CMNV

Mô tả công việc

TRÁCH NHIỆM CHÍNH Phát triển khách hàng và Quản trị rủi ro - Quản lý danh mục khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng - Thiết lập và xây dựng quan hệ chặt chẽ với khách hàng nhằm bán các sản phẩm KHDN LỚN, tư vấn các phương án tài trợ phù hợp o Tăng cường khai thác khách hàng mới o Mở rộng khai thác các phương án/cơ hội đầu tư mới của Khách hàng hiện hữu o Đại diện cho Ngân hàng tiếp nhận các vướng mắc của Khách hàng, chủ động kết nối với các bộ phận liên quan để giải quyết vướng mắc kịp thời. - Kết hợp với các bộ phận PTKD và các bộ phận liên quan để cơ cấu và tối đa hóa việc bán hàng cho KHDN LỚN. - Hướng dẫn ARM, hỗ trợ RM trong nhóm để lập các tờ trình tín dụng, các văn bản liên quan… - Ký kiểm soát các tờ trình tín dụng của Khách hàng do mình quản lý trước khi trình lên cấp cao hơn (Trưởng phòng/Chuyên gia phê duyệt/Giám đốc Trung tâm/Lãnh đạo Khối CIB) - Thực hiện trình và bảo vệ tờ trình tín dụng/tờ trình sử dụng dịch vụ (nếu có) tại Hội đồng Tín dụng các cấp/cấp phê duyệt - Thường xuyên rà soát danh mục hiện hữu nhằm phát hiện các dấu hiệu cảnh báo sớm các rủi ro tiềm ẩn và báo cáo Trưởng phòng và phối hợp các bên liên quan đề xuất/đưa ra các phương án ứng phó với các rủi ro phát sinh/có khả năng phát sinh và triển khai các phương án quản trị rủi ro đối với từng khách hàng YÊU CẦU CÔNG VIỆC: - Tốt nghiệp đại học trở lên thuộc các chuyên ngành kinh tế / tài chính ngân hàng / quản trị kinh doanh - Có tối thiểu 04 năm kinh nghiệm làm việc tại Đơn vị kinh doanh trực tiếp/phân tích/ thẩm định mảng Khách hàng doanh nghiệp (KHDN doanh thu từ 1000 tỷ trở lên) - Am hiểu các quy định của pháp luật về ngân hàng, tín dụng và doanh nghiệp; các chính sách, quy định, sản phẩm của ngân hàng cho KHDN LỚN - Có kiến thức tốt về thị trường, hoạt động kinh doanh của KHDN lớn cũng như những ngành nghề, lĩnh vực tài trợ chính của Khối KHDN lớn và đầu tư. - Có kiến thức tốt về tài chính, thẩm định, quản trị rủi ro tín dụng - Có kỹ năng bán hàng tốt và có danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp - Có kỹ năng đàm phán và tạo dựng mối quan hệ tốt - Có kỹ năng tổ chức, quản lý tốt - Có kỹ năng giao tiếp, khả năng làm việc nhóm tốt - Tư duy sáng tạo và chịu áp lực cao trong công việc - Tiếng Anh: tối thiểu TOIEC 500 (hoặc các chứng chỉ khác tương đương) - Có tinh thần tuyệt đối tuân thủ quy định, chính sách - Phân tích kinh doanh - Quản lý sự thay đổi Quyền lợi - Thu nhập hấp dẫn, lương thưởng cạnh tranh theo năng lực; - Thưởng các Ngày lễ, Tết (theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ); - Được vay ưu đãi theo chính sách ngân hàng từng thời kỳ; - Chế độ ngày phép hấp dẫn theo cấp bậc công việc; - Bảo hiểm bắt buộc theo luật lao động + Bảo hiểm VPBank care cho CBNV tùy theo cấp bậc và thời gian công tác; - Được tham gia các khóa đào tạo tùy thuộc vào Khung đào tạo cho từng vị trí; - Thời gian làm việc: từ thứ 2 – thứ 6 & sáng thứ 7; - Môi trường làm việc năng động, thân thiện, có nhiều cơ hội học đào tạo, học hỏi và phát triển; được tham gia nhiều hoạt động văn hóa thú vị (cuộc thi về thể thao, tài năng, hoạt động teambuiding...).

