Thương lượng 10 chỉ tiêu

Mô tả công việc

BVBank đang tuyển dụng vị trí này tại: Hà Nội ----- MÔ TẢ CÔNG VIỆC Phát triển kinh doanh: Thực hiện chỉ tiêu bán hàng theo danh mục các sản phẩm dành cho KHDN - Chủ động mở rộng tập khách hàng mới, khách hàng tiềm năng có chất lượng nhằm tư vấn và khai thác nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ tại Bản Việt - Phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện hữu thông qua tối đa sử dụng bộ sản phẩm toàn diện, duy trì sự gắn kết và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng - Phân tích Báo cáo tài chính, Thẩm định, đề xuất cấp tín dụng và cơ cấu lại các hồ sơ cấp tín dụng cho khách hàng - Tăng cường bán chéo sản phẩm - Báo cáo công việc, cập nhật thông tin khách hàng đầy đủ và chính xác theo quy định Đảm bảo chất lượng dịch vụ Tuân thủ, kiểm soát rủi ro và tái đánh giá khách hàng YÊU CẦU CÔNG VIỆC Bằng cấp, chứng chỉ: Tốt nghiệp Đại học trở lên, chuyên ngành Kinh tế, Tài chính, Ngân hàng, Kế toán, Quản trị kinh doanh, Ngoại thương Kinh nghiệm làm việc: Tối thiểu 01 năm kinh nghiệm tại các Ngân hàng, tổ chức tín dụng khác với chức danh tương tự hoặc vị trí có liên quan Kiến thức, kỹ năng - Hiểu biết về lĩnh vực Ngân hàng, các quy định của Pháp luật về công tác tín dụng - Đọc hiểu, phân tích Báo cáo tài chính, đánh giá tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp - Kỹ năng Bán hàng, Chăm sóc khách hàng

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng cho Vị trí Giám đốc/Chuyên viên Quan hệ Khách hàng Doanh nghiệp - BVBank ### 1. Hard Skills (Kỹ năng chuyên môn cứng) | Kỹ năng | Mức độ yêu cầu | Mức độ ưu tiên | Ghi chú | |---------|----------------|----------------|---------| | Phân tích Báo cáo tài chính | Bắt buộc | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Đọc hiểu, đánh giá tình hình KD doanh nghiệp | | Thẩm định tín dụng | Bắt buộc | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Đề xuất cấp tín dụng, cơ cấu lại hồ sơ | | Kiến thức nghiệp vụ tín