Chuyên viên/Nhân viên Thỏa thuận

Mô tả công việc

1. Thiết lập, phát triển quan hệ Khách hàng - Tăng cường mối quan hệ với các Khách hàng Doanh nghiệp lớn hiện có được giao quản lý; - Tìm kiếm thiết lập quan hệ với các Khách hàng mới thông qua các mối quan hệ, diễn đàn, hội nghị… theo đúng định hướng kinh doanh của Khối KHDNL; - Nắm bắt nhu cầu của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đồng thời tư vấn các sản phẩm, dịch vụ của SeABank nhằm thu hút khách hàng về giao dịch và sử dụng các dịch vụ của SeABank. Tìm hiểu hệ thống chuỗi kinh doanh của khách hàng để khai thác tổng thể trên cơ sở khai thác chuỗi từ hệ sinh thái từ sản phẩm của nhóm khách hàng chiến lược, đến khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân; - Phối hợp với các thành viên thuộc Đội tiếp cận khách hàng để phát triển sản phẩm/đưa ra giải pháp theo yêu cầu của khách hàng hoặc phù hợp với tình hình hoạt động kinh của khách hàng để thúc đẩy việc khai thác khách hàng theo chuỗi, đảm bảo khách hàng sử dụng tối đa các sản phẩm của ngân hàng SeAbank. Là đầu mối quản lý chuỗi và hệ sinh thái đối với Khách hàng được giao quản lý; - Trực tiếp quản lý và khai thác Khách hàng; cập nhật thông tin Khách hàng về các mặt hoạt động nhằm phục vụ công tác quản lý, đánh giá, thẩm định, chăm sóc Khách hàng; - Truyền thông và cập nhật chính sách, quy định, sản phẩm, dịch vụ mới của SeABank cho Khách hàng; - Đề xuất các sáng kiến trong việc tìm kiếm, duy trì, phát triển khách hàng. 2. Tổ chức thực hiện công tác kinh doanh và quản trị bán hàng: - Hoàn thành ở mức đạt/vượt mức chỉ tiêu KPI đề ra; - Đàm phán, thống nhất các điều khoản với Khách hàng về cung cấp các sản phẩm, dịch vụ; - Thu thập hồ sơ, tài liệu và thông tin liên quan về Khách hàng làm cơ sở cho việc đề xuất cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho Khách hàng; - Kháo sát nhu cầu của Khách hàng, phối hợp với các thành viên của Đội tiếp cận khách hàng, đề xuất các sáng kiến, ý tưởng nhằm cung cấp dịch vụ cho Khách hàng theo gói, chuỗi sản phẩm nhằm tối đa hóa việc sử dụng dịch vụ của Khách hàng tại SeABank; - Định kỳ đánh giá, rà soát mức độ sinh lời của Khách hàng; xây dựng kế hoạch để gia tăng mức độ sinh lời của Khách hàng; - Thẩm định Khách hàng; kiểm soát, phối hợp với các cá nhân/Bộ phận liên quan thực hiện các thủ tục về trình duyệt, định giá TSĐB, giải ngân, quản lý sau giải ngân theo quy định của SeABank; - Kiểm tra, giám sát, nắm bắt và cập nhập tình hình kinh doanh của Khách hàng; - Đề xuất, phối hợp, thực hiện các biện pháp trong việc xử lý nợ quá hạn đối với Khách hàng; - Phối hợp với các đơn vị trong Ngân hàng để nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện hành cũng như phát triển các sản phẩm mới phục vụ cho nhu cầu cụ thể; - Thực hiện các biện pháp phòng, chống rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng; - Trực tiếp quản lý, khai thác kế hoạch và kết quả kinh doanh với một số tập khách hàng doanh nghiệp Lớn, am hiểu các đặc tính, hành vi của khách hàng lớn, hiểu rõ sâu sắc các xu hướng rủi ro ngành; - Đảm bảo việc tiếp xúc thường xuyên với các Lãnh đạo cao cấp của khách hàng bằng các giải pháp tài chính được thiết kế linh hoạt theo hoạt động kinh doanh của khách hàng; - Kiểm soát công tác thẩm định khách hàng được giao quản lý, chủ động xử lý hồ sơ khách hàng đúng cam kết; - Quản lý việc triển khai các giải pháp cho khách hàng Doanh nghiệp lớn được giao quản lý, đảm bảo khách hàng được phục vụ tốt nhất theo mô hình dịch vụ được quy định bởi ngân hàng theo từng thời kỳ. 3. Trách nhiệm khác: - Thực hiện các công việc khác có liên quan theo yêu cầu của cấp quản lý trực tiếp và cấp trên giao cho.

