Chuyên viên Cao cấp quan hệ khách hàng doanh nghiệp (40000960)
Mô tả công việc
Mục tiêu
Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng cho các RM hoặc trực tiếp quản lý quan hệ với một số các doanh nghiệp theo phân công trong việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng theo qui định, yêu cầu và tiêu chuẩn của Ngân hàng.
Trách nhiệm chính (1)
- Lên kế hoạch gặp gỡ và trao đổi với nhóm khách hàng để xác định, khai thác nhu cầu và cách thức quản lý tài chính của khách hàng, từ đó cung cấp và phân tích các giải pháp tối ưu cho khách hàng.
- Tham gia cùng các ĐVKD trực tiếp phát triển các đối tác hoặc kiến nghị/ đề xuất Ban lãnh đạo cùng tham gia bán hàng.
- Đề xuất xây dựng giải pháp sản phẩm phù hợp với định hướng chính sách
- Đề xuất ý kiến và tham gia xây dựng quy trình nghiệp vụ trong công tác triển khai các chính sách, cơ chế ưu đãi đối với khách hàng hiện hữu và tiềm năng nhằm duy trì và phát triển nhóm khách hàng này một cách hiệu quả nhất.
- Tham gia lập ACP và các hành động để đạt được ACP cùng với RM
Trách nhiệm chính (2)
- Phối hợp với các Khối/ phòng ban đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Báo cáo cấp lãnh đạo nhận diện, kiểm soát và giảm thiểu rủi ro trong công tác chăm sóc và phát triển nhóm Khách hàng đặc thù.
- Phối hợp với RMs, các đơn vị Hội sở/Tư vấn để xây dựng bản chào & đề xuất các sản phẩm dịch vụ phù hợp để tư vấn cho KH;
- KYC thông tin KH (đầu vào/đầu ra, CIC dư nợ, TSĐB, ngành nghề, các thông tin bất lợi nếu có, ...)
- Chuẩn bị tài liệu & phối hợp cùng RMs lên kế hoạch, đặt lịch hẹn/ gặp KH;
- Thường xuyên tăng tương tác để gắn kết, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng
- Định kỳ cập nhật perfomance và có kế hoạch hành động để đạt được ACP của KH mình phụ trách
- Hỗ trợ kiểm soát tốt chất lượng nợ của toàn bộ danh mục khách hàng của mình
- Cập nhật lại ACP trong trường hợp khách hàng có thay đổi kế hoạch kinh doanh và có ảnh hưởng đến kế hoạch khai thác trong năm
Trách nhiệm chính (3)
Phát triển bản thân
- Tham gia các Khóa Đào tạo phát triển năng lực; xây dựng lộ trình phát triển cho bản thân
Văn hóa doanh nghiệp:
- Hiểu và áp dụng nhất quán các giá trị văn hóa tổ chức, các chuẩn mực hành vi theo quy định của ngân hàng
Các nhiệm vụ khác do Giám đốc đơn vị phân công
Chân dung Thành công - Bằng cấp, Kinh nghiệm
Kinh nghiệm chuyên môn:
- Có tối thiểu 5+ năm kinh nghiệm làm việc tại Đơn vị kinh doanh trực tiếp mảng Khách hàng doanh nghiệp
- Am hiểu các quy định của pháp luật về ngân hàng và doanh nghiệp, các chính sách, quy định, sản phẩm của ngân hàng cho KHDN
- Có kiến thức tốt về thị trường, hoạt động kinh doanh của KHDN cũng như những ngành nghề, lĩnh vực tài trợ chính của Khối KHDN
Trình độ & bằng cấp:
- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, tài chính ngân hàng, phân tích thống kê
- Tiếng Anh: theo quy định TCB từng thời kì
Phân tích kỹ năng cần có
Phân tích kỹ năng cần có cho vị trí Chuyên viên Cao cấp QHKH Doanh nghiệp tại Techcombank
🎯 Tổng quan vị trí
Đây là vị trí Senior trong khối Corporate & Institutional Banking Group (CIBG) của Techcombank – một trong những ngân hàng tư nhân hàng đầu về mảng doanh nghiệp. Vị trí này đòi hỏi ứng viên không chỉ bán hàng mà còn phải có tư duy chiến lược, quản lý rủi ro và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng doanh nghiệp.
