Techcombank tuyển dụng [Long An] Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp SME

Manager

Mô tả công việc

Job Purpose

The job holder organize and manage SME line assigned to achieve business targets, service quality, ... according to the assigned targets.

Key Accountabilities (1)

1. Customer Insight

Organize and guide members to collect / learn leads and assumptions to understand the characteristics, needs, markets, competitive banking products ... of the MSME customer segment, SME / focus group assigned.
Organize and guide team members to collect and analyze information about existing customers, operations / methods / business plans, financial statements, ... to understand customers, needs and is able to advise customers on business plans.

2. Product and Pricing

Understand products, solutions and pricing policies for customers line (SME / MSME)
Guide and advise RM to determine suitable products, solutions and pricing policies for assigned customers (SME / MSME)
Propose and participate in building products, solutions, pricing policies for customers with departments at Head Office.

3. Sale and Service
3.1. Sale Planning and Customer Care Plan

Build sale planning and customer care for the segment for members assigned to manage based on planning goals and customer portfolio analysis
Guide RMs to build sale planning and customer care of their portfolio

3.2. Sale Activities and Customer Care Actions

Financial consulting: Supporting staff to advise customers on optimal financial solutions on the basis of customer knowledge and industry developments
Service quality: Control and ensure the provision of products and services according to the process, commitment to quality of service (TAT, SLA, ...), conveying CVP to customers, contributing to increase experience and satisfaction of KH

3.3. Manage of sale activities and customer care actions
Track, evaluate and adjust sales and care plans for customers

Effectively manage the portfolio of customers assigned in charge according to TCB's instructions, regulations and orientations;
Strictly manage business results, performance results of the team and employees compared to the assigned target,

Key Accountabilities (2)

4. Risk management
4.1 Credit risk management

Responsible for end-to-end credit risk management of the RMs of the customer portfolio
Credit Appraisal : Jointly responsible for the credit appraisal, the credit proposal of the managerial staff, coordinate to submit to the competent authorities for approval
Post - credit managment : Organizing post-credit inspection and control, identifying early warning signs ... and ensuring the compliance with instructions and regulations on post-loan inspection and control.
Manage the debt collection process with customers, participate in the debt settlement process according to regulations.

4.2 Operation risk management

Absolutely grasp and comply with regulations on operational risk management
Guide team members to implement and comply with operational risk management regulations
Proactively identify operational risks and make recommendations to the headquarters

5. Operation:

Organizing Management, ensuring the compliance of the team members ' operations with regulations, processes, instructions ... related.
Proactively evaluate / propose improvements in operating procedures to Head Office

6. Effective management

Effectively manage the portfolio of customers assigned in charge according to TCB's instructions, regulations and orientations;
Strictly manage business results, performance results of the team and employees compared to the assigned target,

7. Other job
According to the regulations and orientation of the bank and as assigned by Line Manager from time to time

Key Accountabilities (3)

PEOPLE MANAGEMENT

Attract, onboard and retain the right talents for a high- performing team
Communicate team and individual KRAs/ KPIs, goals, action plan, expectations and results to team members
Manage team performance và provide feedback regularly (following the annual performance management cycle);
Enable team member’s professional and personal development through capability assessment, training, coaching và feedback, etc.
Motivate and recognize team members’ contributions towards the team’s shared goals
Responsible for developing talents within the team
Act as a role model and promote corporate culture at sub- function level
Understand và communicate relevant HR offerings to team members.

Key Relationships - Direct Manager

Director, Business Banking Center

Key Relationships - Direct Reports

SRM/RM SME

Key Relationships - Internal Stakeholders

CIBG Division; RBG Division, Risk Management Division, GTS Division, Opts Division, CA Division, HR…

Key Relationships - External Stakeholders

Customers, economic organizations, industry associations, local government agencies …

Success Profile - Qualification and Experiences

Degree: University degree. Specialization in Foreign Trade / Economy / Finance / Banking is preferred
Experience: Minimum 6+ years in the field of sales / sales support for corporate customers, at least 2 years experience at management roles.
English : minimum TOEIC 550/650 (as band 6/band 7) or equivalent.

Phân tích kỹ năng cần có

1. Nhận diện bản chất vị trí

Vị trí Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Techcombank, làm việc tại Long An, không chỉ là vai trò bán hàng. Mô tả công việc cho thấy ứng viên sẽ đồng thời đảm nhiệm ba nhiệm vụ lớn:

1. Quản trị kinh doanh: xây dựng kế hoạch bán hàng, chăm sóc danh mục, tăng trưởng doanh số, tiền gửi, nhu cầu vốn và bán chéo sản phẩm.
2. Quản trị rủi ro tín dụng: tham gia thẩm định tín dụng, giám sát sau giải ngân, phát hiện cảnh báo sớm, quản lý nợ quá hạn và tham gia tái vấn đề nợ.
3. Điều hành đội ngũ: hướng dẫn các giám đốc quan hệ khách hàng, phân tích danh mục, theo dõi kết quả, huấn luyện và nâng cao năng lực bán hàng cũng như kiểm soát rủi ro.

Người được chọn phải cân bằng được hai mục tiêu có thể mâu thuẫn: tăng trưởng doanh thu và bảo toàn chất lượng tín dụng. Ưu tiên doanh số nhưng nới lỏng kiểm soát là tín hiệu không phù hợp với vị trí này.

2. Những thông tin còn thiếu trong tin tuyển dụng

Tin tuyển dụng không cung cấp yêu cầu học vấn, số năm kinh nghiệm, quy mô đội ngũ, cơ cấu thưởng, chỉ tiêu công việc, lịch làm việc và phúc lợi. Vì vậy, các yêu cầu dưới đây là khung phân tích tham khảo, không phải điều kiện chính thức của Techcombank. Ứng viên nên xác nhận trực tiếp với bộ phận tuyển dụng:

Số năm kinh nghiệm tối thiểu và mức độ quản lý nhân sự.
Quy mô danh mục, số lượng khách hàng và số giám đốc quan hệ khách hàng trực tiếp.
Quyền phê duyệt tín dụng và cơ cấu phê duyệt tại cấp trên.
Công thức tính thưởng, chỉ tiêu doanh số và chỉ tiêu chất lượng tín dụng.
Tần suất đi thị trường, lịch làm việc, chính sách làm thêm và cơ chế bù giờ.
Tỷ lệ cơ hội gia nhập cùng mức độ chuyên nghiệp hóa của quản lý rủi ro.