Phân tích kỹ năng cần có

## Phân tích Kỹ năng cần có cho vị trí GĐ/GĐCC Quan hệ Khách hàng (CIB) - VPBank ### 1. HARD SKILLS (Kỹ năng chuyên môn) #### A. Kiến thức Tài chính - Tín dụng | Cấp độ | Yêu cầu | Mức độ ưu tiên | |--------|---------|----------------| | Thẩm định tín dụng | Phân tích BCTC, dòng tiền, khả năng trả nợ | **Rất cao** | | Quản trị rủi ro | Đánh giá rủi ro tín dụng, rủi ro thị trường | **Rất cao** | | Cơ cấu tài chính | Tài trợ dự án, M&A, trái phiếu | **Cao** | | Phân tích ngành | Hiểu sâu ngành nghề khách hàng mục tiêu | **Cao** | #### B. Kiến thức Pháp lý & Quy định - Luật các tổ chức tín dụng (Thông tư 39, 22...) - Basel II/III (nếu có) - Quy định về cho vay KHDN lớn (hạn mức, tài sản đảm bảo) - Quy định nội bộ VPBank về CIB #### C. Kỹ năng Bán hàng & Kinh doanh - Relationship Management (RM) - Quản lý quan hệ khách hàng - Solution selling - Bán giải pháp tài chính toàn diện - Cross-selling các sản phẩm: tín dụng, thanh toán, FX, trade finance, treasury - Kỹ năng phát triển danh mục khách hàng mới #### D. Công cụ & Tin học | Công cụ | Mức độ cần thiết | |---------|------------------| | Excel nâng cao | Rất cao (mô hình tài chính, phân tích) | | PowerPoint | Cao (tờ trình, thuyết trình) | | Hệ thống Core Banking | Trung bình (sẽ được đào tạo) | | CRM | Cao | --- ### 2. SOFT SKILLS (Kỹ năng mềm) #### A. Kỹ năng Giao tiếp & Đàm phán - **Đàm phán cấp cao**: Thuyết phục CFO/CEO doanh nghiệp - **Pitching**: Trình bày proposal tài trợ - **Xây dựng mối quan hệ**: Networking dài hạn với DN lớn - **Giải quyết mâu thuẫn**: Xử lý khiếu nại khách hàng #### B. Kỹ năng Quản lý & Lãnh đạo - Quản lý team nhỏ (ARM, RM) - Coaching và đào tạo nhân viên - Quản lý thời gian, ưu tiên công việc - Chịu áp lực KPI cao #### C. Tư duy Phân tích & Chiến lược - Tư duy hệ thống - Phân tích dữ liệu thị trường - Dự báo rủi ro - Sáng tạo trong thiết kế giải pháp --- ### 3. CHỨNG CHỈ GỢI Ý | Chứng chỉ | Mức độ quan trọng | Ghi chú | |-----------|-------------------|---------| | **CFA** | Rất cao (cho nhà quản lý CIB) | Nếu muốn thăng tiến lên Director | | **FRM** | Cao | Quản trị rủi ro | | **Chứng chỉ thẩm định đầu tư** | Cao | VPBank có chương trình đào tạo nội bộ | | **CPA** | Trung bình | Kế toán, kiểm toán | | **CAE/CAIA** | Trung bình-Cao | Nếu làm structured finance | | **Toeic 500+** | Bắt buộc | Hiện tại đã đạt → nên 650+ để nổi bật | --- ### 4. BẢNG SO SÁNH: Ứng viên Lý tưởng vs. Tối thiểu | Tiêu chí | Ứng viên Tối thiểu | Ứng viên Lý tưởng | |----------|---------------------|-------------------| | Kinh nghiệm | 4 năm KHDN >1000 tỷ | 5-7 năm, có kinh nghiệm CIB | | Doanh thu quản lý | 100-200 tỷ | 500+ tỷ AUM | | Sản phẩm | Credit chính | Credit + FX + Trade + Treasury | | Quản lý team | Không yêu cầu | Có kinh nghiệm quản lý 2-5 người | | Kỹ năng đàm phán | Cơ bản | Thuyết phục cấp CEO | | Network | Có một số KH tiềm năng | Danh sách KH DN lớn sẵn có | | Thị trường | Hiểu 1-2 ngành | Hiểu đa ngành, xu hướng mới | --- ### 5. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ PHÙ HỢP CỦA BẠN Hãy tự đánh giá bản thân theo thang điểm 1-5: | Kỹ năng | Điểm của bạn | Ghi chú | |---------|--------------|---------| | Thẩm định tín dụng KHDN lớn | /5 | | | Quản lý danh mục KH hiện hữu | /5 | | | Phát triển KH mới | /5 | | | Kỹ năng đàm phán, bán hàng | /5 | | | Quản lý, coaching team | /5 | | | Kiến thức pháp luật NH | /5 | | | Chứng chỉ chuyên môn | /5 | | | **TỔNG** | **/35** | | **Đánh giá:** - **25-35 điểm**: Rất phù hợp, có thể apply ngay - **18-24 điểm**: Cần bổ sung thêm, chuẩn bị kỹ - **<18 điểm**: Chưa đủ điều kiện, nên phát triển thêm 1-2 năm