---
📚 Hard Skills (Kỹ năng chuyên môn) – Bắt buộc
| Nhóm kỹ năng | Chi tiết | Mức độ quan trọng |
|---|---|---|
| Kiến thức tín dụng doanh nghiệp | Phân tích BCTC, đánh giá dòng tiền, phân tích ngành, xếp hạng tín dụng, cơ cấu tài trợ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Sản phẩm ngân hàng doanh nghiệp | Cho vay, bảo lãnh, L/C, tài trợ chuỗi cung ứng, FX, cash management, trade finance | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| KYC & AML | Nắm vững quy trình eKYC, nhận biết rủi ro, tuân thủ phòng chống rửa tiền | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Pháp lý ngân hàng | Luật các TCTD, Luật Doanh nghiệp, Luật Dân sự, các quy định NHNN về cho vay | ⭐⭐⭐⭐ |
| Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) | Xây dựng ACP, pipeline bán hàng, theo dõi KPI | ⭐⭐⭐⭐ |
| Tiếng Anh | Theo quy định TCB từng thời kỳ (thường TOEIC 600+ hoặc IELTS 5.5+) | ⭐⭐⭐⭐ |
🧠 Soft Skills (Kỹ năng mềm) – Rất quan trọng
- Kỹ năng giao tiếp & đàm phán cấp cao: Làm việc với CEO/CFO/ban lãnh đạo doanh nghiệp
- Tư duy chiến lược: Không chỉ bán sản phẩm đơn lẻ mà phải xây giải pháp tổng thể
- Quản lý thời gian & ưu tiên: Quản lý nhiều khách hàng cùng lúc
- Khả năng chịu áp lực doanh số: TCB nổi tiếng có KPI khá căng
- Tinh thần hợp tác: Phối hợp với RM, Khối/Phòng ban, Hội sở
- Tư duy phản biện & giải quyết vấn đề: Đặc biệt trong kiểm soát rủi ro
🎓 Bằng cấp & Chứng chỉ gợi ý
Bằng cấp bắt buộc:
- Tốt nghiệp ĐH chuyên ngành: QTKD, Tài chính Ngân hàng, Phân tích Thống kê (hoặc các ngành liên quan)
Chứng chỉ nên có (để tăng lợi thế):
- CFA Level 1 trở lên (rất có giá trị)
- FRM (chứng chỉ quản trị rủi ro)
- Chứng chỉ Tài chính Doanh nghiệp của các tổ chức uy tín
- TOEIC/IELTS theo chuẩn TCB
📊 Bảng so sánh mức lương thị trường (ước tính)
| Cấp bậc tương đương | Kinh nghiệm | Mức lương (gross) |
|---|---|---|
| Chuyên viên QHKH DN (Junior) | 2-4 năm | 25-40 triệu |
| Chuyên viên Cao cấp QHKH DN | 5-8 năm | 45-80 triệu + KPI |
| Trưởng nhóm QHKH DN | 8-12 năm | 80-150 triệu |
| Phó phòng/Trưởng phòng KHDN | 12+ năm | 150-300 triệu + thưởng cổ phiếu ESOP |
> ⚠️ Lưu ý: Lương tại TCB thường chia thành lương cứng + KPI + thưởng quý/năm. Phần thưởng có thể chiếm 30-50% tổng thu nhập nếu hoàn thành tốt.
Chuẩn bị phỏng vấn
Hướng dẫn phỏng vấn – Chuyên viên Cao cấp QHKH Doanh nghiệp Techcombank
🔄 Quy trình tuyển dụng dự kiến (thường 3-4 vòng)
Vòng 1: HR Screening (30-45 phút)
- Xác nhận thông tin, kinh nghiệm, mức lương mong muốn
- Kiểm tra sự phù hợp văn hóa TCB
- Hỏi về định hướng nghề nghiệp
Vòng 2: Phỏng vấn chuyên môn với Trưởng phòng/Giám đốc đơn vị (60-90 phút)
- Đây là vòng quan trọng nhất
- Kiểm tra kiến thức sản phẩm, tín dụng, pháp lý
- Câu hỏi tình huống (case study)
Vòng 3: Phỏng vấn với Ban lãnh đạo CIBG (45-60 phút)
- Đánh giá tư duy chiến lược, tầm nhìn
- Khả năng đóng góp cho mục tiêu chung của khối
Vòng 4 (có thể): Assessment Center / Case Study nhóm
---
❓ Câu hỏi phỏng vấn thường gặp theo từng vòng
Vòng HR:
- "Anh/chị biết gì về văn hóa TCB? Tại sao muốn gia nhập TCB?"