3. Kỹ năng chuyên môn cần có

Nhóm kỹ năng	Yêu cầu cần chứng minh	Dấu hiệu phù hợp trong hồ sơ
Quản trị danh mục SME	Phân tích doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền và nhu cầu tài chính của từng phân khúc; xác định cơ hội bán hàng và bán chéo	Có kinh nghiệm quản lý danh mục, chỉ tiêu tăng trưởng, tỷ lệ khách hàng hoạt động và danh sách cơ hội bán chéo
Phân tích tín dụng	Phân tích báo cáo tài chính, dòng tiền, khả năng trả nợ, bảo đảm, xu hướng ngành, nợ ngoại bảng và rủi ro liên quan	Từng thẩm định hoặc giám sát một danh mục tín dụng; biết xác định cảnh báo sớm và xử lý nợ quá hạn
Tư vấn tài chính	Tư vấn khách hàng về vốn lưu động, vốn đầu tư, tài trợ thương mại, tiền gửi và quản lý dòng tiền	Mô tả được một ca tư vấn thực tế, cách hiểu mô hình kinh doanh và cách chuyển nhu cầu khách hàng thành sản phẩm phù hợp
Quản lý bán hàng	Lập kế hoạch theo danh mục, phân bổ mục tiêu, theo dõi đường ống bán hàng, tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng	Có kinh nghiệm trực tiếp làm giám đốc quan hệ khách hàng SME, xây dựng danh sách mục tiêu và quản lý đội
Sản phẩm và định giá	Hiểu sản phẩm tín dụng, tiền gửi, thanh toán, bảo lãnh, thu chiếu và các dịch vụ hỗ trợ SME; biết điều chỉnh giá theo rủi ro, chi phí vốn và sức cạnh tranh	Biết chính sách sản phẩm hiện hành, điều kiện tiếp cận, mức phí và giới hạn rủi ro của từng sản phẩm
Quản trị vận hành và tuân thủ	Hiểu quy trình tín dụng, kiểm soát sau giải ngân, xác minh khách hàng, phòng chống rửa tiền, bảo mật thông tin và tuân thủ giới hạn hạn mức	Có kinh nghiệm trực tiếp làm việc với hồ sơ tín dụng, kiểm soát vận hành hoặc giám sát chất lượng dịch vụ
Quản lý con người	Tuyển dụng, huấn luyện, giao mục tiêu, đánh giá hiệu quả, xử lý nhân viên không đạt và xây dựng văn hóa chịu trách nhiệm	Có kinh nghiệm quản lý trực tiếp tối thiểu một nhóm giám đốc quan hệ khách hàng và biết cách đo lường tiến độ của họ
Phân tích dữ liệu	Quản lý bảng theo dõi doanh số, dư nợ, nợ quá hạn, nhu cầu vốn, tiền gửi và hoạt động chăm sóc khách hàng	Thành thạo Excel, Power BI hoặc công cụ quản lý khách hàng tương đương

4. Kỹ năng mềm cần thể hiện

Lãnh đạo và huấn luyện: biết đặt mục tiêu rõ ràng, phân tích nguyên nhân chưa đạt và huấn luyện theo hành động cụ thể.
Giao tiếp và trình bày: giải thích chính sách tín dụng, cơ cấu giá và rủi ro cho khách hàng theo cách dễ hiểu nhưng không thiếu chính xác.
Tư duy kinh doanh: biết cân bằng doanh thu, chi phí vốn, rủi ro, trải sản khách hàng và giá trị dài hạn của khách hàng.
Ra quyết định dưới áp lực: xử lý tình huống khách hàng có dấu hiệu chuyển nợ xấu, nhân viên không đạt hoặc chỉ tiêu cuối quý bị áp lực.
Tư duy phát hiện rủi ro: không chỉ nhìn báo cáo tài chính mà còn nhận ra thay đổi hành vi giao dịch, đội ngũ nhân sự, khách hàng và thị trường.
Tinh thần trách nhiệm và liêm chính: giữ ranh giới giữa chăm sóc khách hàng và nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng.
Khả năng thích nghi với địa phương: hiểu ngành sản xuất, thương mại, nông nghiệp hoặc dịch vụ trọng điểm tại Long An và xây dựng quan hệ bền vững, không phụ thuộc quan hệ cá nhân.

5. Chứng chỉ gợi ý

Tin tuyển dụng không yêu cầu chứng chỉ cụ thể. Nếu chưa có chứng chỉ, ứng viên nên ưu tiên bằng chứng thực tế. Các lựa chọn có thể cân nhắc:

1. Chứng chỉ phân tích tín dụng, quản trị rủi ro hoặc tín dụng SME từ cơ sở uy tín.
2. Chứng chỉ quản trị rủi ro tài chính như FRM nếu theo hướng quản trị rủi ro.
3. Chứng chỉ kế toán hoặc kiểm toán như ACCA hoặc chứng chỉ CPA Việt Nam nếu cần chứng minh năng lực phân tích báo cáo tài chính.
4. Chứng chỉ CFA chỉ nên ưu tiên khi ứng viên hướng đến phân tích đầu tư, chiến lược hoặc quản trị danh mụp tài sản; giá trị trực tiếp với vị trí này thường thấp hơn kinh nghiệm quản lý bán hàng và tín dụng.
5. Khóa đào tạo nội bộ của Techcombank, nếu có, về sản phẩm SME, quy trình tín dụng và văn hóa bán hàng.

Không nên dành quá nhiều thời gian tích lũy chứng chỉ khi chưa có bằng chứng kinh nghiệm quản lý và kết quả kinh doanh.

