Techcombank tuyển dụng Giám đốc Cao cấp Hệ sinh thái & Đối tác (500...

Quản lý cấp cao

Mô tả công việc

Mục tiêu

Người đảm nhận vị trí: - Quản lý và chịu trách nhiệm toàn diện hoạt động mảng Quan hệ hợp tác đối tác, tư vấn và phát triển đối tác thông qua việc xây dựng CVP cho các đối tác chiến lược và đối tác khác, từ đó đưa ra yêu cầu kinh doanh để team giải pháp thiết kế phương án phù hợp với từng đối tác, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo mang lại CLV cao nhất cho cả Công ty và đối tác..

Trách nhiệm chính (1)

Xây dựng chiến lược và hoạch định

Xây dựng chiến lược (ngắn hạn và dài hạn) cho kênh đối tác;

Thiết kế, xây dựng, triển khai và quản lý kênh đối tác và chính sách tương ứng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giảm thiểu chi phí kênh và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của Công ty phù hợp với CVP đã chọn;

Trách nhiệm chính (2)

Quản trị hoạt động vận hành

Phát triển đối tác mới, làm sâu sắc quan hệ với đối tác hiện hữu và phối hợp với các đơn vị nội bộ nhằm đạt được các chỉ tiêu kinh doanh theo định hướng TCGIns từng thời kỳ.

Thỏa thuận và trực tiếp làm việc với các đối tác chiến lược về các chương trình kinh doanh, các vấn đề liên quan đến sản phẩm BH phi nhân thọ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu về giải pháp cũng như cách thức cung cấp giải pháp hiệu quả tới đối tác chiến lược.

Triển khai chiến lược phát triển mối quan hệ với các đối tác chiến lược để đạt các mục tiêu kinh doanh chung của TCGI.

Tham gia/ đề cử nhân sự tham gia working team để nghiên cứu, phân tích am hiểu đối tác/ endusers của đối tác và hệ sinh thái của đối tác từ đó định vị giá trị khách hàng endusers, xác định được những painpoints, kì vọng và giải pháp cho từng tập khách hàng theo hành trình trải nghiệm, từ đó đưa ra được CVP, where to play, how to play và FM cho các tập KH endusers.

Tham gia/ đề cử nhân sự xây dựng và điều chỉnh cơ chế phối hợp giữa bộ phận và các đối tác để duy trì chất lượng của mối quan hệ.

Xây dựng và chủ trì các sự kiện, hội thảo về chương trình bảo hiểm, chia sẻ thông tin và tạo mối quan hệ với các đối tác chiến lược.

Đại diện cho TCGIns tham gia xây dựng, thuyết trình tại các sự kiện, hội thảo và trao đổi khác liên quan về kênh đối tác trong ngành.

Tham gia/ đề cử nhân sự tham gia xây dựng, rà soát và điều chỉnh mô hình bán hàng và dịch vụ cho kênh đối tác.

Chịu trách nhiệm báo cáo và thuyết trình trước cấp lãnh đạo của Khối và của Công ty về hiệu quả, đưa ra giải pháp và xin phê duyệt cho những giải pháp đó.

Xây dựng chương trình bảo hiểm cho đối tác chiến lược và đối tác khác thông qua việc phối hợp các bộ phận của TCB, am hiểu và quản lý quan hệ hợp tác với đối tác bên ngoài và là đầu mối kết nối với các đơn vị nội bộ trong quá trình triển khai các giải pháp cho đối tác/khách hàng.

Đưa ra yêu cầu kinh doanh (business requirements) và thống nhất kế hoạch phát triển giải pháp với team sản phẩm. Từ đó trao đổi và thống nhất với đối tác về những giải pháp mà TCGIns có thể mang lại cho đối tác.

Quản trị hiệu quả hoạt động của từng đối tác: doanh thu, chi phí của kênh quản lý quan hệ hợp tác đối tác.

Duy trì nhịp điệu công việc thông qua áp dụng văn hóa làm việc Agile.

Công tác văn hóa tổ chức:

Đảm bảo công tác quản lý tại đơn vị theo đúng 3 nguyên tắc: công bằng, minh bạch và tôn trọng.

Đảm bảo làm gương trong công tác xây dựng văn hóa tổ chức.

Đảm bảo triển khai đúng, đầy đủ các kế hoạch triển khai văn hóa tổ chức; các CBNV hiểu và áp dụng nhất quán các giá trị văn hóa tổ chức, các chuẩn mực hành vi.

Trách nhiệm chính (3)

3. Quản lý đội ngũ & phát triển tổ chức

Xây dựng và phát triển đội ngũ Partnership Management theo hướng commercial, ecosystem-driven và performance-oriented.

Quản lý, coaching và phát triển năng lực đội ngũ quản lý/chuyên gia trong đơn vị.

Thiết lập KPI, governance và mô hình vận hành phù hợp với chiến lược partnership của Công ty.

Thúc đẩy văn hóa ownership, collaboration và innovation trong đơn vị..

Quản lý hiệu quả công việc của đơn vị và cung cấp phản hồi thường xuyên (theo chu kỳ quản lý hiệu quả công việc hàng năm);

4. Quản trị rủi ro & tuân thủ

Đảm bảo hoạt động hợp tác đối tác tuân thủ quy định pháp luật, quy định nội bộ và yêu cầu quản trị rủi ro của Công ty.

Kiểm soát rủi ro liên quan đến thương mại, dữ liệu khách hàng, vận hành và uy tín thương hiệu trong quá trình hợp tác.

Phối hợp với Legal, Compliance và Risk Management trong việc rà soát hợp đồng và cơ chế hợp tác.

5. Các nhiệm vụ khác trên cơ sở được Ban lãnh đạo giao phó

Mạng lưới tương tác - Cấp Quản lý

Giám đốc Khối Phân phối & Kinh doanh Giải pháp Bảo hiểm Doanh nghiệp

Mạng lưới tương tác - Cấp báo cáo

CBVN theo cơ cấu tổ chức

Mạng lưới tương tác - Quan hệ nội bộ

Các bộ phận trong và ngoài Khối có liên quan

Mạng lưới tương tác - Quan hệ bên ngoài

Các Đối tác, Khách hàng, …

Chân dung Thành công - Bằng cấp, Kinh nghiệm

Bằng cấp:

Tốt nghiệp Đại học trở lên chuyên ngành Kinh doanh, Tài chính, Bảo hiểm, Marketing hoặc các ngành liên quan.

Trình độ Tiếng Anh: Theo quy định của Công ty

Kinh nghiệm chuyên môn:

Tối thiểu 10–12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực partnership management, business development, ecosystem development hoặc strategic alliance.

Có tối thiểu 5 năm kinh nghiệm quản lý cấp cao trong lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng, fintech, platform business, thương mại điện tử hoặc các mô hình kinh doanh hệ sinh thái.

Có kinh nghiệm xây dựng và triển khai chiến lược partnership distribution hoặc ecosystem business ở quy mô doanh nghiệp.

Có kinh nghiệm đàm phán và quản lý các đối tác chiến lược lớn, bao gồm đối tác công nghệ, ngân hàng, nền tảng số, hiệp hội hoặc hệ sinh thái doanh nghiệp.

Có kinh nghiệm xây dựng commercial model, revenue sharing framework và governance model cho hoạt động hợp tác kinh doanh.

