Bán chéo sản phẩm ngân hàng

Bán chéo sản phẩm ngân hàng là gì?

Bán chéo sản phẩm ngân hàng (Cross-selling) là kỹ năng tư vấn và giới thiệu thêm các sản phẩm/dịch vụ ngân hàng khác (bảo hiểm nhân thọ, thẻ tín dụng, tiết kiệm, cho vay, tài khoản số đẹp...) cho khách hàng hiện hữu nhằm gia tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV) và tăng số sản phẩm trung bình trên mỗi khách hàng hữu.

Đặc điểm

• Theo Quyết định 1493/QĐ-NHNN ngày 26/06/2020 về triển khai chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ, ngân hàng phải đảm bảo tư vấn phù hợp nhu cầu thực tế của khách hàng.
• Thông tin sản phẩm phải minh bạch, rõ ràng về phí, lãi suất, điều khoản; nghiêm cấm hành vi ép buộc, lôi kéo mua sản phẩm không cần thiết.
• Hiệu quả cross-sell đo bằng chỉ tiêu average products per customer (số sản phẩm trung bình/khách hàng) và tỷ lệ thâm nhập sản phẩm (product penetration rate).
• Tuân thủ Thông tư 43/2016/TT-NHNN quy định về hoạt động đại lý bảo hiểm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm độc lập.
• Phối hợp bộ máy KAM (Key Account Manager) và CRM để khai thác dữ liệu 360 độ khách hàng.

Ví dụ

Khách hàng B gửi tiết kiệm 500 triệu đồng kỳ hạn 12 tháng tại ngân hàng. Nhân viên quan hệ khách hàng phân tích nhu cầu và tư vấn: gói bảo hiểm nhân thọ liên kết với khoản tiết kiệm để bảo toàn gia sản, thẻ tín dụng cashback 1,5% phù hợp thói quen chi tiêu gia đình, và khoản vay mua ô tô với lãi suất ưu đãi 7,5%/năm. Sau 1 năm, khách hàng B sử dụng 3 sản phẩm cùng lúc, CLV tăng 35%, đóng góp 22% tổng doanh thu phân khúc bán lẻ từ một tài khoản ban đầu.