Chuyên Gia/Chuyên Viên Cao Cấp - Phòng Kinh Doanh – Khối khách hàng doanh nghiệp

1. Đọc đúng bản chất vị trí

Đây là vị trí Chuyên viên cao cấp hoặc Chuyên gia thuộc Phòng Kinh doanh – Khối khách hàng doanh nghiệp, trong đó trọng tâm là thiết kế phương án tín dụng cho các hồ sơ phức tạp, không đơn thuần là bán hàng hay quan hệ khách hàng. Ứng viên cần vừa hiểu khách hàng doanh nghiệp, vừa phân tích rủi ro, vừa xây dựng được cấu trúc tín dụng khả thi và bảo vệ được phương án trước các bộ phận thẩm định, quản lý rủi ro, phê duyệt, sản phẩm và pháp chế.

Các nhóm hồ sơ được ưu tiên gồm:

• Khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn hoặc thuộc phân khúc KH Upper theo phân loại nội bộ của ngân hàng.
• Tài trợ dự án và tài trợ chuỗi cung ứng.
• Bảo lãnh thầu lớn.
• Các cấu trúc kết hợp sản phẩm viết tắt là TTQT với tài trợ thương mại.
• Ngành mới hoặc hồ sơ cần ngoại lệ chính sách.

Ứng viên nên xác nhận với bộ phận tuyển dụng về ý nghĩa chính xác của KH Upper, phạm vi sản phẩm TTQT, cơ cấu phê duyệt và mức độ thường xuyên phải xử lý ngoại lệ.

2. Yêu cầu kinh nghiệm theo từng cấp bậc

Đối với vị trí tại Hồ Chí Minh, ứng viên còn cần chứng minh sự hiểu biết về thị trường doanh nghiệp phía Nam và khả năng đi công tác tại các chi nhánh thuộc khu vực phụ trách. Đây là yêu cầu thực tế trong công việc, không chỉ là điều kiện hình thức.

3. Phân tích kỹ năng chuyên môn

A. Phân tích khách hàng và hồ sơ tín dụng

Ứng viên cần thành thạo:

• Phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp: bảng cân đối kế toán, kết quả hoạt động kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ và thuyết minh báo cáo tài chính.
• Phân tích chất lượng lợi nhuận, doanh thu bền vững, nợ phải thu, hàng tồn kho và nợ đang ở các công ty liên kết.
• Điều chỉnh số liệu có tính đột biến, giao dịch liên kết, chi phí tài chính và doanh thu không tái lặp.
• Xây dựng dự phóng dòng tiền và phân tích kịch bản cơ sở, kịch bản tích cực, kịch bản tiêu cực.
• Phân tích chu kỳ kinh doanh, nhu cầu vốn lưu động, nhu cầu vốn đầu tư và mức vốn tối thiểu cần duy trì.

B. Cấu trúc tín dụng và thiết kế phương án

Đây là kỹ năng trọng tâm của vị trí. Ứng viên phải chuyển nhu cầu của khách hàng thành một cấu trúc tín dụng cụ thể, gồm:

• Sản phẩm và mục đích sử dụng vốn.
• Dư nợ, hạn mức, thời hạn và lịch trả nợ.
• Tài sản bảo đảm, tỷ lệ tài sản bảo đảm và điều kiện bổ sung tài sản bảo đảm.
• Kiểm soát dòng tiền về tài khoản của ngân hàng.
• Điều kiện giải ngân, hồ sơ bảo đảm và điều kiện trước khi giải ngân.
• Cam kết, chỉ tiêu tài chính và cơ chế giám sát sau giải ngân.
• Cấu trúc tài trợ dự án, tài trợ chuỗi, bảo lãnh thầu, tài trợ thương mại và tổ hợp sản phẩm.

Một phương án tốt phải cân bằng đồng thời khả thi kinh doanh, an toàn tín dụng, khả năng thực hiện và khả năng giám sát.

C. Thẩm định dự án và phân tích độ nhạy

Cần thành thạo các chỉ tiêu:

• NPV: giá trị hiện tại của dòng tiền thuộc dự án trừ tổng vốn đầu tư.
• IRR: tỷ suất chiết khấu làm giá trị hiện tại của dòng tiền bằng không.
• DSCR: dòng tiền có thể sử dụng để trả nợ chia cho tổng nghĩa vụ trả nợ.
• Độ nhạy: tác động của thay đổi giá bán, chi phí, doanh thu, lãi suất, tiến độ dự án hoặc thời gian hoàn vốn đến dòng tiền.
• Break-even: điểm hòa vốn và biên an toàn của phương án.

Ứng viên cần biết giải thích giả định, tính đúng công thức và chỉ ra chỉ tiêu nào là biến nhạy cảm nhất, thay vì chỉ đưa ra kết quả cuối cùng.

D. Kiến thức sản phẩm khách hàng doanh nghiệp

Phải hiểu nguyên tắc, đối tượng khách hàng, thời hạn, cơ cấu giải ngân, rủi ro và tài liệu của các nhóm sản phẩm:

• Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
• Tài trợ dự án.
• Bảo lãnh, đặc biệt bảo lãnh thầu lớn.
• Tài trợ thương mại.
• Tài trợ chuỗi cung ứng.
• Quản lý dòng tiền.
• Các sản phẩm được viết tắt là TTQT trong hồ sơ tuyển dụng.