Có kinh nghiệm quản trị P&L, KPI kinh doanh và hiệu quả vận hành của kênh partnership.

Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm triển khai embedded insurance, affinity partnership hoặc digital distribution model trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.

Có kinh nghiệm làm việc trong môi trường chuyển đổi số, agile hoặc cross-functional operating model là một lợi thế.

Phân tích kỹ năng cần có

1. Đọc đúng bản chất vị trí

Đây không phải vị trí kinh doanh bán hàng thông thường mà là Giám đốc Cao cấp phụ trác chiến lược và vận hành hệ sinh thái đối tác, trong đó trọng tâm rõ ràng là bảo hiểm phi nhân thọ. Quy mô công việc bao gồm:

Xây dựng chiến lược ngắn hạn và dài hạn cho kênh đối tác.
Phát triển đối tác mới, duy trì đối tác hiện hữu và quản lý hiệu quả từng quan hệ.
Nghiên cứu khách hàng cuối của đối tác, xác định nỗi lo và đề xuất giá trị khách hàng (CVP).
Xây dựng chương trình bảo hiểm, chính sách kênh và mô hình phân phối.
Làm việc trực tiếp với đối tác chiến lược và phối hợp với các đơn vị sản phẩm, phân phối, công nghệ, vận hành và pháp chế.
Quản lý doanh thu, chi phí kênh và giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
Báo cáo, thuyết trình và đề xuất phê duyệt giải pháp trước lãnh đạo cấp cao.

Bản tin chưa cung cấp yêu cầu về số năm kinh nghiệm, trình độ, đội ngũ quản lý và chứng chỉ. Tuy nhiên, cấp bậc “Giám đốc Cao cấp” cùng phạm vi trách nhiệm toàn diện cho thấy ứng viên cần có kinh nghiệm quản lý cấp cao, kinh nghiệm đối tác doanh nghiệp, hiểu biết sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và năng lực điều hành theo kết quả kinh doanh.

2. Kỹ năng chuyên môn cần ưu tiên

Nhóm kỹ năng	Mức độ	Điều ứng viên cần chứng minh
Chiến lược hệ sinh thái và phát triển đối tác	Rất cao	Có kinh nghiệm xây dựng chiến lược kênh, lựa chọn đối tác, ký kết và vận hành quan hệ hợp tác; biết cách cân bằng tăng trưởng, lợi nhuận và rủi ro tập trung
Bảo hiểm phi nhân thọ	Rất cao	Hiểu cấu trúc sản phẩm, quyền lợi bảo hiểm, mức hoàn thành hợp đồng, tỷ lệ chi trả, chi phí kênh, chất lượng đơn và logic thương hiệu đối tác
Quản lý vòng đời khách hàng và phân khúc	Cao	Biết nghiên cứu khách hàng cuối của đối tác, xác định nhu cầu, nỗi lo, hành trình sử dụng và xây dựng CVP cho từng nhóm khách hàng
Quản trị doanh thu, chi phí và CLV	Rất cao	Có khả năng lập và theo dõi kế hoạch kinh doanh, phân tích lợi nhuận theo đối tác, chi phí phục vụ, hiệu quả đầu tư và CLV; không chỉ tối ưu doanh thu
Phân tích nghiệp vụ và yêu cầu sản phẩm	Cao	Biết chuyển nhu cầu đối tác thành yêu cầu kinh doanh rõ ràng, làm việc với đội sản phẩm và công nghệ, xác định tiêu chí nghiệm thu và thỏa thuận mốc triển khai
Quản trị dự án và vận hành liên phòng ban	Cao	Quen xây dựng lộ trình, cơ chế phối hợp, quy trình phê duyệt và giải quyết tình huống giữa đối tác, bộ phận phân phối, sản phẩm, vận hành, pháp chế và công nghệ
Phân tích dữ liệu	Trung bình đến cao	Thành thạo Excel, Power Query hoặc Power BI; biết xây dựng phễu chuyển đổi, phân tích đối tác, phân tích nhóm khách hàng và theo dõi chỉ tiêu hiệu quả công việc
Tuân thủ và quản trị rủi ro	Cao	Hiểu nguyên tắc bán hàng phù hợp, bảo vệ quyền lợi khách hàng, bảo mật dữ liệu, quản lý rủi ro đối tác và các quy định hiện hành về bảo hiểm, trung gian và đối tác phân phối
Lãnh đạo và phát triển năng lực	Rất cao	Xây dựng đội ngũ, phân công quyền quản lý, tuyển dụng, huấn luyện, xây dựng văn hóa sở hữu kết quả và thay đổi mô hình vận hành

Kỹ năng bảo hiểm phi nhân thọ cần nắm

Ứng viên không nhất thiết phải trả lời từng chi tiết bảo hiểm, nhưng cần chứng minh hiểu:

Sản phẩm bảo hiểm xe, tài sản, trách nhiệm dân sự, sức khỏe, bảo hiểm du lịch hoặc các sản phẩm phi nhân thọ khác mà đối tác đang khai thác.
Cách doanh nghiệp bảo hiểm thu phí, chi trả bồi thường và kiểm soát tỷ lệ chi trả.
Khác biệt giữa doanh thu, lợi nhuận đóng góp, giá trị vòng đời khách hàng và tổng giá trị hợp đồng.
Tác động của chất lượng bán hàng: tỷ lệ khách hàng phù hợp sản phẩm, tỷ lệ hủy, tỷ lệ hoàn thành hợp đồng, khiếu nại và mức độ hài lòng.
Tính đặc thù của từng kênh như ngân hàng, thương mại điện tử, viễn thông, nền tảng công nghệ, mạng lưới bán hàng và doanh nghiệp tài chính.

Kỹ năng chiến lược và đối tác

Ứng viên cần thể hiện khả năng:

1. Phân khúc đối tác theo quy mô, tiềm năng doanh thu, chất lượng khách hàng, khả năng công nghệ, mức độ phụ thuộc và rủi ro pháp lý.
2. Xây dựng “where to play” và “how to play”: chọn phân khúc, kênh, sản phẩm, mô hình phân phối, cơ chế thưởng và vai trò vận hành.
3. Thiết kế CVP cho khách hàng cuối của đối tác, đồng thời chứng minh giá trị kinh doanh cho cả đối tác và doanh nghiệp bảo hiểm.
4. Xây dựng kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với các chỉ tiêu, chủ sở hữu công việc và nguồn lực.
5. Quản lý danh sách đối tác bằng cơ chế phân hạng, đánh giá hiệu quả và cơ hội phát triển thêm.
6. Xử lý xung đột lợi ích giữa doanh thu, lợi nhuận, trải nghiệm khách hàng, tuân thủ và mục tiêu đối tác.

Trong bản tin có dùng từ viết tắt “FM”. Đây có thể là thuật ngữ nội bộ của từng chiến lược hoặc mô hình phân phối; ứng viên nên hỏi rõ trong quá trình tìm hiểu, tránh tự đặt định nghĩa khi trình bày.

