Chuyên viên Khách hàng Doanh nghiệp - Khu vực Long Biên, Hà Nội

## Ôn thi & Chuẩn bị cho vị trí Chuyên viên KHDN - MB Bank ### Lộ trình chuẩn bị: 1-2 tuần (30-60 giờ) --- ### GIAI ĐOẠN 1: Nền tảng Kiến thức Ngân hàng (Ngày 1-3) **Thời gian**: 8-10 giờ **1. Kiến thức cơ bản về Nghiệp vụ Tín dụng Doanh nghiệp:** - **Quy trình tín dụng**: 5 bước chuẩn 1. Tiếp nhận hồ sơ & phân tích thông tin khách hàng 2. Thẩm định tại chỗ / Thẩm định tại trụ sở KH 3. Phân tích rủi ro & đề xuất phương án tín dụng 4. Thẩm định & phê duyệt 5. Giải ngân & giám sát sau giải ngân - **Các sản phẩm tín dụng SME phổ biến**: - Vay ngắn hạn (bổ sung vốn lưu động) - Vay trung/dài hạn (đầu tư máy móc, mở rộng SXKD) - Bảo lãnh ngân hàng - Thư tín dụng (L/C) - Cho thuê tài chính - **Tài liệu tham khảo**: - Thông tư 39/2016/TT-NHNN (quy định về hoạt động cho vay) - QĐ 1627/QĐ-NHNN (quy định rủi ro tín dụng) - Các blog tài chính uy tín: Cafef, Vietstock, Vietnamnet **2. Phân tích Báo cáo Tài chính Doanh nghiệp:** Các chỉ số cần nắm vững: | Chỉ số | Công thức | Ý nghĩa | |---|---|---| | ROE | Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu | Hiệu quả sử dụng vốn | | ROA | Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản | Khả năng sinh lời tài sản | | Biên lợi nhuận gộp | Lợi nhuận gộp / Doanh thu | Hiệu quả sản xuất | | Hệ số thanh toán hiện thời | Tài sản lưu động / Nợ ngắn hạn | Khả năng trả nợ ngắn hạn | | Hệ số thanh toán nhanh | (TSLĐ - Hàng tồn kho) / Nợ ngắn hạn | Thanh toán không qua hàng tồn kho | | Vòng quay khoản phải thu | Doanh thu / Khoản phải thu bình quân | Tốc độ thu hồi nợ | | Nợ phải trả / Vốn chủ | Tổng nợ / Vốn CSH | Đòn bẩy tài chính | --- ### GIAI ĐOẠN 2: Kỹ năng Bán hàng & Sản phẩm (Ngày 4-6) **Thời gian**: 6-8 giờ **1. Kỹ năng Bán hàng cho SME:** - **Phễu bán hàng (Sales Funnel)**: - Tìm kiếm leads → Xác định nhu cầu → Tư vấn giải pháp → Đàm phán → Đóng deal → Duy trì relationship - **Kỹ thuật SPIN Selling** (áp dụng cho ngân hàng): - S (Situation): Hiểu hoàn cảnh DN hiện tại - P (Problem): Phát hiện vấn đề tài chính của DN - I (Implication): Phân tích hệ quả nếu không giải quyết - N (Need-payoff): Đề xuất giải pháp và lợi ích - **Cross-selling**: Bán chéo sản phẩm cho KH hiện có - KH vay vốn → Giới thiệu dịch vụ thanh toán, tiền gửi, bảo hiểm - KH tiết kiệm → Giới thiệu đầu tư, thẻ tín dụng doanh nghiệp **2. Tìm hiểu sản phẩm MB Bank:** - Website chính thức: mbbank.com.vn → mục Sản phẩm Doanh nghiệp - App MBBank cho doanh nghiệp - Các gói sản phẩm đang active: Bạo, Siêu lãi suất, ưu đãi SME - Chương trình ưu đãi hiện tại cho khách hàng mới --- ### GIAI ĐOẠN 3: Kỹ năng Thực hành (Ngày 7-10) **Thời gian**: 8-10 giờ **1. Excel nâng cao (rất quan trọng):** - Hàm Excel cần thành thạo: VLOOKUP, HLOOKUP, SUMIF, COUNTIF, PIVOT TABLE - Cách lập bảng phân tích dòng tiền - Cách lập bảng dự phòng rủi ro - Sử dụng Excel để theo dõi danh mục KH **2. Xử lý tình huống thực tế:** Chuẩn bị sẵn câu trả lời cho các tình huống sau: *Tình huống 1*: "Một doanh nghiệp SME xin vay 500 triệu để mua nguyên liệu. Tuy nhiên báo cáo tài chính cho thấy tỷ lệ nợ/vốn chủ rất cao (3:1). Bạn sẽ xử lý thế nào?" → Phân tích: Kiểm tra dòng tiền, xem xét tài sản đảm bảo, đề xuất giảm quy mô vay hoặc yêu cầu bổ sung TSĐB *Tình huống 2*: "Khách hàng hiện hữu muốn chuyển sang ngân hàng khác vì lãi suất thấp hơn. Bạn làm gì?" → Phân tích: Tìm hiểu lý do thực sự, đề xuất giá trị gia tăng (dịch vụ, relationship), đàm phán *Tình huống 3*: "Khi đang phỏng vấn, một khách hàng gọi điện phàn nàn về dịch vụ. Bạn xử lý sao?" → Phân tích: Thể hiện kỹ năng quản lý thời gian, không để ảnh hưởng phỏng vấn nhưng cũng không phớt lờ khách **3. Nghiên cứu về Khu vực Long Biên:** - Long Biên có nhiều khu công nghiệp, cụm công nghiệp - Đặc thù DN vừa và nhỏ: sản xuất, thương mại, xuất nhập khẩu nhỏ - Hiểu nhu cầu vốn đặc trưng: ngắn hạn, linh hoạt, cần giải ngân nhanh --- ### GIAI ĐOẠN 4: Chuẩn bị Hồ sơ & Tâm lý (Ngày 11-14) **Thời gian**: 4-6 giờ **1. Hoàn thiện hồ sơ:** - CV: Thiết kế chuyên nghiệp, tối đa 2 trang - Highlight: Kinh nghiệm bán hàng, quản lý KH, kết quả kinh doanh - Portfolio (nếu có): Các case study thành công - Chuẩn bị bản sao: Bằng cấp, chứng chỉ, CMND/CCCD **2. Luyện phỏng vấn:** - Tự đặt câu hỏi và trả lời trước gương - Thực hành với người thân (đóng vai phỏng vấn) - Ghi âm lại để tự đánh giá - Tập trung vào: ngắn gọn, rõ ràng, có số liệu cụ thể **3. Chuẩn bị tâm lý:** - Ngủ đủ giấc trước ngày phỏng vấn - Sáng ngày phỏng vấn: ăn sáng nhẹ, uống nhiều nước - Mang theo: CV gốc, bằng cấp, sổ ghi chép, bút --- ### Tài liệu tham khảo được khuyến nghị 1. **Sách**: - "Phân tích Tài chính Doanh nghiệp" - ĐH Kinh tế Quốc dân - "Kỹ năng Bán hàng Chuyên nghiệp" - Brian Tracy - "The New Selling the Old Way" - nhiều tác giả Việt Nam 2. **Website**: - mbbank.com.vn (chính thức) - cafef.vn (tin tức ngân hàng) - vietstock.vn (phân tích ngành) - sbv.gov.vn (Ngân hàng Nhà nước - quy định mới nhất) 3. **Video/Podcast**: - Channel YouTube của MB Bank - Các kênh tài chính uy tín: Finbox, Techcom Securities