Giám đốc quan hệ KHDN SME - Hà Nội - TA086
Mô tả công việc
1. Lập kế hoạch
Tham gia đề xuất, lập kế hoạch để triển khai hoạt động bán hàng trực tiếp các sản phẩm dịch vụ cho KHDN phân khúc Upper, đặc biệt là phân khúc Middle SME nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh tháng/ quý/ 6 tháng/ năm
2. Triển khai kinh doanh:
- Trực tiếp khai thác và phân tích thông tin khách hàng, tiếp xúc và làm việc với khách hàng để xác định nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai, để tối đa hóa các cơ hội bán hàng, triển khai các giải pháp bán hàng (bán chéo, bán chuỗi, v.v.) và cách thức tiếp cận khách hàng tiềm năng tối ưu.
- Tổng hợp đề xuất hoặc hỗ trợ góp ý cho việc cập nhật, sửa đổi các giải pháp, sản phẩm và / hoặc dịch vụ đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời đảm bảo các quy định quản trị rủi ro, các thủ tục và thẩm quyền hiện hành.
- Trực tiếp xây dựng và/ hoặc hỗ trợ phát triển mạng lưới khách hàng, các đối tác, các kênh phân phối thay thế.
3. Đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh:
-Triển khai các thao tác, hoạt động và quy trình bán hàng trực tiếp và/hoặc phối hợp với các đơn vị khác trong ngân hàng để duy trì giám sát và cung cấp hỗ trợ cần thiết (bao gồm tìm kiếm thông tin khách hàng, tiếp thị và giới thiệu, thu thập và quản lý hồ sơ khách hàng, hỗ trợ giải ngân, v.v.)
- Rà soát thẩm định hồ sơ khách hàng, quản lý rủi ro khách hàng
4. Phát triển năng lực bán hàng:
- Góp ý xây dựng các cơ chế tạo động lực dành cho lực lượng bán, phân bổ và theo dõi thực thi chỉ tiêu kinh doanh, bán hàng.
- Triển khai công tác thúc đẩy các hoạt động duy trì và cập nhật kiến thức về các sản phẩm và dịch vụ, quy trình và thủ tục bán hàng của ngân hàng tới khách hàng, đội ngũ bán hàng, kênh và giải pháp bán hàng;
- Hỗ trợ công tác đào tạo và hướng dẫn CBKD mới/ CBKD có năng suất thấp
5. Các hoạt động khác theo phân công của Trưởng phòng
Quyền lợi
- Thu nhập hấp dẫn, lương thưởng cạnh tranh theo năng lực
- Thưởng các Ngày lễ, Tết (theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ)
- Được vay ưu đãi theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ
- Chế độ ngày phép hấp dẫn theo cấp bậc công việc
- Bảo hiểm bắt buộc theo luật lao động + Bảo hiểm VPBank care cho CBNV tùy theo cấp bậc và thời gian công tác
- Được tham gia các khóa đào tạo tùy thuộc vào Khung đào tạo cho từng vị trí
- Thời gian làm việc: từ thứ 2 – thứ 6 & 02 sáng thứ 7/ tháng
- Môi trường làm việc năng động, thân thiện, có nhiều cơ hội học đào tạo, học hỏi và phát triển; được tham gia nhiều hoạt động văn hóa thú vị (cuộc thi về thể thao, tài năng, hoạt động teambuiding...)
