Associate Director, Senior Relationship Manager
Mô tả công việc
• Acquire, develop and manage profitable SME client relationships through proactive, one-to-one engagement.
• Understand clients’ business and financial needs and provide appropriate banking products, services and structured solutions within credit and risk appetite.
• Deliver sustainable revenue growth, portfolio quality and client retention across assets, liabilities, cross-sell, digital banking, foreign exchange, non-funded income and net interest income.
Yêu cầu ứng viên
Must-have Skills
• Customer Acquisition
• Customer Experience Management
• Credit Skills and Analysis
Other Skills
• Effective Communications
• Lending Processes and Standards
• Customer Retention
• Stakeholder Collaboration
Key Experiences
• Substantial banking experience with demonstrated success in relationship management or a comparable client-facing role.
• At least four years of relevant sales experience, including at least two years serving SME or corporate clients.
• Proven ability to assess credit risk and risk-adjusted returns, acquire clients, grow revenue and manage portfolio quality.
• Strong business acumen, interpersonal effectiveness and ability to work across geographically dispersed and diverse stakeholder groups.
Certifications / Qualifications (only where mandatory)
• No mandatory certification specified; relevant banking, credit or relationship-management qualifications are advantageous.
Languages
• Professional proficiency in English and Vietnamese.
Phân tích kỹ năng cần có
Phân tích kỹ năng cần có cho vị trí Senior Relationship Manager – SME Banking
🎯 Tổng quan vị trí
Đây là vị trí cấp cao (Associate Director) trong mảng Retail Banking, tập trung vào phân khúc SME (Doanh nghiệp vừa và nhỏ) tại Standard Chartered Vietnam. Ứng viên sẽ kiêm nhiệm hai vai trò chính: tìm kiếm & phát triển khách hàng và quản trị danh mục tín dụng.
---
🔴 Hard Skills (Kỹ năng cứng – Bắt buộc)
| Kỹ năng | Mô tả chi tiết | Mức độ quan trọng |
|---|---|---|
| Customer Acquisition | Kỹ năng săn đón khách hàng SME mới, tạo pipeline bền vững | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Credit Skills & Analysis | Phân tích BCTC, đánh giá dòng tiền, tính toán PD/LGD, rating nội bộ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Lending Processes & Standards | Nắm vững quy trình cho vay SME, Basel II/III, quy định NHNN | ⭐⭐⭐⭐ |
| FX & Treasury Products | Hiểu sản phẩm ngoại tệ, hedging, trade finance | ⭐⭐⭐⭐ |
| Digital Banking | Bán chéo các sản phẩm số (mobile banking, SC Mobile, online FX) | ⭐⭐⭐ |
---
🟢 Soft Skills (Kỹ năng mềm)
| Kỹ năng | Cách rèn luyện |
|---|---|
| Effective Communications | Luyện nói trước đám đông, viết proposal, presentation skills |
| Customer Experience Management | Tư duy customer-centric, journey mapping |
| Stakeholder Collaboration | Làm việc đa phòng ban (Credit, Ops, Legal, Compliance) |
| Interpersonal Effectiveness | Networking, rapport building, influencing skills |
---
📜 Chứng chỉ nên có (ưu tiên)
| Chứng chỉ | Tổ chức | Ghi chú |
|---|---|---|
| CFA Level I–III | CFA Institute | Rất có giá trị cho phân tích tín dụng SME |
| FRM | GARP | Hiểu rủi ro, Basel framework |
| Chứng chỉ hành nghề tín dụng | NHNN VN | Bắt buộc nếu muốn phê duyệt tín dụng |
| CDCS / CSDG | LIBF | Lợi thế cho trade finance |
| CCEP | ABM | Chứng chỉ banker Malaysia, hữu ích tại SCB |
---
💡 Điểm khác biệt của Standard Chartered
- Là ngân hàng quốc tế với tập khách hàng SME đa quốc gia, nên cần hiểu về cross-border trade và multinational clients.
- Văn hóa làm việc theo chuẩn global standards, khác biệt so với ngân hàng nội địa.
- Tiếng Anh là ngôn ngữ làm việc chính trong các cuộc họp, training, hệ thống nội bộ.
