Trưởng phòng Khách hàng cá nhân

## Ôn tập & Chuẩn bị cho Vị trí Quản lý Bán lẻ Ngân hàng ### 📚 Kiến thức Nền Tảng Cần Ôn #### 1. Kiến thức Ngân hàng Bán lẻ **Sản phẩm Bán lẻ Cơ bản:** ``` 📌 Tiền gửi: Tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, kỳ hạn 📌 Tín dụng: Vay cá nhân, thế chấp nhà đất, vay mua xe, thẻ tín dụng 📌 Thẻ: Thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, thẻ đồng thương hiệu 📌 Bảo hiểm: Bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ liên kết ngân hàng 📌 Đầu tư: Quỹ mở, trái phiếu, cổ phiếu (nếu có bancassurance) 📌 Dịch vụ: Chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, e-banking ``` **Chỉ số KPI Bán lẻ thường gặp:** | KPI | Định nghĩa | Ví dụ target | |-----|------------|--------------| | CASA | Tiền gửi thanh toán | 50-100 tỷ/chi nhánh | | Tăng trưởng AUM | Tài sản quản lý | 15-20%/năm | | Số lượng KH mới | KH phát sinh giao dịch | 100-200 KH/tháng | | Doanh số tín dụng | Dư nợ giải ngân mới | 20-50 tỷ/tháng | | Bán bảo hiểm | Phí bảo hiểm thu được | 50-100 triệu/tháng | | Cross-sell ratio | Sản phẩm/KH | 2.5-3.5 sản phẩm/KH | #### 2. Quản lý Team Bán hàng **Mô hình quản lý hiệu quả:** ``` ┌─────────────────────────────────────────────┐ │ TRƯỞNG PHÒNG KHCN │ │ (Bạn - Quản lý chiến lược) │ └──────────────────┬──────────────────────────┘ │ ┌──────────────┼──────────────┐ ▼ ▼ ▼ ┌────────┐ ┌────────┐ ┌────────┐ │ Teller │ │ CSO/ │ │ RM/ │ │ (2-3) │ │ GQV │ │ PTPGD │ └────────┘ └────────┘ └────────┘ CSO: Customer Service Officer GQV: Giao dịch viên RM: Relationship Manager PTPGD: Phó tổ trưởng phòng giao dịch ``` **Kỹ năng Coaching cần có:** - Feedback 1-1 hàng tuần - Pipeline review hàng ngày/tuần - Huấn luyện kỹ thuật bán hàng - Xử lý tình huống khó khăn của nhân viên #### 3. Quy định Tuân thủ Quan trọng **Các Thông tư/Quyết định cần nắm:** ``` 📌 Thông tư 39/2016/TT-NHNN: Về hoạt động cho vay cá nhân 📌 Thông tư 43/2018/TT-NHNN: Về cho vay bất động sản 📌 Thông tư 14/2017/TT-NHNN: Quản lý ngoại hối 📌 Luật Phòng chống rửa tiền 2009 (sửa đổi 2012, 2022) 📌 Quy định KYC/AML của HDBank ``` **Điểm tuân thủ quan trọng cho KHCN:** - Xác minh danh tính KH (eKYC, CMND/CCCD) - Giới hạn giao dịch tiền mặt - Báo cáo Giao dịch đáng ngờ (STR) - Quy trình phê duyệt tín dụng --- ### 📖 Tài liệu Tham khảo Đề xuất | Loại | Tài liệu | Nguồn | |------|----------|-------| | **Website HDBank** | Sản phẩm, tin tức, báo cáo thường niên | hdbank.com.vn | | **NHNN** | Thông tư, quyết định mới nhất | sbv.gov.vn | | **Sách** | "The Psychology of Selling" - Brian Tracy | Sách/Document | | **Sách** | "Nghiệp vụ ngân hàng thương mại" - NXB Tài chính | Sách giáo khoa | | **Video** | HDBank TV, các buổi talk về banking | YouTube | | **Forum** |banker.vn, tamtung.net | Cộng đồng banking | --- ### 📅 Lộ trình Chuẩn bị 2 Tuần **Tuần 1: Xây dựng nền tảng** ``` Ngày 1-2: Nghiên cứu sâu về HDBank ├── Lịch sử, tầm nhìn, sứ mệnh ├── Các sản phẩm bán lẻ chính ├── Tin tức, báo cáo tài chính gần nhất └── Văn hóa doanh nghiệp Ngày 3-4: Ôn tập sản phẩm & quy định ├── Sản phẩm bán lẻ chi tiết ├── Quy trình cho vay cá nhân ├── Quy định AML/KYC └── Quy định NHNN liên quan Ngày 5-6: Chuẩn bị case study ├── Thu thập thành tích cá nhân ├── Viết 3-5 câu chuyện STAR └── Chuẩn bị số liệu KPIs ``` **Tuần 2: Luyện tập & Hoàn thiện** ``` Ngày 7-8: Ôn kỹ năng quản lý ├── Mô hình quản lý team ├── Kỹ thuật coaching ├── Xây dựng kế hoạch kinh doanh └── Quản lý xung đột Ngày 9-10: Mock interview ├── Tự phỏng vấn trước gương ├── Nhờ mentor/người có kinh nghiệm hỗ trợ ├── Ghi âm và tự review └── Hoàn thiện câu trả lời Ngày 11-12: Chuẩn bị logistics ├── Chuẩn bị trang phục ├── In tài liệu cần thiết ├── Kiểm tra đường đi └── Nghỉ ngơi, giữ sức khỏe Ngày 13-14: Duy trì & Cầu nguyện ├── Đọc lại toàn bộ ghi chú ├── Chuẩn bị câu hỏi cho nhà tuyển dụng └── Tự tin, bình tĩnh! ``` --- ### 💡 Mẹo Ôn tập Hiệu quả 1. **Học chủ động**: Thay vì đọc thụ động, hãy tự đặt câu hỏi "Tại sao?" 2. **Kết nối với thực tế**: Liên hệ kiến thức với công việc hàng ngày 3. **Ghi chú bằng tay**: Viết tay giúp nhớ lâu hơn 4. **Ôn tập nhóm**: Thảo luận với đồng nghiệp/cộng đồng 5. **Ngủ đủ giấc**: Não bộ cần nghỉ ngơi để ghi nhớ