Yêu cầu kinh doanh và làm việc với đội sản phẩm

Một ví dụ yêu cầu kinh doanh tốt cần có:

Bối cảnh và mục tiêu kinh doanh.
Đối tác, khách hàng mục tiêu và nhu cầu cần giải quyết.
Phạm vi chức năng, quy tắc nghiệp vụ và dữ liệu cần có.
Luồng nghiệp vụ từ tiếp nhận đến bán hàng, phí bảo hiểm, chi trả và báo cáo.
Tiêu chí nghiệm thu, chỉ tiêu thành công và cơ chế xử lý ngoại lệ.
Tác động đến doanh thu, chi phí, rủi ro và trải nghiệm khách hàng.
Thời gian triển khai, phụ thuộc chéo và người chịu trách nhiệm.

Kỹ năng mềm cần thể hiện

Lãnh đạo và tạo ảnh hưởng: thuyết phục được lãnh đạo, đối tác và các bộ phận có lợi ích khác nhau.
Đàm phán: cân bằng thỏa thuận chia lợi ích, điều khoản thương mại, cam kết chất lượng và cơ chế thưởng.
Giao tiếp kinh doanh: trình bày ngắn gọn, logic, có khuyến nghị rõ và biết trình bày trước lãnh đạo cấp cao.
Tư duy hệ thống: nhìn được mối liên hệ giữa sản phẩm, đối tác, dữ liệu, vận hành, chi phí và tuân thủ.
Quyết định dựa trên dữ liệu: không chỉ dựa vào quan hệ cá nhân hoặc cảm tính.
Khả năng chịu áp lực và ứng xử khủng hoảng: đặc biệt khi đối tác thay đổi chiến lược, sự cố phát sinh hoặc kế hoạch kinh doanh không đạt.
Đạo đức và lấy khách hàng làm trọng tâm: tuyệt đối không hy sinh chất lượng bán hàng để đạt doanh thu.
Tư duy học hỏi và cải tiến: cập nhật xu hướng bảo hiểm phi nhân thọ, kinh doanh nhúng, dữ liệu và công nghệ tài chính.

3. Chứng chỉ có thể cân nhắc

Tin tuyển dụng không yêu cầu chứng chỉ cụ thể, vì vậy không nên mua chứng chỉ chỉ để điền vào hồ sơ. Có thể cân nhắc:

Chứng chỉ	Phù hợp khi	Giá trị thể hiện
FRM của Viện Quản trị Rủi ro Tài chính	Ứng viên theo hướng quản trị rủi ro, đầu tư hoặc đối tác tài chính	Kiến thức quản trị rủi ro tài chính và kỷ luật phân tích
CFA hoặc chương trình chứng chỉ tương đương	Có định hướng phân tích đầu tư hoặc quản trý danh mục	Nền tảng tài chính và phân tích doanh nghiệp
PMP, CAPM hoặc chứng chỉ quản lý dự án	Thường xuyên điều phối nhiều bộ phận và chương trình triển khai	Khả năng quản lý phạm vi, rủi ro và tiến độ
APICS CPIM hoặc chứng chỉ vận hành chuỗi cung ứng	Có nền tảng sản xuất, chuỗi cung ứng hoặc vận hành mô hình kênh	Hiểu hiệu quả vận hành và tối ưu chi phí
Chứng chỉ Power BI, dữ liệu hoặc phân tích kinh doanh	Muốn chứng minh năng lực phân tích trực quan	Hỗ trợ theo dõi kênh, phễu và CLV
Kiến thức chuyên môn bảo hiểm phi nhân thọ	Làm việc trực tiếp trong lĩnh vực bảo hiểm	Giúp giảm rủi ro về nghiệp vụ sản phẩm

Điểm quan trọng hơn chứng chỉ là bằng chứng đã tạo ra kết quả: quy mô đối tác, doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian ra thị trường, mức tăng CLV hoặc số chương trình đã thiết kế.

4. Hồ sơ ứng tuyển nên thể hiện

Hồ sơ nên có 5–7 trang, tập trung vào tác động kinh doanh:

1. Tóm tắt điều hành: số năm kinh nghiệm, lĩnh vực, quy mô đội ngũ, quy mô doanh thu hoặc giá trị đối tác quản lý.
2. Kinh nghiệm đối tác và hệ sinh thái: tên nhóm đối tác được che thông tin nếu cần, thay vì chỉ liệt kê công ty.
3. Ba thành tựu nổi bật: mỗi thành tựu theo cấu trúc tình huống – nhiệm vụ – hành động – kết quả.
4. Một trường hợp tái thiết kế mô hình kênh hoặc CVP: thể hiện tư duy chiến lược.
5. Năng lực quản trị tài chính và vận hành: doanh thu, lợi nhuận, chi phí, đội ngũ và quy trình.
6. Kỹ năng công nghệ và phân tích: mức sử dụng thực tế của Excel, Power BI, quản lý dự án và phát triển sản phẩm.
7. Thông điệp về mức độ phù hợp với ngân hàng và bảo hiểm: thể hiện hiểu biết về vai trò của hệ sinh thái trong chiến lược của TCB và doanh nghiệp bảo hiểm thuộc hệ sinh thái.

Chuẩn bị phỏng vấn

1. Quy trình phỏng vấn dự kiến

Tin tuyển dụng không công bố quy trình chính thức. Với vị trí cấp Giám đốc Cao cấp, ứng viên có thể chuẩn bị cho quy trình gồm 4–5 vòng:

1. Sàng lọc với đơn vị tuyển dụng: kiểm tra hồ sơ, mức độ phù hợp, phạm vi quyền quản lý, địa điểm làm việc và mức lương mong muốn.
2. Phỏng vấn chuyên môn hoặc kinh doanh: hỏi về kinh nghiệm đối tác, bảo hiểm phi nhân thọ, chiến lược kênh, CVP, CLV và quản trị doanh thu.
3. Phỏng vấn tình huống hoặc làm bài case: ứng viên có thể được yêu cầu lập chiến lược cho một đối tác, phân tích cơ hội kinh doanh hoặc trình bày một tình huống thật đã xử lý.
4. Phỏng vấn lãnh đạo và phối hợp liên phòng ban: đánh giá tư duy chiến lược, khả năng điều hành, làm việc với đội sản phẩm và vận hành cùng khả năng trình bày trước cấp cao.
5. Phỏng vấn Nhân sự hoặc lãnh đạo quyết định: kiểm tra động lực, văn hóa, tính chính trực, khả năng làm việc lâu dài và mức lương cuối cùng.

Hãy hỏi đơn vị tuyển dụng xác nhận số vòng, hình thức case, thời lượng và thành phần ban đánh giá.

2. Câu hỏi thường gặp ở từng vòng

Vòng sàng lọc

Bạn từng quản lý mảng đối tác, hệ sinh thái hoặc phân phối với quy mô doanh thu, chi phí và đội ngũ như thế nào?
Kết quả quan trọng nhất bạn đạt được trong ba năm gần nhất là gì?
Vì sao bạn phù hợp với vị trí Giám đốc Cao cấp Hệ sinh thái và Đối tác?
Bạn hiểu vai trò của Techcombank và doanh nghiệp bảo hiểm trong hệ sinh thái như thế nào?
Bạn có quản lý trực tiếp đội ngũ và ngân sách không? Quy mô ra sao?
Vị trí này đặt tại Hà Nội, mức độ đi lại, làm việc ngoài giờ và tổ chức sự kiện như thế nào?