Chuẩn bị phỏng vấn

## Hướng dẫn Phỏng vấn VPBank - Vị trí CIB Manager ### 1. QUY TRÌNH PHỎNG VẤN THÔNG THƯỜNG ``` Vòng 1: Sàng lọc hồ sơ (HR) - 20-30 phút ↓ Vòng 2: Phỏng vấn chuyên môn (Trưởng phòng CIB HN) - 45-60 phút ↓ Vòng 3: Phỏng vấn với Giám đốc Khối/Phó TGĐ - 30-45 phút ↓ Vòng 4: Thẩm tra thông tin & Offers (1-3 ngày) ``` **Lưu ý**: Với vị trí senior như này, có thể gộp Vòng 2+3 hoặc thêm vòng case study. --- ### 2. CÂU HỎI THƯỜNG GẶP THEO TỪNG VÒNG #### VÒNG 1: HR Sàng lọc (20-30 phút) **Câu hỏi về Background:** - "Bạn có thể giới thiệu ngắn gọn về kinh nghiệm làm việc của mình?" - "Tại sao bạn muốn chuyển từ [Ngân hàng hiện tại] sang VPBank?" - "Bạn đang có mức lương bao nhiêu và kỳ vọng mức lương tại VPBank?" **Câu hỏi về Số liệu:** - "Hiện tại bạn đang quản lý bao nhiêu khách hàng? Tổng dư nợ/ABP bao nhiêu?" - "Doanh số tín dụng/thu phí của bạn trong năm nay là bao nhiêu?" - "Bạn đã mang về bao nhiêu khách hàng mới trong 12 tháng gần nhất?" **Câu hỏi về Động lực:** - "Bạn biết gì về VPBank và Khối CIB?" - "Mục tiêu nghề nghiệp 3-5 năm tới của bạn là gì?" --- #### VÒNG 2: Phỏng vấn Trưởng phòng CIB (45-60 phút) **Câu hỏi Chuyên môn Tín dụng:** 1. "Bạn hãy mô tả quy trình thẩm định một khách hàng KHDN lớn từ đầu đến cuối?" 2. "Bạn đánh giá rủi ro tín dụng của một doanh nghiệp như thế nào? Các chỉ số quan trọng?" 3. "Các yếu tố nào khiến bạn quyết định từ chối/duyệt một hồ sơ tín dụng?" 4. "Bạn xử lý thế nào khi khách hàng có dòng tiền không ổn định nhưng vẫn muốn vay?" 5. "Trình bày về các phương pháp định giá doanh nghiệp mà bạn biết?" 6. "Các cơ cấu tài trợ phổ biến cho KHDN lớn mà bạn có kinh nghiệm?" **Câu hỏi về Kinh doanh & KH:** 7. "Chiến lược phát triển khách hàng của bạn là gì?" 8. "Bạn có mạng lưới KH tiềm năng như thế nào? Có thể mang theo bao nhiêu?" 9. "Bạn đã xử lý tình huống khó khăn với KH lớn như thế nào?" 10. "Bạn biết gì về các ngành nghề chính mà VPBank đang tập trung?" **Câu hỏi về Quản lý Team:** 11. "Bạn đã quản lý và phát triển nhân viên như thế nào?" 12. "Cách bạn phân công công việc và giám sát hiệu quả?" 13. "Bạn xử lý thế nào khi nhân viên không đạt KPI?" **Câu hỏi tình huống (Case):** 14. **Case Study**: "Một doanh nghiệp sản xuất lớn muốn vay 500 tỷ để mở rộng nhà máy. Họ có BCTC ổn định nhưng ngành đang gặp khó. Bạn sẽ phân tích và đề xuất cấu trúc như thế nào?" 15. **Tình huống**: "Khách hàng lâu năm của bạn báo có vấn đề dòng tiền, có thể chậm trả nợ 30 ngày. Bạn sẽ làm gì?" --- #### VÒNG 3: Phỏng vấn Giám đốc Khối (30-45 phút) **Câu hỏi Chiến lược:** 1. "Nhìn nhận của bạn về xu hướng phát triển của Khối CIB tại Việt Nam?" 2. "Bạn sẽ đóng góp gì cho VPBank nếu được nhận?" 3. "Tầm nhìn của bạn về việc phát triển KH KHDN lớn tại HN trong 3 năm tới?" **Câu hỏi về Phẩm chất Lãnh đạo:** 4. "Điều gì khiến bạn tự hào nhất trong sự nghiệp?" 5. "Bạn đã từng thất bại lớn nhất là gì và bạn rút ra bài học gì?" 6. "Bạn xử lý mâu thuẫn trong team như thế nào?" 7. "Phong cách lãnh đạo của bạn là gì?" **Câu hỏi Thực tế:** 8. "Bạn có thể bắt đầu làm việc khi nào?" 9. "Mức lương và các điều kiện bạn kỳ vọng?" 10. "Bạn có câu hỏi gì cho tôi/về VPBank?" *(LUÔN phải hỏi!)* --- ### 3. CÁC CASE STUDY THƯỜNG GẶP #### Case 1: Thẩm định Tín dụng ``` Doanh nghiệp: Công ty X (sản xuất thép) - Doanh thu: 3,000 tỷ/năm - Nợ vay hiện tại: 800 tỷ - Tăng trưởng doanh thu: 15%/năm 3 năm gần nhất - Lợi nhuận biên: 8% - Đang xin vay thêm 500 tỷ cho dự án mới - Ngành thép đang có dấu hiệu suy giảm Yêu cầu: Phân tích và đề xuất cấu trúc phù hợp ``` **Điểm cần phân tích:** - Phân tích BCTC (cấu trúc tài sản, nguồn vốn) - Dòng tiền và khả năng trả nợ - Rủi ro ngành & đối thủ cạnh tranh - Cơ cấu đề xuất (thời hạn, tài sản đảm bảo, điều kiện) - Các điều khoản bảo vệ (covenants) #### Case 2: Cross-selling ``` Tình huống: Khách hàng hiện tại chỉ dùng tín dụng, không dùng các sản phẩm khác. Làm sao tăng thu nhập từ KH này? ``` #### Case 3: Xử lý Nợ xấu Tiềm ẩn ``` Khách hàng có lịch sử trả nợ tốt nhưng 3 tháng gần đây: - Chậm trả lãi 2 lần - Giám đốc tài chính nghỉ việc - Đơn hàng mới giảm 30% Bạn sẽ làm gì? ``` --- ### 4. TIPS CHUẨN BỊ #### A. Chuẩn bị Số liệu "Must-have" | Số liệu | Tại sao cần | Ví dụ | |---------|-------------|-------| | Tổng dư nợ/AUM | Chứng minh năng lực quản lý | 500 tỷ | | Số lượng KH | Quy mô portfolio | 25 KH lớn | | Doanh số thu phí | Khả năng bán sản phẩm | 3 tỷ/năm | | KH mới mang về | Khả năng phát triển | 5 KH/năm | | Nợ xấu quản lý | Quản trị rủi ro | 0% NPL | #### B. Nghiên cứu trước VPBank - Đọc Báo cáo thường niên, Annual Report - Tìm hiểu các sản phẩm CIB đặc trưng của VPBank - Nắm thị phần và chiến lược phát triển 2024-2025 - Tìm hiểu lãnh đạo Khối CIB (LinkedIn, báo chí) #### C. Chuẩn bị Questions cho Nhà tuyển dụng **Nên hỏi (thể hiện sự quan tâm):** - "Kỳ vọng về KPI cho vị trí này trong 6 tháng đầu?" - "Team hiện tại có bao nhiêu người?" - "Định hướng phát triển Khối CIB HN trong thời gian tới?" - "Thách thức lớn nhất của vị trí này là gì?" **Tránh hỏi:** - Lương thưởng quá chi tiết (để HR discuss) - Chính sách nghỉ phép, đi muộn về sớm --- ### 5. DRESS CODE & THỦ TỤC **Trang phục:** - Nam: Suit xám hoặc navy, áo sơ mi trắng, cravat - Nữ: Áo vest hoặc blazer, quần âu hoặc váy công sở - Màu sắc trung tính (đen, xám, navy, trắng) - Giày da lịch sự, kính mắt nếu cần **Giấy tờ Mang theo:** - CV (2-3 bản) - Bằng cấp, chứng chỉ (photo công chứng) - Thư giới thiệu (nếu có) - Xác nhận kinh nghiệm làm việc - Danh sách KH tiềm năng (nếu muốn thể hiện) **Lưu ý khác:** - Đến sớm 10-15 phút - Tắt điện thoại hoặc để chế độ im lặng - Chuẩn bị sẵn câu trả lời về lương hiện tại - Tự tin nhưng không kiêu ngạo

