CV Phát triển thị trường (MSO) - Rise Together

1. Kiến thức nền cần ôn

A. Ngân hàng và sản phẩm tài chính

Cần nắm được:

• Vai trò của Ngân hàng Nhà nước, cơ quan quản lý và ngân hàng thương mại.
• Các sản phẩm phổ biến: tiền gửi, thẻ, thanh toán, vay tiêu dùng, vay tiêu thụ và vay cho khách hàng tiểu thương.
• Đặc điểm của sản phẩm tín dụng: mục đích, đối tượng, hồ sơ, lãi suất, phí, kỳ hạn, khoản vay tối đa, tài sản bảo đảm, thời gian giải ngân.
• Sự khác nhau giữa tài sản bảo đảm và không tài sản bảo đảm; ưu, nhược điểm về tốc độ, chi phí và rủi ro.
• Cách khách hàng đánh giá tổng chi phí vay, không chỉ lãi suất.
• Vì sao cần tìm hiểu nhu cầu trước khi giới thiệu sản phẩm.

B. Tín dụng và thẩm định sơ bộ

• Phân biệt doanh số hợp đồng, giải ngân và thu hồi nợ.
• Hiểu dòng tiền khách hàng và khả năng trả nợ.
• Nắm các yếu tố phân tích: thu nhập, tính ổn định của nguồn thu, nợ đang có, lịch sử tín dụng, mục đích vay, tài sản bảo đảm, hành vi thanh toán và rủi ro gian lận.
• Biết phân biệt hồ sơ có thể xử lý trong phạm vi với hồ sơ cần chuyển chuyên viên tín dụng hoặc bộ phận kiểm soát.
• Hiểu nguyên tắc không tư vấn sản phẩm vượt khả năng tài chính của khách hàng.

C. Quản lý chất lượng khoản vay và thu hồi nợ

• Cách lập lịch nhắc trả nợ trước năm ngày.
• Cách ghi nhận lịch trả, lịch sử giao dịch và tình trạng khách hàng.
• Những dấu hiệu sớm của khách hàng có thể chậm trả: giảm doanh thu, liên hệ không đúng lịch, thay đổi việc làm, thanh toán trễ một hoặc nhiều kỳ.
• Quy trình xử lý khách hàng gặp khó khăn tài chính theo đúng chính sách.
• Kỹ năng giao tiếp không phản ánh xấu, tránh đe dọa và không đưa ra cam kết ngoài quyền.
• Cách theo dõi sáu kỳ trả góp đầu và báo cáo những khoản cần hỗ trợ.

D. Xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng

• Cách lập bản đồ khu vực: chợ, trung tâm thương mại, khu sản xuất, cụm tiểu thương, phường xã và các điểm tập trung nhu cầu tài chính.
• Cách lựa chọn cộng tác viên dựa trên mức độ tin cậy, khả năng tiếp cận khách hàng và sự phù hợp với sản phẩm.
• Cách xây dựng quan hệ dài hạn thay vì chỉ tìm kiếm thông tin khách hàng một lần.
• Cách thiết kế quy trình giới thiệu, tiếp nhận, phản hồi và chăm sóc khách hàng.
• Cách đo chất lượng nguồn khách hàng tiềm năng, không chỉ đo số lượt giới thiệu.
• Nguyên tắc bảo mật dữ liệu và không chia sẻ thông tin khách hàng cho bên thứ ba trái quyền.

E. Tuân thủ

• Định danh khách hàng và nghĩa vụ cung cấp thông tin chính xác.
• Sự đồng ý khi thu thập, sử dụng hoặc chuyển thông tin.
• Minh bạch điều kiện, phí, lãi suất và rủi ro của sản phẩm.
• Quy định về giới thiệu khách hàng, quảng bá và trao đổi thông tin.
• Bảo vệ dữ liệu cá nhân và lưu giữ hồ sơ tư vấn.
• Nguyên tắc không nhận lợi ích sai lệch, không hứa cấp tín dụng và không thực hiện tư vấn mang tính thủ đoạn.

2. Lộ trình ôn tập trong 10 ngày

Ngày 1: Hiểu vị trí và chuẩn hóa hồ sơ

• Đọc lại toàn bộ nhiệm vụ, chia thành ba nhóm: tìm khách hàng, bán hàng, chăm sóc sau bán hàng.
• Viết điểm mạnh, điểm yếu của bản hồ sơ hiện tại.
• Chuyển mỗi kinh nghiệm thành câu có hành động và kết quả.
• Chuẩn bị câu giới thiệu 60 giây và ba câu chuyện hành vi.

Ngày 2–3: Sản phẩm ngân hàng

• Học sản phẩm từ trang chính thức của VPBank.
• Lập bảng so sánh tối thiểu ba sản phẩm tín dụng phù hợp với các nhóm khách hàng khác nhau.
• Luyện giải thích sự khác nhau giữa lãi suất, phí, tổng chi phí và điều kiện cấp vay.
• Chuẩn bị câu trả lời cho câu hỏi khách hàng thường gặp về lãi suất, thời gian giải ngân và tài sản bảo đảm.