Chuẩn bị phỏng vấn
Hướng dẫn phng vấn Senior Relationship Manager – SME
📋 Quy trình tuyển dụng dự kiến (3–5 vòng)
| Vòng | Hình thức | Nội dung | Thời lượng |
|---|---|---|---|
| 1. HR Screening | Phone/Video call | Lý lịch, motivation, lương k vọng | 30–45 phút |
| 2. Hiring Manager | Face-to-face | Kinh nghiệm SME, case study nhẹ | 60 phút |
| 3. Credit Panel | Panel interview | Phân tích tín dụng, xử lý tình huống | 60–90 phút |
| 4. Business Head / Director | Face-to-face | Tầm nhìn chiến lược, cultural fit | 45–60 phút |
| 5. HR Final + Offer | Online/Offline | Confirm offer, background check | 30 phút |
> 💡 Tại Standard Chartered có thể có thêm online assessment (SHL/Pymetrics) hoặc case study take-home.
---
❓ Câu hỏi hay gặp theo từng vòng
Vòng 1 – HR Screening
- Tại sao bạn muốn rời công ty hiện tại?
- Mức lương hiện tại và kỳ vọng là bao nhiêu?
- Bạn biết gì về Standard Chartered?
- Bạn sẵn sàng đi công tác nước ngoài không?
Vòng 2 – Hiring Manager
- Hãy kể về deal SME lớn nhất bạn đã thực hiện thành công.
- Bạn xây dựng pipeline khách hàng mới như thế nào trong 6 tháng qua?
- Tỷ lệ hit ratio (chốt deal/lead) của bạn là bao nhiêu?
- Bạn đã bao giờ xử lý khách hàng NPL như thế nào?
Vòng 3 – Credit Panel
- Case study: Cho một BCTC của công ty sản xuất, bạn sẽ đánh giá thế nào? Cho limit bao nhiêu?
- Phân biệt working capital loan và term loan?
- Khi nào bạn nên exit một mối quan hệ khách hàng?
- Cách tính DSCR, current ratio, debt/equity?
Vòng 4 – Business Head
- Chiến lược phát triển SME segment trong 3 năm tới?
- Bạn muốn xây dựng portfolio của mình theo hướng nào?
- Xử lý conflict giữa sales target và risk appetite?
---
👔 Dress Code
- Vòng HR/Online: Business casual (áo polo, quần tây).
- Vòng Panel/Director: Business formal – vest, sơ mi trắng/xanh nhạt, giày tây, thắt lưng da.
- Tránh màu quá sặc sỡ, trang sức rườm rà.
