Experienced (Non-Manager)

Mô tả công việc

## Job Purpose ## Key Accountabilities (1) ## Key Accountabilities (2) ## Key Accountabilities (3) ## Key Relationships - Direct Manager ## Key Relationships - Direct Reports ## Key Relationships - Internal Stakeholders ## Key Relationships - External Stakeholders ## Success Profile - Qualification and Experiences

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng cho vị trí Manager, Customer Relationship Management - ESME, MSME & Household ### Tổng quan vị trí Dựa trên tên vị trí và phòng ban, đây là **Manager cấp trung** (middle management) trong Khối Ngân hàng Bán lẻ của Techcombank, phụ trách xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng cho **3 phân khúc chính**: - **ESME** (Emerging SME): Doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phát triển - **MSME** (Micro/Small/Medium Enterprise): Doanh nghiệp nhỏ và vừa - **Household**: Khách hàng cá nhân/hộ gia đình --- ### Hard Skills bắt buộc | Kỹ năng | Mức độ | Ghi chú | |---------|--------|---------| | Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) | Cao | Hệ thống, chiến lược, metrics | | Quản trị rủi ro tín dụng | Cao | Đánh giá hồ sơ vay, thẩm định | | Bán sản phẩm ngân hàng bán lẻ | Cao | Cross-selling, upselling | | Phân tích tài chính doanh nghiệp | Trung bình-Cao | Đọc BCTC, định giá tín dụng | | Sử dụng core banking system | Trung bình | Hiểu quy trình nghiệp vụ | | Báo cáo & Data-driven | Cao | Dashboard, KPI tracking | --- ### Soft Skills quan trọng - **Giao tiếp & Đàm phán**: Tiếp xúc với chủ doanh nghiệp SME, khách hàng cá nhân - **Lãnh đạo đội nhóm**: Quản lý team Relationship Officers - **Quản lý stakeholder**: Phối hợp với nhiều bộ phận nội bộ - **Giải quyết vấn đề**: Xử lý khiếu nại, thu hồi nợ - **Tư duy kinh doanh**: Hiểu insight khách hàng, phát triển sản phẩm --- ### Chứng chỉ gợi ý **Bắt buộc (nếu có):** - Chứng chỉ hành nghề kinh doanh chứng khoán (nếu bán sản phẩm wealth) - Chứng chỉ phân tích tín dụng từ các tổ chức uy tín **Khuyến nghị:** - FRM (Financial Risk Manager) - nếu phụ trách nhiều về quản lý rủi ro - CFA (nếu hướng sang wealth management) - CRM Certification (Salesforce, HubSpot) - Chứng chỉ nghiệp vụ của VBMA, FIA --- ### So sánh vị trí tương đương ở các ngân hàng khác | Vị trí | Techcombank | VCB | ACB | MB Bank | |--------|-------------|-----|-----|----------| | Tên gọi | Manager CRM | PTGD Phòng Giao dịch | TLKH | CV Quan hệ KH | | Phạm vi | MSME + Household | Thường tách riêng | Có thể gộp | Tách riêng | | Yêu cầu kinh nghiệm | 5-7 năm | 5+ năm | 4-6 năm | 3-5 năm | | Mức lương tham khảo | 25-45 triệu/tháng | 20-40 triệu | 18-35 triệu | 15-30 triệu | *Lưu ý: Mức lương chưa bao gồm thưởng KPI và các phụ cấp khác.* --- ### Lộ trình phát triển kỹ năng đề xuất **Nếu bạn đang ở cấp chuyên viên (1-3 năm kinh nghiệm):** 1. Thành thạo sản phẩm và quy trình nghiệp vụ 2. Xây dựng portfolio khách hàng riêng 3. Phát triển kỹ năng bán hàng và chăm sóc 4. Học cách quản lý rủi ro cơ bản **Nếu bạn đang ở cấp senior/experience (4-6 năm):** 1. Phát triển tư duy lãnh đạo đội nhóm 2. Nâng cao kỹ năng phân tích và ra quyết định 3. Xây dựng network và relationship với các bên liên quan 4. Chuẩn bị cho vai trò quản lý

