VIB tuyển dụng Quản lý Khách hàng (RM) - Vùng N3 (Hà Đông, Hoàng Ma...

Fulltime (toàn thời gian) Thỏa thuận 10 chỉ tiêu Hạn: 2026-09-08

Mô tả công việc

Chịu trách nhiệm (i) Tìm kiếm, phát triển khách hàng và đối tác để cung cấp các sản phẩm Ngân hàng Bán lẻ (NHBL), đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu được giao; (ii) Quản lý rủi ro và đảm bảo an toàn tín dụng, và quản lý rủi ro hoạt động phù hợp với chiến lược kinh doanh của Ngân hàng nhằm tối ưu hóa doanh thu, lợi nhuận.

Trách nhiệm:

1.   Phát triển kinh doanh (40%)
-   Đạt và vượt chỉ tiêu kinh doanh thông qua bán các sản phẩm tín dụng, tiền gửi, bảo hiểm và dịch vụ tài chính dành cho khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ theo định hướng của Khối NHBL.
-   Mở rộng và duy trì danh mục khách hàng, thu hút khách hàng mới đồng thời củng cố quan hệ với khách hàng hiện hữu.
-   Tối ưu hóa hoạt động bán chéo, gia tăng sử dụng đa dạng sản phẩm tài chính nhằm tối đa hóa giá trị trên mỗi khách hàng.
2.   Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng (25%)
-   Cung cấp dịch vụ chất lượng cao, mang đến trải nghiệm vượt trội thông qua tư vấn tài chính cá nhân hóa.
-   Xử lý nhanh chóng, hiệu quả các khiếu nại và vấn đề phát sinh của khách hàng.
-   Xây dựng và duy trì lòng trung thành, khuyến khích khách hàng quay lại và giới thiệu khách hàng tiềm năng.
3.   Quản lý rủi ro và tuân thủ (25%)
-   Quản lý rủi ro tín dụng, thực hiện thẩm định sơ bộ khoản vay và theo dõi chất lượng danh mục tín dụng.
-    Thu thập, xác minh, đánh giá các thông tin của khách hàng, hoàn thiện các hồ sơ tín dụng để trình các cấp thẩm định, phê duyệt theo quy định của VIB.
-   Đảm bảo tuân thủ, thực hiện đúng quy định pháp luật, chuẩn mực ngân hàng và chính sách nội bộ trong bán hàng và tư vấn.
-   Hỗ trợ phát hiện các hoạt động gian lận hoặc sai sót trong giao dịch của khách hàng.
4.   Vận hành hiệu quả (10%)
-   Tuân thủ quy trình vận hành, đảm bảo thực hiện SOP để cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả.
-   Sử dụng các giải pháp số hóa trong quản lý khách hàng và báo cáo.
5.   Thực hiện các công việc khác theo phân công.

Yêu cầu:

Tốt nghiệp Cao đẳng trở lên và có tối thiểu 01 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tín dụng thế chấp tại ngân hàng (đối với RM), 02 năm (đối với SRM) hoặc 03 năm (đối với SERM); hoặc
Có tối thiểu 02 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, phát triển khách hàng tại ngân hàng, công ty tài chính, hoặc trong lĩnh vực ô tô, bất động sản và đáp ứng một trong các điều kiện sau, (i) Tốt nghiệp Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Tài chính, Ngân hàng, Quản trị kinh doanh hoặc các chuyên ngành liên quan; (ii) Tốt nghiệp Đại học trở lên (không yêu cầu chuyên ngành).
Am hiểu hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ;
Am hiểu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng và quy trình tín dụng;
Kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt;
Kỹ năng phân tích, đánh giá nhu cầu khách hàng, lập kế hoạch và tổ chức bán hàng tốt;
Năng động, sáng tạo, làm việc độc lập, chịu được áp lực cao;
Kỹ năng tiếng Anh giao tiếp cơ bản.

Phân tích kỹ năng cần có

1. Bản chất công việc

Đây là vị trí Quản lý Khách hàng – RM thuộc Khối Ngân hàng Bán lẻ, không phải vai trò sales thuần túy. Ứng viên phải điều phối đồng thời ba mục tiêu: phát triển doanh số, chăm sóc khách hàng và kiểm soát tín dụng.

Tỷ trọng công việc cho thấy điểm đánh giá hiệu suất gồm:

40% phát triển kinh doanh.
25% chất lượng dịch vụ.
25% quản lý rủi ro và tuân thủ.
10% vận hành.

Vì vậy, chỉ tạo doanh số tín dụng là chưa đủ. Ứng viên bị đánh giá loại nếu để phát sinh nợ quá hạn, hồ sơ thiếu minh bạch, khiếu nại kéo dài hoặc vi phạm quy trình. Thành tích cần được chứng minh bằng cả doanh thu, lợi nhuận, mức độ sử dụng sản phẩm của khách hàng và chất lượng danh mục.

