TLGĐ Quan hệ khách hàng - Khối CIB - HCM - TA014

Rất tiếc, vị trí này yêu cầu tối thiểu 3 năm kinh nghiệm tại đơn vị kinh doanh KHDN. Nếu em là sinh viên mới ra trường, em nên thử sức ở các vị trí như: Chuyên viên quan hệ khách hàng (tại chi nhánh), Chuyên viên tín dụng tại NHTM CP nhỏ, hoặc vị trí kế toán/kiểm toán tại ngân hàng. Sau 1-2 năm, quay lại ứng tuyển là phù hợp. Lời khuyên: Nếu chưa vào ngân hàng được, thử khởi đầu ở công ty kiểm toán Big4 (Audit) – đó là con đường 'vòng' rất tốt để vào CIB sau này.

Mức lương 'thỏa thuận' tùy thuộc vào năng lực thực tế và kinh nghiệm. Theo thị trường hiện tại: TLGĐ CIB có 3-5 năm kinh nghiệm ở HCM dao động khoảng 25-40 triệu gross/tháng (lương cứng). Tổng thu nhập cả năm bao gồm thưởng Tết, thưởng KPI, lương tháng 13 có thể đạt 500-900 triệu/năm. Lưu ý ở CIB thì phần thưởng KPI có thể rất lớn nếu portfolio khách hàng tốt. Tuy nhiên còn tùy phỏng vấn và deal-making, ứng viên giỏi có thể deal cao hơn.

Một ngày thông thường khoảng 8:00-17:30 có thể có OT:

• 8:00-8:30: Check email, phản hồi khách hàng và các bộ phận nội bộ về các giao dịch hôm qua
• 8:30-10:30: Soạn thảo/hoàn thiện tờ trình tín dụng, Bản chào
• 10:30-12:00: Họp nội bộ với RM về tình hình khách hàng, hoặc họp với khách hàng cùng RM
• 13:00-15:00: Xử lý các thủ tục giải ngân, phát hành L/C, bảo lãnh; phối hợp với phòng Ops
• 15:00-16:30: Giải quyết các yêu cầu của khách hàng về dịch vụ ngân hàng
• 16:30-17:30: Tổng hợp công việc, update cho RM/SRM, lên kế hoạch ngày mai
• Đặc biệt 1-2 lần/tuần có thể đi thẩm định khách hàng tại hiện trường cùng RM

Khác biệt rõ ràng:

RM (Relationship Manager): Là người chịu trách nhiệm kinh doanh chính - tìm kiếm khách hàng mới, pitching sản phẩm, đàm phán điều khoản, chịu KPI doanh số hàng quý, là người quyết định và chịu trách nhiệm về quan hệ với khách hàng. RM thường được hưởng bonus rất lớn theo doanh số.

TLGĐ (Trợ lý GĐ Quan hệ khách hàng): Là người hỗ trợ RM - xử lý chi tiết tờ trình, thủ tục giải ngân, quản lý hồ sơ, theo dõi sau vay. KPI của TLGĐ thiên về chất lượng tờ trình, số lượng giao dịch xử lý đúng hạn, và sự hài lòng của RM.

Nói nôm na: RM là 'mặt tiền' giao tiếp với khách, TLGĐ là 'hậu phương' xử lý chuyên môn. RM là người nói chuyện với CEO khách hàng, TLGĐ nói chuyện với Kế toán trưởng/Giám đốc tài chính.

Trong JD ghi 'tiếng Anh giao tiếp tốt là lợi thế' - tức là không bắt buộc nhưng rất có lợi. Thực tế ở CIB:

• Đọc hợp đồng tiếng Anh với khách hàng FDI (rất phổ biến ở VPBank)
• Email/trao đổi với ngân hàng nước ngoài trong giao dịch L/C, bảo lãnh quốc tế
• Họp với khách hàng nước ngoài (ví dụ: FDI Nhật, Hàn, Singapore)
• Theo chuẩn thị trường: TOEIC 600+ là đủ dùng, IELTS 6.0+ là lý tưởng. Nếu có kinh nghiệm làm việc với khách FDI thì càng tốt. Mẹo: Nếu tiếng Anh chưa tốt, hãy học chuyên ngành banking English trước khi apply.

