CMNV

Mô tả công việc

MÔ TẢ CÔNG VIỆC - Chủ động khai thác khách hàng doanh nghiệp từ các nền tảng, hệ sinh thái hoặc danh sách được giao. - Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu, tư vấn sản phẩm phù hợp và hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ. - Đảm bảo chỉ tiêu về số lượng khách hàng mới, doanh số tín dụng và doanh thu phí dịch vụ. - Thu thập, kiểm tra thông tin và hồ sơ pháp lý, tài chính của doanh nghiệp. - Phân tích tình hình tài chính, đề xuất phương án tín dụng phù hợp. - Chuẩn bị tờ trình tín dụng, phối hợp với bộ phận thẩm định và theo dõi quá trình phê duyệt. - Quản lý sau vay, theo dõi tình hình sử dụng vốn, dòng tiền và cảnh báo rủi ro. - Duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, nắm bắt nhu cầu và biến động kinh doanh. - Hỗ trợ khách hàng trong các giao dịch thanh toán, bảo lãnh, ngoại hối, quản lý tài khoản. - Phối hợp với bộ phận vận hành để xử lý nhanh các yêu cầu và vướng mắc của khách hàng. - Làm việc với đối tác nền tảng để nhận và xử lý danh sách khách hàng tiềm năng. - Phối hợp chặt chẽ với các bộ phận tín dụng, pháp chế, thẩm định, kế toán và công nghệ để đảm bảo quy trình suôn sẻ. - Thực hiện báo cáo kết quả, phản hồi về các khó khăn, đề xuất cải tiến quy trình và sản phẩm. Quyền lợi - Thu nhập hấp dẫn, lương thưởng cạnh tranh theo năng lực - Thưởng các Ngày lễ, Tết (theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ) - Được vay ưu đãi theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ - Chế độ ngày phép hấp dẫn theo cấp bậc công việc - Bảo hiểm bắt buộc theo luật lao động + Bảo hiểm VPBank care cho CBNV tùy theo cấp bậc và thời gian công tác - Được tham gia các khóa đào tạo tùy thuộc vào Khung đào tạo cho từng vị trí - Thời gian làm việc: từ thứ 2 – thứ 6 & 2 sáng thứ 7/ tháng - Môi trường làm việc năng động, thân thiện, có nhiều cơ hội học đào tạo, học hỏi và phát triển; được tham gia nhiều hoạt động văn hóa thú vị (cuộc thi về thể thao, tài năng, hoạt động teambuilding...)

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng Yêu cầu cho vị trí Giám đốc Phát triển KD/Đối tác - Khối SME VPBank ### 1. Hard Skills bắt buộc | Nhóm kỹ năng | Chi tiết | Mức độ yêu cầu | |---|---|---| | **Phân tích tín dụng** | Đọc BCTC, phân tích tài chính doanh nghiệp, đánh giá dòng tiền, phương án vay | ★★★★★ Cao nhất | | **Sales/Kinh doanh** | Khai thác KH mới, tư vấn sản phẩm, closing deal, quản lý pipeline | | **Quản lý hồ sơ** | Thu thập, kiểm tra hồ sơ pháp lý/tài chính, soạn tờ trình tín dụng | | **Công nghệ/Digital** | Làm việc với đối tác nền tảng số, hiểu hệ sinh thái Fintech, Marketplace | | **Quản lý quan hệ** | Duy trì KH hiện tại, cross-selling, upselling | | **Pháp lý doanh nghiệp** | Hiểu cấu trúc pháp lý SME, giấy phép kinh doanh, hợp đồng | ### 2. Soft Skills quan trọng - **Kỹ năng giao tiếp**: Đàm phán với doanh nghiệp cấp Giám đốc/Tổng Giám đốc - **Quản lý thời gian**: Cân bằng giữa khai thác KH mới và quản lý sau vay - **Xử lý áp lực KPI**: Đảm bảo chỉ tiêu về số lượng KH, doanh số tín dụng, doanh thu phí - **Tư duy hệ thống**: Phối hợp đa bộ phận (tín dụng, pháp chế, thẩm định, CNTT) - **Khả năng chốt deal**: Biết khi nào nhượng bộ, khi nào giữ lập trường ### 3. Chứng chỉ gợi ý - **CFA** (Level 1-2): Phân tích đầu tư, tài chính doanh nghiệp - **FRM**: Quản lý rủi ro tín dụng - **Chứng chỉ nghiệp vụ tín dụng** của VPBank hoặc các ngân hàng lớn - **Google Analytics / Digital Marketing**: Hiểu hành vi khách hàng số - **SQL/Basic Data Analysis**: Xử lý dữ liệu từ nền tảng đối tác ### 4. So sánh: Ứng viên từ các ngành | Nguồn ứng viên | Lợi thế | Thách thức | |---|---|---| | **Từ các ngân hàng khác (SME)** | Đã biết quy trình, sản phẩm, hệ thống phê duyệt | Cần thích nghi văn hóa VPBank | | **Từ Fintech/Tech company** | Hiểu digital ecosystem, data-driven thinking | Cần học nghiệp vụ tín dụng, quản lý sau vay | | **Từ Big4/Tư vấn tài chính** | Phân tích BCTC giỏi, kỹ năng trình bày | Cần học bán hàng, KPI-driven mindset | | **Từ doanh nghiệp SME** | Hiểu tâm lý KH, thực tiễn kinh doanh | Cần học nghiệp vụ ngân hàng, quy trình nội bộ | --- **Đặc thù vị trí**: Đây là vị trí "lai" giữa Business Development và Partnership Management. Điểm khác biệt là làm việc với **đối tác nền tảng** (có thể là Marketplace, SaaS, Fintech) để nhận danh sách KH tiềm năng — đòi hỏi khả năng đàm phán B2B và hiểu mô hình kinh doanh số.