2. Phân tích điều kiện ứng tuyển

Hướng xét tuyển	Kinh nghiệm tối thiểu	Yêu cầu học vấn
RM	01 năm tín dụng thế chấp tại ngân hàng	Cao đẳng trở lên
SRM	02 năm tín dụng thế chấp tại ngân hàng	Cao đẳng trở lên
SERM	03 năm tín dụng thế chấp tại ngân hàng	Cao đẳng trở lên
Nhánh kinh doanh, phát triển khách hàng	02 năm tại ngân hàng, công ty tài chính, ô tô hoặc bất động sản	Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Tài chính, Ngân hàng, Quản trị kinh doanh hoặc ngành liên quan; hoặc Đại học trở lên không yêu cầu đúng chuyên ngành

Lưu ý:

Trường hợp chỉ có kinh nghiệm tín dụng tín chấp, bán hàng qua điện thoại hoặc sales tại ngành hàng không nằm trong nhóm được nêu thì mức độ phù hợp chưa chắc đáp ứng điều kiện. Ứng viên nên hỏi tuyển dụng trước khi nộp.
Ứng viên có bằng Đại học không cùng ngành vẫn có thể đi theo nhánh hai năm kinh doanh hoặc phát triển khách hàng.
Kinh nghiệm SRM và SERM không đồng nghĩa chắc chắn đã quản lý nhân sự. Cần hỏi rõ định hướng cá nhân chuyên gia hay quản lý đội ngũ.
Tin tuyển dụng ghi Kinh nghiệm là N/A nhưng nội dung JD đã nêu yêu cầu cụ thể. Ứng viên nên căn cứ phần yêu cầu chi tiết và xác nhận lại với nhà tuyển dụng.

3. Hard skills cần có

Nhóm kỹ năng	Năng lực cụ thể	Cách thể hiện trong CV/phỏng vấn
Nghiệp vụ tín dụng	Hiểu quy trình từ tiếp nhận, thẩm định sơ bộ, hoàn thiện hồ sơ, trình phê duyệt, giải ngân đến theo dõi sau giải ngân	Mô tả số hồ sơ đã xử lý, thời gian hoàn thiện, tỷ lệ hồ sơ đạt và cách kiểm soát chất lượng
Phân tích khả năng trả nợ	Đánh giá thu nhập, dòng tiền, nguồn trả nợ, nợ hiện hữu, tài sản bảo đảm và rủi ro ngành nghề	Trình bày được một ca tín dụng đã thẩm định, các dấu hiệu bất thường và kết luận của ứng viên
KYC và phòng chống gian lận	Nhận diện khách hàng, xác minh thông tin, phát hiện giấy tờ hoặc giao dịch bất thường	Đưa ra ví dụ đã từ chối hoặc báo cáo giao dịch đáng ngờ theo đúng quy định
Sản phẩm ngân hàng bán lẻ	Hiểu tín dụng thế chấp, tiền gửi, bảo hiểm và dịch vụ tài chính cá nhân; càng biết thêm thẻ, thanh toán số và tài sản bảo đảm càng tốt	Liên hệ nhu cầu của từng nhóm khách hàng với sản phẩm phù hợp thay vì chỉ bán một sản phẩm
Tư vấn tài chính	Fact-find, xác định nhu cầu thực, thiết kế phương án và tư vấn phù hợp khẩu vị rủi ro	Đặt câu hỏi trước khi giới thiệu sản phẩm, minh bạch chi phí và rủi ro
Phát triển khách hàng	Tìm nguồn khách mới, xây dựng kênh đối tác, nuôi dưỡng lead, chuyển đổi và giữ chân khách hàng	Nêu được số khách mới, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, nguồn lead và tỷ lệ tái sử dụng dịch vụ
Bán chéo	Tăng số sản phẩm trên mỗi khách hàng nhưng vẫn bảo đảm phù hợp nhu cầu	Đưa ra ví dụ từ một khoản vay mở rộng sang tiền gửi, bảo hiểm hoặc dịch vụ thanh toán
Quản lý danh mục	Theo dõi hạn mức, lịch trả nợ, cảnh báo sớm, nhóm nợ quá hạn và mức độ tập trung rủi ro	Biết báo cáo các chỉ số chất lượng danh mục mà không tiết lộ dữ liệu định danh khách hàng
Công cụ số và dữ liệu	Sử dụng CRM, hệ thống ngân hàng số, báo cáo; Excel ở mức SUMIFS, XLOOKUP/VLOOKUP, Pivot Table và biểu đồ cơ bản	Mang theo một bảng mẫu thể hiện pipeline khách hàng, kỳ vọng doanh số và cảnh báo rủi ro
Lập kế hoạch địa bàn	Phân khúc khách hàng, lập lịch hẹn, quản lý cơ hội bán hàng và tổ chức hoạt động tại khu vực N3	Chuẩn bị bản đồ khách hàng tiềm năng nhưng không tự ý công bố thông tin mật

4. Nhóm khách hàng cần thấu hiểu

Ứng viên không nên dùng một kịch bản bán hàng cho mọi đối tượng:

Khách hàng cá nhân: ưu tiên mục tiêu vay, thu nhập, dòng tiền, khả năng trả nợ và nhu cầu tích lũy.
Hộ kinh doanh: cần tách rõ thu nhập cá nhân với doanh thu, chi phí và dòng tiền của hộ kinh doanh.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ: cần hiểu chu kỳ kinh doanh, ngành nghề, doanh thu, biên lợi nhuận, tài sản và nguồn trả nợ.

Kỹ năng quan trọng là biết đặt câu hỏi để phân biệt nhu cầu thật với nhu cầu được nói ra, sau đó đề xuất giải pháp phù hợp và có thể giải thích rủi ro.