6. So sánh mức độ phù hợp của các nhóm ứng viên

Nền tảng hiện tại	Mức độ phù hợp	Những nội dung cần bù
Giám đốc quan hệ khách hàng SME có kinh nghiệm quản lý nhóm	Rất cao	Bổ sung kinh nghiệm định giá, quản trị danh mụp và ra quyết định phê duyệt tại cấp cao hơn
Chuyên viên tín dụng doanh nghiệp hoặc trưởng nhóm tín dụng	Khá cao nếu có năng lực bán hàng	Cần chứng minh khả năng tư vấn, xây dựng doanh số, quản lý quan hệ khách hàng và dẫn dắt đội
Giám đốc chi nhánh, trưởng phòng kinh doanh hoặc bán hàng doanh nghiệp	Trung bình đến cao	Cần cập nhật sản phẩm tín dụng, quy trình phê duyệt và kiểm soát sau giải ngân
Cán bộ vận hành, kiểm soát chất lượng hoặc xử lý rủi ro	Trung bình	Cần có thêm kinh nghiệm tạo doanh thu, quản lý danh mục và tư vấn khách hàng
Ứng viên mới tốt nghiệp	Thấp đối với phạm vi giám đốc hiện tại	Phù hợp hơn với vị trí giám đốc quan hệ khách hàng hoặc chuyên viên phát triển kinh doanh SME để tích lũi kinh nghiệm

7. Hồ sơ nên thể hiện

Ứng viên mạnh nên có sẵn các số liệu đã được ẩn danh về:

Số lượng khách hàng và quy mô danh mục quản lý.
Quy mô tiền gửi, doanh số cho vay, tỷ lệ nợ quá hạn và mức độ hoàn thành chỉ tiêu.
Số nhân sự trực tiếp, số giám đốc quan hệ khách hàng được huấn luyện và cải thiện hiệu quả.
Các sáng kiến đã làm tăng tỷ lệ khách hàng hoạt động, tăng bán chéo hoặc giảm rủi ro.
Một trường hợp cải thiện chất lượng tín dụng mà vẫn duy trì hoặc tăng trưởng doanh số.
Một tình huống khách hàng gặp khó khăn được xử lý theo đúng quy trình, không xâm phạm lợi ích khách hàng.

Thông tin khách hàng phải được loại bỏ danh tính và số liệu mật, kể cả khi chia sẻ trong phỏng vấn. Nên dùng dữ liệu tổng hợp hoặc thay đổi tên, quy mô và ngành nghề.

Chuẩn bị phỏng vấn

1. Quy trình phỏng vấn có thể xảy ra

Tin tuyển dụng không công bố quy trình chính thức. Dưới đây là kịch bản phỏng vánh thường gặp đối với một vị trí quản lý kinh doanh SME; số vòng và hình thức có thể thay đổi.

Vòng dự kiến	Nội dung thường được đánh giá	Cách chuẩn bị
1. Sàng lọc hồ sơ	Kinh nghiệm SME, quản lý đội, quy mô danh mục, kết quả kinh doanh và năng lực tín dụng	Chuẩn bị bản tóm tắt 1 trang và các số liệu đã ẩn danh
2. Phỏng vấn với đại diện tuyển dụng	Lý do ứng tuyển, mức độ phù hợp với địa điểm, lịch sử nghề nghiệp, kỳ vọng lương và phúc lợi	Trả lời rõ, ngắn gọn; chuẩn bị câu hỏi về cơ cấp lương thưởng, thời gian làm việc và tiêu chuẩn thăng tiến
3. Phỏng vấn với cấp quản lị trực tiếp	Cách lập kế hoạch bán hàng, phân tích danh mục, tư vấn khách hàng, quản trị rủi ro và cách xử lý tình huống	Chuẩn bị một tình huống kinh doanh và một tình huống rủi ro tín dụng theo cấu trúc tình huống, hành động, kết quả
4. Phỏng vấn cùng ban lãnh đạo hoặc chuyên gia rủi ro	Tư duy chiến lược, năng lực tạo đội, xử lý khủng hoảng, văn hóa tuân thủ và khả năng xây dựng sản phẩm	Thể hiện sự cân bằng giữa tăng trưởng, chất lượng tín dụng, dịch vụ khách hàng và tuân thủ
5. Vòng cuối hoặc xác nhận điều kiện	Mức độ sẵn sàng nhận việc, tham vọng phát triển, điều kiện thưởng, thử việc và các cam kết	Tổng hợp lại nhu cầu về phạm vi quyền hạn, đội ngũ, mục tiêu và nguồn lực

2. Câu hỏi thường gặp và trọng tâm trả lời

Về kinh nghiệm và năng lực quản lý

Bạn đã quản lý bao nhiêu giám đốc quan hệ khách hàng, quy mô danh mục và tỷ lệ nợ quá hạn ra sao?
Bạn đã đạt bao nhiêu phần trăm chỉ tiêu doanh số và tiền gửi trong ba năm gần nhất?
Kết quả tốt nhất của bạn khi chuyển đổi danh mục hoặc phục hồi khách hàng có nguy cơ nợ quá hạn là gì?
Bạn đã làm gì khi một nhân viên liên tục không đạt chỉ tiêu?
Làm thế nào để bạn phân biệt một vấn đề năng lực với một vấn đề động lực hoặc thiếu nguồn lực?

Về kinh doanh và khách hàng

Bạn chia danh mục SME theo tiêu chí nào để xây dựng kế hoạch bán hàng?
Làm sao xác định khách hàng có nhu cầu tiền gửi, vốn lưu động, vốn đầu tư, bảo lãnh hoặc dịch vụ thanh toán?
Bạn đã đề xuất thay đổi điều kiện hoặc cơ cấu sản phẩm cho một phân khúc khách hàng như thế nào?
Làm gì khi khách hàng lớn đề nghị giảm giá trong khi mức độ rủi ro đang tăng?
Bạn sẽ làm gì trong 30 ngày đầu tiên để hiểu danh mục được bàn giao?

