Hướng dẫn cách tiếp cận thành công Khách hàng Doanh nghiệp

Có thể nói, về lý thuyết, việc tiếp cận một KHDN dường như khó hơn (nếu không nói là khó hơn rất nhiều) so với việc tiếp cận một KHCN (đặc biệt đối với các bạn banker trẻ, mới). Nhiều bạn ở trạng thái gần như không thể tiếp cận được bất kỳ một KHDN nào trong một thời gian dài. Tâm lý nóng vội luôn thường trực – và đó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại.
.
Để tìm kiếm, tiếp cận được một KHDN, ta cần làm theo các bước sau:
.
Bước 1: Nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm chính sách có liên quan đến KHDN.
.
Bạn làm QHKH đương nhiên phải nẳm vững định hướng tín dụng, thậm chí là khẩu vị tín dụng của cấp phê duyệt tín dụng trong Ngân hàng bạn. Nắm được điều này giống như bạn đi tặng quà cho một ai đó, nếu bạn biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn cho bạn khi chọn mua món đồ phù hợp.
.
Tuy nhiên, nhiều bạn làm QHKH chỉ chăm chăm nắm sản phẩm tín dụng, bỏ qua các sản phẩm, chương trình khác của NH liên quan đến KHDN. Đây là một sai lầm rất lớn của CV QHKH. Bạn phải hiểu, có những món ăn ngon không phải từ nguyên liệu chính mà là từ gia vị và cách gia giảm. KHDN cũng vậy, khi chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng của NH bạn không có gì nổi bật thì các chương trình ưu đãi khác, dịch vụ khác có thể là “mồi nhử” cựa tốt với KHDN (vì DN khác cá nhân, họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều công cụ và dịch vụ khác nhau).
.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
.
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, dù có là NH lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa dạng của DN. Vì thế, hãy phân loại DN và chỉ ra các điểm hấp dẫn của sản phẩm, chính sách, các sản phẩm bán chéo của NH bạn cho từng đối tượng DN nhất định (gợi ý: bạn có thể phân theo ngành nghề, theo quy mô, theo đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh).
.
Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
.
Sau khi có trong tay “cẩm nang, đạn dược” sẵn sàng ra trận, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Càng chi tiết càng tốt. Hãy nhớ, đừng ôm đồm quá nhiều thứ một lúc, bạn sẽ không thể làm được hết trừ khi bạn là siêu nhân.
.
Xác định đối tượng KH mục tiêu, khoanh vùng KH (cả về lĩnh vực kinh doanh và địa lý)
.
Căn cứ định hướng, khẩu vị tín dụng và những cái NH bạn có, hãy định hình “con mồi” phù hợp nhất với bạn. Điều này giống như kiểu đi câu, nếu bạn có cần câu nhỏ, chỉ có mồi câu là cơm, lưỡi câu bé thì nên xác định “con mồi” sẽ chỉ có thể là “tôm tép” chứ chắc chắn không thể là cá mập ). Nếu bạn định hình sai, muôn đời sẽ không thể câu được cá. Quá khó để dùng cần câu tôm cho việc câu một chú cá mập phải không nào?
.
Tìm kiếm KH (tìm “mồi”): 
.
Xác định được đối tượng phù hợp rồi thì việc vô cùng nan giải tiếp theo là tìm con mồi ở đâu? Ở những đâu có KHDN? Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi này chưa? Đối với những đồng chí lười thì muôn thuở câu trả lời là: em sẽ lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên top 500 doanh nghiệp lớn nhất VN, trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán …. đối với những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale …
.
Các cách tìm kiếm khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ – cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội càng thấp đối với bạn! Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!
.
Trước khi gợi ý “thế nào là một cách đi thông minh” thì cần nhớ nguyên tắc: cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn (tất nhiên trừ một số đồng chí may mắn có thừa do cái gọi là: số giời ban tặng ra nhé). Vì thế đừng lăn tăn gì khi ông CVQHKH ngồi bên cạnh suốt ngày kỳ cạch search google trong khi mình đọc xong bài này phải hì hục làm cả đống thứ 
.
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
.
Có nhiều cách/nguồn để tìm kiếm KHDN mà bạn có thể tham khảo (tất nhiên, phải tùy chất lượng mồi câu của bạn – các cách chỉ là gợi ý, khi áp dụng cần chọn lọc sao cho phù hợp với đặc thù bản thân và chính sách NH).
.