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn vị trí Manager CRM - ESME, MSME & Household ### Quy trình phỏng vấn Techcombank (thông thường) **Vòng 1: HR Screening (30-45 phút)** - Đánh giá hồ sơ, kinh nghiệm - Tìm hiểu động lực ứng tuyển - Trao đổi về mức lương kỳ vọng **Vòng 2: Line Manager Interview (45-60 phút)** - Đánh giá kỹ năng chuyên môn - Tình huống thực tế (case study) - Hiểu biết về sản phẩm và thị trường **Vòng 3: Panel Interview / BU Head (45-60 phút)** - Chiến lược và tầm nhìn - Leadership potential - Cultural fit với Techcombank **Vòng 4: HR Final Round (30 phút)** - Thương lượng lương & benefits - Onboarding expectations --- ### Câu hỏi hay gặp theo từng vòng **Vòng 1 - HR:** - "Giới thiệu ngắn về bản thân và kinh nghiệm liên quan" - "Tại sao bạn quan tâm đến vị trí này tại Techcombank?" - "Bạn hiểu gì về ESME và MSME segment?" - "Mức lương kỳ vọng của bạn là bao nhiêu?" - "Bạn đang có những offer nào khác?" **Vòng 2 - Line Manager:** - "Kể về một deal lớn nhất bạn đã đóng. Bạn đã làm gì để thành công?" - "Bạn quản lý bao nhiêu khách hàng? Portfolio size bao nhiêu?" - "Describe a time when you had to recover a bad loan or resolve a difficult customer situation" - "Bạn có kinh nghiệm gì với cross-selling? KPI của bạn là gì?" - "Làm sao để phân biệt khách hàng ESME và MSME?" **Vòng 3 - BU Head / Panel:** - "Nếu bạn là Manager, chiến lược phát triển KH của bạn trong 12 tháng tới là gì?" - "Bạn sẽ làm gì nếu team không đạt KPI 2 quý liên tiếp?" - "Techcombank đang cạnh tranh với VPBank, OCB trong MSME. Lợi thế cạnh tranh của chúng ta là gì?" - "How would you handle a situation where a key sales rep is underperforming?" - "Your vision for the team in 3 years" --- ### Tips chuẩn bị cụ thể cho vị trí này **1. Nghiên cứu sâu về Techcombank:** - Đọc Annual Report 2023 gần nhất - Tìm hiểu chiến lược "New Bank" và mô hình kinh doanh - Hiểu các sản phẩm MSME: vay kinh doanh, thẻ, tài khoản doanh nghiệp - Follow Techcombank trên LinkedIn, news để biết tin mới nhất **2. Hiểu thị trường MSME Việt Nam:** - Quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng - Đối thủ cạnh tranh chính (VPBank, OCB, TPBank, VIB) - Xu hướng digital banking trong SME - Thách thức của doanh nghiệp SME (tín dụng đen, vốn lưu động) **3. Chuẩn bị số liệu cụ thể:** - Portfolio size bạn đang quản lý - Tỷ lệ CASA, NIM của khách hàng - Số lượng KH mới mỗi tháng - Tỷ lệ cross-sell thành công - Cases xử lý nợ xấu (nếu có) **4. Chuẩn bị case study:** - 1 case bán hàng thành công (đầu ra cụ thể) - 1 case xử lý khách hàng khó tính - 1 case cải thiện KPI của team --- ### Dress Code - **Trang phục:** Business formal (nam: vest, nữ: áo vest/costume) - **Màu sắc:** Trung tính (xanh navy, đen, xám) - **Phụ kiện:** Đơn giản, chuyên nghiệp - **Techcombank culture** khá progressive, nhưng interview vẫn nên formal --- ### Checklist trước ngày phỏng vấn - [ ] Nghiên cứu kỹ JD (dù thông tin hạn chế, nhưng hiểu expected scope) - [ ] Đọc Techcombank annual report, news - [ ] Ôn lại kiến thức MSME/SME banking - [ ] Chuẩn bị 2-3 câu chuyện thành công/thất bại - [ ] Practice STAR method cho behavioral questions - [ ] Chuẩn bị câu hỏi cho interviewer - [ ] Check đường đến địa điểm (Hà Nội HQ: Tân Hoàng Minh, Đào Tấn hoặc TNR Tower) - [ ] In 3 bản CV (dù đã gửi online)

