Bài viết liên quan
Quan hệ khách hàng
Relationship Manager HNW
High Net Worth Relationship Manager
Relationship Manager HNW là chuyên viên được ngân hàng chỉ định làm đầu mối duy nhất (single point of contact) phục vụ nhóm khách hàng cá nhân có tài sản tài chính từ 1-5 triệu USD, phụ trách tiếp nhận nhu cầu, điều phối sản phẩm tín dụng, tiền gửi, đầu tư, bảo hiểm và các dịch vụ giá trị gia tăng. Vị trí này hoạt động theo mô hình phân khúc khách hàng (segmentation) mà các ngân hàng Việt Nam như Techcombank, VPBank, MB đã triển khai. Doanh số và chỉ tiêu KPI được đo bằng doanh thu phí (fee income) và tổng tài sản quản lý AUM từ nhóm khách hàng được giao.
Relationship Manager HNW là gì?
Relationship Manager HNW (High Net Worth Relationship Manager - Chuyên viên quan hệ khách hàng giá trị cao) là nhân sự được ngân hàng chỉ định làm đầu mối liên lạc duy nhất (single point of contact) phục vụ nhóm khách hàng cá nhân có tài sản tài chính từ 1-5 triệu USD (phân khúc HNW). Vị trí này đóng vai trò cốt lõi trong mô hình phân khúc khách hàng (customer segmentation) mà hầu hết ngân hàng Việt Nam như Techcombank (Priority Center), VPBank (VPB Diamond), MB (MB Private) đã triển khai từ 2018.
Đặc điểm
- Phân khúc phục vụ: Khách hàng HNW có tổng tài sản tài chính (financial wealth) từ 1-5 triệu USD - thấp hơn ngưỡng UHNWI của Private Banker.
- Phạm vi công việc: Tiếp nhận nhu cầu, tư vấn sản phẩm tín dụng (vay mua nhà, vay kinh doanh), tiền gửi có kỳ hạn, chứng chỉ quỹ, trái phiếu doanh nghiệp, bảo hiểm nhân thọ liên kết ngân hàng (bancassurance) và dịch vụ giá trị gia tăng (phòng chờ sân bay, khám sức khỏe).
- Đo lường hiệu quả (KPI): Doanh thu phí dịch vụ (fee income), tổng tài sản quản lý AUM từ nhóm khách hàng được giao, tỷ lệ giữ chân khách hàng (retention rate), Net Promoter Score (NPS).
- Yêu cầu chứng chỉ: Theo Thông tư 03/2023/TT-NHNN, RM phải có chứng chỉ hành nghề chứng khoán khi tư vấn sản phẩm đầu tư; hoàn thành khóa đào tạo KYC/CDD theo Luật Phòng chống rửa tiền 2022.
- Giới hạn tín dụng: RM HNW thường có hạn mức phê duyệt tín dụng cá nhân lên tới 20-50 tỷ đồng tùy cấp quản lý.
Ví dụ
Bà Trần Thị B, 45 tuổi, giám đốc công ty dược phẩm, có 1,5 triệu USD tiền gửi tại Techcombank được phân vào phân khúc Priority. RM HNW phụ trách bà B: (1) Tư vấn cơ cấu 1,5 triệu USD thành 40% tiền gửi có kỳ hạn (lãi suất 5,5%/năm), 30% mua chứng chỉ quỹ cân bằng TCBF, 20% mua bảo hiểm nhân thọ Manulife, 10% giữ thanh khoản; (2) Sắp xếp khoản vay thế chấp 8 tỷ đồng mua biệt thự với lãi suất ưu đãi ưu tiên 8,5%/năm; (3) Áp dụng CDD theo Thông tư 17/2023/TT-NHNN, giao dịch gửi tiền 400 triệu đồng được đánh dấu để giám sát EDD. KPI quý của RM: AUM nhóm khách hàng phụ trách tăng 8%, fee income đạt 150 triệu đồng, tỷ lệ duy trì khách hàng 95%.