- "Mức lương mong muốn của anh/chị là bao nhiêu?"
- "Anh/chị có thể bắt đầu làm việc khi nào?"
Vòng chuyên môn:
Về sản phẩm & tín dụng:
1. "Hãy trình bày các sản phẩm cho vay doanh nghiệp phổ biến tại TCB và cách em sẽ tư vấn cho 1 khách hàng FDI?"
2. "Phân tích sự khác biệt giữa L/C và Bảo lãnh ngân hàng? Khi nào nên dùng sản phẩm nào?"
3. "Khi thẩm định 1 khách hàng sản xuất, anh/chị sẽ focus vào những chỉ số tài chính nào?"
Về KYC & tuân thủ:
4. "Quy trình KYC em đã thực hiện bao gồm những bước nào? Xử lý thế nào khi phát hiện thông tin bất lợi?"
5. "Cập nhật em về Thông tư 17/2024 và Thông tư 22 về hoạt động cho vay?"
Về tình huống (Case Study):
6. "Khách hàng A là DN FDI quy mô 500 tỷ doanh thu, cần vay 200 tỷ để mở rộng nhà máy. Anh/chị sẽ tiếp cận và xử lý như thế nào?"
7. "Một khách hàng bạn quản lý bị chuyển sang nhóm nợ xấu. Bạn sẽ làm gì?"
8. "Làm thế nào để đạt ACP của 1 khách hàng trong khi họ đang gặp khó khăn tài chính?"
Về chiến lược & kinh doanh:
9. "Trong 5 năm tới, anh/chị thấy mảng KHDN nên tập trung vào ngành nào? Vì sao?"
10. "Làm sao để cạnh tranh với VCB, Vietinbank trong mảng KHDN lớn khi TCB là ngân hàng tư nhân?"
Vòng Ban lãnh đạo:
- "Em có thể mang theo bao nhiêu khách hàng tiềm năng từ mạng lưới hiện tại?"
- "Đóng góp của em cho CIBG trong năm đầu tiên là gì?"
---
💡 Tips chuẩn bị quan trọng
✅ Nghiên cứu kỹ TCB trước buổi phỏng vấn:
- Chiến lược "Techcombank 2025"
- Các sản phẩm flagship: Techcombank Pro, TCBS
- Báo cáo tài chính gần nhất
- Top khách hàng doanh nghiệp lớn của TCB
✅ Chuẩn bị Portfolio khách hàng:
- Danh sách khách hàng bạn đã/đang phụ trách
- Quy mô tín dụng, doanh số bán sản phẩm
- Case study thành công điển hình
✅ Mang theo tài liệu tham khảo:
- Bản phân tích 1-2 ngành bạn am hiểu
- Đề xuất giải pháp cho 1 khách hàng tiềm năng
👔 Dress Code
- Nữ: Vest/quần âu + áo sơ mi, màu trung tính (đen, xanh navy, be). Trang điểm nhẹ nhàng.
- Nam: Vest + sơ mi + cà vạt. Giày tây đen hoặc nâu. TCB khá formal.
- Tránh đồ quá sặc sỡ hoặc quá casual.