Cơ hội thăng tiến từ TLGĐ lên RM là rất có thể, nhưng không tự động. Yếu tố quyết định:
1. Hiệu suất làm việc: Tờ trình của bạn có chất lượng, khách hàng/RM có khen ngợi
2. Khả năng phát triển quan hệ: Bạn có thể tự xây dựng quan hệ với nhân sự cấp Kế toán trưởng/Giám đốc tài chính khách hàng không
3. Năng lực pitching: Bạn có đủ tự tin để trình bày Bản chào trước khách hàng không
4. Ngân sách phòng: Khi có slot RM mới được mở

Thời gian trung bình 2-3 năm. Nhiều trường hợp TLGĐ giỏi được promote lên RM ngay tại VPBank. Trường hợp khác là chuyển sang RM ở ngân hàng khác (Techcombank, MB thường 'săn' người từ VPBank). Tips: Hãy chủ động nhờ RM dắt đi gặp khách hàng, đừng chỉ ngồi bàn giấy.

KPI của TLGĐ thường không phải doanh số trực tiếp như RM, nhưng vẫn có những chỉ tiêu rõ ràng:

• Số lượng tờ trình hoàn thành đúng hạn: Thường 5-10 tờ trình/tháng
• Tỷ lệ tờ trình được phê duyệt lần 1: Chất lượng cao → RM/QLRR không phải sửa nhiều
• Số lượng giao dịch xử lý đúng hạn: Giải ngân, bảo lãnh, L/C không trễ
• Không có sai sót gây thiệt hại: Sai sót nặng có thể ảnh hưởng thưởng
• Hỗ trợ RM đạt KPI: Có thể ảnh hưởng thưởng team

So với RM, áp lực doanh số ít hơn rất nhiều. Nhưng áp lực sản lượng/độ chính xác cao. Thực tế nếu bạn muốn làm RM sau này, bạn nên bắt đầu kết nối với khách hàng từ khi còn làm TLGĐ.

Chuyển từ Retail/SME sang CIB là hướng đi phổ biến và rất khả thi. Bạn cần:

1. Học thêm về sản phẩm CIB: L/C, bảo lãnh quốc tế, FX, trade finance - có thể qua khóa học ngắn hạn hoặc đọc ISO 20022, UCP 600
2. Nâng cao phân tích tài chính: BCTC DN lớn phức tạp hơn SME nhiều, cần đọc được BCTC hợp nhất, parent-subsidiary
3. Lấy chứng chỉ CCQP: Chứng chỉ Tín dụng của NHNN - thường là bắt buộc
4. Networking: Kết nối với người trong CIB, đăng ký tham gia hội thảo về corporate banking
5. Update CV theo hướng CIB: Nhấn mạnh các case DN lớn (dù là SME nhưng có quy mô) bạn đã xử lý
6. Cân nhắc lộ trình nội bộ: Nếu đang ở VPBank, việc chuyển nội bộ (lateral move) sẽ dễ hơn nhiều so với từ ngoài vào

Theo mức độ ưu tiên:
1. CCQP (Chứng chỉ Tín dụng): Bắt buộc tại hầu hết NHTM. Chi phí thấp, khóa học 1-2 tháng tại Học viện NHNN hoặc các trung tâm được cấp phép
2. CFA Level 1: Tạo lợi thế cạnh tranh lớn, đặc biệt khi phỏng vấn với HĐTD cấp cao
3. CDCS (Certified Documentary Credit Specialist): Nếu bạn thiên về Trade Finance
4. Tiếng Anh IELTS/TOEIC: Nếu chưa đủ điểm

Ngoài ra, các khóa ngắn hạn về 'Phân tích tín dụng DN', 'Tài chính doanh nghiệp' trên Coursera (Wharton), Udemy rất hữu ích. Nếu có thời gian, hãy thử làm mô phỏng thẩm định tín dụng trên mô hình Vietnam Credit Rating (VCR).