Lộ trình ôn thi

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí Manager CRM - MSME/Household ### Phần 1: Kiến thức Nền tảng (Ngân hàng Bán lẻ) #### 1.1. Sản phẩm và Dịch vụ Ngân hàng Bán lẻ **Sản phẩm cho KH cá nhân (Household):** - Tài khoản thanh toán, tiết kiệm - Thẻ tín dụng/ghi nợ - Vay mua nhà, xe, tiêu dùng - Bảo hiểm (bancassurance) - Đầu tư (wealth management) **Sản phẩm cho MSME/ESME:** - Tài khoản doanh nghiệp - Vay vốn kinh doanh (secured/unsecured) - Cho thuê tài chính (leasing) - Bảo lãnh thanh toán - Dịch vụ quản lý dòng tiền (cash management) - E-commerce payment gateway #### 1.2. Quản lý Rủi ro Tín dụng (Credit Risk) **5Cs of Credit:** - Character (Tính cách) - Capacity (Năng lực trả nợ) - Capital (Vốn tự có) - Collateral (Tài sản bảo đảm) - Conditions (Điều kiện kinh tế) **Các chỉ số quan trọng cần biết:** - NPL (Non-Performing Loan) ratio - CIR (Cost-to-Income ratio) - CASA ratio - Loan-to-Value (LTV) - Debt Service Coverage Ratio (DSCR) - quan trọng cho SME #### 1.3. Metrics và KPI trong CRM - **Khách hàng:** Số lượng KH, tỷ lệ KH mới, tỷ lệ giữ chân - **Tài chính:** AUM (Assets Under Management), disbursement, revenue - **Chất lượng:** NPL rate, PD (Probability of Default) - **Dịch vụ:** Customer satisfaction (NPS), complaint resolution time --- ### Phần 2: Kiến thức Thị trường MSME Việt Nam #### 2.1. Phân khúc ESME vs MSME | Tiêu chí | Micro | Small | Medium | Emerging SME | |----------|-------|-------|--------|--------------| | Số NV | 1-10 | 10-50 | 50-200 | 50-200+ | | Doanh thu | < 3 tỷ | 3-50 tỷ | 50-200 tỷ | 20-200 tỷ | | Nhu cầu chính | Vốn lưu động | Mở rộng | Đầu tư dài hạn | Đa dạng | #### 2.2. Đặc điểm KH MSME Việt Nam - Phần lớn là doanh nghiệp gia đình (family-owned) - Thiếu hồ sơ tài chính minh bạch - Nhu cầu vốn lưu động theo mùa vụ - Quan trọng về relationship với ngân hàng - Xu hướng số hóa đang tăng (shopee, tiki merchants) #### 2.3. Cạnh tranh trong MSME Banking - **VPBank:** FE Credit (consumer finance), MSME via Ngân hàng số vpbank - **OCB:** OCB OMNI, chiến lược SME - **TPBank:** TPBank