dụng | Bắt buộc | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Theo quy định Pháp luật, Basel II, Thông tư 39 | | Kỹ năng bán hàng | Bắt buộc | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Thực hiện chỉ tiêu, mở rộng tập khách hàng | | Sử dụng core banking | Ưu tiên | ⭐⭐⭐ | Hệ thống ngân hàng lõi | | Tin học văn phòng | Cơ bản | ⭐⭐⭐ | Excel, Word, PowerPoint | ### 2. Soft Skills (Kỹ năng mềm) - **Kỹ năng giao tiếp**: Giao tiếp chuyên nghiệp với doanh nghiệp, thuyết trình sản phẩm - **Kỹ năng đàm phán**: Xử lý các deal lớn, thương lượng điều kiện tín dụng - **Kỹ năng quản lý thời gian**: Cân bằng nhiều khách hàng, deadline cấp tín dụng - **Kỹ năng xây dựng quan hệ (Relationship Building)**: Duy trì và phát triển KH hiện hữu - **Kỹ năng giải quyết vấn đề**: Xử lý các tình huống phức tạp về tín dụng - **Tư duy kinh doanh**: Hiểu ngành nghề khách hàng, đề xuất giải pháp phù hợp ### 3. Chứng chỉ nên có | Chứng chỉ | Tầm quan trọng | Ghi chú | |-----------|----------------|---------| | Chứng chỉ Phân tích Tài chính (CFA) | Ưu tiên cao | Nếu có sẽ là lợi thế lớn | | Chứng chỉ Kiểm toán nội bộ | Ưu tiên | Hiểu sâu quy trình kiểm soát | | Chứng chỉ Quản trị Rủi ro (CRCM) | Ưu tiên | Phù hợp định hướng thăng tiến | | Chứng chỉ Nghiệp vụ Nhập hành | Bắt buộc | Sẽ đào tạo nếu chưa có | ### 4. So sánh yêu cầu theo cấp bậc | Tiêu chí | Chuyên viên | Giám đốc | |----------|-------------|----------| | Kinh nghiệm | 1+ năm | 3-5 năm (ưu tiên 5+ năm) | | Danh mục KH | 10-30 KH | 30-50+ KH | | Quy mô tín dụng | Dưới 50 tỷ/KH | 50-200 tỷ/KH | | Chỉ tiêu | Theo hướng dẫn | Tự đề xuất, phân bổ | | Báo cáo | Cho Quản lý | Cho Ban lãnh đạo | | Thẩm quyền | Đề xuất | Phê duyệt cấp có thẩm quyền | ### 5. Lưu ý đặc thù BVBank - BVBank là ngân hàng quy mô vừa, cần nhân sự có khả năng làm đa dạng sản phẩm - Văn hóa làm việc có thể linh hoạt hơn ngân hàng lớn - Cơ hội thăng tiến có thể nhanh hơn do quy mô nhỏ hơn - Lương thương lượng = cơ hội đàm phán cao nếu có kinh nghiệm tốt

