Vị trí Chuyên viên Thỏa thuận

Mô tả công việc

- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Kinh tế, tài chính, ngân hàng hoặc tương đương - Có tối thiểu 01 năm kinh nghiệm làm tín dụng cá nhân/ doanh nghiệp tại các Ngân hàng - Có khả năng tạo dựng quan hệ tốt với Khách hàng, Kỹ năng bán hàng và thuyết phục và giao tiếp tốt - Có khả năng xử lý tình huống và Khả năng làm việc độc lập, phối hợp làm việc nhóm tốt - Tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, có khả năng soạn thảo tốt - Năng động, tôn trọng đạo đức nghề nghiệp

Yêu cầu ứng viên

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng cho Vị trí CV/CVC/CVCC Kinh doanh Khách hàng Cao cấp - TPBank ### 1. Yêu cầu Hard Skills (Kỹ năng chuyên môn) | Kỹ năng | Mức độ yêu cầu | Ghi chú | |---------|----------------|---------| | Kiến thức tín dụng (cá nhân/doanh nghiệp) | Bắt buộc - Tối thiểu 1 năm | Đây là yêu cầu nền tảng nhất | | Soạn thảo hồ sơ tín dụng | Bắt buộc | Đánh giá khả năng thẩm định, lập phương án vay | | Phân tích tài chính | Cần có | Đọc báo cáo tài chính, phân tích dòng tiền | | Quản lý danh mục khách hàng | Cần có | Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng cao cấp | | Sản phẩm ngân hàng bán lẻ/doanh nghiệp | Cần có | Thẻ, vay, bảo hiểm, đầu tư... | ### 2. Yêu cầu Soft Skills (Kỹ năng mềm) **Kỹ năng ưu tiên hàng đầu:** - **Kỹ năng bán hàng & thuyết phục** — Bạn sẽ trực tiếp chào bán sản phẩm cho KHCC, cần closing skill mạnh - **Xây dựng quan hệ (Relationship building)** — Duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng VIP - **Giao tiếp tốt** — Diễn đạt rõ ràng, lịch sự với đối tượng khách hàng cao cấp - **Xử lý tình huống** — Phản ứng nhanh khi có vấn đề phát sinh (nợ xấu, khiếu nại...) - **Làm việc nhóm & độc lập** — Cân bằng giữa tự chủ và phối hợp với các phòng ban khác ### 3. Chứng chỉ gợi ý - **CFA** (Level 1-2) — Hữu ích cho mảng Wealth Management/Investment - **Chứng chỉ nghiệp vụ của TPBank** — Nếu đã có kinh nghiệm NH, bạn nên tự tìm hiểu các chứng chỉ nội bộ - **Chứng chỉ phân tích tài chính** — CMFA, FRM nếu muốn đi sâu mảng tín dụng doanh nghiệp - **ICCO/VCCI courses** — Khóa ngắn về kỹ năng bán hàng dịch vụ tài chính ### 4. So sánh: Ứng viên mới vs. Có kinh nghiệm | Tiêu chí | Ứng viên mới (< 1 năm kinh nghiệm) | Ứng viên có kinh nghiệm (2-3 năm) | |----------|-----------------------------------|-----------------------------------| | Cơ hội | Thấp — Yêu cầu tối thiểu 1 năm | Cao hơn đáng kể | | Trọng tâm đánh giá | Kiến thức nền, thái độ, tiềm năng | Thành tích cụ thể, danh mục KH | | Lương kỳ vọng | 10-15 triệu/tháng | 15-25 triệu/tháng | | Điểm mạnh cần show | Năng động, học nhanh, networking | Track record bán hàng, quản lý nợ | --- **Lưu ý quan trọng:** Vị trí này ghi nhận 3 cấp bậc (CV/CVC/CVCC), nghĩa là TPBank tuyển cùng lúc nhiều cấp. Bạn nên xác định mình đang ứng tuyển cấp nào qua JD chi tiết hơn hoặc hỏi trực tiếp HR.