Lộ trình ôn thi

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí CIB Manager VPBank ### LỘ TRÌNH CHUẨN BỊ 1-2 TUẦN ``` Tuần 1: Cập nhật kiến thức nền tảng Tuần 2: Luyện tập chuyên sâu + Mock interview ``` --- ### GIAI ĐOẠN 1: Ôn tập Kiến thức Nền tảng (3-4 ngày) #### A. Kiến thức Tín dụng Cơ bản **1. Thẩm định Tài chính Doanh nghiệp** | Chủ đề | Nội dung cần nắm | Tài liệu tham khảo | |--------|------------------|---------------------| | Phân tích BCTC | Bảng cân đối kế toán, PL, LCTT | Sách Thẩm định tín dụng của VietinBank | | Các chỉ số tài chính | ROA, ROE, EBITDA, D/E, Current ratio | CFA curriculum (nếu có) | | Dòng tiền | FCF, OCF, cách tính DSCR | Tài liệu nội bộ ngân hàng | | Định giá doanh nghiệp | DCF, P/E, P/B, EV/EBITDA | Tài liệu thẩm định dự án | **2. Cơ cấu Tín dụng KHDN Lớn** - Cho vay hạn mức (Revolving credit facility) - Cho vay từng lần (Term loan) - Bảo lãnh (Bank guarantee) - L/C (Letter of Credit) - Structured finance (Project finance, Aviation finance) - Tài trợ dự án (BOT, BT, PPP) - Tài trợ M&A **3. Quy định Pháp luật quan trọng** ``` □ Thông tư 39/2016/TT-NHNN - Cho vay tổ chức tín dụng □ Thông tư 22/2016/TT-NHNN - Giám sát an toàn □ QĐ 48/2014/QĐ-TTg - Quản lý nợ nước ngoài □ Thông tư 06/2020/TT-NHNN - Ký quỹ NK □ Luật Các TCTD 2010 (sửa đổi 2017) □ Luật Kinh doanh bảo hiểm □ Nghị định về giao dịch bảo đảm ``` **4. Quản trị Rủi ro Tín dụng** - 5C của tín dụng (Character, Capacity, Capital, Conditions, Collateral) - Phân loại nợ theo Thông tư 02, 09 - Quy trình rà soát và cảnh báo sớm - Xử lý nợ xấu, thu hồi nợ - Các loại rủi ro: tín dụng, thị trường, thanh khoản, lãi suất --- #### B. Kiến thức về VPBank **1. Thông tin cơ bản** ``` - Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - Mã chứng khoán: VPB (HOSE) - Tổng tài sản: ~800,000 tỷ (top 5 ngân hàng tư nhân) - Thị phần: Top 5 ngân hàng TMCP - CEO: Nguyễn Đức Vinh - Khối CIB: Ông Đặng Khải Hoàn (Giám đốc Khối KH DN & ĐT) ``` **2. Sản phẩm CIB đặc trưng** - Tín dụng doanh nghiệp (vay vốn lưu động, vay trung dài hạn) - Tài trợ dự án & M&A - Dịch vụ thanh toán quốc tế (TT, LC) - Quản lý tiền tệ & Treasury - Bảo lãnh - Structured products **3. Chiến lược gần đây** - Tập trung vào KHDN vừa và lớn - Chuyển đổi số trong dịch vụ ngân hàng - Phát triển các giải pháp tài chính tích hợp --- ### GIAI ĐOẠN 2: Luyện tập Chuyên sâu (3-4 ngày) #### A. Luyện Phân tích Case Study **Framework phân tích Credit Case:** ``` Bước 1: Hiểu đề xuất tài trợ - Mục đích vay - Số tiền, thời hạn - Nguồn trả nợ Bước 2: Phân tích Khách hàng (5C) - Character: Lịch sử tín dụng, uy tín - Capacity: Dòng tiền, khả năng trả nợ (DSCR) - Capital: Vốn chủ sở hữu, cấu trúc vốn - Collateral: Tài sản bảo đảm - Conditions: Ngành, kinh tế vĩ mô Bước 3: Phân tích Tài chính - BCTC 3 năm - Các chỉ số: ROA, ROE, D/E, Current ratio, Quick ratio - EBITDA, DSCR - So sánh ngành Bước 4: Xác định Rủi ro - Rủi ro tín dụng - Rủi ro ngành - Rủi ro hoạt động - Rủi ro pháp lý Bước 5: Đề xuất Cấu trúc - Số tiền, lãi suất - Thời hạn - Tài sản đảm bảo - Covenants - Điều kiện giải ngân Bước 6: Kết luận & Recommend ``` **Bài tập thực hành:** - Tự tìm BCTC của 3-5 doanh nghiệp niêm yết (Vingroup, HPG, VNM, FPT, MWG) - Phân tích như một credit case - Đề xuất cấu trúc tài trợ --- #### B. Luyện Trình bày & Thuyết phục **Các Scenario luyện tập:** | Scenario | Thời gian | Mục tiêu | |----------|-----------|----------| | Pitching một KH mới | 10 phút | Thuyết phục thu KH | | Bảo vệ hồ sơ tín dụng | 15 phút | Trình bày COF | | Xử lý KH có vấn đề | 10 phút | Giải quyết mâu thuẫn | | Đề xuất cross-selling | 5 phút | Tăng thu nhập từ KH | --- ### GIAI ĐOẠN 3: Mock Interview (2-3 ngày) **Bước 1: Tự luyện** - Đứng trước gương, tự đặt câu hỏi và trả lời - Ghi âm lại để tự đánh giá - Chú ý: tốc độ nói, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt **Bước 2: Mock với người thân** - Nhờ bạn bè/người thân đóng vai người phỏng vấn - Thực hành trả lời tự nhiên, không đọc thuộc lòng - Feedback về những điểm yếu **Bước 3: Chuẩn bị "Toolbar" câu trả lời** ``` Câu chuyện mẫu cần chuẩn bị: □ Câu chuyện thành công lớn nhất - thể hiện năng lực □ Câu chuyện thất bại lớn nhất - thể hiện bài học □ Câu chuyện xử lý mâu thuẫn với KH □ Câu chuyện coaching/đào tạo nhân viên □ Câu chuyện thuyết phục KH khó tính □ Câu chuyện phát triển KH mới từ đầu □ Câu chuyện xử lý rủi ro/nợ xấu ``` **Framework STAR cho câu trả lời:** ``` S - Situation: Bối cảnh là gì? T - Task: Nhiệm vụ/trách nhiệm của bạn là gì? A - Action: Bạn đã làm gì (cụ thể)? R - Result: Kết quả như thế nào (có số liệu)? ``` --- ### TÀI LIỆU THAM KHẢO ĐỀ XUẤT #### Sách Tiếng Việt: | STT | Tên sách | Tác giả | Nội dung | |-----|----------|---------|----------| | 1 | Giáo trình Thẩm định tín dụng | Cao Hào Thi | Sách giáo trình UIT | | 2 | Phân tích Báo cáo Tài chính | Nguyễn Minh Kiều | BCTC doanh nghiệp | | 3 | Quản trị rủi ro ngân hàng | NHNN | QTRR cơ bản | | 4 | Tài trợ Doanh nghiệp | VPBank internal | Tài liệu nội bộ | #### Sách Tiếng Anh (nếu có thời gian): | STT | Tên sách | Tác giả | Ghi chú | |-----|----------|---------|----------| | 1 | Bank Credit Analysis | Jonathan Tyce | Rất chi tiết | | 2 | Financial Analysis | CEP | CFA Level 1 | | 3 | Credit Risk Management | Anthony Santos | CIB suitable | #### Website & Nguồn tham khảo: - Vietstock.vn - Dữ liệu doanh nghiệp - Cafef.vn - Tin tức ngân hàng - NHNN.gov.vn - Quy định mới nhất - Bloomberg (nếu có) - Xu hướng thị trường - VPBank IR page - Thông tin công ty --- ### CHECKLIST TRƯỚC NGÀY PHỎNG VẤN ``` □ Ôn lại các chỉ số tài chính quan trọng □ Đọc lại quy định pháp luật quan trọng (TT 39, 22) □ Nghiên cứu VPBank và Khối CIB □ Luyện 2-3 case study điển hình □ Chuẩn bị 5 câu chuyện STAR □ Chuẩn bị câu hỏi cho nhà tuyển dụng □ In CV, giấy tờ cần thiết □ Ủi vest/combo □ Ngủ đủ giấc □ Đến sớm 15 phút ```