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn tại BVBank - KV Hà Nội ### 1. Quy trình các vòng phỏng vấn **Vòng 1: Sàng lọc hồ sơ & Gọi điện xác nhận** - HR gọi điện xác nhận thông tin cơ bản - Hỏi về mức lương mong muốn, thời gian có thể bắt đầu - Thời gian: 10-15 phút **Vòng 2: Phỏng vấn với Trưởng phòng KH DN** - Kiểm tra kiến thức chuyên môn - Đánh giá kỹ năng phân tích tín dụng - Thời gian: 30-45 phút **Vòng 3: Phỏng vấn với Ban lãnh đạo/ Giám đốc Chi nhánh** - Đánh giá tổng hợp, văn hóa phù hợp - Thời gian: 30-60 phút **Vòng 4: Kiểm tra lý lịch & Thẩm tra (có thể)** - Xác minh kinh nghiệm, bằng cấp - Thời gian: 3-7 ngày làm việc ### 2. Câu hỏi hay gặp theo từng vòng #### Vòng 1 - HR: 1. "Bạn có thể giới thiệu ngắn về bản thân và kinh nghiệm làm việc?" 2. "Tại sao bạn muốn chuyển sang BVBank?" 3. "Mức lương mong muốn của bạn là bao nhiêu?" 4. "Bạn đang có những khách hàng DN nào đang quan hệ?" 5. "Bạn có thể bắt đầu làm việc khi nào?" #### Vòng 2 - Trưởng phòng KH DN: 1. "Bạn hãy phân tích một BCTC mà bạn đã thẩm định gần đây?" 2. "Quy trình thẩm định tín dụng khách hàng DN của bạn như thế nào?" 3. "Các sản phẩm ngân hàng cho KHDN mà bạn am hiểu?" 4. "Bạn xử lý thế nào khi KH có dòng tiền không ổn định?" 5. "Chiến lược phát triển tập khách hàng của bạn là gì?" 6. "Khi cơ cấu lại nợ, bạn cân nhắc những yếu tố nào?" 7. "Một doanh nghiệp xấu có những dấu hiệu gì trên BCTC?" 8. "Bạn đã xử lý trường hợp nợ xấu như thế nào?" #### Vòng 3 - Ban lãnh đạo: 1. "Bạn thấy thế mạnh của mình trong việc phát triển KH là gì?" 2. "Bạn đánh giá thế nào về thị trường NH hiện nay?" 3. "Tại sao chúng tôi nên tuyển bạn thay vì ứng viên khác?" 4. "Bạn hiểu gì về chiến lược/phát triển của BVBank?" 5. "Mục tiêu nghề nghiệp 3-5 năm tới của bạn?" 6. "Bạn xử lý áp lực chỉ tiêu như thế nào?" 7. "Câu hỏi tình huống: Nếu 1 KH lớn muốn chuyển sang đối thủ, bạn làm gì?" ### 3. Tips chuẩn bị **Chuẩn bị chuyên môn:** - Ôn kỹ phân tích BCTC: cấu trúc tài chính, các chỉ số tài chính quan trọng - Nắm vững quy trình tín dụng, quy định của NHNN - Chuẩn bị sẵn 2-3 case study thẩm định thực tế - Tìm hiểu các sản phẩm KH DN phổ biến: tín dụng, BOC, LC, FX, tiền gửi, bảo lãnh **Chuẩn bị về BVBank:** - Tìm hiểu lịch sử, quy mô, chiến lược BVBank - Các sản phẩm, dịch vụ đang có - Thế mạnh cạnh tranh so với các ngân hàng khác - Tin tức, hoạt động gần đây **Chuẩn bị tài liệu:** - CV chi tiết, sạch sẽ (2-3 bản) - Bản photo bằng cấp, chứng chỉ - Reference letter từ nơi làm việc cũ (nếu có) - Portfolio các case thẩm định (đã được ẩn thông tin nhạy cảm) ### 4. Dress Code - **Trang phục:** Âu phục lịch sự (nam: vest, nữ: vest hoặc trang phục công sở) - **Màu sắc:** Tông màu trầm (xanh navy, đen, xám) - **Phụ kiện:** Lịch sự, không quá nổi bật - **Giày:** Da lịch sự, sạch sẽ - **Ghi chú:** Đi sớm 10-15 phút, tắt điện thoại ### 5. Câu hỏi nên hỏi nhà tuyển dụng 1. "Quy mô danh mục KH hiện tại của phòng/chi nhánh?" 2. "Cơ cấu sản phẩm tín dụng chủ yếu là gì?" 3. "Chỉ tiêu KPI cụ thể cho vị trí này?" 4. "Cơ hội đào tạo và phát triển nghề nghiệp?" 5. "Quy trình onboarding và đào tạo cho nhân sự mới?"