Vòng chuyên môn và kinh doanh

Hãy mô tả một đối tác từng tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp. Bạn đã làm gì để đồng hành cùng họ?
Làm thế nào để phân biệt đối tác có doanh thu lớn với đối tác thực sự tạo lợi nhuận và CLV cao?
Một đối tác đề nghị tăng tỷ lệ chia lợi nhuận nhưng chất lượng khách hàng thấp. Bạn xử lý thế nào?
Bạn đã xây dựng CVP nào cho khách hàng cuối của một đối tác? Quy trình nghiên cứu và đo lường ra sao?
Làm thế nào để phát hiện nguy cơ bán sai sản phẩm hoặc bán cho khách hàng không phù hợp?
Bạn quản lý yêu cầu kinh doanh với đội sản phẩm như thế nào? Khi nào phải điều chỉnh phạm vi?
Bạn theo dõi những chỉ tiêu hiệu quả công việc nào cho kênh đối tác? Tần suất đánh giá ra sao?
Hãy giải thích cách bạn đo hiệu quả một chương trình kinh doanh do đối tác đề xuất.

Vòng case và thuyết trình

Một bài case có thể là: “Một nền tảng thương mại điện tử lớn muốn bổ sung bảo hiểm phi nhân thọ vào quy trình thanh toán. Làm thế nào để xây dựng mô hình hợp tác và đánh giá tiềm năng?”

Bạn nên trả lời theo cấu trúc:

1. Làm rõ mục tiêu: doanh thu, lợi nhuận, số khách hàng, CLV, mức độ hài lòng hoặc giảm rủi ro.
2. Phân tích khách hàng: đối tác, nhóm khách hàng cuối, nhu cầu, hành trình và nỗi lo chính.
3. Đánh giá đối tác: quy mô, chất lượng khách hàng, năng lực công nghệ, dữ liệu, khả năng triển khai và rủi ro.
4. Xây CVP: sản phẩm, trải nghiệm, điểm khác biệt, giá trị cho khách hàng và đối tác.
5. Thiết kế mô hình kinh doanh: sản phẩm, cơ chế chia lợi ích, chi phí, chính sách bán hàng và vận hành.
6. Xây chỉ tiêu: tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ hoàn thành hợp đồng, doanh thu, lợi nhuận, CLV, khiếu nại và thời gian triển khai.
7. Đề xuất lộ trình: thí điểm có kiểm soát, sau đó mở rộng; đồng thời nêu điều kiện dừng hoặc điều chỉnh.
8. Nêu rủi ro và phương án kiểm soát: pháp lý, vận hành, dữ liệu, phụ thuộc đối tác và chất lượng khách hàng.

Vòng lãnh đạo

Bạn đã từng dẫn dắt một tổ chức qua thay đổi mô hình hoặc tái cấu trúc như thế nào?
Khi ba bộ phận có ba mục tiêu xung đột, bạn làm thế nào để đi đến quyết định?
Hãy chia sẻ một thất bại kinh doanh đáng chú ý. Bạn đã nhận ra sai lầm gì và thay đổi ra sao?
Bạn xây dựng đội ngũ như thế nào khi vị trí có quyền quản lý gián tiếp và phải phối hợp với nhiều đơn vị?
Làm thế nào để bảo đảm đội ngũ không hy sinh chất lượng khách hàng để đạt chỉ tiêu doanh thu?
Bạn đánh giá thành công của một chương trình đối tác sau ba, sáu và mười hai tháng như thế nào?

Vòng Nhân sự hoặc lãnh đạo quyết định

Lý do bạn rời vị trí hiện tại và điều gì khiến bạn chọn hướng đối tác và hệ sinh thái?
Bạn cân bằng giữa mục tiêu cá nhân và mục tiêu tổ chức như thế nào?
Bạn mong được trao quyền và phê duyệt những gì trong phạm vi vị trí này?
Mức lương và cơ cấu thưởng bạn kỳ vọng dựa trên những tiêu chí nào?
Bạn có thể cam kết làm việc lâu dài trong lĩnh vực bảo hiểm và hệ sinh thái không?

3. Chuẩn bị câu giới thiệu 90 giây

Bạn có thể xây dựng theo công thức:

> “Trong [X] năm làm việc tại [lĩnh vực], tôi từng phụ trách [phạm vi, quy mô đối tác hoặc doanh thu]. Thành tích tiêu biểu là [kết quả có số liệu], trong đó tôi đã [hành động cụ thể]. Kinh nghiệm này giúp tôi hiểu cách xây dựng CVP, đo lường CLV và điều phối đối tác với các đội sản phẩm, vận hành. Tôi nhận thấy vị trí này phù hợp vì [lý do gắn với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp], và đây cũng là lĩnh vực tôi muốn tiếp tục phát triển.”

Không nên kể lại toàn bộ sự nghiệp. Hãy tập trung vào hai thành tựu gần nhất, tổng quan kinh nghiệm và mối liên hệ trực tiếp với vị trí.

4. Tài liệu cần mang theo

Hồ sơ ứng tuyển có số liệu kinh doanh đã được quyền chia sẻ.
Bản tóm tắt ba thành tựu.
Một tài liệu chiến lược kênh đối tác khoảng 8–10 trang.
Một bản mô hình kinh tế đơn vị hoặc phân tích lợi nhuận theo đối tác.
Một mẫu CVP cho một nhóm khách hàng.
Một ví dụ yêu cầu kinh doanh và cơ chế phối hợp với đội sản phẩm.
Sơ đồ hệ sinh thái và quy trình ra quyết định.
Danh sách chỉ tiêu đề xuất và cách theo dõi.

Nếu được phép mang tài liệu, hãy chuẩn bị bản in sạch, không quá nhiều chữ và luôn có phần “khuyến nghị” ở đầu mỗi trang.

5. Trang phục và thái độ

Tin tuyển dụng không đề cập trang phục. Với vị trí cấp Giám đốc và có thể phải thuyết trình trước lãnh đạo, nên mặc business formal: com vest trang trọng, áo sơ mi, giày kín đáo, tổng thể chuyên nghiệp và bảo thủ. Phụ kiện nên tối giản. Nếu có buổi gặp không trang trọng, có thể hỏi trước về trang phục.

Thái độ nên thể hiện:

Tôn trọng khách hàng và đối tác nhưng vẫn bảo vệ lợi ích doanh nghiệp.
Quyết đoán nhưng không hứa hẹn vượt năng lực.
Biết phân biệt chiến lược dài hạn với kết quả ngắn hạn.
Chủ động làm rõ điểm mơ hồ thay vì đưa ra kết luận vội vàng.
Bảo mật thông tin khách hàng và đối tác.

6. Câu hỏi nên hỏi cuối buổi phỏng vấn

Pháp nhân tuyển dụng trực tiếp là Techcombank hay doanh nghiệp bảo hiểm thuộc hệ sinh thái? Đơn vị nào chịu trách nhiệm về hợp đồng, chỉ tiêu và thưởng?
Báo cáo trực tiếp cho ai và phạm vi quyền quản lý gồm những gì?
Vai trò chịu trách nhiệm trực tiếp về doanh thu, chi phí và lợi nhuận của kênh đối tác hay chỉ điều phối?
Những chỉ tiêu quan trọng nhất trong sáu tháng đầu là gì?
Đội ngũ hiện có gồm bao nhiêu người và các năng lực còn thiếu là gì?
Cơ chế thưởng phụ thuộc doanh thu, lợi nhuận, chất lượng bán hàng hay kết quả tái thiết kế kênh?
Tỷ lệ đi công tác, tham dự sự kiện và làm việc ngoài giờ như thế nào?
Rủi ro lớn nhất với mô hình kênh đối tác hiện tại là gì?
Cơ chế phê duyệt giải pháp mất bao lâu và ai là người ra quyết định cuối cùng?