eBank, LiveBank - **VIB:** I-Bank, focus vào mortgage + SME - **Sacombank:** Phân khúc SME truyền thống --- ### Phần 3: Tài liệu & Nguồn học #### Sách: 1. "The Banker's Code" - các nguyên tắc ngân hàng bán lẻ 2. "Relationship Banking" - Jordan & Lowe 3. "SME Banking" - IFC publications (miễn phí online) #### Online courses miễn phí: 1. Coursera: "Financial Markets" - Yale (Robert Shiller) 2. edX: "Corporate Finance" - Columbia 3. Khan Academy: Banking and Money #### Nguồn thông tin thị trường: 1. SBV (Ngân hàng Nhà nước) - báo cáo thường niên 2. VCCI - hiệp hội doanh nghiệp 3. Nikkei, VNExpress, CafeF - tin tức ngân hàng 4. Annual reports các ngân hàng (Techcombank, VCB, ACB...) #### Techcombank-specific: 1. Techcombank website: techcombank.com 2. Techcombank Investor Relations page 3. Tin tức trên VNE, Cafef về Techcombank 4. LinkedIn Techcombank employees để hiểu culture --- ### Lộ trình ôn tập 2 tuần **Tuần 1 - Nền tảng:** | Ngày | Chủ đề | Thời gian | |------|--------|----------| | Thứ 2 | Ngân hàng bán lẻ & sản phẩm | 2-3 giờ | | Thứ 3 | Quản lý rủi ro tín dụng (5Cs, NPL) | 2-3 giờ | | Thứ 4 | MSME/ESME segment & thị trường VN | 2-3 giờ | | Thứ 5 | CRM metrics & case study | 2-3 giờ | | Thứ 6 | Đọc Techcombank annual report | 2-3 giờ | | Thứ 7 | Tổng hợp & ôn lại | 3-4 giờ | **Tuần 2 - Chiến lược:** | Ngày | Chủ đề | Thời gian | |------|--------|----------| | Thứ 2 | Mock interview + STAR method | 2-3 giờ | | Thứ 3 | Chuẩn bị case study của bạn | 2-3 giờ | | Thứ 4 | Nghiên cứu đối thủ & competitive landscape | 2 giờ | | Thứ 5 | Practice câu hỏi phỏng vấn + feedback | 2-3 giờ | | Thứ 6 | Light review + chuẩn bị logistics | 1-2 giờ | --- ### Mẹo ôn tập hiệu quả 1. **Khi đọc annual report**: Focus vào 3 sections: CEO message, financial highlights, strategic priorities 2. **Ghi chú bằng tay**: Viết tay giúp nhớ lâu hơn so với typing 3. **Teach someone else**: Giải thích concept cho người khác để check hiểu biết 4. **Practice out loud**: Nói to khi ôn câu hỏi phỏng vấn 5. **Sleep well**: Ngủ đủ 7-8 tiếng trước ngày phỏng vấn