Yêu cầu ứng viên
YÊU CẦU
1.Yêu cầu bằng cấp, kinh nghiệm:
- Trình độ Đại học trở lên các chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế, tài chính/ngân hàng/
- Tối thiểu 4 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính ngân hàn, mảng khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ
2. Yêu cầu kiến thức, kỹ năng, năng lực chuyên môn nghiệp vụ:
- Kiến thức về sản phẩm dịch vụ, thị trường, đặc thù ngành kinh doanh và nhu cầu của KHDN phân khúc Micro, về ngành tài chính ngân hàng: tốt
- Hiểu biết cập nhật về các thông lệ, thủ tục, quy định pháp luật và quy chế chính sách quản trị rủi ro, quy trình vận hành của ngân hàng liên quan đến mảng kinh doanh.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề sáng tạo, nhạy bén kinh doanh & nhận biết cơ hội bán hàng: nâng cao
- Năng lực và kỹ năng giao tiếp tạo ảnh hưởng, thuyết trình, hướng dẫn hiệu quả: tốt
Phân tích kỹ năng cần có
Phân tích kỹ năng cần có cho vị trí Giám đốc quan hệ KHDN SME - VPBank
1. Hard Skills (Kỹ năng chuyên môn) - Bắt buộc ở mức nâng cao – tốt
| Nhóm kỹ năng | Chi tiết cần có | Mức độ |
|---|---|---|
| Sản phẩm tín dụng SME | Cho vay vốn lưu động, cho vay trung/dài hạn, bảo lãnh, L/C, tài trợ chuỗi cung ứng, factoring | Nâng cao |
| Thẩm định tín dụng | Phân tích Báo cáo tài chính (BCTC), dòng tiền doanh nghiệp, ngành nghề rủi ro, đánh giá tài sản đảm bảo | Nâng cao |
| Quản trị rủi ro | Hiểu rõ quy chế tín dụng nội bộ, Basel II/III, CIC, hệ thống xếp hạng nội bộ (rating) | Tốt |
| Bán chéo sản phẩm | Tiền gửi, thanh toán, ngoại hối, bảo hiểm, ngân hàng số | Tốt |
| Phân tích ngành | Nắm đặc thù các ngành SME phổ biến: sản xuất, thương mại, dịch vụ, xuất nhập khẩu | Nâng cao |
| Kỹ năng đàm phán | Cấu trúc giá, điều khoản hợp đồng tín dụng, thương thuyết lãi suất, phí dịch vụ | Nâng cao |
2. Soft Skills (Kỹ năng mềm)
- Tạo ảnh hưởng & thuyết trình: Vì đây là vị trí quản lý, bạn cần thuyết phục được khách hàng cấp cao (Giám đốc, Chủ tịch HĐQT doanh nghiệp) và cả team bán hàng phía dưới.
- Tư duy giải quyết vấn đề sáng tạo: Mỗi khách hàng SME là một bài toán khác nhau – không có công thức chung.
- Quản lý pipeline & thời gian: Theo dõi nhiều hồ sơ song song, không để khách hàng rơi vào quên lãng.
- Mentoring & coaching: Hỗ trợ CBKD mới và CBKD năng suất thấp – đây là yếu tố đánh giá năng lực lãnh đạo.
3. Chứng chỉ nên có (ưu tiên theo thứ tự)
1. Chứng chỉ Tín dụng Ngân hàng do NHNN hoặc Hiệp hội Ngân hàng cấp – bắt buộc nếu muốn thăng tiến chính thức
2. CFA Level I/II – lợi thế lớn nhưng không bắt buộc
3. FRM – phù hợp với phần quản trị rủi ro trong JD
4. Chứng chỉ Môi giới/Chuyên viên tài chính – bổ sung nếu muốn tư vấn giải pháp toàn diện
5. Các khóa đào tạo nội bộ VPBank: VPBank Care Academy, lộ trình đào tạo Giám đốc quan hệ SME
4. Bảng so sánh kỹ năng theo level
| Kỹ năng | CBKD SME (Fresher) | Chuyên viên SME | Giám đốc quan hệ SME (Vị trí này) |
|---|---|---|---|
| Tự thẩm định hồ sơ | Không | Có | Có, cấp cao |
| Quyết định phê duyệt tín dụng | Không | Đề xuất | Phối hợp cấp Trưởng phòng/UBTD |
| Quản lý danh mục KH | < 30 KH | 50-100 KH | > 100 KH + đội nhóm |
| Phân bổ chỉ tiêu kinh doanh | Không | Không | Có |
| Đào tạo CBKD | Không | Hỗ trợ | Trực tiếp |
---
Ghi chú quan trọng: "N/A" trong phần Kinh nghiệm và Loại hình của tin tuyển dụng có thể là lỗi hiển thị. Yêu cầu tối thiểu 4 năm kinh nghiệm SME là rõ ràng trong phần Yêu cầu, bạn nên đọc kỹ JD chính thức trên careers.vpbank.com.vn để xác nhận.