5. KPI có thể được sử dụng

JD không công bố KPI cụ thể, nhưng ứng viên nên chuẩn bị để trao đổi về các nhóm chỉ tiêu sau:

Khách hàng mới, khách hàng hiện hữu được khai thác và tỷ lệ chuyển đổi.
Doanh số giải ngân, hạn mức tín dụng, số hồ sơ và giá trị khoản vay.
Huy động tiền gửi, doanh thu phí, doanh thu bảo hiểm và lợi nhuận.
Số sản phẩm trung bình trên mỗi khách hàng, tỷ lệ khách hàng sử dụng từ hai sản phẩm trở lên.
Chất lượng danh mục, tỷ lệ nợ quá hạn, cảnh báo sớm và hồ sơ phát sinh vấn đề.
Tỷ lệ hồ sơ đúng hạn, đầy đủ và không phải bổ sung nhiều lần.
Mức độ hài lòng, khiếu nại, thời gian xử lý và khách hàng giới thiệu.
Mức độ tuân thủ, báo cáo đúng hạn và sử dụng công cụ số.

Cần hỏi rõ KPI cá nhân hay nhóm, thời gian tính theo tháng/quý/năm, doanh số được ghi nhận tại thời điểm nào và trách nhiệm tín dụng của RM khi hồ sơ do người khác giới thiệu.

6. Soft skills

Giao tiếp và trình bày rõ ràng.
Đàm phán nhưng không hứa ngoài thẩm quyền.
Chủ động, tự tổ chức công việc và quản lý địa bàn.
Kiên nhẫn trong phát triển khách hàng dài hạn.
Chịu áp lực chỉ tiêu nhưng không đánh đổi tuân thủ.
Biết lắng nghe, xử lý phản đối và phục hồi sau từ chối.
Phối hợp với ngân hàng con, thẩm định, vận hành và đối tác.
Có tư duy hệ thống: mỗi khách hàng vừa là cơ hội doanh thu, vừa là rủi ro cần kiểm soát.

7. Chứng chỉ nên cân nhắc

Không thấy JD yêu cầu chứng chỉ bắt buộc ngoài bằng cấp. Ưu tiên theo thứ tự:
1. Các chương trình đào tạo nội bộ về sản phẩm, tín dụng, KYC/AML, bán hàng và đạo đức nghề nghiệp.
2. Chứng chỉ nghiệp vụ ngân hàng, tín dụng hoặc phân tích tài chính từ cơ sở uy tín.
3. Chứng chỉ bảo hiểm hoặc đào tạo trung gian bảo hiểm nếu pháp luật và mô hình bán hàng yêu cầu.
4. MOS Excel hoặc chứng chỉ phân tích dữ liệu cơ bản nếu JD yêu cầu công cụ số.

CFA, FRM, CPA hoặc chứng chỉ tương tự không phải yêu cầu thiết yếu cho RM và không tạo nhiều lợi thế nếu ứng viên chưa chứng minh được doanh số, chất lượng tín dụng và kỹ năng bán hàng. Kinh nghiệm có số liệu minh bạch thường giá trị hơn việc liệt kê nhiều chứng chỉ không liên quan.

Chuẩn bị phỏng vấn

1. Quy trình phỏng vấn dự kiến

Tùy đơn vị tuyển dụng, quy trình có thể gồm bốn đến năm vòng:

Vòng	Hình thức	Nội dung có thể gặp
1. Sơ tuyển với HR	20–30 phút	Hồ sơ, mức lương, lý do đổi việc, kinh nghiệm, kỳ vọng nghề nghiệp và khả năng đáp ứng địa bàn
2. Bài kiểm tra	45–60 phút	Trắc nghiệm ngân hàng, tín dụng, sản phẩm, Excel, tình huống bán hàng hoặc tiếng Anh giao tiếp
3. Phỏng vấn nghiệp vụ	45–60 phút	Case tín dụng, phân tích khách hàng, xử lý rủi ro, KYC và bán chéo
4. Role-play hoặc thuyết trình	20–30 phút	Tư vấn sản phẩm, phản đối của khách hàng, xử lý khiếu nại hoặc lập kế hoạch phát triển địa bàn
5. Trưởng bộ phận/ban lãnh đạo	30–45 phút	Thành tích, mức độ phù hợp văn hóa, tư duy kinh doanh, khả năng chịu áp lực và mức độ gắn kết dài hạn

Có thể có vòng bổ sung nếu ứng viên được định hướng vào SRM hoặc SERM. Một số đơn vị kiểm tra hồ sơ phê duyệt tín dụng đã ẩn danh hoặc yêu cầu trình bày chiến lược 30–60–90 ngày.

2. Câu hỏi hay gặp với HR

Hãy giới thiệu bản thân trong 60–90 giây.
Vì sao bạn chuyển từ tín dụng sang RM, hoặc từ sales ô tô, bất động sản sang ngân hàng?
Mô tả thành tích nổi bật nhất từ trước đến nay.
Bạn hiểu thế nào về RM trong ngân hàng bán lẻ?
Mức lương hiện tại, thưởng thực nhận và mức lương mong muốn của bạn là bao nhiêu?
Bạn có chấp nhận đi thị trường, gặp khách ngoài giờ và làm việc với áp lực chỉ tiêu không?
Vì sao chọn VIB và vì sao chọn vùng N3?
Mục tiêu nghề nghiệp trong hai đến ba năm tới?

Câu trả lời nên dùng cấu trúc tình huống – hành động – kết quả – bài học. Mỗi thành tích cần có số liệu, phạm vi cá nhân đóng góp và không nhận thành tích của cả đơn vị.