🎯 Tips chuẩn bị
1. Chuẩn bị 3 câu chuyện STAR (Situation-Task-Action-Result) về SME deals.
2. Mang theo CV bản in và 1 bản photo portfolio (nếu có).
3. Nghiên cứu trước về SME strategy của Standard Chartered VN.
4. Liệt kê con số cụ thể: portfolio size, revenue, hit rate, NPL ratio.
Lộ trình ôn thi
Hướng dẫn ôn tập & chuẩn bị trong 1–2 tuần
📚 Kiến thức nền cần nắm
1. Phân tích tín dụng SME (Quan trọng nhất)
- Đọc BCTC: Balance Sheet, Income Statement, Cash Flow Statement
- Các chỉ số: Current Ratio, Quick Ratio, D/E, DSCR, Interest Coverage, ROE, ROA
- 5C of Credit: Character, Capacity, Capital, Collateral, Conditions
- Phân tích ngành: Porter's 5 Forces, SWOT
2. Quy định pháp luật VN
- Thông tư 39/2016/TT-NHNN về cho vay
- Thông tư 06/2023 về phân loại nợ
- Luật các TCTD 2010 (sửa đổi 2017, 2024)
- Quy định về tín dụng xanh, ESG
3. Sản phẩm SME Banking
- Working capital facilities (OD, term loan, L/C)
- Trade finance: L/C, BG, collection, factoring
- FX: spot, forward, swap, option
- Cash management: payroll, collection, payment
- Hedging solutions
4. Kiến thức về Standard Chartered
- Lịch sử, sứ mệnh, giá trị cốt lõi (Here for good)
- Chiến lược tại VN, đặc biệt mảng SME
- Đối thủ cạnh tranh: HSBC, Citi, UOB, VPBank, Techcombank
---
📖 Tài liệu tham khảo
| Tài liệu | Mục đích |
|---|---|
| "Commercial Banking" – Jean Dermine | Nền tảng banking theory |
| "Credit Risk Management" – Bart Baesens | Framework tín dụng |
| SCB Annual Report & Investor Presentation | Hiểu chiến lược công ty |
| NHNN Circulars & Decrees | Quy định pháp luật VN |
| Bloomberg, Reuters | Tin tài chính, ngoại hối |
| LinkedIn Sales Navigator | Research về hiring manager |
---
📅 Lộ trình chuẩn bị 14 ngày
| Ngày | Hoạt động |
|---|---|
| 1–2 | Đọc Job Description kỹ, research SCB VN & competitors |
| 3–4 | Ôn lại kiến thức phân tích tín dụng, luyện đọc BCTC |
| 5–6 | Học sản phm SME banking, FX, trade finance |
| 7–8 | Cập nhật CV, viết STAR stories (3–5 câu chuyện) |
| 9–10 | Luyện mock interview với bạn bè, ghi hình xem lại |
| 11–12 | Research hiring manager trên LinkedIn, networking |
| 13 | Chuẩn bị trang phục, in tài liệu, đường đi đến văn phòng |
| 14 | Nghỉ ngơi, ngủ đủ giấc, mindset tốt |
🎓 Khóa học online gợi ý (miễn phí/trả phí)
- Coursera: "Financial Markets" – Yale
- edX: "Corporate Finance" – MIT
- LinkedIn Learning: "Credit Analysis Fundamentals"
- Udemy: "Banking Credit Analysis"
💻 Công cụ thực hành
- Excel/Power BI: Luyện build financial model cho SME
- ChatGPT/Gemini: Mock interview, case study practice
- Glassdoor/VietnamWorks: Đọc review phỏng vất tại SCB VN
Tư vấn nghề nghiệp
Lời khuyên sự nghiệp cho vị trí SME Banking
🛤️ Lộ trình thăng tiến trong SME Banking
```
Junior RM → RM → Senior RM → Associate Director → Director → Head of SME
```
| Cấp bậc | Kinh nghiệm | Portfolio (USD) | Mức lương (VNĐ/tháng) |
|---|---|---|---|
| Junior RM | 1–3 năm | 5–10M | 25–40M |
| RM | 3–5 năm | 10–25M | 40–70M |
| Senior RM | 5–8 năm | 25–50M | 70–120M |
| Associate Director | 7–12 năm | 50–100M | 120–200M |
| Director | 10–15 năm | 100M+ | 200–350M |
| Head of SME | 15+ năm | 200M+ | 350M+ |
> ⚠️ Mức lương trên là tổng thu nhập (base + variable + bonus). Tại Standard Chartered (foreign bank), lương thường base thấp hơn ngân hàng nội địa nhưng bonus + benefits cao hơn.
---
📈 Chiến lược phát triển sự nghiệp
1. Ngắn hạn (0–2 năm)
- Chứng minh năng lực tại vị trí Senior RM
- Đạt 100%–120% target liên tục
- Xây dựng portfolio chất lượng, NPL ratio thấp
- Học thêm về digital banking & ESG/sustainable finance
2. Trung hạn (2–5 năm)
- Thăng chức Director, quản lý 5–10 RM cấp dưới
- Tham gia regional projects của Standard Chartered
- Phát triển specialized skills: trade finance, FX, structured solutions
- Networking trong ngành, tham gia diễn đàn SME
3. Dài hạn (5–10 năm)
- Cơ hội chuyển sang Head of SME, Head of Business Banking
- Hoặc chuyển sang corporate banking (segment lớn hơn)
- Hoặc mở rộng ra nước ngoài (Singapore, Hong Kong, Malaysia – nơi SCB có văn phòng)
---
💰 So sánh SME vs Corporate Banking
| Tiêu chí | SME Banking | Corporate Banking |
|---|---|---|
| Quy mô deal | Nhỏ, nhiều deal | Lớn, ít deal |
| Tốc độ ra quyết định | Nhanh | Chậm hơn |
| Áp lực KPI | Cao, đa dạng | Tập trung vào volume |
| Độ phức tạp | Trung bình | Cao |
| Tiềm năng chuyển việc | Cao (nhu cầu nhiều) | Trung bình |
---
🎯 Kỹ năng cần phát triển thêm
| Kỹ năng | Tại sao quan trọng | Cách phát triển |
|---|---|---|
| Data analytics | SCB đang chuyển đi số | Học Power BI, SQL, Python |
| ESG & Sustainable finance | Xu hướng toàn cầu | Khóa học CFA ESG, GRI |
| Cross-border trade | Nhiều SME VN xuất nhập khẩu | CDCS certification |
| Negotiation | Chốt deal lớn | Đọc "Never Split the Difference" |
| Coaching/Mentoring | Khi lên Director | Coaching certificate |
---
⚠️ Lời cảnh báo thực tế
- Áp lực KPI rất cao tại foreign banks, đặc biệt SME là segment cạnh tranh khốc liệt.