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn VPBank - Giám đốc Phát triển KD SME ### Quy trình các vòng phỏng vấn ``` Vòng 1: HR Phone Screening (15-20 phút) ↓ Vòng 2: Phỏng vấn với Trưởng bộ phận SME (45-60 phút) ↓ Vòng 3: Phỏng vấn với Giám đốc Khối SME hoặc Hội đồng tuyển dụng (45-60 phút) ↓ Vòng 4: Thương lượng lương & Offer (thường qua HR) ``` ### Câu hỏi hay gặp theo từng vòng #### Vòng 1 - HR Screening - "Giới thiệu ngắn gọn về kinh nghiệm của bạn trong lĩnh vực SME" - "Tại sao bạn muốn chuyển sang VPBank?" - "Bạn biết gì về Khối SME của VPBank?" - "Mức lương kỳ vọng của bạn là bao nhiêu?" - "Bạn có đang có offer từ nơi khác không?" *(câu hỏi thẳng thắn của HR VPBank)* #### Vòng 2 - Trưởng bộ phận SME - "Kể về 1-2 case study thành công nhất của bạn trong việc phát triển KH SME" - "Bạn tiếp cận 1 doanh nghiệp SME mới như thế nào? Quy trình từ đầu đến cuối?" - "Phân tích tình hình tài chính doanh nghiệp, bạn dựa vào những chỉ số nào?" - "Khi đối tác nền tảng gửi danh sách KH, bạn xử lý thế nào để đạt conversion rate cao?" - "Bạn đã từng làm việc với đối tác digital/platform nào chưa?" - "Mô tả cách bạn quản lý danh mục KH hiện tại và phát triển KH mới cùng lúc" #### Vòng 3 - Giám đốc Khối/DĐQ - "Bạn nghĩ thế nào về chiến lược SME của VPBank hiện tại?" - "Câu hỏi tình huống: Một KH SME có BCTC tốt nhưng dòng tiền bất thường, bạn xử lý sao?" - "Khi làm việc với bộ phận thẩm định mà họ từ chối hồ sơ KH bạn rất muốn, bạn làm gì?" - "Bạn sẽ đề xuất gì để cải thiện quy trình phát triển KH qua đối tác nền tảng?" - "Câu hỏi về KPI: Bạn đã từng đạt/vượt KPI như thế nào? KPI nào bạn thấy khó đạt nhất?" - "Triết lý làm việc của bạn là gì?" ### Tips chuẩn bị cụ thể cho VPBank **1. Nghiên cứu trước:** - Tìm hiểu VPBank SME Digital - các sản phẩm như VPBank ONE, SME EZ, ứng dụng di động cho doanh nghiệp - Đọc báo cáo thường niên VPBank, đặc biệt phần SME - Tìm hiểu các đối tác nền tảng của VPBank (nếu công khai): Voso, OnePay, các Marketplace **2. Chuẩn bị case study cụ thể:** - 1 case KH lớn nhất bạn mang lại cho ngân hàng trước - 1 case xử lý rủi ro/thẩm định khó - 1 case làm việc với đối tác/third party **3. Dress code:** - **Nam**: Suit xám hoặc xanh navy, giày da, không cần cravat nhưng nên có - **Nữ**: Âu phục chuyên nghiệp, tránh trang sức quá nổi - Thái độ: Tự tin nhưng không kiêu ngạo — VPBank culture khá "flat" **4. Những điều KHÔNG NÊN:** - Nói xấu ngân hàng/công ty cũ - Hứa hẹn KPI không thực tế - Tỏ ra không biết gì về sản phẩm SME - Đến trễ hoặc quên mang CV