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn TPBank - Vị trí Kinh doanh Khách hàng Cao cấp ### Quy trình phỏng vấn (Dự kiến) **Vòng 1: Sàng lọc HR (20-30 phút)** - Gọi điện hoặc phỏng vấn trực tiếp - Kiểm tra thông tin cơ bản, kinh nghiệm, mức lương kỳ vọng - Đánh giá giao tiếp, thái độ **Vòng 2: Phỏng vấn chuyên môn (40-60 phút)** - Thường do Trưởng phòng kinh doanh hoặc Giám đốc chi nhánh phỏng vấn - Kiểm tra kiến thức tín dụng, case study - Đánh giá kỹ năng bán hàng thực tế **Vòng 3: Phỏng vấn cấp cao (30-45 phút)** - Thường do Giám đốc khối hoặc Ban lãnh đạo - Tập trung vào tư duy chiến lược, khả năng phát triển - Có thể hỏi về KPI, thu nhập từ vị trí cũ ### Câu hỏi thường gặp theo từng vòng **Vòng 1 - HR:** - "Giới thiệu ngắn gọn về bản thân và kinh nghiệm làm việc" - "Tại sao bạn muốn chuyển sang TPBank?" - "Bạn hiểu gì về sản phẩm KHCC của TPBank?" - "Mức lương kỳ vọng của bạn là bao nhiêu?" - "KPI bạn đạt được ở công việc cũ là gì?" **Vòng 2 - Chuyên môn:** - "Mô tả quy trình thẩm định một hồ sơ vay cá nhân/doanh nghiệp" - "Bạn xử lý thế nào khi khách hàng không đồng ý với điều kiện vay?" - "Câu hỏi tình huống: Khách hàng VIP muốn vay nhưng thiếu tài sản đảm bảo, bạn xử lý sao?" - "Làm sao để phân biệt giữa dòng tiền thật và dòng tiền "đẹp" của doanh nghiệp?" - "Bạn có chiến lược giữ chân khách hàng KHCC như thế nào?" **Vòng 3 - Cấp cao:** - "Bạn nhìn thấy gì ở xu hướng ngân hàng bán lẻ 2024-2025?" - "Mục tiêu 5 năm tới của bạn là gì?" - "Điểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của bạn trong công việc này?" - "Nếu được giao danh mục KHCC từ đầu, bạn sẽ bắt đầu từ đâu?" ### Tips chuẩn bị ✅ **Nghiên cứu TPBank trước:** - Đọc Báo cáo thường niên, chiến lược "Digital Bank" của TPBank - Tìm hiểu các gói sản phẩm KHCC đặc trưng (TPBank Priority, e-Open, Dream 50...) - Nắm thông tin về lộ trình phát triển nhân sự nội bộ ✅ **Chuẩn bị số liệu KPI cụ thể:** - Doanh số bán hàng (tổng dư nợ giải ngân, số lượng KH mới) - Tỷ lệ nợ xấu quản lý được - Thu nhập từ cross-sell (bảo hiểm, thẻ, đầu tư...) ✅ **Chuẩn bị case study tín dụng:** - 1-2 case thành công: Hồ sơ khó nhưng đã thuyết phục được - 1 case thất bại: Bài học rút ra ### Dress Code - **Nam:** Vest lịch sự (xám đen/navy), sơ mi trắng, giày da - **Nữ:** Trang phục công sở lịch sự, tone màu trầm - Gọn gàng, chuyên nghiệp — ấn tượng đầu với KHCC rất quan trọng - Tránh: giày thể thao, vest nhăn, nước hoa nồng ### Thái độ khi phỏng vấn - Tự tin nhưng không kiêu ngạo - Thể hiện khát khao phát triển trong mảng KHCC - Nhấn mạnh kỹ năng relationship và track record bán hàng - Chuẩn bị 2-3 câu hỏi thông minh cho người phỏng vấn