Lộ trình ôn thi

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí QHKH Doanh nghiệp - BVBank ### 1. Kiến thức nền tảng cần nắm vững #### A. Nghiệp vụ Tín dụng Doanh nghiệp **1. Quy trình tín dụng:** - Tiếp nhận hồ sơ → Thẩm định → Trình hồ sơ → Phê duyệt → Giải ngân → Theo dõi - Hiểu rõ các bước trong quy trình và vai trò của CRM **2. Phân tích Báo cáo Tài chính (BCTC):** - Bảng cân đối kế toán: Cấu trúc tài sản, nguồn vốn - Báo cáo KQKD: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận - Báo cáo lưu chuyển tiền tệ: Dòng tiền từ HĐKD, đầu tư, tài chính - Các chỉ số quan trọng: - ROE, ROA, ROIC - Current ratio, Quick ratio - Debt/Equity ratio, Debt/EBITDA - Biên lợi nhuận (gross, operating, net margin) - Vòng quay tài sản **3. Định giá doanh nghiệp:** - Phương pháp DCF, so sánh thị trường - Định giá tài sản đảm bảo (bất động sản, động sản, cổ phiếu) **4. Cơ cấu tín dụng:** - Tín dụng ngắn hạn: cầm cố, chiết khấu, tái chiết khấu - Tín dụng trung/dài hạn: cho vay dự án, cho vay đầu tư - BOC, LC, L/G #### B. Quy định Pháp luật **Các văn bản quan trọng cần nắm:** - Thông tư 39/2016/TT-NHNN: Cho vay tổ chức tín dụng - Thông tư 43/2016/TT-NHNN: Phân loại nợ, trích lập dự phòng - QĐ 48/2008/QĐ-NHNN: Cơ cấu lại nợ - Basel II: Tiêu chuẩn quản trị rủi ro (vai trò của CRM) #### C. Sản phẩm Ngân hàng cho KHDN | Sản phẩm | Mô tả | Điểm chính cần nắm | |----------|-------|---------------------| | Cho vay ngắn hạn | Bổ sung vốn lưu động | Cần phân tích chu kỳ tiền | | Cho vay trung/dài hạn | Đầu tư, dự án | Phân tích dòng tiền dự án | | BOC | Thư bảo lãnh | Phí, điều kiện, loại bảo lãnh | | LC | Thư tín dụng | Quy trình, các loại LC | | FX | Ngoại hối | Hedging, Swap, Forward | | Cash management | Quản lý dòng tiền | Tài khoản tập trung, pool | ### 2. Tài liệu tham khảo **Sách chuyên ngành:** - "Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại" - ĐH Kinh tế Quốc dân - "Phân tích Tài chính Doanh nghiệp" - nhiều tác giả - "Credit Cookbook" - các case study tín dụng **Văn bản pháp luật:** - Website NHNN: www.sbv.gov.vn - Thông tư, Quyết định liên quan **Online:** - Cafef, Vietstock: Học cách đọc BCTC thực tế - Website BVBank: Tìm hiểu về ngân hàng ### 3. Lộ trình chuẩn bị 1-2 tuần **Tuần 1: Xây dựng nền tảng** | Ngày | Nội dung | Thời gian | |------|----------|----------| | Ngày 1-2 | Ôn lại kiến thức BCTC, các chỉ số tài chính | 4-5 giờ/ngày | | Ngày 3 | Học quy trình tín dụng, Thông tư 39, 43 | 4-5 giờ/ngày | | Ngày 4 | Tìm hiểu sản phẩm KH DN, case study thực tế | 4-5 giờ/ngày | | Ngày 5-6 | Luyện phân tích BCTC thực tế (từ báo cáo niêm yết) | 4-5 giờ/ngày | | Ngày 7 | Nghỉ ngơi, tổng kết | - **Tuần 2: Luyện tập & Chuẩn bị phỏng vấn** | Ngày | Nội dung | Thời gian | |------|----------|----------| | Ngày 8-9 | Chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn, trả lời mẫu | 3-4 giờ/ngày | | Ngày 10 | Nghiên cứu BVBank, chiến lược, sản phẩm | 3-4 giờ/ngày | | Ngày 11 | Mock interview với bạn bè/mentor | 3-4 giờ/ngày | | Ngày 12 | Chuẩn bị CV, tài liệu, outfit phỏng vấn | 2-3 giờ | | Ngày 13 | Nghỉ ngơi, sẵn sàng tinh thần | - | Ngày 14 | Phỏng vấn! | - ### 4. Bài tập thực hành **Bài 1: Phân tích BCTC** - Lấy BCTC của 1 công ty niêm yết (VD: Vingroup, Vinamilk) - Tính toán các chỉ số: ROE, Debt/Equity, Current ratio - Đưa ra đánh giá và đề xuất hạn mức tín dụng **Bài 2: Case Study Thẩm định** - Chuẩn bị 1 case đã thẩm định thực tế (đã ẩn TTNH) - Trình bày: giới thiệu KH, phân tích tài chính, cấu trúc tín dụng, đề xuất **Bài 3: Xử lý tình huống** - Chuẩn bị câu trả lời cho các tình huống: nợ xấu, cơ cấu nợ, mất KH