Tư vấn nghề nghiệp

## Lời khuyên Sự nghiệp cho vị trí GĐ/GĐCC CIB - VPBank --- ### 1. LỘ TRÌNH THĂNG TIẾN #### A. Bậc thang nghề nghiệp trong Khối CIB ``` ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐ │ GIÁM ĐỐC KHỐI (VP/SEVP) │ │ Quản lý toàn bộ Khối CIB - 10-15+ năm kinh nghiệm │ └─────────────────────────────────────────────────────────┘ ↑ ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐ │ GIÁM ĐỐC KHỐI CIB (Director) │ │ Điều hành toàn bộ hoạt động CIB - 8-12 năm │ └─────────────────────────────────────────────────────────┘ ↑ ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐ │ TRƯỞNG PHÒNG CIB / GĐCC (Senior Manager) │ │ Quản lý team 5-10 người - 6-10 năm ← BẠN ĐANG Ở ĐÂY │ └─────────────────────────────────────────────────────────┘ ↑ ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐ │ CHUYÊN GIA CẤP CAO (Senior RM/Senior Credit Officer) │ │ Chuyên môn sâu - 4-7 năm kinh nghiệm │ └─────────────────────────────────────────────────────────┘ ↑ ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐ │ CHUYÊN VIÊN (RM/RM Associate) │ │ 2-4 năm kinh nghiệm │ └─────────────────────────────────────────────────────────┘ ``` #### B. Hướng phát triển từ vị trí này | Hướng 1 | Hướng 2 | Hướng 3 | |---------|---------|---------| | Thăng tiến quản lý | Chuyên gia cao cấp | Di chuyển ngang | | GĐCC → Trưởng phòng → Giám đốc Khối | Credit Expert, Risk Manager | Head of CIB ngân hàng khác | | Timeline: 3-5 năm | Timeline: 2-4 năm | Tùy cơ hội | **Phân tích chi tiết:** **Hướng 1 - Quản lý:** - Phù hợp: Người thích lãnh đạo, quản lý team - Kỹ năng cần: Leadership, Strategy, Stakeholder management - Đòi hỏi: Thành tích kinh doanh xuất sắc liên tục - Lưu ý: Cạnh tranh cao, phụ thuộc vào vị trí trống **Hướng 2 - Chuyên gia:** - Phù hợp: Người thích chuyên môn sâu, ít hơn về quản lý - Kỹ năng cần: Technical expertise (Structured finance, M&A, Risk) - Đòi hỏi: Chứng chỉ CFA, FRM, kinh nghiệm phức tạp - Lưu ý: Lương cao ngang hoặc hơn quản lý, ít áp lực KPI doanh số **Hướng 3 - Di chuyển ngang:** - Phù hợp: Muốn học hỏi môi trường khác, tăng lương - Lựa chọn: BIDV CIB, Techcombank, MB, TPBank, ACB - Đòi hỏi: Network tốt, thành tích rõ ràng - Lưu ý: VPBank là thương hiệu tốt, dễ chuyển sang ngân hàng khác --- ### 2. MỨC LƯƠNG KỲ VỌNG THEO CẤP BẬC #### A. Ước tính Mức lương VPBank CIB (Hà Nội) | Cấp bậc | Kinh nghiệm | Lương cơ bản (tháng) | Tổng thu nhập (năm)* | |---------|-------------|---------------------|----------------------| | RM/CV (Associate) | 2-4 năm | 25-40 triệu | 400-700 triệu | | Senior RM (AVP) | 4-6 năm | 35-55 triệu | 600-900 triệu | | **GĐCC (VP) - Vị trí này** | **5-8 năm** | **50-80 triệu** | **900-1.5 tỷ** | | Trưởng phòng (Director) | 7-10 năm | 70-120 triệu | 1.5-2.5 tỷ | | Giám đốc Khối (SVP) | 10+ năm | 120-200+ triệu | 3-5 tỷ+ | *Tổng thu nhập năm = Lương cơ bản 12 tháng + Bonus (3-6 tháng) + Phụ cấp* **Lưu ý quan trọng:** - Mức lương "Thỏa thuận" trong JD = Không có caps cứng - Ứng viên giỏi có thể đàm phán cao hơn 20-30% - Yếu tố ảnh hưởng lương: Doanh số KH mang theo, kinh nghiệm CIB, chứng chỉ #### B. Các khoản thu nhập khác ``` Thu nhập = Lương cứng + Bonus + Phụ cấp + VL, BH □ Lương tháng: 50-80 triệu (tùy đàm phán) □ Thưởng tháng lương 13-14: 1-2 tháng lương □ Thưởng Tết (tháng 10-12): 1-3 tháng lương □ Thưởng KPIs (nếu đạt): 1-3 tháng lương □ Phụ cấp điện thoại, xăng xe, ăn trưa □ BHVPBank Care (bảo hiểm sức khỏe) □ Quyền lợi vay ưu đãi với lãi suất thấp □ Phép năm: 12-18 ngày (cao hơn pháp luật) ``` #### C. So sánh Lương CIB với Retail Banking | Vị trí tương