Lộ trình ôn thi

## Lộ trình Ôn thi & Chuẩn bị 1-2 tuần trước phỏng vấn ### Giai đoạn 1: Chuẩn bị nền tảng (5-7 ngày) #### A. Ôn nghiệp vụ tín dụng SME **Tài liệu bắt buộc:** 1. **Quy trình tín dụng SME** - các ngân hàng Việt Nam (thường tương tự nhau) 2. **Phân tích BCTC doanh nghiệp**: - Đọc hiểu Bảng cân đối kế toán, Báo cáo KQHĐKD, Báo cáo lưu chuyển tiền tệ - Các chỉ số: ROE, ROA, ROS, Current ratio, Quick ratio, Debt/Equity, EBITDA - Cách tính dòng tiền tự do cho doanh nghiệp SME 3. **Phương án tín dụng**: Cấu trúc một tờ trình tín dụng SME hoàn chỉnh **Bài tập thực hành:** - Lấy BCTC mẫu của 1 doanh nghiệp SME (công khai trên cafef, doanh nghiệp niêm yết nhỏ) - Thực hành phân tích và đề xuất phương án #### B. Nghiên cứu VPBank cụ thể **Tìm hiểu:** - Website VPBank: phần SME Banking - VPBank SME Digital - các giải pháp số cho doanh nghiệp - Tin tức gần đây về chiến lược SME của VPBank - So sánh sản phẩm SME với Techcombank, TPBank, MB Bank #### C. Hiểu về Digital Partnership/Platform **Khái niệm cần nắm:** - Ecosystem banking, embedded finance - B2B partnership models trong ngân hàng - Cách đối tác nền tảng cung cấp KH tiềm năng cho ngân hàng - Conversion funnel: từ danh sách KH → KH thực sự → KH hoạt động ### Giai đoạn 2: Luyện phỏng vấn (3-5 ngày) **1. Mock interview với người có kinh nghiệm ngân hàng:** - Tập trả lời STAR (Situation, Task, Action, Result) - Chuẩn bị 3-5 câu chuyện thành công/thất bại **2. Ôn tập câu hỏi tình huống:** - "KH có BCTC tốt nhưng..." (chuẩn bị 3-4 kịch bản) - "Đối thủ chào giá rẻ hơn, KH muốn chuyển..." - "Đối tác không đạt cam kết cung cấp KH..." **3. Chuẩn bị 5-10 câu hỏi cho người phỏng vấn:** - Thể hiện bạn đã nghiên cứu kỹ - Ví dụ: "Các KPIs chính cho vị trí này là gì?", "Quan hệ với đối tác nền tảng hiện tại như thế nào?" ### Tài liệu tham khảo | Loại | Nguồn | |---|---| | Báo cáo ngành ngân hàng | SSI Research, VPSecurities, VBMA | | Phân tích BCTC | CFA Institute, WSP Capital (Vietnam) | | Tin tức VPBank | Cafef.vn, Zing News, Website VPBank | | Quy trình tín dụng SME | Thông tư 39/2016/TT-NHNN, tài liệu nội bộ ngân hàng | | Digital Banking | McKinsey reports về ASEAN banking | ### Checklist ngày trước phỏng vấn - [ ] In 3 bản CV (1 bản để trình, 2 dự phòng) - [ ] Mang theo CMND/CCCD - [ ] Xem lại địa chỉ VPBank HQ (Tầng 1, Tòa nhà VPBank, 89 Láng Hạ, Ba Đình, HN) - [ ] Ăn nhẹ trước, không uống nhiều nước (tránh giữa chừng phải xin đi vệ sinh) - [ ] Tắt điện thoại hoặc để chế độ im lặng