Yêu cầu ứng viên

1. Trình độ học vấn: - Trình độ: Đại học, Trên đại học; - Chuyên ngành đào tạo: Kinh tế, Thương mại, Tài chính ngân hàng hoặc tương đương; - Tiếng Anh: Thông thạo 03 kỹ năng nghe, nói, viết; - Tin học: Sử dụng tốt các công cụ tin học văn phòng. 2. Kinh nghiệm công tác: - Kinh nghiệm chuyên môn: Tối thiểu 05 năm kinh nghiệm liên quan đến quản lý khai thác các khách hàng doanh nghiệp lớn; - Kinh nghiệm quản lý: Tối thiểu 01 năm kinh nghiệm tại vị trí quản lý ở quy mô tương đương. 3. Kiến thức: - Am hiểu sâu sắc về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động của ngân hàng; - Am hiểu về luật, pháp lý của doanh nghiệp, tập đoàn; - Am hiểu sâu sắc các kiến thức về nghiệp vụ tín dụng, các sản phẩm ngân hàng giao dịch, sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt đối với phân khúc. 4. Yêu cầu khác: - Cam kết và Tâm huyết, có ý thức trách nhiệm và chủ động với công việc.

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng cần có cho vị trí Giám đốc Quan hệ KHDN cao cấp SeABank ### 1. HARD SKILLS (Kỹ năng chuyên môn) | Nhóm kỹ năng | Yêu cầu chi tiết | Mức độ quan trọng | |--------------|------------------|-------------------| | **Nghiệp vụ tín dụng** | Thẩm định tài chính DNDN lớn, định giá TSBĐ phức tạp, cơ cấu nợ, quản lý sau giải ngân | ⭐⭐⭐⭐⭐ | | **Quản lý quan hệ khách hàng (RM)** | Xây dựng & duy trì mối quan hệ cấp cao với CEO/CFO/DG doanh nghiệp, quản lý chuỗi khách hàng | ⭐⭐⭐⭐⭐ | | **Sản phẩm ngân hàng doanh nghiệp** | Credit packages, trade finance, treasury products, cash management, supply chain financing, FX | ⭐⭐⭐⭐⭐ | | **Phân tích tài chính nâng cao** | Đọc hiểu BCTC phức tạp, phân tích dòng tiền tập đoàn, M&A financing | ⭐⭐⭐⭐ | | **Quản trị bán hàng** | Thiết lập & theo dõi KPI, báo cáo quản lý, lập kế hoạch kinh doanh | ⭐⭐⭐⭐ | | **Tiếng Anh** | Giao tiếp thành thạo trong môi trường quốc tế, đàm phán hợp đồng | ⭐⭐⭐⭐ | | **Tin học văn phòng** | Excel nâng cao, Power BI (lợi thế), CRM system | ⭐⭐⭐ | ### 2. SOFT SKILLS (Kỹ năng mềm) | Kỹ năng | Mô tả | Ví dụ tình huống | |---------|-------|------------------| | **Networking & Relationship Building** | Xây dựng quan hệ với lãnh đạo doanh nghiệp, hiệp hội ngành, đối tác chiến lược | Tiếp cận ban lãnh đạo Tập đoàn lớn thông qua hội nghị doanh nghiệp | | **Đàm phán cấp cao** | Đàm phán điều khoản tín dụng phức tạp, fee structure, cross-sell | Thương lượng gói sản phẩm toàn diện với tập đoàn đa quốc gia | | **Tư duy chiến lược** | Nhìn nhận tổng thể hệ sinh thái khách hàng, chuỗi giá trị ngành | Phát hiện cơ hội khai thác chuỗi cung ứng của KHDN sang KHCN | | **Quản lý áp lực** | Hoàn thành KPI, xử lý nợ xấu, deadline khắt khe | Bảo toàn portfolio trong giai đoạn suy thoái kinh tế | | **Lãnh đạo & Coaching** | Dẫn dắt team, phối hợp cross-functional | Quản lý team 3-5 chuyên viên, phối hợp với Đội tiếp cận KH | | **Presentation & Communication** | Trình bày pitch deck cho CEO, viết proposal chuyên nghiệp | Present giải pháp tài chính trước HĐQT doanh nghiệp | ### 3. CHỨNG CHỈ GỢI Ý | Chứng chỉ | Giá trị | Ghi chú | |-----------|---------|---------| | **CFA** | Xuất sắc | Chứng chỉ tài chính quốc tế danh giá nhất | | **FRM** | Cao | Quản trị rủi ro - phù hợp với nghiệp vụ tín dụng | | **ACCA** | Cao | Kiểm toán, tài chính - bổ trợ phân tích BCTC | | **Chứng chỉ Nghiệp vụ NH** (VABI, VBSP) | Bắt buộc | Đáp ứng yêu cầu regulatory | | **CPA** | Trung bình-Khá | Kế toán, kiểm toán nội bộ | | **CMT (CFA Institute)** | Khá | Phân tích tài chính doanh nghiệp | ### 4. BẢNG SO SÁNH: Ứng viên 3-5 năm vs 5-10 năm | Tiêu chí | 3-5 năm kinh nghiệm | 5-10 năm kinh nghiệm | |----------|---------------------|----------------------| | **Phù hợp** | Senior RM, Deputy RM | Giám đốc KH DN cao cấp | | **Thế mạnh** | Năng động, học nhanh | Network sẵn có, kinh nghiệm xử lý khủng hoảng | | **Hạn chế** | Chưa có track record quản lý | Có thể đòi hỏi lương cao hơn | | **Chiến lược ứng tuyển** | Nhấn mạnh tiềm năng, willingness to learn | Nhấn mạnh achievement, network, case studies | ### 5. ĐỐI TƯỢNG PHÙ HỢP NHẤT - Đang giữ vị trí RM cao cấp/KH DN lớn tại các ngân hàng: VCB, CTG, BIDV, VPBank, TPBank, OCB - Ex-relationship manager từ Big4 consulting (Deloitte, PwC) chuyên về Financial Advisory - Cựu DN chủ có network doanh nghiệp tốt, muốn chuyển sang ngân hàng - Cá nhân có kinh nghiệm quản lý team sales ngân hàng