đương | Retail | CIB | Chênh lệch | |-------------------|--------|-----|------------| | GĐCC Quan hệ KH | 30-50 triệu | 50-80 triệu | +60% | | Trưởng phòng | 40-60 triệu | 70-120 triệu | +80% | **=> CIB lương cao hơn 50-80% so với Retail cùng cấp bậc** --- ### 3. KỸ NĂNG CẦN PHÁT TRIỂN THÊM #### A. Ngắn hạn (1-2 năm đầu tại VPBank) | Kỹ năng | Mức độ ưu tiên | Cách phát triển | |---------|----------------|-----------------| | Hiểu sâu sản phẩm CIB VPBank | **Rất cao** | Đọc tài liệu nội bộ, hỏi đồng nghiệp | | Quản lý team hiệu quả | **Cao** | Coaching từ Trưởng phòng | | Mở rộng network KH DN lớn | **Cao** | Tham gia sự kiện, hiệp hội doanh nghiệp | | Kỹ năng đàm phán cấp cao | **Cao** | Quan sát senior, thực hành | | Quy trình nội bộ VPBank | **Trung bình** | Đào tạo HR, mentor | #### B. Trung hạn (3-5 năm) | Kỹ năng | Mức độ ưu tiên | Cách phát triển | |---------|----------------|-----------------| | Chiến lược kinh doanh | **Rất cao** | MBA, tự học, mentor | | Structured Finance | **Cao** | CFA, khóa chuyên ngành | | Quản lý rủi ro nâng cao | **Cao** | FRM, kinh nghiệm thực tế | | Leadership | **Cao** | VPBank leadership program | | Network ngành | **Cao** | Tham gia hiệp hội, sự kiện | #### C. Để thăng tiến lên Giám đốc Khối **Những gì bạn cần chứng minh:** ``` 1. Kết quả kinh doanh xuất sắc (2-3 năm liên tục) □ AUM tăng trưởng 20%+/năm □ Thu nhập từ phí tăng trưởng □ NPL kiểm soát <1% 2. Phát triển Team □ Coach được 2-3 RM trở thành Senior □ Giữ chân nhân tài 3. Đóng góp chiến lược □ Sáng kiến cải tiến quy trình □ Phát triển sản phẩm mới □ Mở rộng sang ngành mới 4. Executive presence □ Thuyết trình trước Board □ Quan hệ với CEO/CFO DN lớn ``` --- ### 4. LỜI KHUYÊN THỰC TẾ TỪ NGƯỜI TRONG NGHỀ #### Điều nên làm: ✅ **Xây dựng Personal Brand trong ngành** - Tạo danh tiếng là chuyên gia trong 1-2 ngành cụ thể - Tham gia các hiệp hội doanh nghiệp, hội thảo - Viết bài chia sẻ kiến thức (LinkedIn, báo chí) ✅ **Mở rộng Network KH** - Danh sách KH tiềm năng là tài sản quan trọng nhất - Duy trì quan hệ, không chỉ khi cần - Xây dựng trust với CFO/CEO ✅ **Học hỏi liên tục** - CFA/FRM không chỉ là chứng chỉ, là kiến thức thực tế - Theo dõi xu hướng ngành, fintech - Hiểu DN khách hàng hơn cả họ hiểu chính mình ✅ **Chuẩn bị kế hoạch B cho sự nghiệp** - Luôn có 1-2 job opportunity khác trong pipeline - Không phụ thuộc 100% vào 1 ngân hàng - Xây dựng savings buffer (6-12 tháng chi tiêu) --- #### Điều nên tránh: ❌ **Tập trung quá nhiều vào KPI ngắn hạn** - Balance giữa thu nhập ngay và building relationships dài hạn - Áp lực KPI có thể khiến bạn approve hồ sơ rủi ro ❌ **Né tránh xung đột với KH** - KH lớn thường khó tính, cần đối đầu chuyên nghiệp - Giải quyết vấn đề sớm tốt hơn để nổ phát sau ❌ **Quên quản lý rủi ro** - Không approve chỉ vì KPI - luôn có reason - Rủi ro xấu sẽ đuổi theo bạn 3-5 năm sau ❌ **Cô lập bản thân** - CIB là team sport - Kết nối với Credit, Risk, Treasury, Products - Nhờ giúp đỡ khi cần --- ### 5. ĐÁNH GIÁ: VPBank CIB CÓ PHÙ HỢP VỚI BẠN? **NÊN apply nếu bạn:** - Có 4+ năm kinh nghiệp KHDN >1000 tỷ - Thích công việc bán hàng, phát triển KH - Chịu được áp lực KPI cao - Muốn mức thu nhập top thị trường - Thích môi trường năng động, thay đổi nhanh **CHỜ thêm nếu bạn:** - Mới 2-3 năm kinh nghiệm, chưa đủ level - Thích công việc ổn định, ít thay đổi - Không chịu được áp lực doanh số - Muốn work-life balance cao **CÂN NHẮC kỹ nếu:** - Đang ở ngân hàng top đã tốt (BIDV, VietinBank, ACB) - Đã ở vị trí Senior/Trưởng phòng - cân nhắc upside - Có family commitment - CIB có thể ảnh hưởng personal time