Lộ trình ôn thi
Lộ trình ôn tập & chuẩn bị trong 1-2 tuần
📅 Tuần 1: Nền tảng kiến thức
Ngày 1-2: Kiến thức ngân hàng doanh nghiệp
- Đọc lại các sản phẩm: Cho vay, Bảo lãnh, L/C, Tài trợ dự án, Thư tín dụng dự phòng
- Cash management, Trade finance, FX hedging
- Tài liệu gợi ý: Sách "Quản trị Ngân hàng Thương mại" – PGS.TS Đinh Thế Hưng
Ngày 3-4: Phân tích tín dụng doanh nghiệp
- Báo cáo tài chính: Bảng CĐKT, Báo cáo KQKD, Lưu chuyển tiền tệ
- Các chỉ số: Current ratio, Quick ratio, D/E, ROE, ROA, Interest Coverage
- Phân tích dòng tiền (DSO, DPO, DIO)
- Đọc thêm: "Phân tích tín dụng doanh nghiệp" – Ngân hàng Nông nghiệp
Ngày 5-6: Pháp lý & quy định
- Thông tư 17/2024/TT-NHNN (thay thế Thông tư 39)
- Thông tư 22/2024 về hoạt động cho vay
- Luật các TCTD 2024
- Luật Doanh nghiệp 2020
- Luật Phòng chống rửa tiền
- Quy định về KYC tại TCB
Ngày 7: Về Techcombank
- Đọc Báo cáo thường niên 2023, 2024
- Chiến lược phát triển CIBG
- Các sản phẩm nổi bật của TCB
- Cạnh tranh với VCB, Vietinbank, BIDV, MB
📅 Tuần 2: Luyện tập & thực hành
Ngày 8-9: Luyện case study
- Case: Đánh giá tín dụng 1 DN sản xuất
- Case: Đề xuất giải pháp tài trợ cho DN xuất nhập khẩu
- Case: Xử lý khách hàng chuyển nợ xấu
- Case: Phát triển khách hàng mới trong ngành BĐS
Ngày 10-11: Mock interview
- Nhờ bạn bè hoặc mentor đóng vai phỏng vấn viên
- Quay video và tự đánh giá
- Luyện trả lời trong 60-90 giây cho mỗi câu
Ngày 12-13: Chuẩn bị hồ sơ & Portfolio
- CV theo format ngân hàng (không quá sáng tạo)
- Chuẩn bị bài thuyết trình 5 phút về 1 ngành bạn am hiểu
- Chuẩn bị câu hỏi thông minh để hỏi ngược nhà tuyển dụng
Ngày 14: Rest & mental prep
- Nghỉ ngơi, không học thêm
- Chuẩn bị trang phục
- Đặt báo thức sớm ngày hôm sau
---
📚 Tài liệu tham khảo gợi ý
| Tài liệu | Nguồn | Ghi chú |
|---|---|---|
| Báo cáo thường niên TCB | techcombank.com | Đọc phần CIBG, chiến lược |
| Thông tư 17/2024 | thuvienphapluat.vn | Quy định cho vay mới nhất |
| Sách "Phân tích BCTC" | NXB Tài chính | Cần thiết cho thẩm định |
| Industry reports | FiinTrade, StoxPlus | Phân tích ngành |
| CFA curriculum (Level 1) | CFA Institute | Nếu có thời gian |
| Tạp chí The Banker | thebanker.com | Cập nhật xu hướng quốc tế |
🎯 Kiến thức nền tảng cần nắm vững
- 5 nhóm sản phẩm chính cho KHDN
- Quy trình cho vay từ tiếp cận → thẩm định → phê duyệt → giải ngân → quản lý sau cho vay
- KYC, AML, eKYC là gì
- CIC là gì và cách tra cứu
- Các chỉ số tài chính cơ bản
- Phân loại nhóm nợ theo NHNN
Tư vấn nghề nghiệp
Lời khuyên sự nghiệp cho vị trí Senior RM tại Techcombank
🚀 Lộ trình thăng tiến tại khối CIBG – Techcombank
```
Chuyên viên (2-4 năm)
↓
Chuyên viên Cao cấp (5-8 năm) ← BẠN ĐANG Ở ĐÂY
↓
Trưởng nhóm / Phó trưởng phòng (8-12 năm)
↓
Trưởng phòng QHKH DN (12-15 năm)
↓
Phó Giám đốc / Giám đốc Chi nhánh CIBG (15+ năm)
↓
Thành viên Ban lãnh đạo CIBG
```
Thời gian trung bình: Từ Senior lên Trưởng nhóm mất ~3-5 năm nếu hoàn thành tốt KPI và được lãnh đạo tín nhiệm.
---
💰 Mức lương kỳ vọng theo cấp bậc (TCB nói riêng)
| Cấp bậc | Lương cứng (gross) | Tổng thu nhập (bao gồm KPI + thưởng) |
|---|---|---|
| Chuyên viên | 25-40 triệu | 30-60 triệu |
| Chuyên viên Cao cấp | 45-70 triệu | 60-150 triệu |
| Trưởng nhóm | 70-100 triệu | 100-250 triệu |
| Trưởng phòng | 100-150 triệu | 200-500 triệu |
| Phó GĐ/GĐ Chi nhánh | 150-250 triệu | 400 triệu - 1 tỷ + ESOP |
> 💡 TCB nổi tiếng với chính sách ESOP – cổ phiếu thưởng cho cấp quản lý. Đây là một khoản thu nhập rất lớn nếu bạn leo lên vị trí cao.