7. Những lỗi cần tránh

Chỉ nói về doanh thu mà không nói về lợi nhuận, CLV và chất lượng khách hàng.
Sao chép mô hình của một công ty khác mà không giải thích điều kiện áp dụng.
Nhầm CVP với khẩu hiệu hoặc ưu đãi giá.
Hứa tăng trưởng nhưng không xử lý năng lực vận hành, công nghệ, dữ liệu và tuân thủ.
Không nói rõ mình đã đạt được kết quả gì trong các thành tựu.
Tối ưu tốc độ ra thị trường nhưng bỏ qua chất lượng bán hàng.
Dùng thuật ngữ nội bộ mà không giải thích.

Lộ trình ôn thi

1. Mục tiêu ôn thi sau 1–2 tuần

Sau hai tuần, bạn cần có khả năng trả lời ba câu hỏi:

1. Vì sao hệ sinh thái đối tác quan trọng với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong chiến lược của TCB?
2. Bạn sẽ xây dựng và vận hành một kênh đối tác như thế nào để tạo ra doanh thu bền vững, lợi nhuận và CLV?
3. Bạn sẽ chuyển một nhu cầu hợp tác thành yêu cầu kinh doanh và kế hoạch triển khai ra sao?

Không cần học quá sâu từng sản phẩm; hãy tập trung vào tư duy chiến lược, kinh tế kênh và khả năng điều hành.

2. Lộ trình 14 ngày

Ngày 1: Hiểu cơ cấu doanh nghiệp và vị trí

Tìm hiểu Techcombank, các doanh nghiệp thành viên và vai trò của TCGIns hoặc TCGI trong tài liệu chính thức.
Xác định sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chủ lực, kênh phân phối và đối tác tiềm năng.
Đọc báo cáo thường niên, báo cáo tài chính và thông tin chiến lược của các đơn vị liên quan.
Vẽ sơ đồ: Techcombank – doanh nghiệp bảo hiểm – đối tác – khách hàng cuối – dòng tiền và dòng dữ liệu.

Đầu ra: một trang tóm tắt doanh nghiệp và bốn điểm cần làm rõ.

Ngày 2: Nền tảng bảo hiểm phi nhân thọ

Học các khái niệm:

Phí bảo hiểm và cấu trúc thu phí.
Quyền lợi bảo hiểm và nghĩa vụ bồi thường.
Tỷ lệ chi trả, tỷ lệ hoàn thành hợp đồng và chất lượng đặt phí.
Sản phẩm bảo hiểm xe, tài sản, trách nhiệm dân sự, sức khỏe và bảo hiểm du lịch.
Khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
Khái niệm tổng giá trị hợp đồng, giá trị vòng đời khách hàng, lợi nhuận đóng góp và chi phi phục vụ.

Đầu ra: bảng thuật ngữ gồm 15 khái niệm và ví dụ áp dụng cho một kênh đối tác.

Ngày 3: Phân khúc khách hàng và thiết kế CVP

Học phân khúc theo nhu cầu, hành vi, giá trị và rủi ro.
Luyện cách chuyển từ thông tin đối tác sang dữ liệu về khách hàng cuối.
Xây khung CVP gồm: phân khúc, nhu cầu, nỗi lo, lợi ích, lý do tin cậy, trải nghiệm và cơ chế khác biệt.
Tìm hiểu hành trình khách hàng từ phát hiện nhu cầu đến mua, sử dụng và yêu cầu bồi thường.

Bài tập: xây CVP cho khách hàng mua hàng trực tuyến, giao hàng hoặc sử dụng phương tiện giao thông công cộng.

Ngày 4: Chiến lược hệ sinh thái và đối tác

Học cách lập bản đồ đối tác theo mức độ chiến lược.
Phân tích lựa chọn “where to play” và “how to play”.
Hiểu vai trò của hợp tác, chia lợi ích, đồng thương hiệu, chia sẻ dữ liệu và đầu tư năng lực.
Xem xét rủi ro phụ thuộc đối tác, xung đột lợi ích và khả năng thay thế.

Bài tập: chấm điểm năm đối tác theo quy mô, chất lượng khách hàng, lợi nhuận, năng lực triển khai và rủi ro.

Ngày 5: Kinh tế kênh và CLV

Xây mô hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận theo từng đối tác.
Tách chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí tích hợp, chi phí vận hành và chi phí bồi thường phân bổ.
Tính thời gian hoàn vốn đầu tư và giá trị tương lai của khách hàng.
Phân biệt doanh thu tăng với lợi nhuận tăng.

Đầu ra: một bảng tính Excel với giả định minh họa, tuyệt đối không gắn số liệu với thông tin thực tế của TCB nếu không có nguồn.

Ngày 6: Phân tích dữ liệu và chỉ tiêu

Học cách theo dõi:

Số đối tác mới và tỷ lệ chuyển đổi thành đối tác hoạt động.
Doanh thu, lợi nhuận và CLV theo đối tác.
Phễu tiếp cận, tiếp nhận báo phí, hoàn thành hợp đồng và chi trả.
Tỷ lệ hủy, khiếu nại, mức độ hài lòng và thời gian xử lý.
Hiệu quả chương trình, chi phí trên mỗi hợp đồng và rủi ro tập trung.

Dùng Excel, Power Query hoặc Power BI để dựng một bảng theo dõi giả lập một trang.

Ngày 7: Yêu cầu kinh doanh và quản lý sản phẩm

Phân biệt yêu cầu kinh doanh, yêu cầu nghiệp vụ và đặc tả kỹ thuật.
Học cách viết câu chuyện người dùng, quy tắc nghiệp vụ, tiêu chí nghiệm thu và trường hợp ngoại lệ.
Hiểu vai trò của đội sản phẩm, công nghệ, vận hành, dữ liệu, pháp chế và kiểm soát chất lượng.
Luyện lập ma trận quyết định: thứ tự ưu tiên, phụ thuộc chéo, rủi ro và thời gian.

Đầu ra: một yêu cầu kinh doanh mẫu dài khoảng hai trang.

Ngày 8: Pháp lý, tuân thủ và quản trị rủi ro

Tìm hiểu Luật Bảo hiểm 2022, nghị định và các văn bản hướng dẫn hiện hành liên quan đến bảo hiểm, trung gian, bán hàng và chuyển nhượng dữ liệu.
Rà soát quy định bảo mật dữ liệu, bảo vệ quyền lợi khách hàng và chống bán hàng sai.
Tìm hiểu tác động của đối tác công nghệ, thương mại điện tử, ngân hàng và nền tảng số đến quản lý rủi ro.

Lưu ý: phải kiểm tra văn bản mới nhất, hiệu lực và phạm vi áp dụng tại thời điểm phỏng vấn; không nên khẳng định quy định nếu chưa xác minh.