Ngày 4: Thẩm định tín dụng

• Học bảy nhóm yếu tố thẩm định sơ bộ.
• Làm ba hồ sơ giả định: khách hàng có thu nhập ổn định, khách hàng có nhiều nợ đang có và khách hàng không có lịch sử tín dụng rõ ràng.
• Với mỗi hồ sơ, viết điểm cần làm rõ, rủi ro và bước chuyển tiếp theo.

Ngày 5: Bán hàng và tư vấn

• Luyện bốn bước: khám phá nhu cầu, đánh giá khả năng, trình bày lựa chọn, xác nhận bước tiếp theo.
• Chuẩn bị câu trả lời cho phản đối về chi phí, lãi suất, thời gian xử lý và việc khách hàng phải cung cấp hồ sơ.
• Luyện nói ngắn gọn, không dùng thuật ngữ phức tạp.

Ngày 6: Xây dựng nguồn khách hàng và thu hồi nợ

• Vẽ bản đồ khu vực dự kiến phụ trách và chọn nhóm cộng tác viên tiềm năng.
• Xây dựng bảng theo dõi: ngày liên hệ, nhu cầu, tình trạng hồ sơ, bước tiếp theo, ngày hẹn.
• Luyện tình huống khách hàng thông báo khó thanh toán trước ngày đến hạn.

Ngày 7: Tuân thủ và quy trình

• Ôn các nguyên tắc định danh khách hàng, bảo mật dữ liệu, công khai điều kiện và bảo vệ quyền khách hàng.
• Đọc các văn bản hiện hành của Ngân hàng Nhà nước và Cơ quan Thanh tra Ngân hàng Nhà nội về tín dụng, tỷ lệ an toàn và bảo vệ người tiêu dùng.
• Soạn danh sách trường hợp không được phép tự quyết định.

Ngày 8: Luyện phỏng vấn tình huống

• Đóng vai tư vấn khách hàng trong 10 phút.
• Đóng vai xử lý cộng tác viên không tạo nguồn khách hàng.
• Đóng vai khách hàng có ý định vượt quá khả năng trả nợ.
• Nhờ người thực hành chấm điểm theo bốn tiêu chí: đúng thông tin, lắng nghe, bám quy trình và chốt bước tiếp theo.

Ngày 9: Rà soát kiến thức và số liệu

• Tự kiểm tra bằng các câu hỏi ngắn:
• Giải thích vị trí này trong một phút.
• So sánh ba sản phẩm tín dụng.
• Liệt kê bảy yếu tố thẩm định sơ bộ.
• Trình bày cách xử lý khách hàng sắp quá hạn.
• Tính tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ trả đúng hạn từ dữ liệu mẫu.
• Kể một thành tích bán hàng có số liệu.

Ngày 10: Hoàn thiện và chuẩn bị tinh thần

• In hồ sơ, kiểm tra thông tin liên hệ và tên sản phẩm viết đúng.
• Chuẩn bị bản kế hoạch 30 ngày đầu.
• Xác nhận lịch phỏng vấn, thiết bị, tuyến đường và yêu cầu trang phục.
• Nghỉ đủ giấc, không học tới mức mất ngủ vào đêm trước phỏng vấn.

3. Ba công thức nên nắm

• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: số khách hàng đủ điều kiện chia cho tổng số khách hàng tiềm năng.
• Tỷ lệ chuyển đổi: số khách hàng được giải ngân chia cho tổng số khách hàng đủ điều kiện được giới thiệu.
• Tỷ lệ trả đúng hạn trong sáu kỳ đầu: số kỳ trả đúng hạn chia cho tổng số kỳ đã đến hạn.

4. Tài liệu tham khảo

• Trang sản phẩm, báo cáo thường niên và tài liệu tuyển dụng chính thức của VPBank.
• Khóa học nền tảng về ngân hàng, tín dụng, tài chính cá nhân, bán hàng và phân tích rủi ro tại các tổ chức uy tín.
• Cổng thông tin của Ngân hàng Nhà nước và Cơ quan Thanh tra Ngân hàng Nhà nội để tra cứu quy định hiện hành.
• Tài liệu về bảo vệ người tiêu dùng, định danh khách hàng, phòng chống rửa tiền và bảo vệ dữ liệu cá nhân.
• Bài học nội bộ của ngân hàng về sản phẩm, quy trình tín dụng và công cụ quản lý khách hàng nếu được cung cấp.

5. Bài kiểm tra tự luyện

Hãy trả lời không cần nhìn tài liệu:

1. Vì sao vị trí này cần theo dõi sáu kỳ trả góp đầu?
2. Công việc của bạn với một cộng tác viên trong 30 ngày đầu là gì?
3. Nêu năm lỗi thường gặp khi tư vấn tín dụng.
4. Bạn làm gì nếu khách hàng yêu cầu cam kết hồ sơ chắc chắn được duyệt?
5. Làm sao đo hiệu quả của một cộng tác viên ngoài số lượng giới thiệu?
6. Bạn sẽ báo cáo khách hàng quá hạn như thế nào để bảo vệ dữ liệu và quyền lợi khách hàng?
7. Viết một câu trả lời 60 giây cho câu hỏi vì sao bạn ứng tuyển vị trí này.