KV Miền Trung - Giám đốc/Chuyên viên Quan hệ khách hàng Doanh nghiệp

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí QHKH Doanh nghiệp BVBank ### LỘ TRÌNH CHUẨN BỊ: 1-2 TUẦN ``` Tuần 1: Củng cố kiến thức nền ───────────────────────────────── Ngày 1-2: Kiến thức ngân hàng & sản phẩm KHDN Ngày 3-4: Thẩm định tín dụng & phân tích BCTC Ngày 5-6: Quy định pháp luật liên quan Ngày 7: Tổng ôn + giải đề mẫu Tuần 2: Luyện tập & Nghiên cứu ───────────────────────────────── Ngày 8-9: Nghiên cứu BVBank + thị trường Miền Trung Ngày 10: Mock interview với người thân Ngày 11: Chuẩn bị hồ sơ + portfolio thành tích Ngày 12: Nghỉ ngơi, tự tin ``` ### KIẾN THỨC NỀN CẦN ÔN #### 1. Sản phẩm & Dịch vụ KHDN | Sản phẩm | Mô tả ngắn | Đối tượng phù hợp | |----------|------------|-------------------| | **Tín dụng ngắn hạn** | Vay bổ sung vốn lưu động, max 12 tháng | Doanh nghiệp có chu kỳ KD ngắn | | **Tín dụng trung-dài hạn** | Đầu tư máy móc, nhà xưởng | Dự án đầu tư | | **L/C (Letter of Credit)** | Thư tín dụng xuất/nhập khẩu | DN XNK | | **Bảo lãnh** | Bảo lãnh thanh toán, thực hiện HĐ | Dự án, đấu thầu | | **Trust Receipt (TR)** | Ứng trước vốn nhập khẩu | DN nhập khẩu | | **Thuê mua tài chính** | Mua TSCĐ trả góp | DN cần thiết bị | | **Dịch vụ thanh toán** | TT chuyển khoản, SCB, payroll | Tất cả KHDN | #### 2. Phân tích Báo cáo Tài chính **Các chỉ số quan trọng cần thành thạo:** ``` 1. KHẢ NĂNG THANH TOÁN - Current Ratio = TSLĐ / Nợ ngắn hạn (≥1 là tốt) - Quick Ratio = (TSLĐ - HTK) / Nợ ngắn hạn 2. KHẢ NĂNG SINH LỜI - ROE = Lợi nhuận sau thuế / Vốn CSH (≥15% là tốt) - ROA = LNST / Tổng tài sản (≥5% là tốt) - Biên lợi nhuận = LNST / Doanh thu 3. CƠ CẤU TÀI CHÍNH - Nợ/VCSH = Tổng nợ / Vốn CSH - Nợ/Tổng tài sản = Đòn bẩy tài chính 4. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG - Vòng quay tổng tài sản - Kỳ thu tiền khách hàng ``` **Các bước phân tích BCTC doanh nghiệp:** 1. Xem Bảng cân đối kế toán → Cơ cấu tài sản, nguồn vốn 2. Phân tích Báo cáo KQKD → Biên lợi nhuận, xu hướng 3. Đánh giá Lưu chuyển tiền tệ → Dòng tiền thuần, khả năng trả nợ 4. Tính toán các chỉ số tài chính 5. Kết luận và đề xuất hạn mức tín dụng #### 3. Quy định Pháp luật quan trọng | Văn bản | Nội dung chính | Tầm quan trọng | |---------|---------------|----------------| | **QĐ 39/2016** | Quy định giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn | ⭐⭐⭐ | | **TT 22/2019** | Sửa đổi QĐ 39 về cấp tín dụng | ⭐⭐⭐ | | **TT 16/2020** | Hoạt động cho thuê tài chính | ⭐⭐ | | **Thông tư 41** | Phân loại nợ, trích lập dự phòng | ⭐⭐⭐ | #### 4. Quy trình Thẩm định Tín dụng KHDN ``` Bước 1: TIẾP NHẬN & KIỂM TRA HỒ SƠ → Check đầy đủ theo checklist Bước 2: THẨM ĐỊNH HỒ SƠ → Xác minh thông tin, phân tích BCTC Bước 3: PHÂN TÍCH 5C → Character (Tính cách) → Capacity (Năng lực) → Capital (Vốn) → Condition (Điều kiện) → Collateral (Tài sản đảm bảo) Bước 4: ĐỀ XUẤT TÍN DỤNG → Hạn mức, lãi suất, thời hạn, TSBĐ Bước 5: TRÌNH HỘI ĐỒNG TÍN DỤNG → Qũy đen, Qũy xanh, Qũy đỏ Bước 6: GIẢI NGÂN & THEO DÕI ``` ### TÀI LIỆU THAM KHẢO **Sách:** - "Nghiệp vụ ngân hàng thương mại" - ĐH Kinh tế Quốc dân - "Phân tích hoạt động kinh doanh" - các trường ĐH **Website:** - Website BVBank: www.bvbank.com.vn - Website NHNN: www.sbv.gov.vn - Cafef, Vietstock: Dữ liệu BCTC doanh nghiệp niêm yết **Luyện tập:** - Tự phân tích 2-3 BCTC thực tế của doanh nghiệp - Tính toán các chỉ số, đưa ra đề xuất ### MẪU ĐỀ CƯƠNG KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG ``` KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG KHDN Khu vực: [Đà Nẵng/Khánh Hòa/Bình Định] Thời gian: 6 tháng đầu 1. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG - Đặc điểm kinh tế địa phương - Ngành nghề tiềm năng - Đối thủ cạnh tranh 2. MỤC TIÊU - Số lượng KH mới: X doanh nghiệp - Doanh số tín dụng: Y tỷ đồng - Sản phẩm bán chéo: Z sản phẩm/KH 3. CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN - Kênh tìm kiếm KH - Networking events - Giới thiệu từ KH hiện hữu 4. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN THEO THÁNG ```