Ngày 9: Lãnh đạo và quyết định

Chuẩn bị ba câu chuyện về xây dựng đội ngũ, xử lý xung đột và thất bại.
Luyện cách giao việc cho người quản lý trực tiếp và gián tiếp.
Viết ra nguyên tắc ưu tiên khi nguồn lực hạn chế.
Chuẩn bị cách trình bày khuyến nghị trước lãnh đạo trong 10 phút.

Ngày 10: Hồ sơ và thành tựu

Viết lại hồ sơ theo cấu trúc tình huống – nhiệm vụ – hành động – kết quả.
Kiểm tra mọi số liệu có nguồn và không tiết lộ thông tin mật.
Chuẩn bị ba thành tựu: tăng doanh thu, cải thiện lợi nhuận hoặc CLV, và phối hợp/ra mắt sản phẩm.
Tạo một đoạn ngắn thể hiện lý do phù hợp với TCB và mảng bảo hiểm.

Ngày 11: Hoàn thiện case

Dựng một case 10 phút gồm:

1. Bối cảnh và câu hỏi quyết định.
2. Phân tích đối tác và khách hàng.
3. CVP và lựa chọn giải pháp.
4. Mô hình kinh tế.
5. Lộ trình 12 tháng.
6. Chỉ tiêu, rủi ro và cơ chế quản trị.

Ngày 12: Rèn luyện phỏng vấn

Nhờ một người phản hồi về nội dung và cách trình bày.
Ghi âm câu trả lời 90 giây và một câu chuyện lãnh đạo.
Luyện xử lý câu hỏi không biết: nói rõ phần cần xác minh, đưa ra cách tiếp cận và tránh bịa số liệu.

Ngày 13: Phỏng vấn toàn diện

Mô phỏng vòng sàng lọc, vòng chuyên môn và vòng lãnh đạo.
Trả lời các câu hỏi mục tiêu về đối tác, CVP, CLV, yêu cầu kinh doanh, thất bại và 100 ngày đầu.
Ghi lại các từ ngữ không tự nhiên để chỉnh sửa.

Ngày 14: Tổng kết và nghỉ ngơi

Rà lại kiến thức theo bốn nhóm: chiến lược, bảo hiểm, tài chính và vận hành.
In hồ sơ, tài liệu case và danh sách câu hỏi cần hỏi.
Kiểm tra lịch, địa điểm, thiết bị và phương thức trực tuyến nếu có.
Không học tấp mới vào đêm cuối; ưu tiên ngủ đủ và ôn lại điểm còn yếu.

3. Lộ trình rút gọn 7 ngày nếu thời gian ít

Ngày 1: doanh nghiệp và bảo hiểm phi nhân thọ.
Ngày 2: chiến lược đối tác và CVP.
Ngày 3: kinh tế kênh, CLV và dữ liệu.
Ngày 4: yêu cầu kinh doanh, vận hành và pháp lý.
Ngày 5: case và bài thuyết trình.
Ngày 6: hồ sơ và ba thành tựu.
Ngày 7: phỏng vấn toàn diện.

4. Tài liệu tham khảo nên sử dụng

Website chính thức, báo cáo thường niên và báo cáo tài chính của Techcombank.
Website, hồ sơ doanh nghiệp và báo cáo của đơn vị bảo hiểm có tên TCGIns hoặc TCGI sau khi xác minh pháp nhân tuyển dụng.
Cổng Thông tin điện tử Chính phủ, cơ quan quản lý bảo hiểm và cơ quan quản lý tài chính để tra cứu văn bản có hiệu lực.
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam và các báo cáo ngành có nguồn rõ ràng.
Tài liệu về chiến lược, tư duy khách hàng, quản lý sản phẩm, phân tích dữ liệu và đàm phán từ các trường đại học hoặc tổ chức uy tín.

Không nên dùng bài viết không ghi nguồn, đặc biệt khi trích số liệu về thị phần, tăng trưởng hoặc chính sách bảo hiểm.

Tư vấn nghề nghiệp

1. Đánh giá mức độ phù hợp

Bản tin chỉ ghi “không có thông tin” ở phần yêu cầu, nhưng phạm vi công việc cho thấy đây là vị trí dành cho người đã có nền tảng đáng kể. Ứng viên phù hợp nếu đã từng:

Quản lý đối tác doanh nghiệp hoặc kênh phân phối.
Chịu trách nhiệm về doanh thu, chi phí, lợi nhuận hoặc chỉ tiêu tăng trưởng.
Làm việc với sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng, công nghệ tài chính hoặc mô hình kinh doanh nhúng.
Xây dựng CVP, nghiên cứu khách hàng và phân tích phân khúc.
Phối hợp triển khai sản phẩm với nhiều bộ phận.
Quản lý đội ngũ hoặc chịu trách nhiệm trước mục tiêu kinh doanh cấp cao.

Nếu ứng viên mới ra trường hoặc mới có khoảng hai năm kinh nghiệm, vị trí này có thể chưa phù hợp với cấp bậc. Khi đó nên tìm các vị trí Chuyên viên phát triển đối tác, Quản lý đối tác, Product Owner, Business Analyst, Quản lý phân phối hoặc Chiến lược để tích lũy kinh nghiệm.

2. Lộ trình nghề nghiệp có thể xây dựng

Con đường chuyên sâu

Chuyên viên đối tác → Trưởng nhóm đối tác → Giám đốc đối tác → Giám đốc cao cấp Hệ sinh thái và Đối tác → Giám đốc phân phối hoặc Giám đốc kinh doanh.

Con đường chuyển sang sản phẩm và chiến lược

Đối tác và hệ sinh thái → Quản lý sản phẩm → Giám đốc sản phẩm → Giám đốc chiến lược hoặc hệ sinh thái. Hành trình này phù hợp với người mạnh về nghiên cứu khách hàng, thiết kế giải pháp và phân tích kinh tế.

Con đường chuyển sang vận hành hoặc chính sách

Đối tác phân phối → Quản lý vận hành kênh → Quản lý chất lượng hoặc tuân thủ phân phối. Kinh nghiệm này đặc biệt có giá trị với các đối tác số và mô hình bảo hiểm nhúng.

3. Kế hoạch 90 ngày nếu được tuyển

30 ngày đầu: hiểu và chẩn đoán

Xác minh danh mục đối tác, cơ cấu doanh thu, lợi nhuận, chất lượng bán hàng và mức độ phụ thuộc vào từng đối tác.
Phỏng vấn đối tác, bộ phận sản phẩm, phân phối, vận hành, pháp chế, công nghệ và dữ liệu.
Rà soát chiến lược, hợp đồng, chính sách thưởng, quy trình phê duyệt và các điểm nghẽn.
Xây bản đồ quy trình từ phát triển đối tác đến ra mắt và quản lý sau ra mắt.

30–60 ngày: thiết kế giải pháp

Phân khúc đối tác theo giá trị, tiềm năng, rủi ro và mức độ phù hợp với chiến lược.
Chọn một đến ba cơ hội ưu tiên; mỗi cơ hội phải có CVP, mô hình kinh tế, chỉ tiêu và cơ chế quản trị.
Thiết kế chương trình thí điểm có kiểm soát và tiêu chí mở rộng hoặc dừng.
Xây bộ chỉ tiêu thống nhất giữa đối tác, sản phẩm, phân phối và tài chính.