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn vị trí Giám đốc Quan hệ KHDN cao cấp SeABank ### QUY TRÌNH CÁC VÒNG PHỎNG VẤN **Vòng 1: Sàng lọc hồ sơ & HR Interview (30-45 phút)** - HR tổng hợp kiểm tra kinh nghiệm, đối chiếu yêu cầu JD - Đánh giá mức độ phù hợp văn hóa, cam kết - Thường qua phone/video call **Vòng 2: Phỏng vấn chuyên môn với Trưởng bộ phận/Trưởng phòng (45-60 phút)** - Kiểm tra nghiệp vụ tín dụng, sản phẩm - Đánh giá kỹ năng quản lý KH, network - Case study ngắn về tình huống xử lý khách hàng **Vòng 3: Phỏng vấn với Giám đốc Khối/Director (60-90 phút)** - Đánh giá tư duy chiến lược, leadership - Kiểm tra khả năng hoàn thành KPI - Thảo luận về chiến lược phát triển khách hàng **Vòng 4: Phỏng vấn với Ban lãnh đạo cấp cao/CEO (30-45 phút)** - Culture fit, định hướng phát triển - Đàm phán compensation package - Thường chỉ áp dụng với vị trí Director trở lên ### CÂU HỎI THƯỜNG GẶP THEO TỪNG VÒNG #### Vòng 1 - HR (Preparation Tips) 1. **"Giới thiệu về bản thân và kinh nghiệm quản lý KH DN"** - Tips: Dùng framework STAR (Situation-Task-Action-Result) - Ưu tiên: Quy mô KH quản lý, tổng dư nợ, các deal lớn đã đóng 2. **"Tại sao bạn muốn chuyển sang SeABank?"** - Tips: Nghiên cứu trước về SeABank (lịch sử, chiến lược, thành tựu) - Tránh: Nói xấu công ty cũ, chỉ nói về lương 3. **"Mức lương kỳ vọng của bạn?"** - Tips: Đưa ra range dựa trên market research - Baseline: Vị trí tương đương tại Big4 banks + 15-20% premium 4. **"Bạn hiểu gì về văn hóa SeABank?"** - Tips: Tìm hiểu 5 giá trị cốt lõi của SeABank - Nhấn mạnh: Tâm huyết, Trách nhiệm, Chủ động (như JD đề cập) #### Vòng 2 - Chuyên môn (Technical Deep Dive) 1. **"Trình bày quy trình thẩm định một khách hàng DNDN lớn"** - Framework: - Bước 1: Thu thập thông tin (BCTC 3 năm, giấy phép, HĐKD, cơ cấu sở hữu) - Bước 2: Phân tích tài chính (ROE, ROA, D/E, DSCR, WCM) - Bước 3: Định giá TSBĐ - Bước 4: Xác định rating nội bộ - Bước 5: Cơ cấu sản phẩm phù hợp - Bước 6: Trình duyệt theo phân quyền 2. **"Bạn xử lý thế nào khi một DNDN lớn có dòng tiền bất thường?"** - Tips: Đưa ra framework phân tích dòng tiền - Liên hệ: Working capital management, fraudulent risk - Minh họa: Có case study cụ thể từ kinh nghiệm 3. **"Mô tả một deal phức tạp bạn đã đóng thành công"** - Tips: Chọn deal có yếu tố: - Cross-sell nhiều sản phẩm - Cạnh tranh với bank khác - Cấu trúc phức tạp (syndicated loan, structured finance) - Giá trị lớn (>100 tỷ) - Framework: Problem → Your approach → Result → Lessons learned 4. **"Làm thế nào để cross-sell hiệu quả cho KHDN?"** - Framework: - Hiểu pain points của KH - Map products với nhu cầu - Bán chéo vs. Bán lẻ: Cross-sell toàn hệ sinh thái - Pricing strategy để encourage adoption 5. **"Chiến lược phát triển KH DN tại SeABank của bạn là gì?"