3. Câu hỏi về kinh doanh và khách hàng

Bạn sẽ tìm khách hàng mới ở khu vực Hà Đông, Hoàng Mai, Thanh Trì, Thanh Xuân, Láng Hạ và Ngã Tư Sở bằng những kênh nào?
Bạn xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng như thế nào?
Làm sao phân biệt khách hàng có nhu cầu thật với khách hàng chỉ hỏi giá?
Bạn sẽ bán chéo sản phẩm cho một khách hàng vay thế chấp như thế nào?
Bạn xử lý khách hàng từ chối vì lãi suất hoặc phí như thế nào?
Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng sau giải ngân ra sao?
Hãy đưa ra chiến lược phát triển địa bàn trong 90 ngày đầu tiên.
Nếu được giao một khu vực mới hoàn toàn, bạn xác định 20 khách hàng đầu tiên từ đâu?
Bạn đánh giá một đối tác giới thiệu khách hàng bằng cách nào?
Bạn xử lý một khách hàng yêu cầu giải ngân nhanh nhưng hồ sơ chưa đủ điều kiện thế nào?

Một câu trả lời tốt cần thể hiện khả năng tạo nguồn khách, sàng lọc nhu cầu, tư vấn đúng sản phẩm, chăm sóc sau bán và xây dựng quan hệ dài hạn.

4. Câu hỏi về tín dụng và tuân thủ

Bạn kiểm tra những gì trong hồ sơ vay thế chấp?
Làm sao xác định nguồn trả nợ thực của khách hàng?
Bạn phát hiện dấu hiệu gian lận giấy tờ hoặc thông tin không nhất quán bằng cách nào?
Bạn theo dõi danh mục tín dụng sau giải ngân như thế nào?
Nếu khách hàng có dấu hiệu trễ hạn, bạn xử lý ra sao?
Bạn làm gì khi khách hàng đề nghị bỏ qua một bước thủ tục hoặc đưa lợi ích ngoài chính sách?
Bạn cân bằng mục tiêu giải ngân và chất lượng tín dụng như thế nào?
Hãy mô tả một hồ sơ bạn phải từ chối dù có thể tạo doanh số.

Cách trả lời nên nhấn mạnh: xác minh thông tin, phân tích dòng tiền, đánh giá khả năng trả nợ, minh bạch với khách hàng, báo cáo sai phạm và tuyệt đối không tự vượt thẩm quyền.

5. Bài tập case tham khảo

Một khách hàng đề nghị vay thế chấp khoản 1,5 tỷ đồng, khai thu nhập 40 triệu đồng/tháng, có khoản nợ hiện hữu 10 triệu đồng/tháng và sở hữu một căn hộ. Ứng viên không nên lập tức kết luận cho vay hay không. Cần xác minh:

Nguồn thu nhập và tính ổn định của dòng tiền.
Khoản nợ hiện hữu và nghĩa vụ trả nợ.
Mục đích vay và nguồn trả nợ sau khi sử dụng vốn.
Giá trị, tình trạnh pháp lý và khả năng thực hiện của tài sản bảo đảm.
Lịch sử giao dịch, hồ sơ CIC và các dấu hiệu bất thường nếu được phép tra cứu.
Sự phù hợp với chính sách hiện hành của VIB.

Không nên tự đưa tỷ lệ DTI, LTV hoặc tỷ lệ cho vay cụ thể nếu chưa có chính sách và dữ liệu đầy đủ. Câu trả lời đúng là trình bày quy trình xác minh, các điểm cần làm rõ và kết luận theo quy định.

6. Câu hỏi tiếng Anh

Vì JD yêu cầu tiếng Anh giao tiếp cơ bản, ứng viên nên luyện:

Giới thiệu bản thân và kinh nghiệm.
Mô tả sản phẩm ngân hàng đơn giản.
Xử lý câu hỏi về lãi suất, kỳ hạn và khả năng thanh toán.
Trả lời câu hỏi về mục tiêu nghề nghiệp.
Nói về một thành tích và một tình huống áp lực.

Không cần diễn đạt quá phức tạp. Câu trả lời rõ ràng, đúng trọng tâm và biết dùng thuật ngữ cơ bản là phù hợp.

7. Câu hỏi ứng viên nên đặt

Vị trí được xếp RM, SRM hay SERM dựa trên những tiêu chí nào?
Khách hàng và lead được phân bổ sẵn hay RM phải tự tìm kiếm toàn bộ?
Nhóm khách hàng mục tiêu chính là cá nhân, hộ kinh doanh hay SME?
KPI hàng tháng, hàng quý gồm những gì và tỷ trọng ra sao?
Doanh số được ghi nhận theo hồ sơ, khoản vay được phê duyệt hay giải ngân?
Nếu khách hàng do đối tác hoặc chi nhánh giới thiệu, RM vẫn chịu trách nhiệm gì về chất lượng tín dụng?
Công cụ CRM, hệ thống báo cáo và quy trình phê duyệt hiện tại là gì?
Chương trình đào tạo và định hướng cho người mới kéo dài bao lâu?
Công việc có thường xuyên đi thị trường, gặp khách ngoài giờ hoặc đi công tác không?
Gói lương gồm lương cứng, thưởng KPI, phụ cấp, thưởng năm và bảo hiểm ra sao?
Đường thăng tiếp thông thường từ RM đến SRM/SERM hoặc quản lý là gì?

