CN Thủ Thiêm - Chuyên viên KH Doanh nghiệp/ Cá nhân

Lộ trình ôn thi và chuẩn bị trong 1–2 tuần

1. Mục tiêu sau 14 ngày

Sau khi hoàn thành lộ trình, bạn cần có thể:

• Giải thích rõ vai trò của một chuyên viên khách hàng doanh nghiệp/cá nhân.
• Trình bày quy trình từ tiếp cận khách hàng đến khoản vay và chăm sóc sau giải ngân.
• Đọc và phân tích cơ bản báo cáo tài chính doanh nghiệp cùng hồ sơ khách hàng cá nhân.
• Biết các nguyên tắc định danh khách hàng, phòng chống rửa tiền, bảo mật thông tin và cho vay có trách nhiệm.
• Nêu được ít nhất 10 sản phẩm của VietinBank và phân biệt mục đích sử dụng.
• Trả lời tốt các câu hỏi phân tích, tình huống và hành vi.
• Xây dựng một kế hoạch 30–60–90 ngày thuyết phục.

2. Kiến thức nền cần ôn

A. Ngân hàng và khách hàng

• Vai trò của ngân hàng thương mại trong huy động vốn, cấp tín dụng, thanh toán và trung gian tài chính.
• Khác biệt giữa khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân và khách hàng ưu tiên.
• Vai trò của chi nhánh trong bán hàng, phê duyệt tín dụng, vận hành và quản lý khách hàng tại địa phương.
• Mối liên hệ giữa doanh số, lợi nhuận, thanh khoản, rủi ro và chất lượng danh mụch.
• Phân khúc khách hàng và cách xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng.

B. Sản phẩm ngân hàng

Tìm hiểu trên trang chính thức của VietinBank và xác nhận với chi nhánh:

• Sản phẩm tiền gửi, tiết kiệm và tài khoản thanh toán.
• Sản phẩm tín dụng doanh nghiệp và cá nhân.
• Thẻ, dịch vụ thanh toán và ngân hàng số.
• Bảo hiểm, chứng khoán và các dịch vụ tài chính khác nếu thuộc phạm vi công việc.
• Đối tượng khách hàng, ưu đãi, kỳ hạn, tài sản bảo đảm và yêu cầu cơ bản của từng sản phẩm.

Không ghi nhớ chính sách từ bài viết cũ; mức lãi suất, biểu phí, điều kiện và chương trình ưu đãi có thể thay đổi.

C. Phân tích tài chính

• Ba báo cáo tài chính: tình trạng tài sản, báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo lưu chuyển tiền tệ.
• Cách đọc số liệu qua nhiều kỳ, không chỉ một năm.
• Thanh khoản hiện hành, thanh khoản nhanh, nợ vay trên vốn chủ sở hữu, biên lợi nhuận và khả năng trả nợ.
• Dòng tiền từ hoạt động kinh doanh và mối quan hệ giữa lợi nhuận với tiền thực thu.
• Vòng quay tiền mặt và tác động của thời gian vốn lưu động.
• Giá trị, thanh khoản và rủi ro pháp lý của tài sản bảo đảm.
• Hồ sơ doanh nghiệp: hồ sơ pháp lý, tài chính, tài sản bảo đảm, thuế và nguồn vốn.
• Hồ sơ cá nhân: thu nhập, nghề nghiệp, nợ tồn tại, lịch sử tín dụng và bảo đảm.

D. Rủi ro và tuân thủ

• Rủi ro tín dụng, thanh khoản, lãi suất, thị trường và vận hành.
• Định danh khách hàng và làm rõ nguồn thu nhập, nguồn vốn, mục đích vay.
• Phòng chống rửa tiền và cơ chế báo cáo giao dịch đáng ngờ.
• Bảo mật thông tin khách hàng.
• Cho vay có trách nhiệm và nguyên tắc không cấp tín dụng cho khách hàng không phù hợp.
• Tôn trọng nguyên tắc độc lập trong xây dựng đề xuất tín dụng.

E. Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng

• Phân tích nhu cầu bằng câu hỏi mở.
• Trình bày giá trị sản phẩm theo lợi ích khách hàng.
• Xử lý phản đối và duy trì mối quan hệ dài hạn.
• Xây dựng danh mụch, theo dõi cơ hội bán chéo.
• Quản lý lịch gặp, hồ sơ và báo cáo trong Excel.