---
📈 Kỹ năng cần phát triển thêm để thăng tiến
Để lên Trưởng nhóm trong 3 năm tới:
1. Kỹ năng leadership – Dẫn dắt 1-2 nhân viên junior
2. Networking cấp cao – Mở rộng quan hệ với khách hàng VIP, tập đoàn lớn
3. Tư duy chiến lược – Không chỉ bán hàng mà còn xây dựng pipeline ngành
4. Quản lý rủi ro chuyên sâu – Nắm rõ Basel II/III
5. Digital banking – TCB đang chuyển đổi số mạnh, cần hiểu về API, Open Banking
Chứng chỉ nên lấy trong 2-3 năm tới:
- CFA Level 2-3 (rất có giá trị)
- FRM (cho mảng rủi ro)
- Chương trình Leadership của các trường top
---
🎯 Lời khuyên thực tế từ "đàn anh"
1. Đừng chỉ nhìn lương – hãy nhìn platform: TCB là ngân hàng tư nhân top đầu, brand rất tốt trong CV. Sau 3-5 năm bạn có thể nhảy sang quỹ đầu tư, fintech, hoặc các công ty tài chính lớn.
2. Xây dựng "Book of Business" cho riêng mình: Đây là tài sản lớn nhất của một RM. Khi bạn nghỉ việc, danh sách khách hàng + mối quan hệ cá nhân là vốn liếng để bạn tự tin nhảy việc hoặc thậm chí khởi nghiệp.
3. Đừng để NPL (nợ xấu) làm khó bạn: TCB rất nghiêm khắc với NPL. Luôn kiểm soát chất lượng tín dụng từ đầu, đừng vì KPI mà "bơm" tín dụng cho khách không đủ tiêu chuẩn.
4. Techcombank đang chuyển đổi số mạnh mẽ: Học về data analytics, AI trong thẩm định tín dụng, blockchain sẽ giúp bạn đi xa hơn.
5. Work-life balance: Vị trí này thường làm việc ngoài giờ, đi gặp khách tối và cuối tuần. Hãy chuẩn bị tinh thần và sắp xếp cuộc sống cá nhân phù hợp.
6. Cơ hội chuyển ngang: Sau 5+ năm ở vị trí này, bạn có thể chuyển sang:
- Quản lý quỹ đầu tư (PE/VC)
- Fintech (MoMo, ZaloPay, Timo)
- Tư vấn tài chính doanh nghiệp (Big 4)
- CFO của doanh nghiệp lớn
⚠️ Những "red flag" cần hỏi rõ khi phỏng vấn
- Mức lương + KPI cụ thể như thế nào?
- Tỷ lệ hoàn thành KPI trung bình của team?
- Công ty có hỗ trợ đào tạo CFA/FRM không?
- Chính sách ESOP cho cấp Senior?
- Cơ hội onsite (Hội sở Hà Nội hay Chi nhánh)?
Câu hỏi thường gặp
Em mới ra trường, có nên apply vị trí Senior này không?
Không nên apply trực tiếp bạn nhé. Vị trí này yêu cầu tối thiểu 5 năm kinh nghiệm tại đơn vị kinh doanh trực tiếp mảng KHDN. Với sinh viên mới ra trường, em nên bắt đầu ở vị trí Chuyên viên QHKH DN (Fresher/Junior) hoặc các vị trí liên quan như: thẩm định viên, quan hệ khách hàng cá nhân (KHCN), hoặc vị trí tại các chi nhánh nhỏ để tích lũy kinh nghiệm. Lộ trình lý tưởng: 2-3 năm ở vị trí Junior → 2-3 năm Chuyên viên chính → apply Senior.
Hiện tại tôi đang làm RM tại VCB 6 năm, có nên nhảy sang TCB không?
Đây là move rất đáng cân nhắc. TCB có nhiều lợi thế: (1) Tốc độ phê duyệt nhanh hơn VCB, (2) Cơ chế thưởng linh hoạt hơn, (3) Văn hóa đổi mới, ít quan liêu hơn, (4) ESOP cực kỳ hấp dẫn nếu lên được cấp quản lý. Tuy nhiên, cần cân nhắc: (1) Áp lực KPI tại TCB thường cao hơn ngân hàng quốc doanh, (2) Nền tảng khách hàng tại VCB có thể vững hơn, (3) TCB thiên về KHDN vừa và nhỏ, nếu anh/chị quen với phân khúc khách hàng FDI/tập đoàn lớn thì cần cân nhắc. Nên đàm phán mức lương cao hơn 20-30% so với hiện tại vì kinh nghiệm 6 năm của anh/chị là asset lớn.