8. Cách chuẩn bị hồ sơ phỏng vấn

Mang ba đến năm bản CV, bằng cấp, chứng chỉ liên quan và một trang tóm tắt thành tích.
Chuẩn bị hai ca thành công và một tình huống thất bại hoặc rủi ro.
Ẩn tên khách hàng, số tài khoản, số điện thoại và các thông tin định danh trong ví dụ.
Tập trung vào số liệu có thể kiểm chứng như doanh số, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian xử lý, quy mô danh mục và mức giảm tỷ lệ sai sót.
Không trình bày mục tiêu lương quá sớm nếu chưa hiểu cấp bậc, KPI và cơ cấu thưởng.

9. Dress code

Dùng trang phục công sở lịch sự: sơ mi trắng hoặc màu trung tính, quần âu/váy dài, giày đóng và phụ kiện tối giản.
Màu sắc và kiểu dáng cổ điển, phù hợp ngân hàng.
Tóc gọn gàng, hạn chế nước hoa nồng và phong cách quá cá tính.
Điện thoại đủ pin, đến sớm 10–15 phút, không dùng tai nghe trong lúc phỏng vấn.

Lộ trình ôn thi

1. Kiến thức nền bắt buộc

Ngân hàng bán lẻ

Phân biệt khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh và doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Vai trò của tiền gửi, tín dụng, bảo hiểm, thẻ, thanh toán và ngân hàng số trong quan hệ khách hàng.
Cách đo lường giá trị khách hàng: doanh thu, lợi nhuận, số sản phẩm sử dụng và chi phí rủi ro.
Khái niệm bán chéo, bán thêm, giữ chân và khách hàng giới thiệu.

Tín dụng thế chấp

Quy trình tín dụng từ tiếp nhận nhu cầu đến sau giải ngân.
Các bước KYC và tầm quan trọng của thông tin nhất quán.
Phân tích thu nhập, dòng tiền, nợ hiện hữu, mục đích vay và nguồn trả nợ.
Các vấn đề cần xem xét về tài sản bảo đảm và hồ sơ pháp lý.
Theo dõi hạn mức, lịch trả nợ, cảnh báo sớm và chất lượng danh mục.
Vai trò của RM là cung cấp thông tin và hỗ trợ thẩm định, không tự ý phê duyệt ngoài thẩm quyền.

Tuân thủ và phòng chống gian lận

KYC/CDD và cập nhật thông tin khách hàng.
Nhận diện giao dịch bất thường, giấy tờ không nhất quán và hành vi gian lận.
Quy tắc tư vấn minh bạch, bảo vệ dữ liệu cá nhân và đạo đức bán hàng.
Báo cáo vi phạm hoặc nghi ngờ qua đúng kênh nội bộ.
Kinh doanh bảo hiểm liên kết ngân hàng và yêu cầu phù hợp với chứng chỉ/chính sách.

Ứng viên nên rà soát các quy định pháp luật hiện hành từ nguồn chính thức, đặc biệt các văn bản liên quan đến cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân và hộ kinh doanh. Không nên học thuộc một quy định đã cũ hoặc tự suy diễn chính sách nội bộ của ngân hàng. Tuyển dụng sẽ đánh giá cao việc biết nói nguyên tắc và biết xác nhận SOP mới nhất.

2. Tài liệu tham khảo

Trang tuyển dụng và trang sản phẩm chính thức của VIB.
Tài liệu công khai về ngân hàng bán lẻ, báo cáo thường niên và thông tin hệ sinh thái khách hàng của VIB.
Văn bản pháp luật và hướng dẫn chính thức của Ngân hàng Nhà nước về tín dụng, KYC/AML, bảo vệ dữ liệu và hoạt động ngân hàng bán lẻ.
SOP tín dụng và sản phẩm do ngân hàng cung cấp cho nhân viên, nếu được tuyển dụng chia sẻ.
Mẫu hồ sơ tín dụng đã được ẩn danh từ công việc hiện tại.
Bộ câu hỏi mô phỏng phỏng vấn RM và bảng theo dõi KPI.

Không nên dùng tài liệu trôi nổi hoặc thông tin từ diễn đàn để khẳng định mức lương, tỷ lệ cho vay hoặc quy trình nội bộ của VIB.

3. Luyện Excel và công cụ số

Chuẩn bị tối thiểu:

SUMIFS để tổng hợp doanh số theo nhóm khách hàng.
XLOOKUP/VLOOKUP để nối dữ liệu khách hàng và sản phẩm.
Pivot Table để phân tích danh mục và cơ hội bán hàng.
IF, AND/OR cơ bản để gắn cảnh báo hạn mức hoặc trạng thái khách hàng.
Biểu đồ đường/cột thể hiện doanh số, chất lượng danh mục và mức đạt KPI.
Biết cách lưu trữ, phân quyền và bảo mật dữ liệu khách hàng.

4. Lộ trình 7 ngày

Ngày	Nội dung	Sản phẩm đầu ra
1	Đọc kỹ JD, xác định cấp bậc phù hợp và khoảng trống hồ sơ	Bảng kiểm điều kiện và câu hỏi cần hỏi HR
2	Ôn sản phẩm ngân hàng bán lẻ và ba nhóm khách hàng	Sơ đồ nhu cầu – sản phẩm
3	Ôn quy trình tín dụng thế chấp và KYC	Quy trình từ tiếp nhận đến sau giải ngân
4	Luyện phân tích một ca tín dụp	Bản thẩm định sơ bộ hai trang, đã ẩn danh
5	Ôn tuân thủ, gian lận và xử lý từ chối	Danh sách tình huống và cách phản ứng
6	Luyện Excel, CRM và báo cáo	Mẫu dashboard mini
7	Học kỹ năng phỏng vấn và pitch bản thân	Video tự luyện 90 giây

5. Lộ trình 14 ngày

Ngày 1–3: Làm rõ nền tảng

Viết lại kinh nghiệm theo mô tả công việc, không sao chép nguyên văn JD.
Chuẩn bị ba thành tích có số liệu: doanh số, tăng trưởng danh mục, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi hoặc giảm sai sót.
Chuẩn bị một tình huống từ chối hoặc xử lý rủi ro.