3. Tài liệu tham khảo

• Trang tuyển dụng, trang sản phẩm, báo cáo thường niên và thông tin chính thức của VietinBank.
• Website chính thức của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Ủy ban Chứng khoán Nhà nước để cập nhật quy định hiện hành.
• Văn bản pháp luật hiện hành về các tổ chức tín dụng, hoạt động tín dụng và phòng chống rửa tiền; phải kiểm tra phiên bản, phụ lục và ngày hiệu lực.
• Tài liệu về phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp và quản trị tín dụng của các tổ chức đào tạo uy tín.
• Báo cáo kinh doanh, tình hình ngành và xu hướng tín dụng của ngân hàng từ các nguồn chính thức.
• Một thư viện case study tự tạo gồm doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp sản xuất, khách hàng lương cố định và khách hàng kinh doanh tự do.

4. Kế hoạch 14 ngày

Ngày 1: Xác định thông tin vị trí

• Đọc lại tin tuyển dụng và ghi lại toàn bộ điểm chưa rõ.
• Nghiên cứu VietinBank, chi nhánh Thủ Thiêm và các sản phẩm chính.
• Chuẩn bị 10 câu hỏi cho người tuyển dụng.

Ngày 2: Học vai trò chuyên viên khách hàng

• Vẽ lại vòng đời khách hàng từ tiếp cận đến phát triển và bán chéo.
• Phân biệt nhiệm vụ của bộ phận phát triển khách hàng, phê duyệt tín dụng và vận hành.
• Soạn bản giới thiệu bản thân 60–90 giây.

Ngày 3–4: Phân tích tài chính doanh nghiệp

• Học cách đọc ba báo cáo tài chính.
• Tính các chỉ tiêu cơ bản trên hai doanh nghiệp mẫu.
• Phân tích một trường hợp doanh thu tăng nhưng dòng tiền âm.

Ngày 5: Tín dụng cá nhân

• Lập bảng đánh giá thu nhập, nợ, chi phí, lịch sử trả nợ và bảo đảm.
• Chuẩn bị câu hỏi làm rõ cho ba tình huống khác nhau.

Ngày 6–7: Sản phẩm và quy trình

• Nghiên cứu sản phẩm tiền gửi, cho vay, thẻ và thanh toán.
• Vẽ quy trình từ tiếp cận đến giải ngân và theo dõi sau giải ngân.
• Tìm hiểu yêu cầu hồ sơ và các trường hợp thường bị từ chối.

Ngày 8: Rủi ro và tuân thủ

• Ôn định danh khách hàng, phòng chống rửa tiền, bảo mật và cho vay có trách nhiệm.
• Trả lời câu hỏi: khách hàng quen nói quen có yêu cầu ngoài quy trình thì xử lý thế nào?

Ngày 9–10: Excel và phân tích danh mụch

• Tạo bảng theo dõi khách hàng, hạn mức, dư nợ, lịch đáo hạn và cơ hội bán chéo.
• Lập biểu đồ cơ cấu danh mục theo doanh thu, rủi ro và sản phẩm.
• Tập nói rõ một kết luận quản trị từ dữ liệu giả lập.

Ngày 11–12: Case study

• Hoàn thành case doanh nghiệp và case khách hàng cá nhân.
• Chuẩn bị bài trình bày 5 phút và bản tóm tắt một trang.
• Rà soát điểm yếu trong kiến thức.

Ngày 13: Phỏng vấn thử

• Nhờ bạn bè đóng vai người phỏng vấn và yêu cầu phản hồi theo đúng vị trí.
• Ghi âm để kiểm tra tốc độ nói, sự lặp lại và ví dụ thiếu số liệu.
• Luyện trả lời tình huống khách hàng gây áp lực.

Ngày 14: Hoàn thiện hồ sơ và nghỉ

• In hoặc kiểm tra CV, chứng chỉ và bài phân tích.
• Chuẩn bị sẵn giới thiệu, câu hỏi và phương án phỏng vấn trực tuyến.
• Xác nhận lịch, địa điểm, người liên hệ và tài liệu cần mang theo.
• Nghỉ ngơi hợp lý; không học quá nhiều kiến thức mới vào phút cuối.

5. Bài kiểm tra tự đánh giá

Bạn đã sẵn sàng khi có thể trả lời các câu sau trong 3–5 phút:

1. Tôi sẽ làm gì khi nhận khách hàng doanh nghiệp có doanh thu cao nhưng dòng tiền âm?
2. Tôi sẽ xác minh điều gì trước khi đề xuất hạn mức cho khách hàng cá nhân?
3. Tôi sẽ xây dựng danh sách 20 khách hàng tiềm năng bằng cách nào?
4. Tôi sẽ phát hiện và xử lý dấu hiệu suy giảm chất lượng danh mụch ra sao?
5. Tôi sẽ làm gì nếu khách hàng không đạt yêu cầu nhưng liên tục gây áp lực?
6. Tôi sẽ đo lường kết quả công việc sau 90 ngày như thế nào?

Nếu còn thiếu, hãy ưu tiên ôn lại quy trình tín dụng, phân tích tài chính, tình huống khách hàng và cách trả lời bằng ví dụ thật.