Tư vấn nghề nghiệp

## Lời khuyên Sự nghiệp cho vị trí Manager CRM - MSME/Household ### Lộ trình Thăng tiến điển hình ``` Chuyên viên Relationship Officer (1-3 năm) ↓ Senior Relationship Officer / Team Lead (3-5 năm) ↓ Manager CRM (hiện tại) ← BẠN ĐANG Ở ĐÂY ↓ Senior Manager / Assistant Director (3-5 năm) ↓ Director / Head of CRM (5-7 năm) ↓ VP / Chief (8-10 năm) ``` **Alternative tracks:** - **Specialist track**: Credit Risk Manager → Senior Credit Officer - **Product track**: Chuyên sâu sản phẩm (SME Lending Head) - **Digital track**: Digital Banking Manager → Chief Digital Officer --- ### Mức lương Kỳ vọng theo Cấp bậc (Hà Nội, 2024) | Cấp bậc | Lương cứng (triệu/tháng) | Tổng comp (bao gồm bonus) | |---------|--------------------------|---------------------------| | Relationship Officer | 10-15 | 15-25 | | Senior RO | 15-20 | 22-32 | | Manager (đây) | 25-40 | 35-60 | | Senior Manager | 40-55 | 55-80 | | Director | 60-80 | 80-120 | **Techcombank specifics:** - Bonus thường 2-4 tháng (tùy performance) - Lương tháng 13 + Tết (thêm 1-2 tháng) - ESOP có thể có ở cấp Manager trở lên - Total compensation có thể cao hơn thị trường 10-20% do culture "pay for performance" --- ### Kỹ năng Cần Phát triển để Thăng tiến #### Ngắn hạn (6-12 tháng): 1. **Data Analytics**: Học Excel nâng cao, Power BI, SQL cơ bản 2. **Leadership**: Quản lý team 5-10 người, delegation skills 3. **Presentation**: Trình bày data-driven insights cho leadership 4. **Negotiation**: Deal với KH khó tính, thương lượng deal lớn #### Trung hạn (1-3 năm): 1. **Strategic Thinking**: Xây dựng team strategy, không chỉ execute 2. **P&L Ownership**: Hiểu cách tính revenue, margin, profitability 3. **Stakeholder Management**: Điều phối cross-functional projects 4. **Digital Banking**: Hiểu fintech, digital lending, platform economics #### Dài hạn (3-5 năm): 1. **Business Development**: Mở rộng sang phân khúc mới 2. **People Leadership**: Quản lý managers (skip-level management) 3. **Innovation**: Dẫn dắt initiatives thay đổi 4. **Board-level communication**: Presentation skills cho c-level --- ### Techcombank Culture - Điều cần Biết **Đặc điểm văn hóa:** - "Pay for performance" - lương cao nhưng áp lực lớn - Fast-paced, entrepreneurial environment - Nhiều ex-Goldman, ex-McKinsey, ex-big4 - Digital-first mindset - Rất focus vào metrics và KPIs **Điều nên làm:** - Thể hiện initiative và proactiveness - Data-driven trong mọi quyết định - Building network internally - Continuous learning (Techcombank sponsor nhiều courses) **Điều nên tránh:** - Bảo thủ, sợ thay đổi - Chỉ execute không think strategically - Silo thinking, không collaborate - Micromanage team --- ### Lời khuyên Từ Đàn Anh/Chị **1. Xây dựng "Personal Brand" trong ngân hàng:** - Trở thành expert in 1-2 lĩnh vực (ví dụ: SME lending hoặc digital onboarding) - Mentor others - Present cases tại internal forums **2. Network strategy:** - Techcombank có strong alumni network - Connect với seniors ở các ngân hàng khác - Tham gia industry events (VBMA, Banking Club) **3. Backup plan:** - Nếu Techcombank không phù hợp, các alternatives tốt: - VPBank MSME - OCB SME team - MB Bank - TPBank digital team - Fintech: VNPay, MoMo, Kredivo **4. Long-term career path:** - Retail Banking → SME Head → Retail CEO track - Hoặc chuyển sang: Risk, Product, Digital Banking - Hoặc exit ra: PE/VC, Corporate Treasury, CFO role --- ### Cảnh báo Thực tế ⚠️ **Những điều cần cân nhắc:** - Áp lực KPI rất cao, đặc biệt về NIM và CASA - Techcombank thường xuyên restructure, có thể không ổn định - Work-life balance có thể khó khăn ở cấp Manager - Yêu cầu performance review liên tục - Headcount thường lean, workload có thể nhiều ✅ **Mặt tích cực:** - Brand name mạnh, resume enhancement - Compensation cạnh tranh top market - Học hỏi được nhiều từ colleagues xuất sắc - Cơ hội thăng tiến nhanh nếu perform tốt - Techcombank đang mở rộng mạnh sang SME

Câu hỏi thường gặp

Em mới tốt nghiệp, chưa có kinh nghiệm ngân hàng, có nên ứng tuyển vị trí Manager không?

Vị trí Manager CRM thường yêu cầu 5-7 năm kinh nghiệm, nên ứng viên fresher hoặc ít kinh nghiệm rất khó được consider. Tuy nhiên, nếu bạn có kinh nghiệm internship hoặc sales trong ngân hàng, bạn có thể apply và đề cập mong muốn phát triển. Thay vào đó, hãy tìm các vị trí Relationship Officer hoặc Customer Service Officer trước, tích lũy 2-3 năm kinh nghiệm rồi apply lên Manager. Techcombank có chương trình Management Trainee nếu bạn muốn vào thẳng môi trường này.