60–90 ngày: thí điểm và điều hành

Tổ chức thí điểm với một đối tác có xác suất thành công và rủi ro kiểm soát được.
Theo dõi hằng tuần doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi, chất lượng, lợi nhuận và khiếu nại.
Thiết lập cơ chế cải tiến, xử lý ngoại lệ và báo cáo lãnh đạo.
Chốt lộ trình 6–12 tháng, gồm ngân sách, nguồn lực, rủi ro và chủ sở hữu công việc.

4. Các kỹ năng nên phát triển thêm

Phân tích tài chính nâng cao: đặc biệt là lợi nhuận theo kênh, chi phí phục vụ và định giá CLV.
Quản lý danh mục đối tác: xây bảng điểm, cơ chế ưu tiên nguồn lực và cảnh báo rủi ro tập trung.
Thiết kế chương trình đối tác: từ thỏa thuận thương mại đến quy trình vận hành và đo lường.
Kỹ năng trình bày cấp cao: thiết kế câu chuyện từ chiến lược đến lợi ích và yêu cầu phê duyệt.
Quản lý rủi ro đối tác: khả năng đánh giá đối tác, điều khoản thỏa thuận, rủi ro dữ liệu và rủi ro tập trung.
Tư duy sản phẩm: hiểu cách đưa yêu cầu kinh doanh vào phát triển sản phẩm mà không mất tính khả thi.
Năng lực xây dựng thương hiệu đối tác: truyền thông nội bộ, workshop khách hàng, sự kiện ngành và hội thảo.

5. Tham khảo mức lương theo cấp bậc

Tin tuyển dụng chỉ ghi “thỏa thuận”. Dưới đây là ước lượng tham khảo tại thị trường Việt Nam theo quy mô trách nhiệm, không phải mức lương chính thức của vị trí:

Cấp bậc tương đương	Phạm vi tham khảo	Tổng thu nhập tiền mặt hằng tháng
Giám đốc phòng hoặc Giám đốc đối tác quy mô vừa	Quản lý một mảng, đội ngũ và kết quả kinh doanh theo phân vùng	Khoảng 70–120 triệu đồng
Giám đốc cao cấp phạm vi lớn	Quản lý nhiều đối tác, đội ngũ, sản phẩm hoặc kênh phân phối trọng yếu	Khoảng 120–200 triệu đồng
Giám đốc điều hành hoặc cấp tương đương	Chịu trách nhiệm doanh thu, lợi nhuận và vận hành ở cấp khối	Khoảng 180–300 triệu đồng hoặc hơn

Mức lương có thể thay đổi tùy ngân hàng và thời điểm. Các con số trên có thể bao gồm lương cứng và thưởng mục tiêu, nhưng chưa chắc bao gồm lợi ích dài hạn. Khi so sánh, cần tách rõ:

Lương cứng và phụ cấm.
Thưởng theo doanh thu, lợi nhuận và mục tiêu chiến lược.
Thưởng dài hạn hoặc quyền mua cổ phiếu nếu có.
Phúc lợi, bảo hiểm, công tác nước ngoài và chi phí đi lại.
Mức thưởng theo năm và điều kiện đạt mục tiêu thực tế.

Bạn nên yêu cầu mức lương ngay sau khi biết quy mô trách nhiệm, quyền quản lý đội ngũ và cơ chế thưởng, tránh thương lượng chỉ dựa trên chức danh.

6. Cách đàm phán lương

Dùng giá trị đã tạo ra: quy mô đối tác, tăng trưởng, lợi nhuận, CLV, giảm chi phí và năng lực xử lý khủng hoảng.
Đưa ra một khoảng theo cấu trúc, không chỉ nói một con số.
Tách bạch lương cứng, thưởng mục tiêu và thưởng dài hạn.
Hỏi kỹ chỉ tiêu nào được tính thưởng, ai xác nhận và thời điểm thanh toán.
Kiểm tra điều khoản thử việc, thưởng theo năm, đào tạo, bảo hiểm và cơ hội thăng tiến.

7. Những điểm cần làm rõ trước khi nhận lời

Pháp nhân tuyển dụng và đơn vị trực tiếp quản lý là thực tế nào.
Báo cáo trực tiếp, phạm vi quyền quản lý và ngân sách.
Vị trí này chịu trách nhiệm trực tiếp về doanh thu và lợi nhuận hay chủ yếu điều phối.
Tỷ lệ công việc giữa phát triển đối tác, thiết kế sản phẩm, vận hành và xử lý sự cố.
Mức độ làm việc ngoài giờ, đi công tác và tổ chức sự kiện.
Cơ chế thưởng, mốc đánh giá và ảnh hưởng của chất lượng bán hàng đến thưởng.
Quyền quyết định về nhân sự, ngân sách và thương hiệu đối tác.
Tình trạng pháp lý của các chương trình và sản phẩm mới trong đề xuất.

Nếu các điểm này được làm rõ và mức lương phù hợp với quy mô trách nhiệm, đây có thể là bước nhảy quan trọng cho một hướng đi từ đối tác, phân phối hoặc sản phẩm sang quản lý hệ sinh thái ở cấp cao.

Câu hỏi thường gặp

Tôi vừa ra trường, chỉ có kinh nghiệm thực tập trong ngân hàng. Có nên ứng tuyển vị trí Giám đốc Cao cấp Hệ sinh thái và Đối tác không?

Với chức danh và phạm vi trách nhiệm hiện tại, cơ hội đạt yêu cầu khá thấp nếu bạn mới ra trường. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể ứng tuyển nếu vị trí thực tế thấp hơn tên gọi hoặc doanh nghiệp đang tìm người có năng lực phát triển nhanh. Trước khi nộp hồ sơ, hãy hỏi đơn vị tuyển dụng về cấp bậc thực tế, quy mô đội ngũ và yêu cầu kinh nghiệm. Lựa chọn hợp lý hơn là các vị trí Chuyên viên phát triển đối tác, Quản lý đối tác, Business Analyst, Product Owner hoặc Quản lý phân phối để tích lũy kinh nghiệm quản lý trước.

Tôi đến từ lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nhưng chưa làm bảo hiểm phi nhân thọ. Kinh nghiệm của tôi có phù hợp không?

Có một phần chuyển đổi được. Kinh nghiệm nhân thọ giúp bạn hiểu quản lý hợp đồng, doanh thu, giá trị vòng đời khách hàng, đại lý và tuân thủ. Tuy nhiên, bảo hiểm phi nhân thọ có đặc điểm khác về sản phẩm ngắn hạn, mức hoàn thành hợp đồng, tỷ lệ chi trả, mô hình kênh và hành vi khách hàng. Hãy chuẩn bị sâu về tỷ lệ chi trả, tỷ lệ hoàn thành hợp đồng, chất lượng bán hàng, sản phẩm bảo hiểm xe và trách nhiệm dân sự. Hãy trình bày khả năng chuyển đổi từ kinh nghiệm cũ một cách thận trọng, không khẳng định rằng mọi kiến thức đều giống nhau.

Tôi đang làm quản lý quan hệ khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng. Làm sao để chuyển đổi kinh nghiệm sang vị trí quản lý hệ sinh thái đối tác?