Chuẩn bị phỏng vấn
Hướng dẫn phỏng vấn vị trí Giám đốc quan hệ KHDN SME - VPBank
1. Quy trình tuyển dụng dự kiến (4-5 vòng)
| Vòng | Hình thức | Nội dung | Thời gian |
|---|---|---|---|
| Vòng 1 | HR Screening (Phone/Video) | Xác nhận kinh nghiệm, mức lương mong muốn, lý do ứng tuyển | 20-30 phút |
| Vòng 2 | Test nghiệp vụ tín dụng | Bài test trắc nghiệm + tình huống: thẩm định BCTC, đánh giá phương án kinh doanh, quy chế cho vay | 60-90 phút |
| Vòng 3 | Phỏng vấn chuyên môn với Trưởng phòng SME | Đi sâu vào kinh nghiệm SME, case study thực tế, kỹ năng quản lý | 60-90 phút |
| Vòng 4 | Phỏng vấn với Ban Giám đốc Khối KHDN | Tầm nhìn chiến lược, khả năng lãnh đạo, mục tiêu dài hạn | 45-60 phút |
| Vòng 5 | HR cuối + Offer | Thương lượng lương, ngày vào làm, background check | 30 phút |
2. Câu hỏi hay gặp theo từng vòng
Vòng 1 – HR Screening
- Bạn có bao nhiêu năm kinh nghiệm SME? Hiện tại đang phụ trách bao nhiêu khách hàng?
- Lý do rời khỏi công ty cũ (nếu đã đi làm)?
- Mức lương hiện tại & mức lương mong muốn?
Vòng 2 – Test nghiệp vụ
- Tình huống 1: Một DN sản xuất đồ gỗ, doanh thu 80 tỷ/năm, lợi nhuận sau thuế 6 tỷ, đề nghị vay 20 tỷ để mở rộng nhà xưởng. Bạn sẽ phân tích những điểm nào?
- Tình huống 2: Khách hàng trả nợ trước hạn toàn bộ sau 6 tháng – bạn xử lý thế nào để giữ quan hệ?
- Tình huống 3: Một doanh nghiệp có 2 năm BCTC lỗ liên tiếp nhưng có dòng tiền tốt – bạn có cho vay không? Vì sao?
Vòng 3 – Phỏng vấn Trưởng phòng
- Hãy kể về thương vụ tín dụng SME thành công nhất bạn từng làm. Quy trình xử lý thế nào?
- Bạn đã từng xử lý khoản nợ quá hạn như thế nào?
- Làm sao bạn cân bằng giữa chỉ tiêu kinh doanh và kiểm soát rủi ro tín dụng?
- Bạn đào tạo CBKD mới ra sao để họ đạt năng suất trong 3-6 tháng đầu?
Vòng 4 – Ban Giám đốc
- Chiến lược phát triển SME của VPBank trong 3 năm tới bạn nhìn nhận thế nào?
- Bạn nghĩ gì về xu hướng chuyển đổi số trong cho vay SME?
- Kinh nghiệm nào giúp bạn quản lý một team bán hàng đạt KPI?
3. Tips chuẩn bị
1. Ôn lại 2-3 thương vụ tiêu biểu theo cấu trúc STAR: Situation – Task – Action – Result. Chuẩn bị cả thương vụ thành công lẫn thương vụ xử lý rủi ro.
2. Mang theo Portfolio cá nhân (không bắt buộc nhưng rất ấn tượng): Tổng dư nợ đã quản lý, số khách hàng, NPL ratio, tăng trưởng qua các năm.
3. Đọc trước về VPBank: Chiến lược SME, sản phẩm nổi bật (VPBank Neo, Tài chính SME số hóa), các giải thưởng gần đây.
4. Luyện phỏng vấn case study trước: Case về khách hàng ngành xuất nhập khẩu, khách hàng chuỗi F&B, khách hàng công nghệ.
4. Dress code
- Nữ: Áo sơ mi + vest/áo dài công sở, quần âu hoặc chân váy ngang gối, tóc gọn gàng, giày cao gót thấp hoặc giày búp bê.
- Nam: Áo sơ mi + vest, quần âu, giày tây, cà vạt (khuyến khích cho vòng Ban GĐ).
