhập khách hàng doanh nghiệp mới

Chiến lược thâm nhập khách hàng doanh nghiệp mới là gì?

Là phương pháp tiếp cận có hệ thống nhằm tìm kiếm, khai thác và chuyển đổi khách hàng doanh nghiệp (KHDN) tiềm năng thành khách hàng thực tế sử dụng dịch vụ ngân hàng. Chiến lược do Trưởng phòng Quan hệ khách hàng doanh nghiệp xây dựng, phải được phê duyệt bởi cấp quản lý (Giám đốc chi nhánh/Hội sở) trước khi triển khai và được đo lường bằng tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate).

Đặc điểm

• Xác định chân dung khách hàng mục tiêu (ICP - Ideal Customer Profile) theo ngành nghề, quy mô doanh thu, vùng miền và nhu cầu sản phẩm;
• Lập danh sách prospect (danh sách tiềm năng) và phân công nhân sự khai thác theo đầu mối;
• Tổ chức hội thảo ngành, sự kiện networking, roadshow để tiếp cận cộng đồng doanh nghiệp;
• Hợp tác giới thiệu qua đối tác chiến lược: công ty bảo hiểm, kiểm toán, luật sư, hiệp hội ngành nghề;
• Tuân thủ quy định KYC (Know Your Customer), AML (Anti-Money Laundering) theo Quyết định 21/2021/QĐ-TTg và quy định nội bộ về phòng chống rửa tiền;
• Theo dõi chỉ số ROY (Return on Relationship) và đóng góp doanh thu của từng phân khúc.

Ví dụ

Chi nhánh ngân hàng tại Bình Dương xây dựng chiến lược thâm nhập phân khúc doanh nghiệp FDI ngành chế biến gỗ với mục tiêu 50 KHDN mới trong quý II. Phòng QHKD tổ chức hội thảo “Giải pháp tài chính cho doanh nghiệp xuất khẩu gỗ” phối hợp với công ty kiểm toán Deloitte, đồng thời thực hiện eKYC theo Quyết định 21/2021/QĐ-TTg. Kết quả: ký kết 32 hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn, 18 hợp đồng tín dụng, đạt 100% chỉ tiêu KPI được giao.