Ngày 4–6: Tín dụng và phân tích

Thực hành đọc hồ sơ thu nhập, báo cáo tài chính đơn giản, dòng tiền và nợ hiện hữu.
Tập nhận diện điểm mâu thuẫn trong giấy tờ.
Chuẩn bị câu trả lời về nợ quá hạn, tài sản bảo đảm, KYC và giải ngân có điều kiện.

Ngày 7–8: Kinh doanh và chăm sóc khách hàng

Lập danh sách 30 khách hàng tiềm năng mẫu theo từng khu vực, chỉ dùng thông tin công khai hoặc giả lập.
Xây dựng kịch bản gọi điện, gặp mặt và chăm sóc sau bán.
Luyện năm câu hỏi fact-find trước khi tư vấn.

Ngày 9–10: Case phỏng vấn

Chuẩn bị case khách hàng vay 1,5 tỷ đồng có tài sản bảo đảm.
Trình bày trong 10 phút, sau đó nhận phản biện của người phỏng vấn giả định.
Tập trung vào quy trình và tư duy, không đoán tỷ lệ phê duyệt.

Ngày 11–12: Hồ sơ và hình ảnh chuyên nghiệp

Rút gọn CV còn một đến hai trang.
Đưa số liệu vào phần thành tích.
Chuẩn bị câu hỏi cho HR và người quản lý.

Ngày 13–14: Mock interview

Một lượt phỏng vấn HR.
Một lượt phỏng vấn nghiệp vụ.
Một lượt role-play khách hàng phản đối hoặc yêu cầu thủ tục.
Ghi lại câu trả lời dài, lan man, thiếu số liệu hoặc không nêu được rủi ro để cải thiện.

6. Tài liệu nên tự tạo

Ứng viên nên chuẩn bị:

CV theo vị trí RM.
Bảng tóm tắt KPI 12 tháng gần nhất.
Một ca thẩm định tín dụng đã ẩn danh.
Một kế hoạch phát triển địa bàn 30–60–90 ngày.
Danh sách sản phẩm và nhu cầu phù hợp theo từng phân khúc.
Mười câu hỏi dành cho nhà tuyển dụng.
Một bản giới thiệu bản thân bằng tiếng Anh trong 60 giây.

7. Nguyên tắc ôn tập

Học để hiểu quy trình, không chỉ học thuộc tên sản phẩm.
Liên hệ mỗi kiến thức với một tình huống thực tế.
Không nêu chính sách lãi suất, phí hoặc tỷ lệ cho vay nếu chưa có nguồn chính thức.
Không che giấu điểm yếu; thay vào đó, thể hiện cách kiểm soát và kế hoạch cải thiện.
Khi chưa rõ câu trả lời, hãy nói rõ dữ liệu nào cần kiểm tra và quy định nội bộ nào cần xác nhận.

Tư vấn nghề nghiệp

1. Cơ hội nghề nghiệp

Vị trí RM có thể mở ra ba hướng chính:

Đi sâu theo nghề nghiệp cá nhân: RM → SRM → SERM/chuyên gia khách hàng lớn.
Quản lý đội ngũ: RM → lead kinh doanh → quản lý quan hệ khách hàng hoặc quản lý vùng.
Chuyển ngang sang sản phẩm, tín dụng, vận hành bán lẻ, quản trị danh mục, phát triển đối tác hoặc wealth banking.

Nếu thích giao tiếp và tạo doanh thu nhưng vẫn muốn hiểu sâu rủi ro, đây là nền tảng tốt. Nếu chỉ thích kỹ thuật tín dụng mà không muốn tìm khách và chịu áp lực doanh số, RM có thể không phù hợp bằng các vai trò credit analyst hoặc quản trị rủi ro.

2. Lộ trình phát triển trong 24 tháng

Sáu tháng đầu

Làm chủ sản phẩm, SOP, công cụ CRM và quy trình phối hợp nội bộ.
Tạo danh sách khách hàng tiềm năng và phân khúc rõ ràng.
Tập trung học cách phát hiện nhu cầu và kiểm soát hồ sơ.
Mỗi tuần tự rà soát doanh số, lead, chất lượng hồ sơ và cảnh báo rủi ro.

Từ 6–12 tháng

Có khả năng tự chủ từ phát triển khách đến giải ngân và chăm sóc sau bán.
Tăng tỷ lệ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm một cách phù hợp.
Cải thiện chất lượng danh mục và thời gian xử lý hồ sơ.
Bắt đầu xây dựng mạng lưới đối tác hoặc kênh khách hàng riêng nhưng tuân thủ quy định ngân hàng.

Từ 12–24 tháng

Đánh giá hiệu quả bằng lợi nhuận và chất lượng danh mục, không chỉ doanh số.
Học thêm phân tích tài chính doanh nghiệp, quản trị danh mục và coaching.
Nếu muốn thăng tiến quản lý, tích lũy kỹ năng phân bổ chỉ tiêu, đào tạo và phản biện hiệu suất đội ngũ.