- Tránh: Quần jeans, áo thun, sneaker, nước hoa nồng.
---
Lưu ý: Quy trình có thể thay đổi tùy thời điểm tuyển dụng của VPBank. Bạn nên liên hệ trực tiếp bộ phận tuyển dụng qua email trong tin để xác nhận.
Lộ trình ôn thi
Lộ trình ôn tập & chuẩn bị trong 1-2 tuần
Tuần 1 – Xây nền tảng kiến thức nền tảng
Ngày 1-2: Hiểu VPBank và mảng SME
- Đọc Báo cáo thường niên VPBank gần nhất (tải tại vpbank.com.vn)
- Tìm hiểu chiến lược "Ngân hàng số cho SME" của VPBank
- Đọc về các sản phẩm SME chủ lực: Gói tín dụng SME, bảo hiểm khoản vay, tài trợ chuỗi
Ngày 3-4: Quy chế tín dụng & pháp lý
- Quyết định 1626/QĐ-NHNN về giới hạn tín dụng (áp dụng cho khách hàng, nhóm khách hàng)
- Thông tư 39/2016/TT-NHNN về cho vay của TCTD
- Thông tư 11/2021/TT-NHNN về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro
- Thông tư 17/2021 về giám sát an toàn
- Quy chế tín dụng nội bộ VPBank (xin từ CBNV hoặc nghiên cứu trên trang nghề nghiệp VPBank)
Ngày 5-7: Kiến thức thẩm định & phân tích tài chính
- Cách đọc BCTC: Bảng CĐKT, Báo cáo KQKD, Báo cáo LCTT
- Các chỉ số quan trọng: Current Ratio, Quick Ratio, D/E, ROE, ROA, EBITDA Margin, Interest Coverage Ratio
- Phân tích dòng tiền doanh nghiệp SME
- Đánh giá tài sản đảm bảo: Bất động sản, máy móc thiết bị, hàng tồn kho
Tuần 2 – Thực hành & chuẩn bị phỏng vấn
Ngày 8-9: Case study SME thực tế
- Tìm 5-10 case study về thẩm định tín dụng SME trên các diễn đàn ngân hàng
- Luyện cách trình bày Tờ trình tín dụng (Credit Proposal) theo format VPBank
- Luyện phản biện: Nếu hội đồng tín dụng không duyệt, bạn xử lý thế nào?
Ngày 10-11: Soft skills & Leadership
- Đọc về quản lý pipeline bán hàng
- Các kỹ thuật mentoring hiệu quả cho CBKD mới
- Đọc về mô hình DISC, MBTI để ứng xử với khách hàng đa dạng tính cách
Ngày 12-13: Mock interview
- Nhờ bạn bè hoặc mentor thử phỏng vấn
- Quay video tự phỏng vấn để xem lại
- Chuẩn bị 5 câu hỏi thông minh để hỏi ngược nhà tuyển dụng
Ngày 14: Tổng hợp & nghỉ ngơi
- Review toàn bộ ghi chú
- Chuẩn bị trang phục, giấy tờ (CV, bằng cấp, chứng chỉ photo công chứng)
- Ngủ đủ giấc trước ngày phỏng vấn
Tài liệu tham khảo gợi ý
1. Sách "Ngân hàng Cơ bản" – Nguyễn Minh Kiều (NXB Tài chính)
2. Sách "Phân tích Báo cáo tài chính" – Trần Hùng Khôi
3. Tài liệu của NHNN: Các thông tư, quyết định mới nhất trên sbv.gov.vn
4. Báo cáo phân tích ngành từ các CTCK: SSI, HSC, VNDirect, Mirae Asset
5. LinkedIn, VietnamWorks Banking Group: Đọc chia sẻ từ các chuyên gia SME banking
6. Khóa học online: Coursera "Financial Analysis", Udemy "Credit Analysis"
Checklist trước ngày phỏng vấn
- [ ] In 3 bản CV + Portfolio
- [ ] Photo công chứng: Bằng ĐH, chứng chỉ tín dụng, chứng minh nhân dân
- [ ] Bảng tóm tắt 3 thương vụ tiêu biểu (in ra)