** - Tips: Kết hợp: - Khách hàng hiện có (retention, deepening) - Khách hàng mới (referrals, networking events) - Khai thác chuỗi (supply chain financing) - Target specific industries theo chiến lược SeABank #### Vòng 3 - Leadership & Strategy 1. **"Bạn quản lý team như thế nào? KPIs được thiết lập ra sao?"** - Framework quản lý: - Setting clear goals (SMART) - Monitoring & feedback - Coaching & development - Performance review - KPIs typical: AUM growth, NII, Fee income, NPL ratio 2. **"Xử lý conflict giữa các thành viên trong team"** - Tips: Đưa ra ví dụ cụ thể - Framework: Listen → Understand → Mediate → Resolve 3. **"Một KHDN lớn có vấn đề về nợ xấu, bạn xử lý ra sao?"** - Framework: - Early warning signals - Restructuring options (extend, reschedule, compromise) - Collateral enforcement - Provisioning impact - Liên hệ quy định NHNN về nợ xấu 4. **"Bạn thấy xu hướng nào trong ngành ngân hàng KHDN 2024-2025?"** - Topics trending: - Digital transformation in corporate banking - ESG financing - Supply chain finance - Green loans - Cross-border banking #### Vòng 4 - C-level/CEO (Culture & Vision) 1. **"5 năm tới, bạn hình dung vị trí của mình ở đâu?"** - Tips: Thể hiện ambition nhưng realistic - Kết hợp: Personal growth + Contribution to SeABank 2. **"Điểm mạnh và điểm yếu của bạn là gì?"** - Tips: Điểm yếu phải là honest nhưng đang cải thiện - Tránh: "I work too hard" 3. **"Bạn sẽ mang lại giá trị gì cho SeABank?"** - Tips: Quantify achievements - Liên kết: Your network + Experience → Direct revenue impact ### DRESS CODE & ETIQUETTE | Yếu tố | Khuyến nghị | |--------|-------------| | **Trang phục** | Business formal - vest, áo sơ mi lịch sự | | **Màu sắc** | Navy, charcoal, dark grey (tránh đen quá) | **Phụ kiện** | Đồng hồ điện tử/thiết bị công nghệ cao (tránh Apple Watch) | | **Thái độ** | Tự tin nhưng không kiêu ngạo | | **Ngôn ngữ cơ thể** | Eye contact, firm handshake, open posture | | **提前到达** | Đến sớm 15 phút | ### TIPS CHINH PHỤC PHỎNG VẤN 1. **Nghiên cứu kỹ SeABank:** - Đọc Annual Report 2023 - Tìm hiểu chiến lược "SeABank 2025" - Follow LinkedIn page của SeABank 2. **Chuẩn bị Portfolio:** - Sổ hồ sơ với các deal tiêu biểu (đã ẩn thông tin nhạy cảm) - Dashboard KPIs với số liệu cụ thể 3. **Mạng lưới (Networking):** - Kết nối với nhân viên SeABank trên LinkedIn trước - Hỏi thông tin về quy trình phỏng vấn 4. **Practice, Practice, Practice:** - Mock interview với mentor/ coach - Record lại và self-review 5. **Follow-up:** - Gửi thank-you email trong 24h - Reiterate interest & key strengths