Tư vấn nghề nghiệp

## Lộ trình Sự nghiệp & Lời khuyên cho vị trí Giám đốc Phát triển KD SME ### Lộ trình Thăng tiến phổ biến ``` GĐ Phát triển KD/Đối tác SME (vị trí này) ↓ (~2-3 năm) PGĐ/Khối trưởng SME Chi nhánh hoặc Giám đốc Trung tâm SME ↓ (~3-5 năm) Giám đốc Khối SME toàn quốc ↓ Phó TGĐ/TGĐ phụ trách Khối SME hoặc chuyển sang Khối Wholesale/Corporate ``` ### Mức lương kỳ vọng theo cấp bậc > **Lưu ý**: Mức lương VPBank thường cạnh tranh top 3 ngành ngân hàng. Cấp bậc "Giám đốc" ở VPBank có thể tương đương Manager Senior hoặc Director tùy scope. | Cấp bậc | Kinh nghiệm | Lương tháng ước tính | Tổng thu nhập/năm* | |---|---|---|---| | GĐ Phát triển KD SME (entry) | 3-5 năm | 25-40 triệu | 450-700 triệu | | GĐ Phát triển KD SME (senior) | 5-8 năm | 40-60 triệu | 700-1.1 tỷ | | PGĐ/Giám đốc Khối SME | 8-12 năm | 60-100 triệu | 1.1-1.8 tỷ | | Giám đốc Khối SME toàn quốc | 12+ năm | 100-150 triệu | 1.8-3 tỷ+ | *Tổng thu nhập bao gồm thưởng Tết, thưởng hiệu quả kinh doanh (thường 2-4 tháng lương) ### KPI đặc trưng của vị trí **KPI Hard (có số cụ thể):** - Số lượng KH SME mới được giải ngân/tháng/quý - Tổng dư nợ tín dụng SME mới - Doanh thu phí dịch vụ (bao gồm phí TTR, bảo lãnh, ngoại hối) - Tỷ lệ chuyển đổi từ danh sách đối tác → KH thực **KPI Soft:** - Chất lượng hồ sơ (tỷ lệ hồ sơ đạt phê duyệt) - Nợ xấu quản lý sau vay (thường < 3%) - Khả năng cross-sell sang sản phẩm phi tín dụng ### Kỹ năng cần phát triển để thăng tiến **Short-term (1-2 năm đầu):** - Thành thạo hệ thống Core Banking của VPBank - Xây dựng danh sách KH hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi cao - Hiểu sâu sản phẩm SME Digital **Medium-term (3-5 năm):** - Quản lý team nhỏ (2-5 người) nếu muốn lên PGĐ - Khả năng đào tạo, mentoring - Xây dựng mạng lưới đối tác chiến lược **Long-term (5+ năm):** - Tư duy chiến lược, hiểu P&L của Khối SME - Quan hệ với các hiệp hội doanh nghiệp, VCCI - Nếu muốn lên cấp TGĐ/Phó TGĐ: cần kinh nghiệm quản lý nhiều chi nhánh ### Lời khuyên thực tế 1. **VPBank vs ngân hàng khác**: VPBank nổi tiếng với văn hóa "fast-paced", rewarding high performers. Nếu bạn thích ổn định, đây có thể không phải lựa chọn tốt nhất. 2. **Về mô hình Digital Partnership**: Đây là xu hướng mới trong ngành, nên nếu bạn có kinh nghiệm platform/ecosystem, giá trị của bạn sẽ tăng nhanh. 3. **Rủi ro chung**: KPI trong SME Banking có thể rất áp lực khi thị trường khó khăn (dịch bệnh, lãi suất tăng). Chuẩn bị tâm lý cho giai đoạn "lean period". 4. **Cơ hội chuyển đổi**: Kinh nghiệm SME tại VPBank rất "transferable" — có thể chuyển sang Fintech, các ngân hàng khác, hoặc corporate finance của doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

Em mới tốt nghiệp kinh tế, chưa có kinh nghiệm ngân hàng. Em có thể ứng tuyển vị trí này không?