3. Mức lương kỳ vọng tham khảo

Tin không công bố lương, vì vậy đây chỉ là khung tham khảo cho thị trường Hà Nội, không phải mức chính thức của VIB:

Cấp theo JD	Kinh nghiệm tối thiểu	Lương cứng gross tham khảo/tháng	Tổng thu nhập tiền mặt nếu đạt KPI
RM	Khoảng 01 năm	10–18 triệu đồng	15–28 triệu đồng
SRM	Khoảng 02 năm	16–26 triệu đồng	22–40 triệu đồng
SERM	Khoảng 03 năm	22–35 triệu đồng	30–55 triệu đồng

Khoảng tổng thu nhập chỉ đạt được khi hoàn thành chỉ tiêu và phụ thuộc vào cơ chế thưởng. Mức cao hơn có thể dành cho ứng viên có danh mục/doanh số tốt, chất lượng tín dụng được chứng minh, khả năng tạo nguồn khách mới và tỷ lệ bán chéo cao. Khoảng thấp hơn có thể xảy ra khi phần lớn thu nhập là thưởng và KPI chưa ổn định.

Cần phân biệt:

Lương cố định trong thời gian thử việc và chính thức.
Thưởng KPI theo tháng, quý hay năm.
Cách ghi nhận doanh số: hồ sơ nộp, được phê duyệt hay giải ngân.
Có ngưỡng tối thiểu và mức thưởng trần hay không.
Phụ cấp xăng xe, điện thoại, ăn trưa, đi lại.
Thưởng năm, thưởng nóng, bảo hiểm và phúc lợi.
Điều kiện để thưởng khi hồ sơ bị trễ hoặc phát sinh nợ quá hạn.

Không nên chỉ nhìn mức thưởng tối đa. Hãy xây dựng tổng thu nhập kỳ vọng từ lương cố định cộng phần thưởng thực tế ở mức đạt 80–100% KPI.

4. Kỹ năng nên đầu tư

Phân tích tài chính cá nhân và SME.
Tư vấn dựa trên nhu cầu và hành vi khách hàng.
Quản lý pipeline và dự báo doanh số.
Phát hiện sớm tín dụng và quản trị danh mục.
Excel, CRM và trực quan hóa dữ liệu.
Xây dựng kênh đối tác tuân thủ.
Viết đề xuất tín dụng và thuyết trình.
Tiếng Anh chuyên ngành ngân hàng.
Coaching và lãnh đạo nếu hướng đến quản lý.

5. Cách thương lượng offer

Ứng viên nên đưa ra một mức lương kỳ vọng dựa trên:

Số năm kinh nghiệm và mức độ chuyên môn.
Doanh số hoặc quy mô danh mục từng quản lý.
Chất lượng tín dụng, nợ quá hạn và mức độ tuân thủ.
Khả năng tạo khách mới, bán chéo và phát triển đối tác.
Mức lương hiện tại nhưng không tiết lộ thông tin nhạy cảm không cần thiết.
Tổng thu nhập thực tế, bao gồm thưởng và phụ cấp.

Có thể nói: Dựa trên kinh nghiệm tín dụng thế chấp X năm, doanh số đạt Y và mức trách nhiệm bao gồm cả phát triển khách lẫn quản lý rủi ro, tôi kỳ vọng tổng thu nhập ổn định ở mức A đến B mỗi tháng, cùng cơ hội thưởng KPI minh bạch. Tôi muốn hiểu thêm về ngưỡng KPI, cách ghi nhận doanh số và điều kiện thưởng để cùng thống nhất mức phù hợp.

6. Những điểm cần xác minh trước khi nhận việc

Cấp bậc RM/SRM/SERM và mô tả công việc chính thức.
Khách hàng được phân bổ hay phải tự tìm kiếm.
Cơ cấu KPI và tỷ trọng rủi ro.
Quyền hạn của RM trong tư vấn và trình hồ sơ.
Lương thử việc, ngày xét lương và bảo hiểm.
Chính sách thưởng khi khách hàng trả nợ đúng hạn hoặc phát sinh vấn đề.
Mức độ đi thị trường, làm thêm giờ và khả năng phát sinh công việc ngoài giờ.
Đào tạo nội bộ và lộ trình thăng tiến.
Có yêu cầu tự chi trả hoặc ứng trước chi phí cho khách hàng hay không.

Một offer tốt không chỉ có lương cạnh tranh mà còn minh bạch về KPI, nguồn khách, thẩm quyền, cơ chế thưởng và tiêu chuẩn đánh giá. Nếu nhà tuyển dụng né tránh các câu hỏi này, ứng viên nên thận trọng trước khi quyết định.

Câu hỏi thường gặp

Em mới ra trường, chưa có đủ 1–2 năm kinh nghiệm thì có thể ứng tuyển RM không?

Theo yêu cầu trong JD, bạn chưa đáp ứng ngưỡng kinh nghiệm tối thiểu: RM cần ít nhất 1 năm tín dụng thế chấp tại ngân hàng hoặc 2 năm kinh doanh/phát triển khách hàng trong các lĩnh vực được nêu. Tuy vậy, bạn có thể ứng tuyển các vị trí fresher, ngân hàng giao dịch, telesales, tín dụng viên mới tốt nghiệp hoặc chương trình tuyển dụng sớm để tích lũi kinh nghiệm. Nếu có internship ngắn hạn, hãy thể hiện thành tích nhưng không coi đó là kinh nghiệm đi làm toàn thời gian.