Câu hỏi thường gặp

Em mới tốt nghiệp chưa lâp, chưa có kinh nghiệp KHDN lớn, có nên ứng tuyển vị trí này không?

Không nên. Vị trí này yêu cầu TỐI THIỂU 4 năm kinh nghiệm làm việc trực tiếp với KHDN có doanh thu từ 1000 tỷ trở lên. Đây là vị trí senior-level (GĐCC - Giám đốc Chi nhánh Chi nhánh), bạn sẽ phải quản lý danh mục khách hàng lớn, ký duyệt tín dụng, và có team dưới quyền. Nếu bạn mới ra trường, hãy target các vị trí như Chuyên viên Quan hệ Khách hàng (RM) hoặc Chuyên viên Thẩm định ở các ngân hàng, tích lũy 3-5 năm kinh nghiệm rồi quay lại ứng tuyển vị trí này nhé.

Em đang làm ở mảng Retail Banking, muốn chuyển sang CIB thì nên bắt đầu từ đâu?

Chuyển từ Retail sang CIB là bước đi khó, nhưng hoàn toàn có thể nếu bạn chuẩn bị kỹ. Gợi ý: (1) Trước tiên, chuyển sang mảng KHDN thường ( SME) tại chính ngân hàng đang làm, tích lũy 2-3 năm kinh nghiệp phân tích tín dụng KHDN. (2) Trong thời gian này, tự học về phân tích BCTC, thẩm định dự án, và lấy chứng chỉ CFA level 1 hoặc FRM. (3) Khi đã có 3-4 năm kinh nghiệp KHDN, bạn có thể apply vào CIB với vị trí Senior RM hoặc đàm phán vào đúng level. Key là phải có kinh nghiệp phân tích tín dụng KHDN thực sự, không phải chỉ bán sản phẩm.