Lộ trình ôn thi

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí Kinh doanh KHCC tại TPBank ### Lộ trình chuẩn bị 1-2 tuần **Tuần 1: Củng cố kiến thức nền** *Ngày 1-2: Tổng quan TPBank* - Lịch sử, tầm nhìn, chiến lược kinh doanh - Các sản phẩm dịch vụ chính (đặc biệt mảng KHCC/Wealth) - Đọc báo cáo thường niên 2023-2024 - Tham khảo: website TPBank, cafef.vn, reinvest.vn *Ngày 3-4: Kiến thức tín dụng* - Quy trình thẩm định hồ sơ vay cá nhân (CMTD) - Quy trình thẩm định hồ sơ vay doanh nghiệp (thu nhập, tài sản, dòng tiền) - Các chỉ tiêu tài chính cơ bản: ROA, ROE, D/E, Current ratio - Quy định về tỷ lệ nợ xấu, trích lập dự phòng *Ngày 5-6: Kỹ năng bán hàng & xử lý tình huống* - SPIN Selling (framework bán hàng B2B/B2C) - Case study xử lý khách hàng khó tính - Chuẩn bị câu chuyện thành công cá nhân *Ngày 7: Ôn tập & Mock interview* **Tuần 2: Luyện tập chuyên sâu** - Mock interview với bạn bè - Tập trung vào case tình huống tín dụng - Chuẩn bị portfolio thành tích cụ thể ### Tài liệu tham khảo **Sách & Tài liệu chuyên ngành:** - "Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại" - ĐH Kinh tế Quốc dân - "Phân tích Tài chính Doanh nghiệp" - PGS.TS Nguyễn Minh Kiều - "Kỹ năng Bán hàng Trong Tài chính Ngân hàng" - Vietstock **Website học tập:** -TPBank.edu.vn (nếu có tài khoản nội bộ) - sbv.gov.vn — Thông tư NHNN về tín dụng - VietinBank scoring model (tham khảo công khai) **Nguồn tin tức:** - cafef.vn, vneconomy.vn — Tin tức ngân hàng - Banking Weekly — Bản tin ngành ### Kiến thức trọng tâm cần nắm chắc 1. **Quy trình cấp tín dụng** — Từ tiếp nhận hồ sơ → thẩm định → trình duyệt → giải ngân → kiểm tra sau 2. **5C của thẩm định tín dụng** — Character, Capacity, Capital, Collateral, Conditions 3. **Cách tính dòng tiền doanh nghiệp** — Indirect method từ lợi nhuận ròng 4. **Cross-sell strategy** — Bán kết hợp thẻ, bảo hiểm, đầu tư 5. **KPI nghiệp vụ KHCC** — AUM (tài sản quản lý), CASA ratio, tỷ lệ nợ xấu