Về tín dụng và rủi ro

Bạn thẩm định một doanh nghiệp SME bằng những thông tin nào trong 60 phút đầu?
Nếu doanh thu giảm, tồn kho tăng và dòng tiền hoạt động âm, bạn xử lý thế nào?
Bạn xây dựng cảnh báo sớm như thế nào để phát hiện nợ có khả năng xấu đi?
Khi khách hàng không trả được đúng hạn nhưng vẫn có thiện chí và nhu cầu vốn, bạn cân nhắc những phương án nào?
Bạn làm thế nào để vừa hỗ trợ khách hàng vừa không nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng?

Về leadership và văn hóa ngân hàng

Bạn đã xây dựng đội ngũ như thế nào khi thành viên có năng lực nhưng không phù hợp về văn hóa làm việc?
Bạn đo lường hiệu quả của một giám đốc quan hệ khách hàng bằng những tiêu chí nào?
Hãy kể một lần bạn phải bảo vệ chất lượng tín dụng dù áp lực doanh số rất lớn.
Vì sao bạn chọn Long An và vị trí này sau khi đã có kinh nghiệm làm việc ở nhiều địa bàn?
Bạn muốn được bổ sung kỹ năng nào trong sáu tháng đầu?

3. Chuẩn bị bốn câu chuyện chính

1. Câu chuyện tăng trưởng: quy mô ban đầu, mục tiêu, hành động, kết quả, phân đoạn khách hàng và bài học.
2. Câu chuyện quản trị rủi ro: dấu hiệu sớm, cách kiểm soát, phương án xử lý, kết quả sau giải ngân và bài học.
3. Câu chuyện phát triển con người: vấn đề của nhân viên, cách huấn luyện hoặc điều chỉnh, kết quả sau đó.
4. Câu chuyện xử lý khách hàng phức tạp: yêu cầu, thông tin còn thiếu, phương án được đề xuất, cách cân bằng lợi ích khách hàng, ngân hàng và quy định.

Nên trả lời theo cấu trúc Tình huống – Hành động – Kết quả – Bài học, kèm số liệu. Không kể chung chung rằng mình tăng doanh số hoặc quản lý tốt nếu không có dữ liệu chứng minh.

4. Bài tập tình huống nên chuẩn bị

Tình huống: Một doanh nghiệp sản xuất có doanh thu khoảng 80 tỷ đồng. Lợi nhuận giảm 25%, tồn kho tăng 35%, nợ ngắn hạn 55 tỷ đồng, dòng tiền hoạt động âm 8 tỷ đồng và dư nợ ngân hàng 32 tỷ đồng.

Cách xử lý được đánh giá cao:

1. Kiểm chứng số liệu, hợp đồng bán hàng, chính sách tín dụng, hóa đơn, sổ sách và dòng tiền thực tế.
2. Phân tích tối thiểu 24 đến 36 tháng, cơ cấu hóa đơn và công nợ, tuổi nợ phải thu, tồn kho chậm luân chuyển và giao dịch liên quan.
3. Đánh giá khả năng trả nợ và chạy các kịch bản tăng trưởng, giảm giá và chậm thanh toán.
4. Kiểm tra bảo đảm, tài sản thế chấp, người bảo lãnh và các nghĩa vụ tài chính ngoài bảng.
5. Đề xuất phương án phù hợp như duy trì có điều kiện, tái cấu trúc, bổ sung tài sản bảo đảm, giám sát chặt hơn hoặc thu hồi theo quy định.
6. Thiết lập cảnh báo sớm, tần suất theo dõi và điểm phê duyệt lại.

Không nên trả lời rằng sẽ duy trị khoản vay chỉ vì doanh thu còn lớn, hoặc sẽ chấp nhận nới lỏng điều kiện để giữ khách hàng. Câu trả lời tốt phải nêu rõ điểm phải xin ý kiến cấp phê duyệt và giới hạn mà bản thân có thể quyết định.

5. Bài giới thiệu khoảng 90 giây

Có thể xây dựng theo mẫu:

> Tôi có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ trong khoảng thời gian…, từng quản lý…, với quy mô danh mục… và đội ngũ… nhân sự. Kết quả nổi bật của tôi là… về doanh số, chất lượng tín dụng hoặc đội ngũ. Tôi đặc biệt có thế mạnh trong phân tích khách hàng, tư vấn giải pháp tài chính và cân bằng tăng trưởng với kiểm soát rủi ro. Tôi mong muốn đảm nhận vị trí này vì… và đã chuẩn bị để đóng góp trong ba mục tiêu: nâng cao năng lực đội ngũ, phát triển danh mục bền vững và nâng tấm chất lượng dịch vụ khách hàng.

Các con số trong mẫu phải được thay bằng số liệu thật của ứng viên.

6. Chuẩn bị cho câu hỏi về lương và điều kiện làm việc

Cần hỏi rõ:

Cấu trúc tổng thu nhập gồm lương cứng, thưởng theo chỉ tiêu, hoa hồng, phụ cấp và thưởng đột xuất ra sao?
Chỉ tiêu doanh số, tiền gửi, bán chéo, chất lượng tín dụng và dịch vụ được đặt như thế nào?
Tỷ lệ thưởng bị ảnh hưởng bởi nợ quá hạn, khiếu nại hoặc vi phạm quy trình ra sao?
Có chính sách thưởng theo cả đội hay chỉ theo kết quả cá nhân?
Thời gian làm việc, chính sách làm thêm, phép nghỉ bù giờ và tần suất đi thị trường thế nào?
Phúc lợi gồm bảo hiểm, khám sức khỏe, đào tạo, phụ cấp đi lại và cơ hội phát triển nghề nghiệp ra sao?

7. Trang phục và hình thức

Nên mặc trang phục công sở hình thức, giữ tông xanh navy, xám hoặc trắng; áo sơ mi, quần tây, giày công sở sạch. Áo blazer có thể dùng nếu thông báo yêu cầu hoặc phỏng vấn ở cấp cao. Tránh quần jean, áo thể thao, giày thể thao và trang sức phô trương. Nếu phỏng vấn trực tuyến, chuẩn bị nền đơn giản, ánh sáng tốt và tài liệu mở sẵn nhưng không để lộ thông tin mật của ngân hàng khác.

