Bán chéo sản phẩm tài chính

Bán chéo sản phẩm tài chính là gì?

Bán chéo sản phẩm tài chính (Cross-selling) là chiến lược kinh doanh trong đó nhân viên ngân hàng tận dụng mối quan hệ khách hàng hiện có để giới thiệu thêm các sản phẩm dịch vụ tài chính khác như bảo hiểm nhân thọ, chứng khoán, quỹ mở, thẻ tín dụng, cho vay tiêu dùng nhằm tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng (CLV). So với đại lý bảo hiểm truyền thống, nhân viên ngân hàng có lợi thế tiếp cận khách hàng thường xuyên qua giao dịch thanh toán, tiền gửi và Internet Banking.

Đặc điểm

• Tận dụng dữ liệu khách hàng: Sử dụng thông tin từ lịch sử giao dịch, số dư tài khoản, mức thu nhập để phân nhóm và đề xuất sản phẩm phù hợp.
• Tuân thủ quy định: Theo Thông tư 06/2023/TT-NHNN về hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, nhân viên phải được cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm và minh bạch hoa hồng.
• Giới hạn sản phẩm: Ngân hàng chỉ được bán chéo bảo hiểm phi nhân thọ theo quy định, một số ngân hàng liên kết bán bảo hiểm nhân thọ qua công ty con.
• Hoa hồng đa tầng: Nhân viên được hưởng 15-30% phí bảo hiểm ký mới, cộng thưởng KPI theo quý.

Ví dụ

Khách hàng A gửi tiết kiệm 2 tỷ đồng tại Vietcombank, nhân viên quan hệ khách hàng (RM) đề xuất mua bảo hiểm nhân thọ Manulife với mệnh giá 1 tỷ đồng (phí 18 triệu/năm), mở thẻ tín dụng Visa Platinum và đầu tư 500 triệu vào quỹ mở VCBF. Hoa hồng RM nhận khoảng 5,4 triệu từ bảo hiểm + thưởng thẻ tín dụng, giúp ngân hàng tăng doanh thu phi tín dụng từ 1 khách hàng lên gấp 3 lần.