- [ ] Câu hỏi dành cho nhà tuyển dụng (5 câu)
- [ ] Trang phục chuẩn bị sẵn
- [ ] Điện thoại im lặng, pin đầy
Tư vấn nghề nghiệp
Lời khuyên sự nghiệp & lộ trình thăng tiến
1. Lộ trình thăng tiến trong mảng SME Banking tại VPBank
```
CBKD SME (Fresher/Junior)
↓ 1-2 năm
Chuyên viên quan hệ SME (Senior)
↓ 2-3 năm
Giám đốc quan hệ SME (Vị trí này) ← BẠN ĐANG ỨNG TUYỂN
↓ 3-5 năm
Trưởng phòng KHDN SME
↓ 5-7 năm
Phó Giám đốc Khối KHDN SME
↓
Giám đốc Khối KHDN SME / KHDN
```
2. Mức lương ước tính theo cấp bậc (tham khảo)
| Cấp bậc | Kinh nghiệm | Lương cứng (triệu VNĐ/tháng) | Tổng thu nhập bao gồm thưởng KPI |
|---|---|---|---|
| CBKD SME | 0-2 năm | 12-20 | 18-30 |
| Chuyên viên quan hệ SME | 2-4 năm | 20-35 | 35-60 |
| Giám đốc quan hệ SME | 4-7 năm | 35-55 | 60-120 |
| Trưởng phòng SME | 7-10 năm | 50-80 | 100-200 |
| Phó GĐ Khối SME | 10+ năm | 80-150 | 200-400 |
Ghi chú quan trọng: Mức lương trên là ƯỚC LƯỢNG tham khảo và có thể thay đổi tùy ngân hàng, thời điểm tuyển dụng, tỉnh thành, kết quả kinh doanh cá nhân và chính sách thưởng của VPBank trong từng năm. Vị trí Giám đốc quan hệ SME tại VPBank Hà Nội thường có thu nhập hấp dẫn nhờ thưởng KPI quý/năm, có thể lên tới 6-12 tháng lương nếu đạt/vượt target.
3. Kỹ năng cần phát triển thêm trong 1-3 năm tới
a) Kỹ năng chuyên môn (cần ưu tiên)
1. Phân tích ngành chuyên sâu: Hiểu sâu 2-3 ngành SME chính ở Việt Nam (xuất nhập khẩu, sản xuất, công nghệ)
2. Quản trị danh mục tín dụng: Tối ưu hóa NPL, phân bổ vốn hiệu quả
3. Bán hàng số (Digital Sales): Sử dụng AI, data analytics để khai thác khách hàng tiềm năng
4. Hiểu biết về ESG & cho vay bền vững: Xu hướng sắp tới của ngân hàng
b) Kỹ năng lãnh đạo (Leadership)
1. Coaching & Mentoring: Đây là yếu tố "điểm cộng" rất lớn cho vị trí cấp Giám đốc quan hệ, vì JD yêu cầu hỗ trợ CBKD mới và CBKD năng suất thấp
2. Quản lý xung đột trong team
3. Tư duy chiến lược: Nhìn ra cơ hội phân khúc Middle SME (mục tiêu chính trong JD này)
4. Quản lý stakeholder: Làm việc với Hội đồng tín dụng, Ban GĐ, Khối Rủi ro, Khối Công nghệ
c) Kỹ năng bổ trợ
1. Ngoại ngữ: Tiếng Anh tốt là lợi thế (đọc tài liệu quốc tế, làm việc với khách hàng FDI)
2. Data Analytics: SQL cơ bản, Power BI/Tableau để phân tích pipeline
3. Public Speaking: Thuyết trình tại hội nghị khách hàng
4. Lời khuyên thực tế
1. Đừng ngại "bước lùi để tiến xa": Nếu đang ở ngân hàng nhỏ mà muốn vào VPBank vị trí này, bạn có thể chấp nhận offer thấp hơn 1 cấp (Chuyên viên SME Senior) để "lấy kinh nghiệm" trong hệ thống VPBank 1-2 năm, sau đó apply lại vị trí Giám đốc.
2. Xây dựng Personal Brand: Chia sẻ bài viết về SME banking trên LinkedIn, tham gia diễn đàn như "Nghiệp vụ Ngân hàng", "Vietnam Banking Network".