- Yêu cầu compliance nghiêm ngặt – sai sót có thể bị kỷ luật ngay.
- Tăng ca thường xuyên do SME khách hàng rất "đa dạng" – chủ DN thường liên lạc ngoài giờ.
- Đừng nhảy việc quá sớm – SME banking cần ít nhất 3–5 năm để xây dựng portfolio.
🌟 Lời khuyên từ đàn anh/chị
Nếu bạn đang ở vị trí RM cấp dưới và muốn apply Senior RM tại SCB, hãy:
1. Đảm bảo có track record 2 năm liên tiếp đạt target.
2. Có ít nhất 1–2 case study SME lớn để kể trong phỏng vấn.
3. CFA Level I hoặc chứng chỉ tín dụng là lợi thế rất lớn.
4. Đừng ngại chuyển từ local bank sang foreign bank – văn hóa SCB khá đào tạo bài bản.
Câu hỏi thường gặp
Em mới ra trường, có thể apply Senior Relationship Manager tại Standard Chartered không?
Khó nhé em. Vị trí Senior RM tại SCB yêu cầu tối thiểu 4 năm kinh nghiệm sales và 2 năm làm SME/corporate. Em mới ra trường nên apply vào vị trí Junior RM hoặc Trainee program của SCB thì phù hợp hơn. Lộ trình trung bình 5–7 năm để lên Senior. Em có thể tham khảo chương trình International Graduate Programme của SCB nếu có.
Mức lương Associate Director – Senior RM tại SCB VN khoảng bao nhiêu?
Theo thị trường, tổng thu nhập (base + variable + bonus) cho vị trí này tại foreign bank dao động 150–250 triệu VNĐ/tháng. Base lương thường 80–120 triệu, phần còn lại là variable bonus theo KPI (thường 30–50% base). Tại SCB, benefits còn có thêm: bảo hiểm sức khỏe cao cấp, training budget, annual leave nhiều hơn local bank. Nếu bạn đang ở local bank, base có thể giảm 10–20% nhưng tổng thu nhập tương đương hoặc cao hơn.
Em đang làm RM tại VPBank/Techcombank, có nên chuyển sang Standard Chartered không?
Có nhiều điểm cần cân nhắc:
Ưu điểm của SCB:
- Thương hiệu quốc tế, CV đp hơn
- Đào tạo bài bản theo chuẩn global
- Khách hàng SME đa quốc gia, deal lớn hơn
- Work-life balance tốt hơn
- Compliance rõ ràng, ít rủi ro pháp lý
Nhược điểm:
- Base lương thường thấp hơn local bank
- Áp lực KPI cao và cụ thể hơn
- Quy trình chậm hơn do phải qua nhiều layer
- Ít cơ hội nhảy ngang giữa các phòng
Nếu bạn muốn long-term career và hướng tới regional/global exposure → SCB là lựa chọn tốt. Nếu bạn muốn kiếm tiền ngắn hạn → ở lại local bank tier 1.
Phỏng vấn Senior RM tại SCB có khó không? Câu hỏi nào hay hỏi nhất?