Mức lương thực tế cho vị trí GĐCC CIB tại VPBank là bao nhiêu? Có đàm phán được không?

Theo thông tin JD là "Thỏa thuận", nghĩa là có room đàm phán. Với 4+ năm kinh nghiệp và background tốt, bạn có thể expect: Lương cứng 55-75 triệu/tháng (tùy kinh nghiệm và KH mang theo), Bonus 3-6 tháng lương/năm (phụ thuộc KPIs). Mẹo đàm phán: (1) Điều tra mức lương thị trường trước (Glassdoor, các recruiter), (2) Chuẩn bị số liệu thành tích cụ thể (AUM, doanh số, NPL), (3) Nếu có KH tiềm năng mang theo, đây là điểm mạnh để đàm phán cao hơn 20-30%. Lưu ý: Đừng đề cập lương quá sớm, để HR hỏi trước.

KPI của vị trí này là gì? Có áp lực không và đo lường như thế nào?

KPI cho GĐCC CIB thường bao gồm các chỉ số chính: (1) AUM/Dư nợ - tăng trưởng danh mục tín dụng (thường 15-25%/năm), (2) Thu nhập từ phí - phí từ các dịch vụ như FX, trade finance, bảo lãnh (3) Chất lượng tín dụng - NPL kiểm soát dưới ngưỡng (thường 1-2%), (4) Phát triển KH mới - số lượng KH mới có doanh thu lớn. Áp lực: CÓ, và khá cao. Đây là công việc có KPI rõ ràng, review theo quý. Tuy nhiên, với vị trí GĐCC, bạn đã có team hỗ trợ nên không cần tự mình đạt 100% - phần lớn là quản lý và bảo đảm team đạt targets.

Em đang làm ở BIDV, chuyên mảng thẩm định tín dụng KHDN. Ứng tuyển VPBank CIB có phù hợp không và cần chuẩn bị gì?

Rất phù hợp! Background thẩm định KHDN từ BIDV là điểm mạnh vì BIDV có kinh nghiệm xử lý nhiều deal KHDN lớn. Tuy nhiên, cần bổ sung: (1) Kỹ năng kinh doanh/bán hàng - hiện tại bạn thiên về phân tích, CIB cần cả buying và relationship management, (2) Danh sách KH tiềm năng - nếu có network sẵn là lợi thế lớn, (3) Hiểu về VPBank - culture khác BIDV (tư nhân vs. NHTMNN), nhanh hơn, linh hoạt hơn. Chuẩn bị: Tô sạc CV highlighting credit analysis skills, chuẩn bị 2-3 credit case studies để show expertise, và ready để discuss về KH network của bạn.

Giờ làm việc và cân bằng cuộc sống của vị trí này như thế nào? Có overtime nhiều không?

Giờ làm việc chính thức: Thứ 2 - Thứ 6, sáng Thứ 7. Tuy nhiên, thực tế với vị trí CIB, bạn sẽ: (1) Thường xuyên gặp KH ngoài giờ (cơm trưa, after hours với CEO/CFO), (2) Cần có mặt khi có deal quan trọng hoặc Hội đồng tín dụng, (3) Review hồ sơ, email ngoài giờ. Ước tính: 10-20% overtime so với giờ hành chính, có thể tăng vào cuối quý/khi close deal lớn. Cân bằng: Không bằng retail banking nhưng vẫn kiểm soát được nếu quản lý thời gian tốt. Nhiều RM senior vẫn có cuộc sống cá nhân ổn định.

Quy trình phỏng vấn VPBank CIB có mấy vòng và khó không? Bài test có không?

Quy trình thường gồm 2-3 vòng: Vòng 1 (HR) - Phone screening 20-30 phút về background và salary expectations. Vòng 2 (Trưởng phòng CIB) - 45-60 phút phỏng vấn chuyên môn + có thể có case study nhỏ. Vòng 3 (Giám đốc Khối/HR Director) - 30-45 phút về chiến lược, cultural fit, và offer discussion. Khó ở đâu: (1) Vòng chuyên môn - sẽ hỏi sâu về credit analysis, stress cases, và kinh nghiệm thực tế. (2) Không có bài test viết tiếng Anh hay IQ như một số ngân hàng khác, nhưng cần show expertise qua cách trả lời. Tips: Tự tin nhưng không kiêu ngạo, có số liệu cụ thể về thành tích, và thể hiện passion cho ngành CIB.

Sau 3-5 năm ở vị trí này, em có thể phát triển lên vị trí nào tiếp theo?

Với 3-5 năm tại VPBank CIB, bạn có nhiều hướng phát triển: (1) Thăng tiến nội bộ: GĐCC → Trưởng phòng CIB (Director) → Giám đốc Khối CIB (VP/SVP). Đây là lộ trình dài (8-12 năm total), cần thành tích xuất sắc liên tục. (2) Chuyên gia cao cấp: Senior Credit Expert, Head of Structured Finance - focus vào deal complexity thay vì quản lý. (3) Chuyển sang ngân hàng khác với level cao hơn: Target các vị trí như Head of CIB, Director tại ngân hàng tầm trung (TPBank, OCB, SHB) hoặc regional banks. (4) Chuyển sang phía đầu tư: Private Equity, Investment Banking (nếu có CFA + network). VPBank là brand tốt trong CV, giúp bạn di chuyển linh hoạt.

GĐ/GĐCC Quan hệ khách hàng (CIB) - HN - TA014