Lộ trình ôn thi

1. Mục tiêu ôn tập trong 1 đến 2 tuần

Cuối lộ trình, ứng viên cần có đủ năng lực để:

Hiểu cấu trúc kinh doanh của doanh nghiệp SME và bốn nhu cầu tài chính phổ biến: vốn lưu động, vốn đầu tư, tài trợ thương mại và quản lý dòng tiền.
Đọc báo cáo tài chính và đánh giá được khả năng trả nợ của một doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch bán hàng và chăm sóc khách hàng theo danh mục.
Phân tích tín dụng, kiểm soát sau giải ngân, cảnh báo sớm và xử lý nợ quá hạn.
Quản lý đội giám đốc quan hệ khách hàng theo chỉ tiêu và năng lực.
Trả lời một bài tình huống kinh doanh – rủi ro trong khoảng 15 đến 20 phút.

2. Lộ trình chi tiết 12 ngày

Mỗi ngày nên dành khoảng 3 đến 4 giờ, gồm học kiến thức, làm bài và phát biểu lại bằng lời.

Ngày	Nội dung	Đầu ra cần đạt
Ngày 1	Phân tích lại mô tả vị trí, đối chiếu hồ sơ, xác định ba khoảng cách lớn nhất	Một trang tóm tắt kinh nghiệm phù hợp và danh sách nội dung cần bù
Ngày 2	Bản chất ngân hàng SME, phân khúc khách hàng, mô hình doanh thu và đặc điểm quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ	Bảng so sánh doanh nghiệp sản xuất, thương mại, dịch vụ, xây dựng và nông nghiệp
Ngày 3	Đọc báo cáo tài chính: bảng cân đối, kết quả kinh doanh, lưu chuyển tiền tệ	Phân tích một doanh nghiệp công khai bằng tối đuan 10 chỉ số
Ngày 4	Phân tích dòng tiền, khả năng trả nợ, vòng quay tiền mặt, cơ cấu vốn, bảo đảm và nợ ngoại bảng	Một bảng đánh giá rủi ro tài chính cho một doanh nghiệp
Ngày 5	Tín dụng SME: nguyên tắc thẩm định, cấu trúc khoản vay, hồ sơ, phê duyệt và kiểm soát sau giải ngân	Sơ đồ quy trình từ tiếp nhận khách hàng đến giải ngân
Ngày 6	Cảnh báo sớm, quản lý nợ quá hạn, tái vấn đề nợ, xử lý tài sản bảo đảm	Bảng cảnh báo theo tình huống và phương án xử lý tương ứng
Ngày 7	Sản phẩm SME của Techcombank và các sản phẩm cạnh tranh; định giá theo rủi ro và nhu cầu	Ma trận sản phẩm – nhu cầu khách hàng – rủi ro – nguồn thu
Ngày 8	Phân tích khách hàng, kế hoạch bán hàng, bán chéo, quản lý danh mục và chất lượng dịch vụ	Kế hoạch 30 ngày cho một danh mục có 20 khách hàng
Ngày 9	Quản trị vận hành, tuân thủ, xác minh khách hàng, phòng chống rửa tiền, bảo mật thông tin	Danh sách kiểm soát trước, trong và sau khi cung cấp sản phẩm
Ngày 10	Quản lý đội: phân bổ chỉ tiêu, coaching, đánh giá hiệu quả, xử lý thiếu năng lực	Kế hoạch coaching một tháng cho một giám đốc quan hệ khách hàng
Ngày 11	Lập chiến lược 90 ngày cho vị trí và giải bài tình huống	Bài trình bày 10 phút gồm chẩn đoán, ưu tiên và chỉ số đo lường
Ngày 12	Phỏng vấn giả lập toàn phần, rà soát điểm yếu và hoàn thiện câu hỏi cho nhà tuyển dụng	Hai buổi mô phỏng có ghi âm, mỗi buổi khoảng 45 phút

Nếu chỉ có bảy ngày, nên ưu tiên ngày 3, 4, 5, 7, 8, 10 và 11.

3. Kiến thức nền cần nắm

Phân tích tài chính

Ý nghĩa và mối liên hệ giữa báo cáo tài chính, dòng tiền và giá trị doanh nghiệp.
Các chỉ số thanh toán, đòn bẩy, khả năng sinh lời, hiệu quả sử dụng tài sản và chu kỳ chuyển đổi tiền mặt.
Phân tích cơ cấu vốn, mối quan hệ giữa nợ vay và vốn lưu động.
Phân tích chu kỳ ngành, yếu tố mùa vụ, đặc điểm mô hình kinh doanh và rủi ro thị trường.

Tín dụng và rủi ro

Quy trình thẩm định, cấu trúc khoản vay, nguồn trả nợ và tài sản bảo đảm.
Phân tích dòng tiền, stress test và xác định khoản vay có khả năng chuyển nợ xấu.
Kiểm soát sau giải ngân, giám sát sử dụng vốn, cảnh báo sớm và xử lý nợ quá hạn.
Nguyên tắc xác minh khách hàng, hạn chế sở hữu chéo, kiểm soát khách hàng trọng yếu và phòng chống rửa tiền.

Quản trị kinh doanh

Xây dựng kế hoạch bán hàng theo phân khúc, ngành, quy mô và nhu cầu sản phẩm.
Quản lý đường ống bán hàng, cơ hội bán chéo, tỷ lệ khách hàng hoạt động và mức độ tập trung danh mục.
Định giá sản phẩm dựa trên rủi ro, chi phí vốn, chi phí vận hành, sức cạnh tranh và giá trị khách hàng.
Quản lý chất lượng dịch vụ: thời gian xử lý, cam kết dịch vụ, khiếu nại và trải nghiệm khách hàng.

Quản lý đội

Phân tầng năng lực nhân sự và phân bổ khách hàng theo mức độ phức tạp.
Thiết lập họp đội, coaching cá nhân, rà soát cơ hội và kiểm soát chất lượng.
Xây dựng kế hoạch kế nhiệm, tránh phụ thuộc quá nhiều vào quan hệ cá nhân của người quản lý.
Đánh giá kết quả cân bằng giữa doanh thu, chất lượng tín dụng, dịch vụ và tuân thủ.