Lộ trình ôn thi

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí Giám đốc Quan hệ KHDN cao cấp SeABank ### LỘ TRÌNH CHUẨN BỊ 2 TUẦN | Ngày | Chủ đề | Thời gian | Tài liệu | |------|--------|-----------|----------| | **Tuần 1: Nền tảng** | | | | | Ngày 1-2 | Ôn tập nghiệp vụ tín dụng cơ bản | 4h/ngày | Sách tín dụng NH, VBSP materials | | Ngày 3-4 | Sản phẩm ngân hàng KHDN | 4h/ngày | Product manual của các bank | | Ngày 5-6 | Phân tích tài chính nâng cao | 4h/ngày | CFA Level 1 materials | | Ngày 7 | Ôn pháp luật liên quan | 4h | Luật NH 2010, TT nhồi nhét... | | **Tuần 2: Chuyên sâu** | | | | | Ngày 8-9 | Case studies thực tế | 5h/ngày | Harvard Business Cases | | Ngày 10-11 | Thực hành pitch & presentation | 4h/ngày | Template pitch deck | | Ngày 12-13 | Mock interviews | 5h/ngày | Coach/Mentor | | Ngày 14 | Tổng ôn + nghỉ ngơi | 3h | Ghi chú cá nhân | ### KIẾN THỨC NỀN TẢNG CẦN ÔN TẬP #### 1. NGHIỆP VỤ TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP **A. Quy trình tín dụng (6 bước)** ``` 1. Tiếp cận & thu thập thông tin 2. Phân tích & đánh giá 3. Cấp tín dụng & ký hợp đồng 4. Giải ngân 5. Quản lý sau giải ngân 6. Thu hồi nợ & thanh lý hợp đồng ``` **B. Các chỉ tiêu tài chính quan trọng** | Chỉ tiêu | Công thức | Ngưỡng lành mạnh | Ghi chú | |----------|-----------|------------------|---------| | ROE | LNST/VCSH | >15% | | | ROA | LNST/Tổng TS | >2% | | | D/E | Nợ phải trả/VCSH | <2.0 | | | Current Ratio | TSNH/Nợ NH ngắn | >1.2 | | | DSCR | CF từ HĐKD/(Gốc+Lãi) | >1.25 | NHNN yêu cầu | | WCM | TSNH - Nợ NH ngắn | >0 | Working capital | | NIM | Thu nhập lãi/TTS sinh lãi | >3% | | **C. Định giá tài sản đảm bảo** - Bất động sản: Phương pháp so sánh, thu nhập, chi phí - Máy móc thiết bị: Phương pháp chi phí - Cổ phiếu, trái phiếu: Thị giá, NAV - Hàng tồn kho: Giá thị trường **D. Cơ cấu tín dụng** - Revolving credit vs Term loan - Syndicated loan - Project finance - Supply chain financing - Trade finance (L/C, Guarantee) #### 2. SẢN PHẨM NGÂN HÀNG KHDN **A. Sản phẩm tín dụng** | Sản phẩm | Mô tả | Use case | |----------|-------|----------| | Credit facility | Hạn mức tín dụng | Vốn lưu động | | Term loan | Vay trung/dài hạn | Đầu tư dự án | | overdraft | Thấu chi TK | Thiếu hụt tạm thời | | Bank guarantee | Bảo lãnh | Tham gia đấu thầu | | Letter of Credit | L/C | Nhập khẩu | | Factoring | Mua bán nợ phải thu | Cải thiện dòng tiền | | Forfaiting | Mua bán thương phiếu | Xuất khẩu | **B. Sản phẩm dịch vụ** | Sản phẩm | Giá trị cho KH | Revenue cho bank | |----------|---------------|------------------| | Cash management | Quản lý dòng tiền hiệu quả | Fee-based | | E-banking | Tiện lợi, nhanh