Vị trí này yêu cầu kinh nghiệm thực tế trong phát triển KD SME và phân tích tín dụng, nên ứng viên fresh graduate khó đáp ứng. Tuy nhiên, bạn có thể: 1. Ứng tuyển vị trí chuyên viên phát triển KD SME (cấp thấp hơn) để tích lũy 2-3 năm kinh nghiệm 2. Tìm các vị trí tại VPBank hoặc ngân hàng khác liên quan đến Digital/Platform trước 3. Học thêm về phân tích BCTC, có chứng chỉ CFA Level 1 để tăng sức cạnh tranh 4. Thực tập tại VPBank trước để có "foot in the door" Lời khuyên: Đừng nhảy thẳng vào vị trí Giám đốc nếu chưa có nền tảng — áp lực KPI sẽ rất lớn và bạn có thể "burn out" sớm.

Em đang làm ở ngân hàng khác, phụ trách KHCN, muốn chuyển sang SME. Cần chuẩn bị gì?

Chuyển từ KHCN sang SME là bước đi phổ biến, nhưng cần chuẩn bị kỹ: **Những gì bạn có sẵn:** - Kỹ năng bán hàng, tư vấn sản phẩm - Kinh nghiệm với hệ thống ngân hàng - Hiểu customer service **Những gì cần bổ sung ngay:** - Phân tích BCTC doanh nghiệp (KHCN ít dùng kỹ năng này) - Hiểu sản phẩm SME: tài khoản doanh nghiệp, tín dụng ngắn/trung/dài hạn, bảo lãnh, LC - Quy trình thẩm định và phê duyệt tín dụng SME - Tư duy quản lý rủi ro tín dụng (SME risk khác KHCN) **Cách tiếp cận:** - Nói về việc bạn đã làm việc với nhóm KH "mass affluent" tại KHCN - đây là cầu nối với SME - Highlight khả năng xây dựng mối quan hệ KH - Nhấn mạnh bạn muốn chuyển vì thấy tiềm năng của SME Banking **Rủi ro cần lưu ý:** Lương ban đầu có thể không tăng nhiều, thậm chí giữ nguyên, vì bạn đang chuyển sang "new role" chưa có track record.

Mức lương thỏa thuận có nghĩa là bao nhiêu? Làm sao để đàm phán được lương tốt?

"Lương thỏa thuận" ở VPBank thực tế có khung khá rõ ràng theo cấp bậc. Với vị trí Giám đốc Phát triển KD SME: **Cách xác định mức lương hợp lý:** 1. Hỏi HR khung lương của vị trí (thường HR sẽ nói) 2. Dựa trên mức lương hiện tại + 20-30% là mức đàm phán tốt 3. Nếu chuyển từ ngân hàng lớn (VCB, BIDV, CTG): thường giữ ngang hoặc tăng 10-15% 4. Nếu chuyển từ ngân hàng tư nhân khác: có thể đàm phán cao hơn **Mẹo đàm phán hiệu quả:** - Nói rõ thành tích cụ thể: "Em đã mang về X tỷ dư nợ trong 12 tháng qua" - Đề cập offer đang có từ nơi khác (nếu có) - đây là "leverage" mạnh - Đàm phán TỔNG thu nhập, không chỉ lương cứng: hỏi về thưởng hiệu quả, phụ cấp, ESOP - VPBank có thể linh hoạt hơn các ngân hàng nhà nước về lương **Mức tham khảo**: Vị trí này thường dao động 30-60 triệu/tháng tùy kinh nghiệm.

KPI của vị trí này nặng như thế nào? Có thực sự đáng để nhảy không?