Tư vấn nghề nghiệp

## Lời khuyên Sự nghiệp cho vị trí Kinh doanh KHCC tại TPBank ### Lộ trình thăng tiến điển hình ``` CV (Chuyên viên) ↓ 2-3 năm CVC (Chuyên viên Chính) ↓ 2-3 năm CVCC (Chuyên viên Cao cấp) ↓ 3-5 năm Trưởng phòng/ Giám đốc Chi nhánh ↓ Giám đốc Khối/ CEO ``` **Điều kiện thăng tiến thực tế:** - Thành tích vượt KPI liên tục (thường 120-150%) - Duy trì nợ xấu dưới ngưỡng cho phép - Có chứng chỉ nghiệp vụ nội bộ - Được lãnh đạo đánh giá cao về relationship ### Mức lương kỳ vọng theo cấp bậc (tham khảo thị trường Hà Nội) | Cấp bậc | Lương cứng | Thu nhập khác | Tổng ước tính/tháng | |---------|-----------|--------------|---------------------| | CV (mới vào) | 10-15 triệu | Phụ cấp, hoa hồng | 15-22 triệu | | CVC (2-3 năm) | 15-20 triệu | Hoa hồng, thưởng | 22-35 triệu | | CVCC (4-6 năm) | 20-28 triệu | Thưởng lớn, phụ cấp | 35-50+ triệu | | Trưởng phòng | 25-35 triệu | Thưởng hiệu suất | 50-80 triệu | **Lưu ý:** Vị trí KHCC có thu nhập phụ thuộc lớn vào hoa hồng bán sản phẩm và thưởng KPI. Người giỏi có thể kiếm 60-80 triệu/tháng từ năm thứ 3. ### Kỹ năng cần phát triển thêm **Ngắn hạn (6-12 tháng đầu):** - Thành thạo hệ thống core banking của TPBank - Học cách quản lý danh mục KHCC hiệu quả - Nâng cao kỹ năng cross-sell sản phẩm - Đạt và vượt KPI tháng/quý đầu tiên **Trung hạn (1-3 năm):** - Phát triển mạng lưới KHCC riêng (network cá nhân) - Học thêm về wealth management, investment - Lấy chứng chỉ nội bộ CVC/CVCC - Xây dựng brand cá nhân trong ngành **Dài hạn (3-5 năm+):** - Quản lý team KHCC - Chuyên sâu mảng Private Banking nếu phù hợp - Mở rộng sang mảng đầu tư, M&A - Cân nhắc chuyển sang Wealth Management tại ngân hàng nước ngoài ### So sánh: TPBank vs. Đối thủ cùng ngành | Tiêu chí | TPBank | VPBank | Techcombank | ACB | |----------|--------|--------|-------------|-----| | Văn hóa | Năng động, trẻ trung | Áp lực KPI cao | Digital-first | Ổn định | | Mức lương KHCC | Thỏa thuận, cạnh tranh | Cao | Rất cao | Trung bình | | Cơ hội thăng tiến | Nhanh (đang mở rộng) | Nhanh | Chậm hơn | Trung bình | | Đào tạo nội bộ | Tốt | Khá | Tốt | Tốt | ### Lời khuyên thực tế > **"Vị trí KHCC là bước đệm vàng để phát triển sự nghiệp ngân hàng.** Ai giỏi relationship management ở mảng này sau 3-5 năm sẽ có nhiều lựa chọn: chuyên sâu Private Banking, chuyển sang mảng đầu tư, hoặc thậm chí sang phía khách hàng doanh nghiệp lớn. Quan trọng nhất là xây dựng được cơ sở KHCC riêng — đó là tài sản nghề nghiệp thực sự của bạn."** **Điểm mấu chốt:** Tập trung vào 3 thứ: (1) Thành tích KPI cụ thể, (2) Kỹ năng relationship với KHCC, (3) Kiến thức tín dụng vững — đây là 3 trụ cột để thành công ở vị trí này.

Câu hỏi thường gặp

Em mới tốt nghiệp, chưa có kinh nghiệm ngân hàng. Em có nộp được vị trí này không?

Vị trí yêu cầu tối thiểu 01 năm kinh nghiệm tín dụng tại ngân hàng, nên hồ sơ của bạn có thể khó qua vòng sàng lọc đầu. Tuy nhiên, nếu bạn đã thực tập ở bộ phận tín dụng, có chứng chỉ nghiệp vụ, hoặc có portfolio KH cá nhân (ví dụ: từng làm sales tài chính bảo hiểm, chứng khoán), bạn vẫn có thể thử. Gợi ý: Ứng tuyển vị trí CV (không phải CVC/CVCC) hoặc tìm các chương trình tuyển dụng Fresh Graduate của TPBank trước.

Mức lương thực nhận của vị trí này là bao nhiêu?

JD ghi "Thỏa thuận", thường từ 10-25 triệu/tháng tùy cấp bậc và kinh nghiệm. Phần lớn thu nhập đến từ hoa hồng bán sản phẩm và thưởng KPI. Người giỏi thực nhận 30-50 triệu/tháng là bình thường. Khi phỏng vấn, bạn nên hỏi rõ: (1) Lương cứng cụ thể, (2) KPI kỳ vọng, (3) Cơ cấu thưởng. Đừng ngại đàm phán — HR TPBank thường có budget linh hoạt cho ứng viên giỏi.

