HCM - Chuyên viên Khách hàng doanh Nghiệp

1. Mức độ chắc chắn của tin tuyển dụng

Tin hiện chỉ cung cấp bốn thông tin chính: ngân hàng TPBank, vị trí Chuyên viên Khách hàng doanh nghiệp, địa bàn Đồng Nai và Hồ Chí Minh, mức lương 15.000.000–20.000.000 đồng. Tin chưa có mô tả công việc, yêu cầu, kinh nghiệm, phòng ban, loại hình hợp đồng và phúc lợi.

Do đó, nội dung dưới đây là suy luận dựa trên chức danh và thị trường lao động, chưa phải yêu cầu chính thức của TPBank. Trước khi ứng tuyển, ứng viên nên kiểm tra lại trang tuyển dụng chính thức hoặc hỏi người phụ trách tuyển dụng về:

• Nhóm khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp vừa và nhỏ hay doanh nghiệp lớn.
• Công việc thiên về bán hàng, phát triển khách hàng, thẩm định tín dụng hay quản lý danh mục.
• Địa bàn làm việc cụ thể, mức độ di chuyển và khả năng làm việc tại Hồ Chí Minh.
• Loại hình hợp đồng, thời gian thử việc và chính sách đào tạo.
• Mức lương 15.000.000–20.000.000 đồng là lương cứng, lương trước thuế hay tổng thu nhập có thể gồm hoa hồng.

2. Bản chất công việc dự kiến

Với chức danh Chuyên viên Khách hàng doanh nghiệp, ứng viên thường cần thực hiện một hoặc nhiều nhóm nhiệm vụ sau:

1. Tìm kiếm, tiếp cận và gặp gỡ khách hàng doanh nghiệp.
2. Tìm hiểu quy trình vận hành, nhu cầu tài chính và nỗ lịch tiền của khách hàng.
3. Giới thiệu sản phẩm tiền gửi, cho vay, thanh toán, quản lý tiền mặt và các sản phẩm bổ trợ phù hợp.
4. Phối hợp xây dựng phương án tài chính và hồ sơ đề nghị vay.
5. Phân tích báo cáo tài chính, dòng tiền, nợ và khả năng trả nợ.
6. Theo dõi khoản vay sau giải ngân, phát hiện dấu hiệu suy giảm và đề xuất biện pháp xử lý.
7. Phát triển doanh thu từ khách hàng hiện hữu nhưng bảo đảm chất lượng và tuân thủ quy định.
8. Thực hiện nhận biết khách hàng, kiểm tra hồ sơ và tuân thủ quy định về tín dụng, phòng chống rửa tiền.

Các nhiệm vụ trên vẫn cần được đối chiếu với mô tả chính thức, đặc biệt là tỷ trọng giữa bán hàng, thẩm định tín dụng và quản lý khách hàng.

3. Kỹ năng chuyên môn cần có

Phân tích tài chính cần nắm

Ứng viên nên hiểu rõ:

• Ý nghĩa và mối liên hệ giữa bảng cân đối, báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo lưu chuyển tiền tệ.
• Tỷ lệ nợ = tổng nợ chia cho tổng tài sản.
• Tỷ lệ nợ trên vốn = tổng nợ chia cho tổng vốn.
• Tỷ lệ thanh toán hiện hành và tỷ lệ thanh toán nhanh.
• Biên lợi nhuận ròng và khả năng tạo tiền từ hoạt động kinh doanh.
• Dòng tiền khả dụng so với nghĩa vụ trả nợ.
• Tính ổn định của doanh thu và lợi nhuận qua nhiều kỳ.
• Tình hình công nợ, hàng tồn kho, phải thu và các khoản nợ ngoài báo cáo.

Nguyên tắc thẩm định tín dụng

Có thể trình bày theo năm yếu tố:

1. Phẩm chất người quản lý: năng lực, uy tín và lịch sử kinh doanh.
2. Năng lực trả nợ: dòng tiền, lợi nhuận và tài sản.
3. Vốn: mức vốn doanh nghiệp đóng góp và cơ cấu vốn.
4. Bảo đảm: tài sản tài chấn hoặc tài sản vật chất có giá trị bảo vệ khoản vay.
5. Điều kiện kinh doanh: ngành nghề, thị trường, chu kỳ sản xuất và rủi ro bên ngoài.

4. Kỹ năng mềm cần thể hiện

• Lắng nghe và đặt câu hỏi: hiểu đúng vấn đề trước khi giới thiệu sản phẩm.
• Giao tiếp rõ ràng: trình bày phương án tài chính bằng ngôn ngữ đơn giản, tránh thuật ngữ khó.
• Tư duy phân tích: phân biệt nguyên nhân với triệu chứng, không chỉ nhìn vào lợi nhuận.
• Bán hàng dựa trên giá trị: tập trung vào nhu cầu, chi phí vận hành và hiệu quả của khách hàng.
• Kiên trì trước áp lực: chịu được chỉ tiêu và từ chối khách hàng không phù hợp.
• Quản lý thời gian: sắp xếp lịch gặp khách hàng, hồ sơ và công việc nội bộ.
• Tôn trọng quy trình: không bỏ qua bước xác minh dù khách hàng gây áp lực.
• Tinh thần trách nhiệm: chủ động cập nhật tình trạng khách hàng và rủi ro.

5. Chứng chỉ và tài liệu nên có

Vì tin tuyển dụng không nêu chứng chỉ bắt buộc, ứng viên không nên mua quá nhiều chứng chỉ chỉ để làm đẹp hồ sơ. Nên ưu tiên những nội dung sau:

6. Bằng chứng nên thể hiện trong hồ sơ

Ngay cả khi chưa có kinh nghiệm làm việc, ứng viên có thể làm nổi bật năng lực thông qua:

• Thực tập tại ngân hàng, công ty tài chính, doanh nghiệp sản xuất hoặc công ty kiểm toán.
• Dự án học phân tích doanh thu, chi phí, dòng tiền hoặc hiệu quả kinh doanh.
• Kinh nghiệm bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng và xử lý khiếu nại.
• Hoạt động tình nguyện hoặc đóng góp cho dự án cộng đồng.
• Thành tích có thể đo lường như tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, thời gian xử lý hoặc mức tăng số khách hàng.
• Bài phân tích mẫu về một doanh nghiệp được niêm yết, không sử dụng thông tin khách hàng thực tế của ngân hàng.

7. Bài tập tình huống nên luyện

Tình huống: Một doanh nghiệp sản xuất có doanh thu 50 tỷ đồng, lợi nhuận ròng 3 tỷ đồng, tổng nợ 20 tỷ đồng, tổng tài sản 40 tỷ đồng, dòng tiền thường niên 6 tỷ đồng và nghĩa vụ trả nợ năm 5 tỷ đồng. Khách hàng đề nghị hạn mức vay 10 tỷ đồng.

Phân tích sơ bộ:

• Tỷ lệ nợ trên tổng tài sản khoảng 50%.
• Tỷ lệ nợ trên vốn khoảng 1 lần, vì tổng vốn xấp xỉ 20 tỷ đồng.
• Dòng tiền khả dụng có thể gần bằng 1,2 lần nghĩa vụ trả nợ hằng năm.
• Chưa thể kết luận đồng ý vì cần kiểm tra mục đích vay, lịch sử doanh thu, nợ quá hạn, tình hình công nợ, tài sản bảo đảm, dự phòng và điều kiện thị trường.

Cách trả lời tốt là nêu quy trình cần làm, yêu cầu bổ sung tài liệu và xác định điều kiện giải ngân; không nên đưa ra kết luận chỉ từ doanh thu và lợi nhuận.