3. Networking nội bộ: Trước khi ứng tuyển, hãy kết nối với CBNV VPBank trên LinkedIn để hiểu văn hóa công ty.
4. Cân nhắc timing: Cuối năm (Q4) thường có nhiều vị trí mở vì chuẩn bị budget năm mới. Đầu năm (Q1) cũng là thời điểm tốt vì VPBank thường tuyển để chuẩn bị cho chiến lược năm mới.
5. Đánh giá cultural fit: VPBank được biết đến với văn hóa KPI cao, cạnh tranh nội bộ. Bạn cần tự đánh giá mình có phù hợp với môi trường này không.
5. Cơ hội thị trường hiện tại
- Phân khúc SME Việt Nam đang là "mỏ vàng" của các ngân hàng vì margin cao, doanh nghiệp SME chiếm ~97% tổng số DN nhưng tỷ lệ được tiếp cận vốn chính thức còn thấp.
- Chuyển đổi số trong ngân hàng đang tạo ra các vị trí mới: Giám đốc quan hệ SME số, SME Digital Banking Manager.
- Cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng: MB, Techcombank, Vietcombank, ACB, VPBank đều đang đẩy mạnh SME.
Câu hỏi thường gặp
Em mới ra trường, có thể ứng tuyển vị trí Giám đốc quan hệ SME không?
Không thể bạn nhé. Vị trí này yêu cầu tối thiểu 4 năm kinh nghiệm SME. Bạn nên bắt đầu từ vị trí CBKD SME (Chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp), thông thường sẽ nhận Freshman/Junior. Sau 2-3 năm đạt kết quả tốt, bạn có thể thăng tiến lên Senior, rồi đến Giám đốc quan hệ. Nếu bạn là sinh viên năm cuối ngành Tài chính/Ngân hàng/QTKD, hãy thử sức với chương trình Internship/Management Trainee của VPBank để có lợi thế khi apply chính thức.
Tôi đang làm CBKD tại một ngân hàng nhỏ, mức lương 15 triệu, có nên apply vị trí này không?
Bạn hoàn toàn có thể thử nếu đủ 4 năm kinh nghiệm. Tuy nhiên, cần lưu ý: VPBank thường đánh giá cao ứng viên đến từ các ngân hàng lớn (Top 10) hoặc có kinh nghiệm phân khúc Middle SME tương đương. Lợi thế khi từ ngân hàng nhỏ là bạn linh hoạt, đa nhiệm nhiều mảng. Mức lương có thể tăng gấp 2-3 lần nếu đạt KPI tốt, nhưng áp lực cũng rất lớn. Bạn nên chuẩn bị kỹ portfolio cá nhân và case study cụ thể trong buổi phỏng vấn.
Phân khúc Middle SME khác gì với Micro SME? Tôi nên tập trung vào đâu khi ứng tuyển?
Phân khúc Middle SME thường có quy mô doanh thu từ 30-300 tỷ/năm, nhu cầu vay vốn từ 20-200 tỷ, đội ngũ quản lý chuyên nghiệp hơn. Micro SME thường có doanh thu dưới 30 tỷ, phương thức quản lý đơn giản hơn, rủi ro cao hơn. Vị trí này tập trung vào Upper & Middle SME nên bạn nên nhấn mạnh: (1) kinh nghiệm thẩm định DN quy mô trung bình, (2) khả năng bán chéo sản phẩm (tín dụng + tiền gửi + bảo hiểm + FX), (3) mối quan hệ với chủ DN quy mô vừa. Trong phỏng vấn, bạn nên nêu rõ bạn đã phục vụ bao nhiêu KH Middle SME, dư nợ trung bình mỗi KH là bao nhiêu.
Mức lương Giám đốc quan hệ SME tại VPBank Hà Nội khoảng bao nhiêu? Có thương lượng được không?