• Tìm kiếm qua kênh có sẵn: Như đã nêu, bạn hoàn toàn có thể tìm trên internet, số điện thoại qua biển hiệu các công ty … Tuy nhiên, cách này hiệu quả không cao, tỷ lệ thất bại rất lớn;
• Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về DN: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin về DN, đầu tiên phải tìm hiểu bản chất hoạt động của các DN, nếu các DN có tham gia các hiệp hội thì bạn có thể bắt đầu từ các hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về các hiệp hội, các chương trình hội thảo chuyên môn của các DN. Đây là một trong những cách tiếp cận tương đối tốt – tuy nhiên nó cũng không dễ nếu bạn là nhân viên mới. Hãy thử rà soát toàn bộ mối quan hệ của mình – nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin DN dù là nhỏ nhất – hãy tận dụng (VD: bạn bè, người thân làm việc trong các ngành thuế, hải quan, xuất nhập khẩu, các hiệp hội, các công ty tổ chức sự kiện, hội thảo ….).
• Tìm kiếm thông qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Đây là một cách tìm kiếm khá hiệu quả mà không quá vất vả. hãy mượn các hồ sơ tín dụng cũ của cv QHKH cũ hoặc của chính bạn. Rà soát các đối tác đầu ra đầu vàocủa các DN này. Tìm kiếm bổ sung thông tin qua các mạng gdt.gov.vn hoặc hiệu đính doanh nghiệp. Khi tiếp cận đối tượng KH này, bạn hoàn toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn với chính đối tác của họ (KH hiện đang có quan hệ với NH) để minh chứng những gì bạn có. Nên nhớ, một DN hoạt động liên có đầu ra, đầu vào nên dĩ nhiên không ít thì nhiều sẽ có rất nhiều mối quan hệ. Khi vay NH họ phải chứng minh năng lực, vô hình chung họ đã phải cung cấp tài liệu liên quan đến đối tác. Hãy tận dụng thông tin đó. Khuyến cáo: Trước khi tiếp cận phải xem xét cẩn thận xem các đối tác này đã có quan hệ với NH bạn chưa nhé! Còn gì bằng nếu cho vay được một DN bán buôn mà lại có thể tiếp cận được các DN bán lẻ làm đại lý cho DN bán buôn chứ! Không khó để ta quản lý toàn diện hơn dòng tiền KH 
• Tìm kiếm tại nơi tập trung nhiều DN: Khu công nghiệp, khu chến suất có thể coi như cái “ổ” màu mỡ chứa trong nó nhiều DN mà ta hoàn toàn có thể tiếp cận. Nhưng nếu chỉ đi vào, phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp GĐ công ty thì có vẻ tính khả thi thấp. Nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý KCN, ta sẽ có cơ hội tìm hiểu nhiều hơn về DN trước khi có kế hoạch tiếp cận cụ thể. Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận KH. Biết đâu có đồng chí Kế toán trưởng hay GĐ phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?
• Các kênh khác: Còn rất nhiều cách khác mà bạn có thể sáng tạo ra cho riêng mình dựa trên nguyên lý chung đã nêu, càng độc, càng lạ chưa ai tiếp cận thì cảng dễ thành công (bài viết chỉ nêu một số cách gợi ý tránh bị “lộ bài” – hơn hết, những người chăm chỉ tư duy và có cách làm riêng sẽ chiến thắng)

.
Bước 3: Tiếp cận KH:
.
Tìm được KH rồi, nhìn thấy họ rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào lại là cả vấn đề cần bàn. DN không như cá nhân, không thể phi xe đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu “bán dầu gội đầu” được. Để tiếm cận được KHDN cần cả một quá trình, không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:
.

• Xác định đặc tính “con mồi”: Sau khi xác định được “con mồi” phù hợp. Nên cẩn trọng nghiên cứu đặc tính của KH mục tiêu, tối thiểu các thông tin cần biết là tên DN (chính xác), số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh, các số liệu tài chính cơ bản (nếu có). Cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt.