chóng | Subscription fee | | Trade finance | Hỗ trợ XNK | Commission | | FX services | Hedging, exchange | Spread | | Treasury products | Quản lý rủi ro lãi suất | Fee | | Payroll services | Trả lương tự động | Fee | #### 3. PHÁP LUẬT LIÊN QUAN **A. Văn bản quan trọng cần biết** ``` 1. Luật Các Tổ chức tín dụng 2010 (sửa đổi 2017) 2. Thông tư 39/2016/TT-NHNN - Hoạt động cho vay 3. Thông tư 22/2019/TT-NHNN - Bảo lãnh ngân hàng 4. Quyết định 493/2015/QĐ-NHNN - Phân loại nợ 5. Thông tư 08/2020/TT-NHNN - Cơ cấu nợ COVID 6. Luật Doanh nghiệp 2020 7. Luật Đầu tư 2020 ``` **B. Các quy định về rủi ro** - Giới hạn tập trung cho vay (single borrower limit: 15% Tier 1) - Giới hạn cho vay liên quan (related party lending) - Hệ số rủi ro theo Basel II/III - Trích lập dự phòng rủi ro #### 4. CASE STUDIES ÔN TẬP **Case 1: Đánh giá tín dụng DNDN sản xuất** ``` Tình huống: Công ty X sản xuất thép xin vay 200 tỷ - Doanh thu: 1,500 tỷ (tăng trưởng 15%) - Biên lợi nhuận: 8% - D/E: 2.5 - DSCR: 1.1 - TSBĐ: Nhà xưởng trị giá 250 tỷ Phân tích: 1. Điểm mạnh: Tăng trưởng ổn định, tài sản thế chấp tốt 2. Điểm yếu: D/E cao, DSCR thấp (rủi ro) 3. Ngành thép: Biến động theo giá nguyên liệu 4. Recommendation: Cấp hạn mức 150 tỷ, rate cao hơn, bảo đảm bổ sung ``` **Case 2: Xử lý nợ xấu** ``` Tình huống: KH vay 80 tỷ không trả được nợ - Lý do: Khách hàng chủ chịu bất khả kháng (dịch bệnh) - TSBĐ: Ô tô 10 chiếc trị giá 8 tỷ - Còn tài sản khác: Kho hàng trị giá 15 tỷ Xử lý: 1. Đánh giá khả năng phục hồi 2. Đề xuất cơ cấu: Gia hạn 12 tháng, giảm lãi suất 3. Phương án dự phòng: Xử lý TSBĐ 4. Lesson learned: Early warning system ``` ### TÀI LIỆU THAM KHẢO | Loại | Tài liệu | Nguồn | |------|----------|-------| | **Sách** | "Quản trị rủi ro tín dụng" - TS. Nguyễn Minh Kiều | ĐH Kinh tế | | | "Phân tích Báo cáo Tài chính" - ĐH Kinh tế | UEH | | | CFA Program Curriculum | CFA Institute | | **Online** | Investopedia (Financial concepts) | Free | | | Corporate Finance Institute | Free | | | Bloomberg (nếu có) | Subscription | | **Báo cáo** | Annual Report các ngân hàng | SeABank, VCB, CTG... | | | NHNN Reports | Website NHNN | | **Regulation** | Website NHNN | nhnn.gov.vn | | | Thư viện pháp luật | vbpl.vn | ### CHECKLIST CHUẨN BỊ TRƯỚC PHỎNG VẤN - [ ] Ôn kỹ 5 deal tiêu biểu nhất trong career - [ ] Cập nhật KPIs dashboard với số liệu cụ thể - [ ] Chuẩn bị sổ hồ sơ (portfolio) có ẩn thông tin KH - [ ] Nghiên cứu chi tiết về SeABank - [ ] Chuẩn bị 3 câu hỏi thông minh cho interviewer - [ ] Practice elevator pitch (30 giây, 2 phút) - [ ] Outfit chỉnh chu (vest) - [ ] Đến sớm 15 phút - [ ] Bring extra copies of CV - [ ] Follow-up email template ready