4. Tài liệu tham khảo

Trang sản phẩm doanh nghiệp vừa và nhỏ, trang tuyển dụng và báo cáo thường niên chính thức của Techcombank tại thời điểm phỏng vấn.
Luật Các tổ chức tín dụng và các văn bản sửa đổi hiện hành.
Thông tư 41/2015/TT-NHNN về tổ chức và hoạt động của tổ chức tín dụng, cùng các bản sửa đổi, bãi bỏ hoặc thay thế có hiệu lực tại thời điểm ôn tập.
Các văn bản hiện hành về tỷ lệ an toàn, phân loại tài sản, nhận biết khách hàng, phòng chống rửa tiền và hoạt động cho vay.
Cổng thông tin điện tử của Ngân hàng Nhà nước và cơ sở dữ liệu văn bản pháp luật của Chính phủ.
Báo cáo tài chính của các doanh nghiệp niêm yết để thực hành phân tích ngành.
Tài liệu chuyên sâu về phân tích tín dụng, quản trị rủi ro, quản lý quan hệ khách hàng và phân tích báo cáo tài chính.

Không nên học thuộc điều khoản hoặc mức phạt. Ưu tiên hiểu nguyên tắc, sau đó xác nhận phiên bản chính thức đang áp dụng. Chính sách nội bộ, biểu phí, hạn mức và thẩm quyền phê duyệt của Techcombank cần được hỏi trong quá trình làm việc hoặc phỏng vấn, không nên đoán từ thông tin công khai.

5. Bài tập tự kiểm tra

Ứng viên cần trả lời được các câu hỏi sau mà không cần nhìn tài liệu:

1. Phân biệt dòng tiền trên báo cáo tài chính với dòng tiền thực tế như thế nào?
2. Ba chỉ số nào phù hợp nhất để đánh giá khả năng trả nợ của SME?
3. Khi nào tồn kho tăng có thể là dấu hiệu khách hàng gặp khó khăn?
4. Cảnh báo sớm nào có giá trị nhất và cách kiểm chứng ra sao?
5. Có nên tái vấn đề nợ doanh nghiệp có dòng tiền âm không? Cần kiểm tra những gì?
6. Làm thế nào xác định ba cơ hội bán chéo đầu tiên trong một danh mục?
7. Một giám đốc quan hệ khách hàng giỏi nhưng không đạt chỉ tiêu cần được coaching thế nào?
8. Vì sao tăng trưởng doanh số có thể làm giảm chất lượng danh mục?
9. Ba việc cần làm trong 30 ngày đầu tiên khi tiếp nhận một danh mục mới là gì?
10. Làm sao trình bày một quyết định không nới lỏng tín dụng cho khách hàng quan trọng?

6. Tài liệu nên mang vào phỏng vấn

Bản in hoặc bản sao lưu hồ sơ có số liệu đã ẩn danh.
Một trang tóm tắt kinh nghiệm và ba kết quả nổi bật.
Hai bài tình huống đã chuẩn bị.
Kế hoạch 30, 60 và 90 ngày dành riêng cho vị trí này.
Danh sách câu hỏi về quyền hạn phê duyệt, cơ chế thưởng, tiêu chuẩn đánh giá và lộ trình thăng tiến.

Tư vấn nghề nghiệp

1. Đánh giá giá trị sự nghiệp của vị trí

Đây là vị trí có tiềm năng chuyển từ vai trò quản lý bán hàng sang quản lý doanh nghiệp SME toàn diện. Giá trị nghề nghiệp lớn nhất không nằm ở danh hiệu quản lý mà ở ba năng lực có thể mang theo mọi cấp:

Quản lý danh mục khách hàng.
Quản trị rủi ro tín dụng và vận hành.
Xây dựng đội ngũ và phát triển doanh thu bền vững.

Một ứng viên có thể phát triển theo hướng giám đốc quan hệ khách hàng SME → trưởng nhóm hoặc giám đốc kinh doanh SME → giám đốc khách hàng doanh nghiệp → giám đốc chi nhánh hoặc lãnh đạo phân khúc SME. Một hướng khác là chuyển sang quản trị rủi ro tín dụng, phê duyệt hoặc phát triển sản phẩm SME.

2. Hồ sơ cần xây dựng trong 2 đến 3 năm tới

Nên tạo một “bảng thành tích nghề nghiệp” có số liệu cho từng năm:

Quy mô doanh số, tiền gửi và dư nợ.
Tỷ lệ nợ quá hạn và mức tăng chất lượng danh mục.
Tỷ lệ khách hàng hoạt động và mức tăng bán chéo.
Số lượng nhân sự được tuyển dụng, huấn luyện và nâng cao hiệu quả.
Số sáng kiến cải tiến quy trình hoặc sản phẩm.
Các trường hợp phục hồi khách hàng, cải thiện cấu trúc danh mụp hoặc thu hồi nợ thành công.

Đây là tài liệu quan trọng hơn việc liệt kê nhiều chứng chỉ. Người được thăng tiến thường được đánh giá bằng quy mô tác động, khả năng lặp lại kết quả và mức độ xây dựng được đội ngũ độc lập.

3. Kế hoạch 90 ngày nếu nhận việc

Ngày 1 đến 30: Chẩn đoán và xây nền tảng

Làm quen từng giám đốc quan hệ khách hàng và hiểu năng lực, danh mục và địa bàn của họ.
Kiểm tra dữ liệu doanh số, tiền gửi, nợ quá hạn, nợ cơ hấu và tập trung ngành.
Rà soát hồ sơ khách hàng lớn, tình huống cần xử lý và các cam kết dịch vụ chưa hoàn thành.
Xác nhận quy trình phê duyệt, chỉ tiêu và cơ chế thưởng.
Đề xuất nhóm ưu tiên đầu tiên, thay vì thay đổi mọi thứ cùng lúc.

