Quản lý cao cấp Khách hàng cá nhân – Chi nhánh Bến TreLĩnh vực:Khách hàng cá nhân KHCN/ doanh nghiệp SME, Khách hàng cá nhân/ doanh nghiệp/ tín dụngChức vụ:Chuyên viên nghiệp vụKhu vực:Bến Tre

1. Mục tiêu ôn tập

Sau lộ trình một đến hai tuần, ứng viên cần có đủ năng lực để:

• Hiểu bản chất công việc quản lý danh mục khách hàng.
• Phân tích một hồ sơ tín dụng cá nhân hoặc doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Xây dựng kế hoạch tăng trưởng danh mục mà vẫn kiểm soát rủi ro.
• Tư vấn và bán chéo sản phẩm phù hợp.
• Trả lời câu hỏi phỏng vấn bằng số liệu và ví dụ thực tế.

2. Kiến thức nền cần ưu tiên

Ngân hàng và sản phẩm

• Mô hình kinh doanh của ngân hàng: tiền gửi, tín dụng, thẻ, thanh toán, dịch vụ khách hàng và thu nhập khác.
• Cách tính doanh thu cân bằng giữa sản phẩm huy động và tín dụng.
• Khái niệm sản phẩm chủ lực, sản phẩm bổ trợ và cơ hội bán chéo.
• Lợi thế và hạn chế của từng kênh tư vấn: trực tiếp, điện thoại, tin nhắn và ngân hàng số.
• Cách đọc thông tin sản phẩm, điều khoản, biểu phí và điều kiện áp dụng.

Phân tích tài chính và tín dụng

• Đọc báo cáo tài chính doanh nghiệp và hộ kinh tế.
• Phân tích khả năng trả nợ, dòng tiền và lịch trả nợ.
• Tính các chỉ số thanh toán, vòng quay tiền mặt, nợ vay trên vốn chủ sở hữu và khả năng trả nợ.
• Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro.
• Phân tích tài sản bảo đảm và điều kiện bảo đảm an toàn.
• Xây dựng kịch bản thường, kịch bản xấu và kịch bản căng thẳng.

Quản trị danh mục

• Cách phân nhóm khách hàng theo giá trị, nhu cầu, hành vi giao dịch và rủi ro.
• Cách phát hiện khách hàng giảm hoạt động hoặc có dấu hiệu khó trả nợ.
• Cách theo dõi giới hạn, tỷ lệ sử dụng hạn mức và mức tập trung tín dụng.
• Cách đặt mục tiêu theo tuần, tháng và quý.
• Cách bảo đảm tăng trưởng doanh số không làm suy giảm chất lượng tín dụng.

Tuân thủ và pháp luật

• Nguyên tắc định danh khách hàng, phòng chống rửa tiền và phòng chống lừa đảo.
• Bảo mật và sử dụng dữ liệu khách hàng đúng mục đích.
• Quy định về cho vay, tài sản bảo đảm, thu hồi và xử lý tín dụng có vấn đề.
• Luật Các tổ chức tín dụng số 32/2024/QH15.
• Nghị định 143/2024/NĐ-CP về tổ chức và quản trị tổ chức tín dụng.
• Thông tư 31/2024/TT-NHNN quy định về hoạt động của tổ chức tín dụng và chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam.
• Các quy định liên quan đến dữ liệu cá nhân, cho vay tiêu dùng và hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Phải kiểm tra phiên bản hiện hành tại thời điểm thi vì các văn bản có thể được sửa đổi, bổ sung hoặc thay thế.

3. Tài liệu tham khảo

• Trang chủ và trang tuyển dụng chính thức của Kiên Long Bank để xem thông tin sản phẩm, báo cáo thường niên, báo cáo tài chính và thông báo chính thức nếu được công bố.
• Cổng thông tin của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về chính sách tiền tệ, tín dụng và hoạt động ngân hàng.
• Cơ sở dữ liệu pháp luật quốc gia để tra cứu văn bản còn hiệu lực.
• Báo cáo kinh tế - xã hội của Cục Thống kê và thông tin đầu tư, nông nghiệp, thương mại của tỉnh Bến Tre.
• Tài liệu về phân tích báo cáo tài chính, phân tích tín dụng và quản trị khách hàng từ các trường đại học, hiệp hội nghề nghiệp hoặc khóa học uy tín.
• Báo cáo thường niên của các ngân hàng để so sánh xu hướng tăng trưởng tín dụng, chất lượng tài sản và hành vi khách hàng; không mặc định số liệu của ngân hàng khác áp dụng cho Kiên Long Bank.

4. Lộ trình 10 ngày

Ngày 1: Làm rõ vị trí

• Phân tích mâu thuẫn giữa “Quản lý cao cấp” và “Chuyên viên nghiệp vụ”.
• Viết ba giả thuyết về phạm vi công việc.
• Chuẩn bị danh sách thông tin cần xác minh với bộ phận tuyển dụng.
• Xây dựng bảng tóm tắt kinh nghiệm của mình theo ba nhóm: khách hàng, tín dụng và kinh doanh.

