CVCC/CVC/ Chuyên viên Khách hàng doanh nghiệp - khu vực Thanh Hóa

1. Bản chất của vị trí

Tin tuyển dụng cho thấy đây là vị trí kinh doanh khách hàng doanh nghiệp có trọng tâm tín dụng và quản trị danh mục, không phải vị trí giao dịch thuần túy. Công việc gồm ba trụ cột chính:

1. Kinh doanh và phát triển khách hàng: lập kế hoạch, tìm kiếm khách hàng, phân tích nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và hoàn thành chỉ tiêu được giao.
2. Phân tích tín dụng: tiếp cận hồ sơ vay, đánh giá khả năng trả nợ, dòng tiền, tài sản bảo đảm và đề xuất cấu trúc tín dụng phù hợp.
3. Chăm sóc và kiểm soát sau giải ngân: theo dõi tình hình vận hành, phát hiện sớm rủi ro, hỗ trợ khách hàng và duy trì chất lượng danh mục.

Mã chức danh CVCC/CVC chưa được giải thích trong tin, vì vậy ứng viên cần xác nhận tên đầy đủ, cấp bậc, quyền hạn xử lý hồ sơ, cơ cấu thưởng và phạm vi quản lý khách hàng.

2. Yêu cầu chính đối chiếu với hồ sơ ứng viên

3. Kỹ năng chuyên môn cần có

A. Phân tích tín dụng và tài chính

• Đọc và phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và báo cáo lưu chuyển tiền tệ.
• Phân tích dòng tiền, khả năng trả nợ, cơ cấu nợ vay, hạn mức tín dụng và nhu cầu vốn lưu động.
• Tính và diễn giải các chỉ số: thanh toán hiện hành, thanh toán nhanh, nợ vay trên tổng tài sản, vòng quay phải thu, vòng quay hàng tồn, khả năng trả nợ và khả năng trả nợ lãi.
• Đánh giá tài sản bảo đảm: tính pháp lý, thanh khoản, giá trị thực tế, khả năng chuyển nhượng, chi phí xử lý và mức độ an toàn.
• Đánh giá rủi ro: ngành nghề, mô hình kinh doanh, lịch sử trả nợ, quan hệ với các ngân hàng, phụ thuộc khách hàng, chu kỳ tiền mặt và rủi ro thị trường.
• Đề xuất cấu trúc vay: mức vốn, kỳ hạn, lịch trả nợ, tài sản bảo đảm và các điều kiện cần theo dõi sau giải ngân.
• Theo dõi sau vay: doanh thu, dòng tiền, tình trạng trả nợ, biến động tài sản bảo đảm và các dấu hiệu cảnh báo sớm.

B. Kinh doanh và phát triển khách hàng

• Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng theo địa bàn, ngành nghề và nhu cầu tài chính.
• Phân tích nhu cầu của doanh nghiệp, từ nhu cầu vốn lưu động, mua máy móc, mở rộng quy mô đến tài khoản, tiền gửi và dịch vụ thanh toán.
• Trình bày sản phẩm theo lợi ích và khả năng sử dụng, không chỉ mô tả điều khoản sản phẩm.
• Xây dựng quy trình bán hàng: tìm kiếm khách hàng, đánh giá nhu cầu, giới thiệu, gửi hồ sơ, theo dõi, chốt và phát triển thêm sản phẩm.
• Kỹ năng đàm phán, xử lý phản đối, duy trì quan hệ và xây dựng niềm tin dài hạn.
• Quản lý cơ hội bán hàng bằng bảng theo dõi, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng hoặc các công cụ tương đương.
• Phát triển chéo sản phẩm: tín dụng đi kèm tiền gửi, tài khoản, thẻ, dịch vụ thanh toán, bảo lãnh hoặc ngoại thương tùy nhu cầu khách hàng.

C. Quản trị danh mục và báo cáo

• Lập danh sách khách hàng, phân loại theo doanh thu, rủi ro, nhu cầu và tiềm năng phát triển.
• Theo dõi dư nợ, hạn mức, lịch trả nợ, tỷ lệ sử dụng hạn mức và các khoản vay quá hạn.
• Nhận diện khách hàng có dấu hiệu suy giảm và đề xuất biện pháp xử lý phù hợp.
• Chuẩn bị báo cáo định kỳ và đột xuất theo yêu cầu của trưởng nhóm, giám đốc khách hàng doanh nghiệp hoặc giám đốc chi nhánh.
• Biết trình bày số liệu bằng bảng biểu và trực quan hóa bằng Excel hoặc công cụ phân tích dữ liệu.

D. Kiến thức sản phẩm và ngành

Cần cập nhật danh mục sản phẩm thực tế của SeABank tại thời điểm ứng tuyển, trong đó có thể gồm:

• Tín dụng ngắn hạn, tín dụng dài hạn, tín dụng tái tợi và cấp tín dụng theo hạn mức.
• Bảo lãnh, thư tín dụng, tín dụng xuất nhập khẩu và dịch vụ tài trợ thương mại nếu thuộc phạm vi công việc.
• Tài khoản, tiền gửi, thẻ, dịch vụ thanh toán và sản phẩm tài khoản doanh nghiệp.
• Mô hình tài trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt tại các ngành trọng điểm của Thanh Hóa như nông nghiệp, chế biến nông sản, sản xuất, xây dựng, thương mại và dịch vụ.