Ngày 31 đến 60: Thực thi và đồng hành

Tổ chức coaching cá nhân theo kết quả.
Chuẩn hóa quy trình rà soát danh mục, cơ hội bán hàng và cảnh báo sớm.
Đẩy mạnh nhóm cơ hội có giá trị cao nhưng vẫn kiểm soát rủi ro.
Kiểm tra chất lượng hồ sơ tín dụng và thời gian xử lý.
Cập nhật chỉ tiêu hằng tuần hoặc hằng tháng tùy chu kỳ kinh doanh.

Ngày 61 đến 90: Chuẩn hóa và mở rộng

Đánh giá kết quả đầu tiên và điều chỉnh mục tiêu theo thực tế.
Xây dựng chương trình phát triển cá nhân cho từng thành viên.
Chuẩn hóa bộ hồ sơ phân tích khách hàng, bán chéo và cảnh báo sớm.
Xây dựng đề xuất sản phẩm hoặc chính sách phục vụ phân khúc.
Báo cáo kết quả, rủi ro và kế hoạch tiếp theo cho ban lãnh đạo.

4. Các kỹ năng nên phát triển thêm

1. Phân tích tín dụng nâng cao: học phân tích dòng tiền, stress test, cảnh báo sớm và cấu trúc tái vấn đề nợ.
2. Quản lý dữ liệu: nâng cao Excel, Power BI và khả năng xây dựng bảng theo dõi danh mục.
3. Định giá và thiết kế sản phẩm: hiểu cách tính giá theo rủi ro, chi phí vốn và sức cạnh tranh.
4. Leadership: học coaching, phản hồi hiệu quả, quản lý khủng hoảng và xây dựng kế nhiệm.
5. Kiến thức địa phương: theo dõi xu hướng doanh nghiệp, ngành trọng điểm, hạ tầng, logistics và nhu cầu tài chính tại Long An.
6. Ngoại giao cấp cao: rèn trình bày điều hành, đàm phán, xử lý phản đối và đại diện doanh nghiệp trong các cuộc họp cấp cao.

5. Tham vọng lương và thương lượng

Tin tuyển dụng chỉ ghi thỏa thuận, không công bố mức lương. Dưới đây là ước tính tham khảo theo tổng tiền lương tháng trước thuế, gồm lương cứng và thưởng thường xuyên theo kết quả công việc, không bao gồm giá trị phúc lợi:

Kinh nghiệm và phạm vi	Khoảng tổng thu nhập tháng trước thuế tham khảo
Khoảng 5 đến 8 năm, quản lý một nhóm nhỏ, danh mục SME ở quy mô vừa	60 đến 90 triệu đồng
Khoảng 8 đến 12 năm, quản lý danh mục lớn, có trách nhiệm rõ ràng về doanh thu và chất lượng tín dụng	90 đến 130 triệu đồng
Trên 12 năm, quản lý phạm vi lớn, nhiều cấp quản lý hoặc danh mục chiến lược	130 đến 180 triệu đồng trở lên

Đây không phải bảng lương chính thức của Techcombank. Địa bàn Long An, quy mô trách nhiệm, cơ cấu quyền hạn và khả năng thưởng có thể làm mức thực tế khác nhau; mức lương có thể thay đổi tùy ngân hàng và thời điểm.

Khi thương lượng, nên yêu cầu bộ phận tuyển dụng cung cấp đầy đủ:

Tỷ lệ lương cứng và mức thưởng tối thiểu theo chỉ tiêu.
Công thức tính thưởng cá nhân và thưởng đội.
Các khoản thưởng đột xuất, phụ cấp và giá trị phúc lợi.
Chính sách thưởng trong thời gian thử việc.
Cơ chế điều chỉnh khi chỉ tiêu kinh doanh thay đổi.

Không nên đặt mức lương mong muốn khi chưa hiểu công thức thưởng. Tốt hơn là so sánh tổng thu nhập dự kiến, phạm vi trách nhiệm và cơ hội phát triển, đồng thời giữ mức đề xuất ở khoảng 10 đến 20 phần trăm trên mức mong muốn để có không gian đàm phán.

6. Câu hỏi nên đặt trước khi quyết định

Vị trí này quản lý trực tiếp bao nhiêu người và quy mô danh mục ra sao?
Mục tiêu được giao trong ba tháng đầu là doanh số, tiền gửi, chất lượng tín dụng hay kết hợp?
Tỷ lệ nợ quá hạn hiện tại và áp lực xử lý là bao nhiêu?
Ứng viên có quyền phê duyệt tín dụng trong phạm vi nào?
Cơ chế thưởng có bị ảnh hưởng bởi chất lượng tín dụng không?
Công việc có yêu cầu đi thị trường thường xuyên vào cuối tuần không?
Tiêu chuẩn thăng tiến từ giám đốc khách hàng SME lên các cấp quản lý cao hơn là gì?

Một vị trí tốt không chỉ có mức lương cao hơn mà còn cho phép mở rộng quy mô danh mục, xây dựng đội ngũ và đóng góp vào chính sách sản phẩm. Nếu các câu hỏi về quyền hạn, đội ngũ và cơ chế thưởng được làm rõ, ứng viên sẽ dễ đánh giá vị trí là bước tiến thực chất hay chỉ là một chức danh quản lý.

Câu hỏi thường gặp

Tôi mới ra trường, có nên ứng tuyển vị trí Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp SME tại Long An không?

Với đúng phạm vi vị trí được mô tả, khả năng được chọn thường thấp vì ứng viên phải quản lý danh mục, hướng dẫn đội giám đốc quan hệ khách hàng và chịu trách nhiệm end-to-end về tín dụng. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể ứng tuyển nếu hồ sơ có khoảng 2 năm thực tập hoặc làm việc liên quan đến SME, phân tích tín dụng, bán hàng doanh nghiệp và dữ liệu. Hãy bắt đầu ở vị trí giám đốc quan hệ khách hàng hoặc chuyên viên kinh doanh SME để tích lũy quy mô danh mục, kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm đào tạo đội ngũ.

Tôi đang làm giám đốc quan hệ khách hàng SME được 4 năm nhưng chưa từng quản lý nhân sự. Hồ sơ của tôi có phù hợp không?