Ngày 2: Ngân hàng và sản phẩm

• Tìm hiểu mô hình kinh doanh và các nhóm sản phẩm.
• Chọn năm sản phẩm có khả năng phục vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Với mỗi sản phẩm, ghi khách hàng mục tiêu, nhu cầu, lợi ích, rủi ro và câu hỏi cần hỏi trước khi tư vấn.

Ngày 3: Báo cáo tài chính

• Luyện đọc ba báo cáo tài chính.
• Tính năm chỉ số cơ bản từ một bộ số liệu mẫu.
• Giải thích nguyên nhân doanh thu tăng nhưng dòng tiền giảm.
• Luyện nói rõ một chỉ số tốt hoặc xấu, tránh chỉ đọc con số.

Ngày 4: Phân tích tín dụng

• Ôn năm yếu tố tín dụng và khả năng trả nợ.
• Phân tích một hồ sơ doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Đánh giá một tài sản bảo đảm.
• Xây dựng kịch bản giảm 20 phần trăm doanh thu và kịch bản lãi cao nhưng dòng tiền thấp.

Ngày 5: Quản trị danh mục

• Tạo bảng phân nhóm khách hàng theo doanh thu, lợi nhuận, số sản phẩm sử dụng, tỷ lệ nợ quá hạn và nhu cầu tiềm năng.
• Lập kế hoạch tăng trưởng cho một nhóm khách hàng.
• Chuẩn bị cách xử lý khách hàng giảm hoạt động.

Ngày 6: Pháp luật và tuân thủ

• Rà soát các quy định về định danh, phòng chống rửa tiền, lừa đảo và bảo mật thông tin.
• Tìm hiểu nguyên tắc không cấp tín dụng vượt giới hạn và vượt khả năng trả.
• Tập luyện câu trả lời khi khách hàng yêu cầu nới lỏng tiêu chuẩn.

Ngày 7: Nghiên cứu địa bàn Bến Tre

• Tìm hiểu các ngành kinh tế trọng điểm, mùa vụ và đặc thù khách hàng địa phương.
• Xác định cách tính điểm hạn mức có thể khác với khách hàng doanh nghiệp lớn như thế nào.
• Chuẩn bị câu trả lời về lý do phù hợp với địa bàn, dựa trên hiểu biết thực tế chứ không chỉ nói “muốn ổn định lâu dài”.

Ngày 8: Luyện bán hàng và phỏng vấn

• Tập trình tư vấn một khách hàng có nhu cầu tiền gửi và vay vốn lưu động.
• Tập trình bắt đầu cuộc gọi, khám phá nhu cầu, xử lý phản đối và chốt thỏa thuận thử.
• Chuẩn bị ba câu chuyện thành công và ba câu chuyện thất bại.

Ngày 9: Làm tình huống và kiểm tra kiến thức

• Phân tích một hồ sơ trong tối đa 15 phút.
• Trình bày kết luận theo thứ tự: dữ liệu thiếu, dòng tiền, nợ vay, tài sản bảo đảm, rủi ro, cấu trúc đề xuất.
• Nhờ người khác đóng vai hội đồng phỏng vấn và phản hồi về độ rõ ràng.

Ngày 10: Tổng hợp

• Viết bài giới thiệu 60 giây.
• Ôn lại chín câu hỏi có khả năng xuất hiện.
• Chuẩn bị bảng phỏng vấn để hỏi về cấp bậc, chỉ tiêu và thu nhập.
• Kiểm tra hồ sơ, liên kết tệp, thiết bị và thời gian truy cập.

5. Lộ trình rút gọn nếu chỉ có một tuần

• Ngày 1: làm rõ vị trí và chuẩn bị hồ sơ.
• Ngày 2: ngân hàng, sản phẩm và phân khúc khách hàng.
• Ngày 3: báo cáo tài chính và dòng tiền.
• Ngày 4: tín dụng và tài sản bảo đảm.
• Ngày 5: quản trị danh mục, bán hàng và chỉ tiêu.
• Ngày 6: pháp luật, đạo đức và địa bàn Bến Tre.
• Ngày 7: tình huống, phỏng vấn giả và rà soát cuối.

6. Bộ công cụ nên luyện

• Excel để tính toán, theo dõi danh mục và làm bảng điều khiển.
• Power Query hoặc Power BI nếu có thời gian.
• Bảng tính riêng cho phân tích khách hàng và phân tích tín dụng.
• Bảng theo dõi chỉ tiêu: số dư, doanh thu, nợ quá hạn, cơ hội bán chéo và chất lượng khách hàng.

Không nên xây dựng bảng tính quá phức tạp nếu chưa hiểu nghiệp vụ. Điều cần chứng minh là khả năng biến dữ liệu thành quyết định quản lý.