Đây là câu hỏi rất thực tế. KPI SME Banking tại VPBank được đánh giá là "challenging but rewarding": **Áp lực thực tế:** - Chỉ tiêu số lượng KH mới: thường 8-15 KH mới/ tháng tùy chi nhánh - Doanh số tín dụng: thường 50-100 tỷ/ quý hoặc theo quy mô phụ trách - Doanh thu phí: phụ thuộc vào sản phẩm cross-sell - Nợ xấu: phải duy trì dưới ngưỡng cho phép (thường 2-3%) **Khi nào NÊN nhảy:** ✓ Bạn đã có 3-5 năm kinh nghiệm SME, muốn mở rộng sang digital/partnership ✓ Muốn thu nhập cao hơn (VPBank trả thưởng tốt cho high performers) ✓ Muốn học hỏi về digital ecosystem banking **Khi nào KHÔNG NÊN nhảy:** ✗ Bạn chưa quen với KPI-driven environment ✗ Bạn đang có mức lương tốt và ổn định ở nơi khác ✗ Bạn sợ áp lực số (thực sự quan trọng) ✗ Gia đình bạn cần sự ổn định về thu nhập **Thực tế**: Nhiều người làm 1-2 năm tại VPBank rồi chuyển đi vì không chịu được áp lực, nhưng cũng có người ở 5-7 năm và thăng tiến nhanh.

Làm việc với đối tác nền tảng (platform partnership) cụ thể là làm gì? Công việc này khác gì so với KH truyền thống?

Đây là điểm đặc biệt của vị trí này so với SME BD thông thường: **So sánh:** | Khía cạnh | SME truyền thống | SME qua Platform | |---|---|---| | Nguồn KH | Referral, cold call, mạng lưới cá nhân | Danh sách từ đối tác (Marketplace, SaaS, Fintech) | | Tỷ lệ chuyển đổi | Cao hơn (đã warm intro) | Thấp hơn (cần educate khách) | | Volume | Thấp hơn | Cao hơn (danh sách lớn) | | Kỹ năng cần | Relationship building, deep analysis | Scalable process, digital tools, data analysis | | Làm việc với | Trực tiếp với DN | Với đối tác + với DN **Công việc cụ thể với đối tác:** - Tham gia meetings với đối tác để hiểu nhu cầu của KH trên platform đó - Xây dựng quy trình "handover" KH hiệu quả - Phối hợp để tích hợp sản phẩm VPBank vào platform (embedded finance) - Monitor conversion rate và báo cáo cho đối tác - Đàm phán revenue sharing hoặc referral fee với đối tác **Lưu ý**: Nếu bạn chưa có kinh nghiệm platform, cần thể hiện sự ham học hỏi và có thể bắt đầu từ việc hiểu cách các platform như Voso, Tiki, Shopee hoạt động.

Công việc hàng ngày của Giám đốc Phát triển KD SME tại VPBank như thế nào?

Một ngày làm việc điển hình có thể như sau: **Sáng (8:00 - 12:00):** - Check email, inbox, báo cáo từ đêm qua - Meeting với đội ngũ bán hàng (daily standup 15 phút) - Gặp gỡ 2-3 KH doanh nghiệp (tư vấn, thẩm định nhanh, giải quyết vướng mắc) - Phối hợp với bộ phận thẩm định về các hồ sơ đang xử lý **Chiều (13:30 - 18:00):** - Tiếp tục meeting KH hoặc đối tác - Làm việc với đối tác nền tảng (call/email) - Xử lý hồ sơ tín dụng, soạn tờ trình - Review hồ sơ từ team (nếu quản lý người khác) - Báo cáo tuần/tháng cho quản lý **Ngoài giờ:** - Event networking với KH tiềm năng (dinner, golf, hội thảo) - Họp chiến lược cuối tháng/quý - Đào tạo nội bộ **Thực tế**: Đây là công việc khá bận rộng, đặc biệt cuối quý khi cần "chạy" KPI. Bạn sẽ có lịch làm việc không cố định, nhiều cuộc gọi và email ngoài giờ.

GĐ Phát triển kinh doanh/đối tác - Trung tâm KD số & Phát triển đối tác - Khối SME - TA086