Bạn có nền tảng khá tốt nhưng cần bù rõ ràng ba khoảng cách: kinh nghiệm quản lý đội, quy mô danh mục lớn hơn và khả năng tham gia định giá, thẩm định cũng như kiểm soát sau giải ngân. Hãy chuẩn bị bằng chứng về việc đào tạo hoặc phối hợp với một nhóm nhiều người, cách bạn kiểm soát chất lượng danh mục và một tình huống bạn từng phát hiện dấu hiệu rủi ro sớm. Trong phỏng vấn, trình bày rõ mức độ quyền hạn thực tế thay vì đóng vai người quản lý.

Tôi chuyển từ nghiệp vụ tín dụng doanh nghiệp sang kinh doanh SME được khoảng 2 năm. Hướng nào cần tăng cường?

Bạn đã có lợi thế về phân tích, thẩm định và hiểu khách hàng. Phần cần tăng cường là kỹ năng xây dựng kế hoạch bán hàng, tư vấn chủ động, tìm cơ hội bán chéo, quản lý mối quan hệ và chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả. Bạn cũng cần chứng minh khả năng thúc đẩy doanh số mà không làm suy yếu chất lượng tín dụng. Hãy chuẩn bị số liệu về doanh số, số khách hàng mới, tỷ lệ bán chéo và tỷ lệ nợ quá hạn trong giai đoạn chuyển đổi.

Công việc này thường được đánh giá bằng những chỉ tiêu nào?

Tin tuyển dụng không nêu con số hay công thức chính thức, nhưng từ các nhiệm vụ có thể dự kiến kết quả được xem xét gồm: mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số và tiền gửi; tăng trưởng danh mục; tỷ lệ khách hàng hoạt động và doanh số bán chéo; chất lượng tín dụng, đặc biệt là nợ quá hạn và nợ cơ hấu; thời gian xử lý, tuân thủ cam kết dịch vụ và khiếu nại; chất lượng hồ sơ; năng lực và kết quả của đội ngũ. Cần hỏi trực tiếp về trọng số, công thức thưởng và cách một khoản nợ quá hạn ảnh hưởng đến thưởng của người quản lý.

Giờ làm và áp lực công việc tại vị trí này như thế nào?

Thông tin tuyển dụng không cung cấp lịch làm việc. Với đặc thù quản lý khách hàng doanh nghiệp, vị trí này có thể phải làm việc ngoài giờ hành chính khi gặp khách hàng, xử lý hồ sơ gấp hoặc triển khai chiến lược theo quý. Trước khi nhận việc, cần hỏi về giờ làm cố định, tần suất họp tối, chính sách làm thêm, phép nghỉ bù giờ, chế độ làm việc từ xa và mức hỗ trợ đi lại. Bạn không nên đồng ý dựa trên giả định rằng thưởng sẽ bù đủ cho thời gian làm việc ngoài giờ.

Mức lương hợp lý cho vị trí này ở Long An là bao nhiêu?

Vị trí được ghi là thỏa thuận. Theo tham khảo thị trường, tổng tiền lương tháng trước thuế có thể vào khoảng 60 đến 90 triệu đồng với kinh nghiệm 5 đến 8 năm và quản lý nhóm nhỏ, khoảng 90 đến 130 triệu đồng với kinh nghiệm 8 đến 12 năm và danh mục lớn, hoặc 130 đến 180 triệu đồng trở lên với phạm vi chiến lược. Đây chỉ là ước tính cho tổng lương và thưởng, chưa gồm phúc lợi; mức lương có thể thay đổi tùy ngân hàng và thời điểm. Bạn nên hỏi rõ lương cứng, công thức thưởng và giá trị phúc lợi trước khi đưa ra mức mong muốn.

Ứng viên có kinh nghiệm muốn thăng tiến thì vị trí này có phù hợp với lộ trình dài hạn không?

Vị trí này có thể là bước chuyển tiếp mạnh sang phạm vi quản lý doanh nghiệp. Nếu bạn xây dựng được bằng chứng về doanh thu, chất lượng tín dụng, coaching đội ngũ và phát triển sản phẩm, lộ trình có thể tiến tới giám đốc khách hàng doanh nghiệp, giám đốc chi nhánh hoặc lãnh đạo phân khúc SME. Hãy hỏi về tiêu chuẩn thăng tiến, vòng đánh giá và khả năng luân chuyển sang các địa bàn lớn hơn trong doanh nghiệp.

Mô tả công việc viết bằng tiếng Anh thì tôi cần trình độ tiếng Anh đến mức nào?

Không có yêu cầu tiếng Anh được nêu trong tin tuyển dụng. Tuy nhiên, mô tả công việc bằng tiếng Anh cho thấy ứng viên có thể cần đọc tài liệu sản phẩm, báo cáo, biểu mẫu hoặc hướng dẫn nội bộ. Bạn nên có khả năng đọc tài liệu tài chính tiếng Anh và giao tiếp cơ bản về nghiệp vụ. Nếu điểm yếu là giao tiếp, hãy luyện trình bày chuyên nghiệp bằng tiếng Anh trong 5 phút; nếu điểm yếu là đọc, nên ôn các thuật ngữ tín dụng, thời gian xử lý, tuân thủ và quản trị rủi ro.

Nếu khách hàng lớn đề nghị nới lỏng điều kiện tín dụng để giữ doanh số, tôi nên trả lời thế nào trong phỏng vấn?

Bạn nên thể hiện rằng sẽ giữ nguyên tiêu chuẩn, đồng thời tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu thật của khách hàng. Có thể đề xuất tái cấu trúc khoản vay, điều chỉnh lịch trả nợ theo dòng tiền thực tế, bổ sung tài sản bảo đảm, bổ sung người bảo lãnh hoặc cơ cấu lại sản phẩm nếu phù hợp. Mọi phương án phải được phân tích, lập hồ sơ và trình cấp có thẩm quyền. Câu trả lời tốt cho thấy bạn hiểu rõ vai trò chuyên môn của mình: có thể đề xuất và điều phối, nhưng không tự ý vượt quyền hoặc đánh đổi chất lượng tín dụng để giữ chỉ tiêu.

[Long An] Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp SME