Tư vấn nghề nghiệp

## Lời khuyên Sự nghiệp cho vị trí Giám đốc Quan hệ KHDN cao cấp ### LỘ TRÌNH THĂNG TIẾN ĐIỂN HÌNH ``` Junior RM (1-3 năm) ↓ RM (3-5 năm) - Quản lý portfolio KHDN vừa ↓ Senior RM (5-7 năm) - KHDN lớn, team 2-3 người ↓ Giám đốc KH DN (7-10 năm) ★ [VỊ TRÍ NÀY] ↓ Giám đốc Khối/Giám đốc Chi nhánh (10-15 năm) ↓ Phó TGĐ/TGĐ Khối KHDN ↓ CEO/Thành viên Ban Điều hành ``` ### MỨC LƯƠNG KỲ VỌNG THEO CẤP BẬC (Hà Nội, 2024) | Cấp bậc | Mức lương tháng (VND) | Tổng compensation | |---------|----------------------|-------------------| | **Junior RM** | 15-25 triệu | Base + KPI bonus | | **RM KHDN** | 25-40 triệu | 400-600 triệu/năm | | **Senior RM** | 40-60 triệu | 700 triệu - 1 tỷ/năm | | **Giám đốc KH DN** | 60-120 triệu | 1-2 tỷ/năm | | **Giám đốc Khối** | 120-250 triệu | 2-4 tỷ/năm | | **Director/C-level** | Thỏa thuận | > 4 tỷ/năm | **Ghi chú quan trọng:** - Base salary chỉ là 40-60% total compensation - KPI bonus: Thường 3-6 tháng base (performance-dependent) - Vị trí này "lương thỏa thuận" → đàm phán mạnh dựa trên: - Portfolio hiện có (AUM size) - Network & referral capability - Track record revenue generation - Years of experience ### TỔNG COMPENSATION PACKAGE CẦN ĐÀM PHÁN | Thành phần | Chi tiết | Tips | |------------|----------|------| | **Base salary** | Thương lượng dựa trên current + 20-30% | So sánh với market rate | | **KPI target** | Cần clear về metrics | Đàm phán achievable targets | | **Bonus structure** | % of revenue generated | Accelerators for over-performance | | **Annual leave** | 12-18 days | Thêm 2-3 days/ year | | **Insurance** | BHXH, BHYT, BHTN | Supplemental health insurance | | **Others** | Phone, car allowance, fuel card | Đặc biệt với vị trí sales | | **Equity/Stock** | Phantom shares, ESOP | Với Senior management | ### KỸ NĂNG CẦN PHÁT TRIỂN THÊM #### Ngắn hạn (6-12 tháng đầu tại SeABank) | Kỹ năng | Tầm quan trọng | Cách phát triển | |---------|---------------|------------------| | Hiểu sâu hệ thống SeABank | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Onboarding, shadowing senior colleagues | | Network trong internal | ⭐⭐⭐⭐ | Tham gia cross-functional projects | | Mastering digital tools | ⭐⭐⭐ | CRM, data analytics tools | | Product cross-selling | ⭐⭐⭐⭐ | Product training, certification | #### Trung hạn (1-3 năm) | Kỹ năng | Tầm quan trọng | Cách phát triển | |---------|---------------|------------------| | Leadership & Coaching | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Leadership training, mentoring | | Strategic planning | ⭐⭐⭐⭐ | MBA, executive education | | Risk management advanced | ⭐⭐⭐⭐ | FRM certification | | Digital transformation | ⭐⭐⭐⭐ | Tech certifications, fintech partnerships | #### Dài hạn (3-5 năm) | Kỹ năng | Tầm quan trọng | Cách phát triển | |---------|---------------|------------------| | C-level communication | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Board presentation, media training | | M&A/Investment banking | ⭐⭐⭐ | Deal experience, CFA | | P&L ownership | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Drive business results, P&L accountability | | ESG/Sustainability | ⭐⭐⭐ | ESG training, sustainable finance cert | ### STRATEGIC MOVES CHO VỊ TRÍ NÀY **1. Xây dựng Personal Brand trong ngành** - LinkedIn presence với content chuyên môn - Tham gia hiệp hội doanh nghiệp - Speaking at industry conferences - Viết bài báo chuyên ngành **2. Network Building** ``` Internal: - CEO, CFO của các tập đoàn - Business leaders trong các hiệp hội ngành - Banking peers (đối thủ & partners) - Consultants, lawyers (deal flow) - Regulators (NHNN, SSC) SeABank internal: - Exploit internal mobility - Build relationships with product teams - Connect with senior leadership ``` **3. Deal Flow Strategy** - Tập trung vào 3-5 ngành chiến lược - Xây dựng expertise ngành sâu - Target top 100 DN trên HOSE, HNX - Khai thác referral network từ existing clients **4. Performance Excellence** - Luôn vượt KPI 110-120% - Zero NPL trên managed portfolio - High cross-sell ratio (>3 products per KH) - Document achievements cho next move ### CÁC BƯỚC SAU KHI NHẬN OFFER 1. **Negotiate package** - Không nên accept ngay offer đầu tiên 2. **Set 30-60-90 day plan** - Chuẩn bị kế hoạch onboarding 3. **Communicate với team cũ** - Professional exit 4. **Onboarding** - Learn SeABank culture, systems, products ASAP 5. **Quick wins** - Generate early wins để build credibility 6. **Build relationships** - Meet all key stakeholders ### CẢNH BÁO & LƯU Ý ⚠️ **Về vị trí này:** - KPI sẽ rất cao - phải chuẩn bị tâm lý - Work-life balance có thể khó khăn (client entertainment, travel) - Stress từ NPL management cao - Cạnh tranh nội bộ khốc liệt ⚠️ **Về SeABank:** - Ngân hàng quy mô vừa - cơ hội thăng tiến nhanh hơn Big4 - Văn hóa có thể khác Big4 (less bureaucratic) - Cần thích nghi với systems & processes ⚠️ **Red flags khi nhận offer:** - KPI không rõ ràng, ambiguous - Không có clear reporting line - Compensation promise không bằng văn bản - No onboarding plan

Câu hỏi thường gặp

Em mới có 4 năm kinh nghiệm RM KHDN, có nên ứng tuyển vị trí này không?

Về yêu cầu, SeABank cần tối thiểu 5 năm kinh nghiệm và 1 năm quản lý. Với 4 năm, bạn vẫn có thể thử ứng tuyển nếu: (1) Portfolio đủ lớn và đa dạng, (2) Có kinh nghiệm dẫn dắt team dù không chính thức, (3) Network mạnh với các DNDN lớn. Tuy nhiên, hãy chuẩn bị giải trình cho khoảng thâm niên thiếu 1 năm - nhấn mạnh vào chất lượng kinh nghiệm (số deal, quy mô, achievements) thay vì số năm. Đồng thời, ứng tuyển song song với các vị trí Senior RM tại nhiều ngân hàng để có options.