Ứng viên nên hiểu đặc điểm chu kỳ kinh doanh, mức độ chu kễ hóa và rủi ro của từng ngành thay vì học thuộc danh mục sản phẩm.

E. Kỹ năng công nghệ

• Excel: bảng theo dõi khách hàng, công thức tìm kiếm, tổng hợp doanh thu, phân tích dòng tiền, biểu đồ và kiểm tra chéo dữ liệu.
• Power BI hoặc công cụ trực quan hóa: theo dõi danh mục, cơ hội bán hàng và chất lượng tín dụng.
• Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng: cập nhật lịch thăm khách hàng, lịch sử tương tác và trạng thái hồ sơ.
• Kỹ năng trình bày: xây dựng bài giới thiệu doanh nghiệp và tóm tắt hồ sơ tín dụng rõ ràng.
• Tiếng Anh không được yêu cầu nhưng có lợi thế khi làm việc với khách hàng xuất nhập khẩu, đọc hợp đồng hoặc tài liệu nước ngoài.

4. Kỹ năng mềm cần thể hiện

5. Chứng chỉ nên cân nhắc

Tin tuyển dụng không yêu cầu chứng chỉ cụ thể. Ứng viên nên ưu tiên chứng chỉ sát với công việc và có thể chứng minh năng lực thực tế:

1. Chứng chỉ phân tích tín dụng, quản trị rủi ro hoặc tín dụng doanh nghiệp từ cơ sở uy tín.
2. Khóa học phân tích báo cáo tài chính và phân tích tín dụng doanh nghiệp.
3. Chứng chỉ Excel nâng cao hoặc khoá học trực quan hóa dữ liệu.
4. Chứng chỉ bán hàng tư vấn hoặc kỹ năng tư vấn tài chính doanh nghiệp.
5. Chứng chỉ tiếng Anh giao tiếp nếu mục tiêu là phục vụ khách hàng xuất nhập khẩu.

Không cần tích lũy quá nhiều chứng chỉ không liên quan. Một chứng chỉ đáng tin cộng với dự án thực tế thường có giá trị hơn nhiều chứng chỉ chung chung.

6. Hồ sơ nên thể hiện

Hồ sơ ứng tuyển nên có các ý tương tự sau, nhưng phải thay bằng số liệu thật:

• Quản lý khoảng [số khách hàng] doanh nghiệp, tổng dư nợ [số tiền] và tỷ lệ khách hàng tăng trưởng [tỷ lệ].
• Hoàn thành [tỷ lệ] chỉ tiêu bán hàng trong [kỳ thời gian].
• Tiếp cận [số khách hàng] khách hàng tiềm năng, tạo [số hồ sơ] và chốt [số khoản vay].
• Phát hiện sớm [số trường hợp] dấu hiệu suy giảm, phối hợp xử lý và bảo toàn chất lượng danh mục.
• Thực hiện báo cáo định kỳ bằng Excel và trình bày trước cấp quản lý.

Có thể đưa vào hồ sơ một tình huống đã được ẩn danh, gồm: đặc điểm doanh nghiệp, dòng tiền, rủi ro chính, kết luận và cách kiểm soát sau giải ngân. Tuyệt đối không đưa tên khách hàng, số tài khoản, dữ liệu mật hoặc tài liệu thuộc ngân hàng khác.

7. Điểm cần kiểm tra trước khi nộp hồ sơ

• Tên đầy đủ và ý nghĩa của chức danh CVCC/CVC.
• Cấp bậc, lương cứng, thưởng theo chỉ tiêu, thưởng kinh doanh và phụ cấp.
• Tỷ lệ thăm khách hàng so với công việc văn phòng.
• Lịch làm việc, khả năng làm việc cuối tuần và chính sách đi lại.
• Quyền hạn xử lý hồ sơ và cơ chế phê duyệt.
• Loại khách hàng, quy mô danh mục và ngành nghề được phân công.
• Chỉ tiêu đánh giá chính thức và tỷ trọng giữa doanh số với chất lượng tín dụng.
• Các chế độ bảo hiểm, nghỉ phép, đào tạo và hỗ trợ công cụ làm việc.

Kết luận: Hồ sơ mạnh nhất là hồ sơ kết hợp kinh doanh doanh nghiệp, phân tích tín dụng, kiểm soát sau giải ngân và hiểu thị trường địa phương. Ứng viên có nền tảng tốt nhưng thiếu kinh nghiệm thực tế vẫn có thể tạo lợi thế bằng kỹ năng phân tích, bán hàng và sử dụng dữ liệu; ứng viên thiếu kinh nghiệm nhưng có nền tảng tài chính tốt có thể nhắm các vị trí hỗ trợ tín dụng hoặc kinh doanh doanh nghiệp trước khi ứng tuyển lại.