Bài viết liên quan
Bảo hiểm & Chứng khoán
Cross-selling bảo hiểm ngân hàng
Bancassurance Cross-selling
Là chiến lược bán kèm sản phẩm bảo hiểm (nhân thọ, phi nhân thọ) cho khách hàng đang sử dụng dịch vụ ngân hàng như vay vốn, gửi tiết kiệm, thẻ tín dụng. Đây là kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, giúp đa dạng hóa doanh thu phí và tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
Cross-selling bảo hiểm ngân hàng là gì?
Cross-selling bảo hiểm ngân hàng (bancassurance) là hình thức ngân hàng đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ thông qua mạng lưới chi nhánh, kênh số và đội ngũ chuyên viên quan hệ khách hàng. Mô hình này giúp ngân hàng tăng thu nhập ngoài lãi (NII) thông qua hoa hồng phí bảo hiểm, đồng thời giúp công ty bảo hiểm tiếp cận tệp khách hàng rộng lớn có sẵn dữ liệu tín dụng.
Các hình thức phổ biến
- Bán kèm khi vay vốn: nhân viên tín dụng tư vấn thêm gói bảo hiểm khoản vay hoặc bảo hiểm nhân thọ bảo vệ người vay.
- Gắn với thẻ tín dụng: bảo hiểm du lịch, bảo hiểm mua sắm, bảo hiểm giao dịch gian lận.
- Liên kết tài khoản tiết kiệm: bảo hiểm liên kết đơn vị (Unit-linked), bảo hiểm hỗn hợp.
- Đẩy qua kênh App Mobile Banking: banner, pop-up giới thiệu sản phẩm trên ứng dụng ngân hàng số.
Quy định pháp lý tại Việt Nam
Nghị định 03/2023/NĐ-CP quy định chặt chẽ hơn về bancassurance từ ngày 01/01/2023, trong đó cấm tình trạng ép buộc khách hàng mua bảo hiểm khi vay vốn, đồng thời yêu cầu tách bạch tư vấn tài chính và tư vấn bảo hiểm. Thông tư 04/2021/TT-NHNN cũng nghiêm cấm nhân viên tín dụng nhận hoa hồng bảo hiểm hoặc đặt điều kiện bảo hiểm để phê duyệt khoản vay.
Ví dụ thực tế
Theo báo cáo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), doanh thu phí bancassurance năm 2022 đạt khoảng 33.000 tỷ đồng, chiếm hơn 40% tổng doanh thu kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, sau Nghị định 03/2023, con số này giảm mạnh 30-50% trong năm 2023 do các ngân hàng phải tái cấu trúc quy trình bán hàng.