Mức lương kỳ vọng cho vị trí Giám đốc KH DN cao cấp tại SeABank là bao nhiêu?

Với vị trí này, mức lương base thường dao động 80-120 triệu/tháng tại Hà Nội, tổng compensation (bao gồm bonus) có thể đạt 1.5-2.5 tỷ/năm. Vì JD ghi 'thỏa thuận', bạn nên: (1) Research market rate trên Glassdoor, VietnamWorks, references; (2) Đưa ra range dựa trên current salary + 25-35% premium; (3) Đàm phán không chỉ base mà cả KPI structure, bonus cap, và các benefits khác (car allowance, fuel, phone). Với SeABank, nếu bạn mang theo portfolio lớn và network giá trị, hoàn toàn có thể đàm phán được mức cao hơn market average.

Làm thế nào để chuẩn bị cho vòng phỏng vấn với Ban lãnh đạo cấp cao của SeABank?

Vòng cuối với CEO/Director đánh giá 3 yếu tố chính: (1) Cultural fit - Bạn phải thể hiện giá trị cốt lõi của SeABank (Tâm huyết, Trách nhiệm, Chủ động). (2) Strategic thinking - Chuẩn bị 2-3 insights về xu hướng ngành và định hướng phát triển KH DN của bạn. (3) Leadership potential - Kể câu chuyện về cách bạn dẫn dắt team, giải quyết conflict, hoàn thành mục tiêu impossible. Tips: Research kỹ background của người phỏng vấn (LinkedIn, báo chí), chuẩn bị 3 câu hỏi thông minh cho họ, và thể hiện genuine interest với SeABank.

KPI của vị trí Giám đốc KH DN cao cấp thường bao gồm những gì?

KPIs cho vị trí này thường bao gồm 5 nhóm chính: (1) Revenue metrics: Tổng thu nhập (NII + Fee income), thường target 5-10 tỷ/năm tùy quy mô portfolio. (2) AUM/Portfolio growth: Tăng trưởng dư nợ và huy động, thường 15-25%/năm. (3) Quality metrics: NPL ratio <2%, provision coverage >80%. (4) Cross-sell: Sản phẩm/KH ≥ 3, CASA ratio >20%. (5) Activity metrics: Số lượng KH mới, số cuộc gặp CEO/CFO. Điều quan trọng: Khi nhận offer, hãy đàm phán để KPI phải SMART và achievable - đừng để bị set up to fail.

Công việc hàng ngày của Giám đốc KH DN cao cấp như thế nào?

Một ngày typical có thể như sau: 7:30-8:30 check emails, prep for meetings. 8:30-9:00 team standup. 9:00-11:30 gặp 1-2 KH (visit site, pitch, quarterly review). 11:30-12:00 internal meetings (credit committee, product sync). 13:30-15:00 deal structuring, proposal writing. 15:00-17:00 management meetings, reporting. 17:00-18:00 follow-ups, network building. Ngoài ra: Business trips 2-3 times/week, client entertainment (dinners) 2-3 times/week, industry events 1-2 times/month. Work-life balance là thách thức lớn, đặc biệt với KH DN lớn cần được chăm sóc VIP.

Từ vị trí này, lộ trình thăng tiến tiếp theo là gì?

Sau 2-3 năm ở vị trí Giám đốc KH DN cao cấp, bạn có thể thăng tiến theo 3 hướng: (1) Hướng Sales/Relationship: Giám đốc Khối KHDN → Phó TGĐ phụ trách KHDN → TGĐ. (2) Hướng Product/Specialized: Giám đốc Trung tâm Sản phẩm → Director/SVP phụ trách product development. (3) Hướng General Management: Giám đốc Chi nhánh lớn → Giám đốc vùng → Regional CEO. Để ready, bạn cần: Xây dựng proven track record (revenue, team, NPL management), develop leadership skills, build network với board, và consider advanced education (MBA, CFA) sau 3-5 năm.

Chuyển từ ngân hàng nhỏ sang SeABank (hoặc ngược lại) có khó không?

Việc chuyển đổi có thể thành công nếu bạn hiểu rõ sự khác biệt: (1) Process & System: Big banks như VCB, BIDV có quy trình phức tạp, nhiều approval layers; SeABank linh hoạt hơn nhưng systems có thể less advanced. (2) Culture: Big banks hierarchical hơn, conservative; SeABank có thể entrepreneurial hơn, more hands-on với leadership. (3) Product complexity: Big banks có full product suite; smaller banks tập trung vào core products. Tips: Nhấn mạnh transferable skills (relationship building, credit analysis), show adaptability, và prepare examples của how you thrived in different environments.

[HO] Giám đốc Quan hệ Khách hàng doanh nghiệp lớn cao cấp - Hà Nội