E. Quản lý rủi ro và chính sách tín dụng

Ứng viên cần biết:

• Rủi ro doanh nghiệp, ngành, cấu trúc tài trợ và rủi ro bảo đảm.
• Cách lập và quản lý hồ sơ ngoại lệ.
• Cơ chế phê duyệt, thẩm định và phản hồi ý kiến của các bộ phận liên quan.
• Cách theo dõi điều kiện cấp tín dụng sau giải ngân.
• Quy định về hạn chế tập trung, tài sản bảo đảm và các yêu cầu pháp lý liên quan.

F. Kỹ năng viết và trình bày

Phương án phải được trình bày theo logic:
1. Tóm tắt khách hàng và nhu cầu.
2. Phân tích ngành và điểm mạnh, điểm yếu.
3. Phân tích tài chính và dòng tiền.
4. Đề xuất cấu trúc tín dụng.
5. Nêu rủi ro và biện pháp kiểm soát.
6. Nêu điều kiện cấp tín dụng và giải ngân.
7. Kết luận và kiến nghị phê duyệt.

Tờ trình phải chặt chẽ, có số liệu, có căn cứ và tránh chung chung như “khách hàng uy tín”, “dòng tiền ổn định” mà không giải thích cơ sở.

4. Kỹ năng mềm cần có

• Đàm phán | Tìm điểm cân bằng giữa nhu cầu khách hàng, khả năng đáp ứng và giới hạn rủi ro |
• Phối hợp liên phòng ban | Biết ai cần hỗ trợ, thông tin nào phải chuẩn bị và cách xử lý bất đồng |
• Quản lý thời gian | Xử lý đồng thời nhiều hồ sơ, điều kiện giải ngân và phản hồi khách hàng |
• Chịu được áp lực | Làm việc được với hồ sơ lớn, yêu cầu ngoại lệ và áp lực thời hạn |
• Đạo đức nghề nghiệp | Không điều chỉnh số liệu, không né tránh phản hồi và không vượt thẩm quyền |

5. Chứng chỉ và học vấn nên ưu tiên

Các chứng chỉ dưới đây là ưu tiên, không phải yêu cầu bắt buộc:

• CFA: phù hợp với phần tài chính, phân tích doanh nghiệp và tư duy đầu tư.
• FRM: phù hợp với quản lý rủi ro tín dụng và quản lý rủi ro tổng thể.
• CPA hoặc ACCA: tăng lợi thế về kế toán, báo cáo tài chính và kiểm toán.
• Thạc sĩ Tài chính hoặc MBA: phù hợp với hướng quản trị, phát triển kinh doanh và phương án khách hàng doanh nghiệp.

Ứng viên không nên tích lũy nhiều chứng chỉ chỉ để đưa vào CV. Chứng chỉ có giá trị nhất khi có kiến thức thực tế đi kèm và được dùng để chứng minh năng lực.

6. Hồ sơ và bằng chứng nên chuẩn bị

Nên chuẩn bị ít nhất ba trường hợp đã được ẩn danh:
1. Một phương án tài trợ dự án hoặc tài trợ chuỗi phức tạp.
2. Một trường hợp cần ngoại lệ chính sách hoặc phải điều chỉnh cấu trúc.
3. Một tình huống phương án bị thẩm định bác bỏ hoặc phải sửa đổi.

Mỗi trường hợp nên có thông tin: bối cảnh, nhu cầu, cấu trúc đề xuất, rủi ro chính, điểm phản biện, cách xử lý, kết quả và bài học. Có thể định lượng quy mô hạn mức, thời hạn, số lượng hồ sơ, thời gian xử lý hoặc tỷ lệ phê duyệt nếu không vi phạm nghĩa vụ bảo mật.

7. Tự đánh giá trước khi ứng tuyển

Ứng viên nên trả lời thành thật các câu hỏi sau:

• Tôi có đủ số năm kinh nghiệm tín dụng khách hàng doanh nghiệp theo đúng cấp bậc không?
• Trong số năm kinh nghiệm, tôi có ít nhất 3 năm thuộc nhóm vị trí được ngân hàng chấp nhận không?
• Tôi đã trực tiếp tham gia bao nhiêu cấu trúc phức tạp và có thể bảo vệ quyết định của mình không?
• Tôi có từng làm việc với khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh và phối hợp với Hội sở không?
• Tôi có kinh nghiệm trực tiếp với xây lắng, xuất nhập khẩu, phân phối hoặc sản xuất không?
• Tôi có thể lập bảng dòng tiền, phân tích độ nhạy và viết tờ trình trong thời gian ngắn không?
• Tôi có sẵn sàng đi công tác chi nhánh và làm việc với các bộ phận kiểm soát không?

Nếu có hai hoặc nhiều câu trả lời là chưa đáp ứng, ứng viên nên cân nhắc vị trí phù hợp hơn trước khi nộp hồ sơ, thay vì làm nổi bật những nội dung không có.