Tư vấn nghề nghiệp

## Lời khuyên Sự nghiệp cho vị trí QHKH Doanh nghiệp ### 1. Lộ trình Thăng tiến ``` Chuyên viên QHKH DN (1-2 năm) ↓ Senior Chuyên viên / Trưởng nhóm (2-3 năm) ↓ Phó phòng QHKH DN (3-5 năm) ↓ Trưởng phòng QHKH DN (5-7 năm) ↓ Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp / Giám đốc Chi nhánh (7-10 năm) ↓ Giám đốc Khối KHDN / Phó TGĐ (10+ năm) ``` **Các bước cụ thể:** - **Năm 1-2:** Tập trung xây dựng danh mục KH, học hỏi nghiệp vụ, hoàn thành KPI - **Năm 2-3:** Phát triển thành senior, quản lý được KH lớn hơn, mentor junior - **Năm 3-5:** Có thể lên phó phòng hoặc chuyển sang chi nhánh khác để lên trưởng phòng - **Năm 5+:** Ứng tuyển vị trí Giám đốc, hoặc chuyển sang chiến lược/sản phẩm ### 2. Mức lương kỳ vọng theo cấp bậc (Tham khảo) | Cấp bậc | Mức lương tháng (VNĐ) | Tổng thu nhập/năm | |---------|----------------------|-------------------| | Chuyên viên mới (0-1 năm) | 12-18 triệu | 180-300 triệu | | Chuyên viên (1-3 năm) | 15-25 triệu | 250-400 triệu | | Senior Chuyên viên (3-5 năm) | 22-35 triệu | 350-550 triệu | | Trưởng nhóm/Phó phòng (3-5 năm) | 30-50 triệu | 500-750 triệu | | Trưởng phòng (5-7 năm) | 45-70 triệu | 700 triệu - 1.2 tỷ | | Giám đốc Chi nhánh/KH | 60-100 triệu | 1-2 tỷ+ | **Lưu ý:** - Lương chưa bao gồm hoa hồng, thưởng KPI - Thu nhập thực tế phụ thuộc nhiều vào hiệu suất bán hàng - BVBank có thể cạnh tranh về lương, thưởng so với ngân hàng lớn ### 3. Các hướng phát triển nghề nghiệp **Hướng 1: Chuyên gia Tín dụng (Credit Expert)** - Chuyên sâu phân tích tín dụng phức tạp - Thẩm định các deal lớn, deal xấu - Có thể chuyển sang: Phòng Quản trị rủi ro, Phòng Thẩm định **Hướng 2: Quản lý Khách hàng (Relationship Manager)** - Phát triển KH lớn (Key Account) - Xây dựng mạng lưới quan hệ rộng - Có thể chuyển sang: Giám đốc KHDN, Giám đốc Chi nhánh **Hướng 3: Quản lý Sản phẩm (Product Manager)** - Phát triển sản phẩm mới cho KHDN - Làm việc với tech, operations - Có thể chuyển sang: Phòng Chiến lược, Digital Banking **Hướng 4: Chuyển ngang hệ thống (Lateral Move)** - Sau 2-3 năm có thể chuyển sang ngân hàng lớn hơn với vị trí cao hơn - Hoặc chuyển sang: Fintech, Investment, Insurance ### 4. Kỹ năng cần phát triển thêm **Ngắn hạn (6-12 tháng):** - Thành thạo phân tích BCTC phức tạp (hợp nhất, có cấu trúc phức tạp) - Kỹ năng thuyết trình, đàm phán - Hiểu sâu các sản phẩm: FX, Derivatives **Trung hạn (1-3 năm):** - Quản lý danh mục KH đa dạng ngành - Xây dựng đội nhóm, mentoring - Kiến thức về quản trị rủi ro **Dài hạn (3-5 năm):** - Tư duy chiến lược kinh doanh - Network rộng trong giới DN - Hiểu biết về môi trường pháp lý, regulatory ### 5. Lời khuyên thực tế 1. **Xây dựng thương hiệu cá nhân:** Làm tốt công việc, giữ chữ tín với KH 2. **Đa dạng hóa ngành nghề KH phục vụ:** Không nên chỉ tập trung 1 ngành 3. **Quản lý rủi ro là ưu tiên số 1:** Không vì KPI mà phê duyệt hồ sơ không đạt chuẩn 4. **Học hỏi từ senior:** Quan sát cách họ xử lý tình huống, đàm phán 5. **Cân bằng số lượng vs chất lượng:** KH tốt tốt > KH xấu nhiều 6. **Tìm mentor:** Có người hướng dẫn sẽ giúp phát triển nhanh hơn 7. **Chuẩn bị sẵn sàng cho thay đổi:** Ngân hàng có thể tái cơ cấu, chuẩn bị kỹ năng đa dạng

Câu hỏi thường gặp

Em mới ra trường chưa có kinh nghiệm, có ứng tuyển được vị trí này không?