• Tiếp cận: Nếu KH tìm kiếm qua kênh KH cũ, hoàn toàn có thể nhờ KH cũ giới thiệu. Nếu KH tiếp cận qua kênh hiệp hội: nên “mượn” danh hiệp hội giới thiệu (nó giống như kiểu bạn tiếp cận KH qua kênh bác tổ trưởng tổ dân phố – độ tin cậy sẽ tăng tương đối. Nếu KH có được từ kênh khác do bạn tự kiếm, nếu là DN lớn, xác định được rõ nếu “câu” được họ thì sẽ đem lại nhiều lợi ích cho NH thì đừng làm một mình, rất có thể bạn sẽ làm hỏng việc. Kiếm được thông tin đã là thành công lắm rồi (nếu là NH mới). Cần nên kế hoạch hành động cụ thể – tốt nhất nên xin ý kiến của lãnh đạo trực tiếp trước khi hành động. Nói chung, việc tiếp cận KHDN cần kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin – là nhân viên mới bạn nên tìm người hỗ trợ (đừng cố ôm một mình – dễ hỏng việc). Tuy khó, nhưng sẽ có nguyên tắc chung, như sau:

• Nguyên tắc tiếp cận KHDN: Muốn tiếp cận được một KHDN, đầu tiên, bạn phải hiểu và phân biệt được sự khác nhau (về góc độ lợi ích) giữa KHCN và KHDN. (KHCN: về lợi ích chỉ xoay quanh họ, họ tự làm, tự quyết định nên quyền tự quyết gần như tuyệt đối; KHDN: lợi ích thuộc về số đông một nhóm người, khi tiếp cận chắc chắn không thể tiếp cận cả nhóm người (tất cả các cổ đông – trừ các DN nhỏ) nên đương nhiên khả năng tự quyết của người chúng ta tiếp cận sẽ không thể là tuyệt đối). Từ đặc thù về tính quyết định, ta nên tìm hiểu xem ai là người có thể quyết định hoặc tác động vào việc quyết định một cách tích cực. Khi tìm ra được ai là “người” phù hợp thì ta tiếp cận họ với tư cách một cá nhân thông thường theo nguyên tắc cơ bản: hãy làm bạn với KH và nói chuyện với KH như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết – hoặc chí ít nói những gì KH họ muốn nghe là việc bạn cần làm. Nhưng làm thế nào để có thể tư vấn như một chuyên gia? không có cách nào khác ngoài việc bạn phải tự tìm câu trả lời cho mình – gợi ý đến đây rồi mà còn lười nữa thì chịu!  ). Từ từ hãy tìm cách bán (vì nếu họ là DN tốt, họ đã đang dùng “hàng” ở đâu đó cả rồi, tự dưng nhảy vào bán, nếu không có độ “nể” nhất định từ DN với cá nhân người tiếp cận thì tương đối khó).

.

Bước 4: Thực hiện nhu cầu của KH, bán sản phẩm:
.
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng KH là được (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ….)
.
Lưu ý đặc biệt: Các bước trên được chia với mục đích giúp người đọc dễ đọc và dễ hiểu – không nhất thiết phải áp dụng giống hệt. Với mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, ghi chép rõ ràng (nên có file theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH.
.

Một câu chuyện nhỏ:
.
Tôi kể cho các bạn một câu chuyện để các bạn dễ hình dung về việc tiếp cận KHDN.
.
Anh X – Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành, anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.
.
Anh không chọn cách telesale – một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để “uống nước”). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá của ngành ….
.
Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).
.
Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty “lang thang” trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.
.
Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ – bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược – vô cùng bổ ích. Cả năm – anh không đả động gì đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn – họ không thấy áp lực khi chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).
.
Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).
.
Anh luôn tâm niệm rằng, phát triển dịch vụ KH từ cái tâm thì sẽ luôn bền vững!
.
Tóm lại: Tìm kiếm và tiếp cận KHDN chưa bao giờ dễ, hành trình tìm kiếm là cả một trải nghiệm rất thú vị. Nó giúp CV QHKH trưởng thành hơn và có thêm rất nhiều kiến thức. Phải thật sự say mệ, hứng thú thì mới làm được nghề này, nếu chỉ hời hợt thì rất khó để thành công và bền vững. Đừng nóng vội!

.

hungviet