Phỏng vấn tại SCB khá chặt chẽ, đặc biệt vòng Credit Panel và Business Head. Câu hỏi thường gặp:
1. Case study BCTC: Cho một bộ BCTC công ty sản xuất, bạn sẽ cho vay bao nhiêu, thế chấp gì, điều kiện gì?
2. Behavioral: Kể về deal SME khó nhất bạn đã chốt, làm thế nào?
3. KPI tracking: 6 tháng qua bạn đạt bao nhiêu % target? NPL ratio?
4. Risk vs Sales: Bạn xử lý thế nào khi Sales muốn cho vay nhưng Credit từ chối?
5. Pipeline strategy: Bạn tìm khách hàng SME mới bằng cách nào?
Tips: Hãy chuẩn bị sẵn 3–5 STAR stories và con số cụ thể.
Tôi chưa có chứng chỉ CFA/FRM, có nên apply không?
Vẫn có thể apply nhé. JD không yêu cầu chứng chỉ bắt buộc, chỉ ghi "advantageous". Tuy nhiên, nếu bạn ứng tuyển cùng nhiều ứng viên có CFA, bạn sẽ bị lợi thế thấp hơn ở vòng Credit Panel. Lời khuyên:
- Nếu bạn có kinh nghiệm thực tế mạnh (deal lớn, track record tốt), chứng chỉ không quá quan trọng.
- Nếu bạn đang yếu về kinh nghiệm, hãy ôn CFA Level I trong 6 tháng rồi apply sau.
- Trong CV, hãy nhấn mạnh kỹ năng credit analysis thực tế thay vì thiếu chứng chỉ.
SME Banking có phải xu hướng nghề nghiệp tốt trong 5 năm tới không?
Có, đây là phân khúc rất hot vì:
- Chính phủ VN đy mạnh phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ – SME chiếm 98% DN, đóng góp 45% GDP.
- Các ngân hàng nội địa (VPBank, Techcombank, ACB, MB) và foreign banks đều đẩy mạnh SME segment.
- Xu hướng số hóa: nhiều fintech, neo bank đang cạnh tranh với traditional banks ở SME segment.
- ESG & Green finance: SME đang cần vốn để chuyển đổi xanh – cơ hội lớn.
- Nhu cầu nhân lực cao, đặc biệt người có kinh nghiệm SME.
Tuy nhiên, cạnh tranh cũng rất lớn, AI đang dần thay thế một số phần việc (credit scoring tự động). RM cần nâng cao giá trị tư vấn chứ không chỉ bán sản phẩm.
Công việc hàng ngày của một Senior RM SME là gì?
Một ngày làm việc thường trải qua:
Sáng (8h–12h):
- Check email, xem pipeline trên CRM
- Gọi điện cho khách hàng hiện tại (follow up, chăm sóc)
- Review BCTC mới từ Credit team
- Meeting nội bộ với team
Chiều (13h–17h):
- Đi gặp khách hàng (site visit tại nhà máy/văn phòng)
- Site visit khách hàng tiềm năng (cold call)
- Chuẩn bị credit proposal
- Training/workshop (1–2 lần/tuần)
Tối (17h–20h):
- Networking events, client dinner
- Xử lý paperwork, CRM update
- Đôi khi dinner với khách hàng VIP
Trung bình 60–70% thời gian là external (gặp khách), phần còn lại là nội bộ.
Tôi muốn chuyển từ corporate banking sang SME, có khả thi không?
Hoàn toàn khả thi và là hướng đi phổ biến. Tuy nhiên cần lưu ý:
Lợi thế:
- Hiểu biết về credit analysis, risk management đã có.
- Có network với doanh nghiệp lớn, có thể giới thiệu SMEs làm vendor/buyer.
Thách thức:
- SME cần tốc độ xử lý nhanh hơn, ít paperwork hơn corporate.
- Khách hàng SME đa dạng, phức tạp, không chuyên nghiệp như corporate.
- KPI SME thường khắt khe hơn về volume.
- Bạn cần học thêm về phân khúc ngành (manufacturing, trading, services...).
Lời khuyên: Trong CV, hãy nhấn mạnh các deal SME bạn đã làm ở corporate, hoặc các dự án bạn đã hỗ trợ SME thông qua đối tác của corporate.