Bạn nên chuyển đổi theo bốn lớp. Thứ nhất, làm rõ quy mô danh mục, doanh thu, lợi nhuận và cơ hội tăng trưởng từng phân khúc. Thứ hai, chứng minh khả năng xây dựng chiến lược quan hệ, không chỉ chăm sóc khách hàng. Thứ ba, thể hiện kỹ năng thiết kế CVP, phân tích nhu cầu khách hàng cuối và phối hợp triển khai sản phẩm. Thứ tư, đưa ra một ví dụ đã đơn giản hóa quy trình, tăng tỷ lệ chuyển đổi hoặc giảm chi phí phục vụ. Trong hồ sơ, hãy chuyển ngôn ngữ “chăm sóc khách hàng” sang “quản trị danh mục đối tác và tạo lợi nhuận bền vững”.

Nếu không có một dự án bảo hiểm phi nhân thọ lớn, tôi có thể xây dựng hồ sơ và portfolio thế nào?

Hãy dùng kinh nghiệm gần nhất nhất có thể để chứng minh tư duy tương đương. Nếu bạn từng làm phân phối sản phẩm ngân hàng, có thể xây một case về một đối tác số, gồm phân khúc khách hàng, CVP, mô hình chi phí, yêu cầu kinh doanh và kế hoạch thí điểm. Nếu từng phụ trách phát triển doanh nghiệp, hãy trình bày cách chọn đối tác, xây hợp đồng, đo lường hiệu quả và xử lý rủi ro. Nếu có ít kinh nghiệm, hãy chuẩn bị một “case giả định” có nguồn dữ liệu công khai, nêu rõ giả định và không gắn số liệu với TCB. Portfolio không thay thế kinh nghiệm thực tế, nhưng có thể chứng minh tư duy và khả năng học nhanh.

Những chỉ tiêu hiệu quả công việc quan trọng nhất của vị trí này có thể là gì?

Đây là các chỉ tiêu có khả năng được hỏi trong phỏng vấn, nhưng không nên coi là danh sách chính thức khi tin tuyển dụng không cung cấp. Với vai trò quản lý hệ sinh thái, các chỉ tiêu thường bao gồm doanh thu từ đối tác, lợi nhuận đóng góp, CLV, số lượng đối tác mới, tỷ lệ giữ chất lượng đối tác, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ hoàn thành hợp đồng, tỷ lệ hủy, khiếu nại, chi phí trên mỗi hợp đồng và tiến độ ra mắt chương trình. Câu hỏi tốt là: “Với vai trò này, anh/chị đánh giá thành công sau sáu tháng và sau mười hai tháng bằng những chỉ tiêu nào?”

Mức lương được thỏa thuận như thế nào? Tôi có nên nêu con số mong muốn ngay không?

Bạn không nhất thiết phải nêu con số ở tin nhắn đầu tiên. Trước khi thương lượng, hãy làm rõ pháp nhân tuyển dụng, phạm vi quản lý, số lượng đối tác, quy mô doanh thu, đội ngũ và cơ chế thưởng. Tin tuyển dụng chỉ ghi “thỏa thuận”, nên cần hỏi khoảng tổng thu nhập hoặc cấu trúc lương cứng và thưởng mục tiêu. Bạn có thể đưa ra một khoảng dựa trên giá trị kinh nghiệm, nhưng phải nói rõ đó là mức mong muốn và phụ thuộc vào cấu trúc thưởng. Tham khảo mức lương theo cấp bậc đã nêu trong phần lời khuyên nghề nghiệp; đó chỉ là ước lượng và mức lương có thể thay đổi tùy ngân hàng và thời điểm.

Giờ làm và đi lại như thế nào khi đang ở cấp Giám đốc Cao cấp?

Bản tin không cung cấp thông tin này. Với phạm vi xây dựng đối tác, tổ chức hội thảo, sự kiện và thuyết trình, khả năng có di chuyển, làm việc ngoài giờ hoặc đi công tác là có thể xảy ra, nhưng không nên đoán mức độ cụ thể. Hãy hỏi trực tiếp về tần suất đi tỉnh, tỷ lệ làm việc cuối tuần, chính sách bù đắt chi phí đi lại, lịch sự kiện và yêu cầu thay mặt doanh nghiệp tại hội thảo ngành. Đây cũng là câu hỏi quan trọng để đánh giá mức độ phù hợp với đời sống cá nhân.

Trong 100 ngày đầu tiên, tôi nên tập trung vào những việc nào?

Bạn nên chia thành ba giai đoạn. Trong 30 ngày đầu, xác minh danh mục đối tác, doanh thu, lợi nhuận, chất lượng bán hàng, hợp đồng, quy trình và nút thắt. Trong 30–60 ngày sau, phân khúc đối tác, chọn cơ hội ưu tiên và thiết kế CVP, mô hình kinh tế, chỉ tiêu và lộ trình thí điểm. Trong 60–100 ngày, tổ chức thí điểm, theo dõi hằng tuần, xử lý vướng mắc và trình bày kế hoạch sáu đến mười hai tháng. Bạn cũng nên tránh thay đổi quá nhiều chương trình khi chưa hiểu nguyên nhân số liệu thấp.

Tôi nên trả lời thế nào khi được hỏi “Vì sao chọn Techcombank?”

Hãy tránh chỉ nói về thương hiệu, tốc độ tăng trưởng hoặc mức lương. Một câu trả lời tốt cần kết nối ba điểm: bạn có kinh nghiệm gì, vị trí giải quyết vấn đề gì và bạn muốn phát triển gì. Ví dụ: “Tôi đã quản lý quan hệ đối tác và phát triển giải pháp phân phối trong môi trường có nhiều quy định. Vị trí này phù hợp vì tôi muốn đóng góp ở cấp chiến lược, kết nối năng lực đối tác với hệ sinh thái số và xây dựng mô hình đối tách có lợi nhuận bền vững. Tôi cũng muốn đóng góp vào mục tiêu phát triển hệ sinh thái của TCB thay vì chỉ tiếp tục làm bán hàng tuyến đầu.” Bạn nên bổ sung một chi tiết cụ thể đã nghiên cứu về doanh nghiệp và mảng bảo hiểm.

Tôi có nên lo lắng về việc mô tả công việc nhắc đến TCGIns hoặc TCGI trong khi tin đăng trên Techcombank không?

Có, đây là điểm cần làm rõ trước khi nộp hồ sơ. Có thể vị trí thuộc một doanh nghiệp bảo hiểm trong hệ sinh thái của TCB, trong khi trang tuyển dụng dùng thương hiệu Techcombank. Bạn nên hỏi rõ pháp nhân hợp đồng, đơn vị trực tiếp quản lý, đường báo cáo, phạm vi trách nhiệm, cơ chế thưởng và mức độ phụ thuộc vào TCB. Điều này không nhất thiết là dấu hiệu bất thường, nhưng ảnh hưởng lớn đến lương, chức danh, phúc lợi, phạm vi thưởng và cơ hội phát triển. Bạn cũng nên chuẩn bị sâu hơn về bảo hiểm phi nhân thọ nếu đơn vị trực tiếp là công ty bảo hiểm.

Giám đốc Cao cấp Hệ sinh thái & Đối tác (50000377)