KPI của vị trí Kinh doanh KHCC cụ thể ra sao?

Thường gồm: (1) AUM - tổng tài sản quản lý của danh mục KHCC, (2) CASA ratio - tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn, (3) Doanh số giải ngân mới, (4) Số lượng KH mới, (5) Cross-sell (bán thêm thẻ, bảo hiểm, đầu tư), (6) Tỷ lệ nợ xấu duy trì dưới 2-3%. Áp lực KPI KHCC cao hơn nhân viên thông thường vì khách hàng VIP đòi hỏi chất lượng dịch vụ tốt hơn.

Làm ở mảng KHCC có cần giỏi tiếng Anh không?

Tùy khách hàng phụ trách. Nếu mảng KHCC phục vụ DN có vốn đầu tư nước ngoài hoặc KH VIP nước ngoài, tiếng Anh giao tiếp là lợi thế. Tuy nhiên, với vị trí này (tại Hà Nội, mảng tín dụng cá nhân/doanh nghiệp), trọng tâm vẫn là kỹ năng bán hàng và kiến thức tín dụng. Tiếng Anh tốt là điểm cộng, không bắt buộc, trừ khi JD có ghi rõ.

Chuyển từ vị trí tín dụng thông thường sang KHCC có khó không?

Không khó nếu bạn có nền tảng tín dụng vững. Bước đi phổ biến: Tín dụng cá nhân/doanh nghiệp (1-2 năm) → CV KHCC → CVCC → Trưởng phòng KHCC. Điều quan trọng nhất khi chuyển là: thể hiện được kỹ năng relationship và track record bán hàng tốt. Nếu CV cũ bạn đã có thành tích vượt KPI và duy trì được nợ xấu thấp — đó là portfolio mạnh để ứng tuyển.

TPBank có đào tạo nội bộ cho vị trí này không?

TPBank nổi tiếng với văn hóa đào tạo tốt. Họ có chương trình đào tạo FISO, các khóa chứng chỉ nội bộ từ CV lên CVC, CVCC. Đặc biệt TPBank khuyến khích nhân viên học tập liên tục. Bạn sẽ được đào tạo sản phẩm, quy trình nội bộ khi vào làm. Tuy nhiên, kiến thức tín dụng nền tảng và kỹ năng bán hàng bạn cần có sẵn trước khi vào.

Công việc này áp lực thế nào, giờ làm có OT nhiều không?

Mảng KHCC thường không OT quá nhiều như mảng tín dụng doanh nghiệp lớn. Giờ làm chuẩn 8h-17h thứ 2-6, có thể thứ 7 làm nửa ngày. Tuy nhiên: (1) KPI tháng/quý tạo áp lực thường trực, (2) Gặp gỡ khách hàng VIP có thể cần linh hoạt giờ (tối, cuối tuần), (3) Cuối quý/tháng thường bận hơn với deadline báo cáo. Nhìn chung cân bằng hơn mảng tín dụng BIDV/VCB.

Sau 3-5 năm ở vị trí này, em có thể chuyển hướng nào?

Nhiều lựa chọn: (1) Chuyên sâu Private Banking tại TPBank hoặc ngân hàng nước ngoài, (2) Chuyển sang mảng đầu tư/corporate finance, (3) Làm Relationship Director (Giám đốc quan hệ khách hàng), (4) Sang phía "buy side" — quản lý quỹ, wealth management, (5) Khởi nghiệp trong lĩnh vực fintech/neobank. KHCC là bước đệm tuyệt vời vì bạn học được cả relationship management lẫn credit analysis.

[Hà Nội] CV/CVC/CVCC Kinh doanh Khách hàng cao cấp