Mức lương cho vị trí này là bao nhiêu? HR không nói rõ.

Vì JD ghi 'Thỏa thuận', Techcombank linh hoạt hơn trong việc negotiate. Với vị trí Manager CRM tại Hà Nội, mức lương tham khảo là 25-40 triệu/tháng, có thể cao hơn nếu bạn có strong track record. Khi được hỏi, hãy nêu khoảng dựa trên current package + 15-20% expectations. Đừng quên hỏi về: bonus structure (thường 2-4 tháng), ESOP, allowances, insurance coverage. Total compensation quan trọng hơn base salary đơn thuần.

Công việc hàng ngày của Manager CRM trong MSME Banking là gì?

Typical day có thể bao gồm: Sáng họp với team để review pipeline và deals, sau đó meeting với KH tiềm năng hoặc existing KH lớn. Chiều xử lý credit applications, approve deals trong limit, coaching team members, và làm báo cáo KPI. Cuối tuần có thể attend networking events với KH SME. Phần lớn thời gian là gặp KH và internal coordination, không phải ngồi desk cả ngày.

KPI chính của vị trí này là gì?

Dựa trên standard MSME CRM role, các KPI chính thường bao gồm: (1) Disbursement volume - số tiền giải ngân, (2) New customer acquisition - số KH mới, (3) CASA ratio - tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn, (4) NIM contribution - thu nhập lãi ròng từ portfolio, (5) NPL rate - tỷ lệ nợ xấu (thường target dưới 3%), (6) Cross-sell ratio - bán thêm sản phẩm cho KH hiện tại. Tỷ lệ weight có thể khác nhau tùy strategy của bank.

Làm thế nào để chuyển từ ngân hàng khác sang Techcombank ở vị trí này?

Techcombank đánh giá cao ứng viên có proven track record. Bạn cần chuẩn bị: (1) Portfolio summary - kể exact số KH đã quản lý, tổng AUM, deals closed (2) Achievement stories - cụ thể numbers của thành công, (3) Reference từ ex-manager hoặc KH (nếu có). Nên apply qua employee referral nếu có contact, vì Techcombank ưu tiên referrals. Điểm mạnh cần show: strong sales results, stakeholder management, và digital savvy. Điểm yếu cần address: nếu bạn từ bank conservative, cần show adaptability.

Techcombank vs VPBank cho sự nghiệp MSME, nên chọn cái nào?

Depends on your priorities: (1) Techcombank: Compensation cao hơn, brand name mạnh hơn, tech stack hiện đại hơn, nhưng áp lực performance cực kỳ cao và work-life balance khó khăn. (2) VPBank: Môi trường cũng intense nhưng có FE Credit (consumer finance) để học hỏi, chiến lược MSME rõ ràng hơn. Recommendation: Nếu bạn dưới 30 tuổi, không có gia đình, Techcombank là lựa chọn tốt để build resume và earn high. Nếu bạn cần stability hoặc đã có gia đình, VPBank hoặc các ngân hàng truyền thống hơn có thể phù hợp hơn.

Có cần biết tiếng Anh không? JD không nói rõ.

Techcombank là ngân hàng top-tier với nhiều foreigner và MNC customers, nên tiếng Anh là ADVANTAGE nhưng không always required cho role này. Tuy nhiên, bạn cần: (1) Đọc hiểu tài liệu tiếng Anh (reports, policies) - thường là 50-70% tài liệu nội bộ, (2) Email communication - có thể với international stakeholders, (3) Speaking - nếu KH là foreigner hoặc trong panel interview có foreigner. Toeic 600-700 là minimum, 800+ là competitive advantage.

Manager, Customer Relationship Management - ESME, MSME & Household