Mức lương là thỏa thuận, không công khai. Theo tham khảo thị trường (ước lượng, có thể thay đổi tùy thời điểm), vị trí này có tổng thu nhập khoảng 60-120 triệu/tháng bao gồm lương cứng (35-55 triệu), thưởng KPI quý/năm, thưởng Tết, phụ cấp. Tại Hà Nội, lương có thể cao hơn TP.HCM một chút vì chi phí sinh hoạt. Bạn có thể thương lượng nếu đến từ ngân hàng lớn, có portfolio KH dư nợ lớn, hoặc có kết quả kinh doanh vượt trội. Mẹo: đề xuất mức lương cao hơn 15-20% so với mong muốn thực tế, để có không gian thương lượng.
Tôi đã làm 5 năm ở mảng KHDN lớn (corporate), giờ muốn chuyển sang SME có khả thi không?
Khả thi nhưng bạn cần chuẩn bị kỹ. Mảng KHDN lớn khác SME ở: quy trình phức tạp hơn, khách hàng lớn, ít đi thực địa. SME thường yêu cầu: đi thực địa nhiều, quan hệ cá nhân với chủ DN, quy trình nhanh, tỷ lệ NPL cao hơn. Bạn cần chứng minh: (1) hiểu rõ đặc thù DN vừa và nhỏ, (2) có thể làm việc đa nhiệm, (3) sẵn sàng đi thực địa thường xuyên. Trong CV, bạn nên nhấn mạnh các dự án SME bạn từng tham gia dù chỉ ở mức độ nhỏ. Có thể apply vị trí thấp hơn 1 cấp (Chuyên viên SME Senior) để vào ngân hàng trước.
Công việc Giám đốc quan hệ SME có áp lực lớn không? Có phải đi thực địa nhiều không?
Áp lực rất lớn, bạn cần hiểu rõ điều này. Các nguồn áp lực chính: (1) KPI doanh số cho vay hàng quý (thường 30-50 tỷ/quý), (2) KPI thu hồi nợ, hạn chế NPL dưới 2%, (3) KPI bán chéo sản phẩm, (4) KPI phát triển khách hàng mới (thường 5-10 KH/quý). Về đi thực địa: bạn sẽ đi 3-5 ngày/tuần, thăm khách hàng hiện tại và tiềm năng. Giờ làm việc có thể kéo dài 9-10 tiếng/ngày, đặc biệt cuối tháng khi sát hạn KPI. Thứ 7 làm việc 2 buổi/tháng. Đánh đổi: thu nhập rất cao nếu đạt KPI, cơ hội thăng tiến nhanh, network chủ doanh nghiệp rộng.
VPBank có chương trình đào tạo nào cho vị trí Giám đốc quan hệ SME không?
Có, VPBank có hệ thống đào tạo khá chỉn chu qua VPBank Learning Hub. Các chương trình chính: (1) Chương trình đào tạo nội bộ về sản phẩm mới, (2) Khóa học thẩm định tín dụng nâng cao, (3) Chương trình Leadership Development cho cấp quản lý, (4) Cơ hội tham gia hội thảo quốc tế về SME banking. Bên cạnh đó, CBNV còn được cấp Chứng chỉ Tín dụng theo quy định của NHNN. VPBank cũng có chính sách cử CBNV đi học CFA, MBA ở nước ngoài cho nhân sự tiềm năng. Bạn nên hỏi rõ trong buổi phỏng vấn về lộ trình đào tạo cụ thể cho vị trí này.
Sau 3-5 năm ở vị trí Giám đốc quan hệ SME, tôi có thể thăng tiến lên đâu?
Lộ trình thăng tiến tự nhiên: Trưởng phòng KHDN SME → Phó GĐ Khối KHDN SME → GĐ Khối KHDN. Tuy nhiên, có nhiều hướng khác: (1) Chuyển sang mảng KHDN lớn (Corporate) nếu có đủ năng lực, (2) Chuyển sang mảng Quản trị rủi ro (Risk Management), (3) Chuyển sang mảng Sản phẩm (Product Management), (4) Sang làm việc tại các công ty tài chính, fintech, ngân hàng số. Nhiều người sau khi tích lũy 7-10 năm ở vị trí này còn khởi nghiệp trong lĩnh vực tư vấn tài chính, môi giới tín dụng hoặc thành lập fintech. Quan trọng nhất là xây dựng network rộng với cộng đồng DN SME – đây là tài sản lớn nhất sau khi rời ngân hàng.