Tôi làm tín dụng thế chấp được 1 năm nhưng doanh số không cao thì có nên ứng tuyển?

Bạn vẫn có thể đáp ứng điều kiện kinh nghiệm tối thiểu, nhưng cần chuẩn bị số liệu về số hồ sơ xử lý, tỷ lệ hồ sơ đạt, thời gian hoàn thiện, chất lượng danh mục và mức độ tuân thủ. Doanh số không cao không nhất thiết là bất lợi nếu bạn có nền tảng tín dụng tốt và biết tạo nguồn khách mới. Hãy trình bày nguyên nhân khách quan, bài học và kế hoạch chuyển từ xử lý hồ sơ sang phát triển khách hàng.

Tôi có 2 năm kinh doanh ô tô hoặc bất động sản và tốt nghiệp Đại học ngành khác kinh tế, có phù hợp không?

Bạn thuộc nhánh được JD nhắc đến: 2 năm kinh doanh/phát triển khách hàng trong lĩnh vực ô tô, bất động sản, ngân hàng hoặc công ty tài chính, đồng thời có bằng Đại học trở lên. Điểm cần chứng minh là khả năng tìm khách, tư vấn, xử lý phản đối, chăm sóc khách hàng và hiểu nguyên tắc tài chính/tín dụng cơ bản. Bạn nên bổ sung kiến thức ngân hàng và tuân thủ, đồng thời không giả vờ đã có kinh nghiệm thẩm định tín dụng.

KPI chính của vị trí RM này là gì?

JD chưa công bố bộ KPI cụ thể, nhưng có thể suy ra bốn nhóm: doanh số và lợi nhuận từ tín dụng, tiền gửi, bảo hiểm và dịch vụ tài chính; phát triển và giữ chân khách hàng; chất lượng phục vụ; kiểm soát nợ quá hạn, hồ sơ và tuân thủ. Bạn nên hỏi tỷ trọng từng KPI, kỳ đánh giá, cách ghi nhận doanh số và mức ảnh hưởng của chất lượng tín dụng đến thưởng.

Mức lương và giờ làm thực tế của RM tại ngân hàng là bao nhiêu?

Tin chỉ ghi thỏa thuận và không có thông tin phúc lợi, nên không thể xác nhận mức cụ thể của VIB từ JD. Khung tham khảo cho RM khoảng 1 năm tại Hà Nội có thể là 10–18 triệu đồng lương cứng gross và khoảng 15–28 triệu đồng tổng thu nhận khi đạt KPI, tùy cơ chế thưởng. Công việc có thể đòi hỏi gặp khách ngoài giờ và đi thị trường. Bạn nên hỏi giờ làm trung bình, phụ cấp đi lại, tần suất OT và thời điểm chốt chỉ tiêu.

Nếu một khách hàng có dấu hiệu trễ hạn, RM nên xử lý thế nào?

RM cần theo dõi cảnh báo sớm, rà soát lịch trả nợ và tài khoản, liên hệ khách hàng để xác minh nguyên nhân, đồng thời báo cáo theo quy trình nội bộ. Việc đề nghị cơ cấu lại, gia hạn hoặc hỗ trợ chỉ thực hiện trong phạm vi quy định và thẩm quyền. Không được che giấu nợ quá hạn, tự sửa dữ liệu hoặc hướng dẫn khách khai sai thông tin.

Làm sao để thăng tiến từ RM lên SRM hoặc SERM?

Thăng tiến thường dựa trên sự ổn định của doanh số, chất lượng danh mục, khả năng tạo nguồn khách, mức độ bán chéo, tuân thủ và đóng góp cho đội ngũ. Đừng chờ đến kỳ đánh giá mới chuẩn bị; hãy xin phản hồi định kỳ, chứng minh lợi nhuận sau rủi ro và phát triển thêm kỹ năng coaching nếu muốn quản lý. Cũng nên hỏi lại đường thăng tiến tại đơn vị vì cấp SERM có thể là senior cá nhân chứ chưa phải vị trí quản lý.

Nếu khách yêu cầu giải ngân nhanh nhưng hồ sơ chưa đủ điều kiện, tôi nên nói gì?

Hãy giải thích rõ điều kiện còn thiếu, thời gian dự kiến xử lý và hướng dẫn khách bổ sung hồ sơ hợp lệ. Không cam kết phê duyệt nếu chưa có kết luận, không nhận lợi ích ngoài chính sách và không bỏ qua bước kiểm soát. Có thể đề xuị phương án phù hợp hơn như giảm nhu cầu vay, bổ sung tài sản bảo đảm hoặc sản phẩm khác, nhưng mọi điều chỉnh phải theo quy định.

Ứng viên đang làm ở lĩnh vực khác nên chuẩn bị hồ sơ như thế nào?

Hãy chuyển kinh nghiệm sang ngôn ngữ của ngân hàng: tìm và phát triển khách hàng, tư vấn, đàm phán, chăm sóc sau bán, đạt doanh số, quản lý dữ liệu và phối hợp đối tác. Đồng thời học sản phẩm, quy trình tín dụng, KYC và đạo đức bán hàng. CV nên chỉ ra điểm đáp ứng điều kiện và bổ sung các kiến thức còn thiếu, thay vì cố sao chép mô tả công việc của một RM.

Quản lý Khách hàng (RM) - Vùng N3 (Hà Đông, Hoàng Mai, Thanh Trì, Thanh Xuân, Láng Hạ, Ngã Tư Sở)