Vị trí yêu cầu tối thiểu 1 năm kinh nghiệm, tuy nhiên bạn có thể ứng tuyển nếu đã làm việc ở vị trí liên quan (như giao dịch viên, teller có liên quan đến KH DN). Nếu chưa có kinh nghiệm, hãy ứng tuyển các chương trình Management Trainee hoặc vị trí junior tại các ngân hàng nhỏ hơn trước, sau 1-2 năm tích lũy kinh nghiệm rồi ứng tuyển lại.

Mức lương thực nhận của Chuyên viên QHKH DN tại BVBank khoảng bao nhiêu?

Mức lương cơ bản dao động 15-25 triệu/tháng tùy kinh nghiệm. Tuy nhiên, thu nhập thực tế có thể cao hơn đáng kể nhờ hoa hồng từ sản phẩm bán được và thưởng KPI cuối năm. Với 1 năm kinh nghiệm, tổng thu nhập có thể đạt 300-500 triệu/năm. Nên đàm phán dựa trên kinh nghiệm thực tế và danh mục KH bạn mang theo.

KPI của vị trí này như thế nào và có khó đạt không?

KPI thường bao gồm: số lượng KH mới, doanh số tín dụng, CASA (tiền gửi không kỳ hạn), sản phẩm bán chéo, tỷ lệ nợ xấu. Mức độ khó phụ thuộc vào chi nhánh và danh mục KH hiện tại. Tại BVBank (quy mô vừa), KPI có thể linh hoạt hơn ngân hàng lớn. Quan trọng là bạn cần có chiến lược phát triển KH rõ ràng ngay từ đầu.

Giám đốc và Chuyên viên khác nhau như thế nào khi ứng tuyển?

Giám đốc yêu cầu kinh nghiệm nhiều hơn (thường 5+ năm), quản lý danh mục KH lớn hơn, có thể có thẩm quyền phê duyệt cao hơn. Khi phỏng vấn, Giám đốc sẽ bị hỏi nhiều về chiến lược kinh doanh, quản lý đội nhóm, xử lý nợ xấu. Nếu bạn có 1-3 năm kinh nghiệm, nên apply vị trí Chuyên viên, sau đó prove năng lực để thăng tiến.

Làm thế nào để gây ấn tượng khi phỏng vấn vị trí QHKH DN?

Chuẩn bị 2-3 case study thẩm định thực tế mà bạn đã làm, trình bày rõ: bối cảnh KH, phân tích tài chính, cấu trúc tín dụng đề xuất, kết quả. Nếu chưa có kinh nghiệm, hãy nghiên cứu sâu một DN niêm yết, phân tích BCTC và đưa ra đề xuất giả lập. Thể hiện bạn hiểu BVBank và có chiến lược phát triển KH cụ thể.

Nghề QHKH DN có bị thay thế bởi automation/AI không?

Công việc routine như nhập liệu, xử lý hồ sơ có thể bị tự động hóa. Tuy nhiên, kỹ năng xây dựng quan hệ, đàm phán, hiểu nghiệp vụ sâu để xử lý các tình huống phức tạp vẫn cần con người. Xu hướng là chuyển từ 'chuyên viên giao dịch' sang 'cố vấn tài chính' - tập trung vào giá trị gia tăng, tư vấn chiến lược cho DN. Hãy phát triển kỹ năng phân tích và quan hệ để không bị thay thế.

Nên ở lại BVBank lâu dài hay sau 1-2 năm chuyển sang ngân hàng lớn hơn?

Mỗi lựa chọn có ưu/nhược điểm. Ở BVBank: cơ hội thăng tiến nhanh hơn, làm đa dạng sản phẩm, văn hóa linh hoạt hơn. Chuyển sang ngân hàng lớn: brand name tốt hơn, lương thưởng cao hơn, hệ thống chuyên nghiệp hơn. Lời khuyên: ở lại 2-3 năm để tích lũy đủ kinh nghiệm quản lý KH và thăng tiến ít nhất 1 cấp, sau đó có thể cân nhắc chuyển sang ngân hàng lớn với vị trí cao hơn.

KV Hà Nội - Giám đốc/Chuyên viên Quan hệ khách hàng Doanh nghiệp