Tôi muốn chuyển từ Kế toán/Audit sang làm RM ngân hàng, có khả thi không?
Khả thi nhưng cần có lộ trình rõ ràng. Ưu điểm của bạn: nền tảng phân tích tài chính vững, hiểu BCTC, quy trình nội bộ doanh nghiệp. Nhược điểm: thiếu kinh nghiệm bán hàng và quan hệ khách hàng. Gợi ý lộ trình: (1) Học thêm về sản phẩm ngân hàng (có thể qua chứng chỉ), (2) Apply vào vị trí Credit Analyst (thẩm định) tại ngân hàng trước để làm quen môi trường, (3) Sau 1-2 năm chuyển sang vị trí RM support/junior, (4) Tích lũy quan hệ khách hàng từ doanh nghiệp bạn đang làm việc. Đừng nhảy thẳng lên Senior vì sẽ bị HR loại ngay.
Mức lương thực tế cho vị trí Senior RM tại TCB là bao nhiêu?
Mức lương "thỏa thuận" thường có nghĩa là TCB muốn đàm phán dựa trên profile. Theo thông tin thị trường, tổng thu nhập gồm lương cứng + KPI + thưởng dao động: Junior (25-50tr), Chuyên viên (40-80tr), Senior (60-150tr), Trưởng nhóm (100-250tr), Trưởng phòng (200-500tr + ESOP). Tại TCB, phần KPI có thể chiếm 30-50% tổng thu nhập nếu bạn đạt chỉ tiêu. Tips đàm phán: đưa ra con số cao hơn 20% mức lương mong muốn, đề cập đến ESOP nếu có offer từ công ty khác để leverage.
Giờ giấc làm việc thực tế của RM ngân hàng như thế nào?
Câu trả lời thẳng thắn: rất áp lực và không cố định. Giờ hành chính tại Hội sở thường 8h-17h, nhưng RM thường: (1) Đi gặp khách vào buổi sáng sớm hoặc cuối chiều, (2) Khách VIP thường gặp tối hoặc cuối tuần, (3) Tham gia sự kiện networking sau giờ làm, (4) Có thể nhận cuộc gọi từ khách bất kỳ lúc nào. Đặc biệt cuối quý/cuối năm, áp lực doanh số cực cao, có thể làm đến 22h-23h. Work-life balance khó đảm bảo, nhưng bù lại thu nhập tốt và cơ hội phát triển rõ ràng.
ACP là gì và tại sao nó quan trọng với vị trí này?
ACP là viết tắt của "Annual Client Plan" - Kế hoạch Khách hàng hàng năm. Đây là tài liệu chiến lược mà mỗi RM phải xây dựng cho từng khách hàng trong danh mục của mình, bao gồm: (1) Phân tích hiện trạng quan hệ với khách, (2) Xác định cơ hội kinh doanh (wallet share), (3) Kế hoạch tiếp cận các sản phẩm mới, (4) Mục tiêu doanh số cụ thể, (5) Lịch trình gặp gỡ/kết nối. ACP quan trọng vì: là cơ sở để đánh giá KPI cuối năm, thể hiện tư duy chiến lược của RM, giúp tracking tiến độ và tối ưu hóa wallet share.
Sự khác biệt giữa RM và Senior RM tại TCB?
Khác biệt chính ở 4 điểm: (1) Quy mô khách hàng: RM phụ trách KH vừa và nhỏ, Senior RM phụ trách KH lớn/VIP (doanh thu từ vài trăm tỷ trở lên), (2) Mức độ độc lập: RM thường làm theo hướng dẫn của senior, Senior RM có thể tự đề xuất giải pháp phức tạp và làm việc trực tiếp với Ban lãnh đạo, (3) Trách nhiệm: Senior RM chịu trách nhiệm cao hơn về NPL, doanh số team, (4) Phạm vi công việc: Senior RM có thể tham gia xây dựng sản phẩm mới, chính sách, training cho junior. Nói đơn giản, Senior RM vừa là người chơi giỏi, vừa là người dẫn dắt.
Tôi có nên rời vị trí Senior ở ngân hàng nhỏ để sang TCB Senior không?
Câu trả lời: phụ thuộc vào 5 yếu tố. (1) Brand: TCB brand tốt hơn nhiều, mở ra nhiều cơ hội sau này. (2) Lương + thưởng: TCB thường trả cao hơn 15-25%. (3) Đào tạo: TCB có chương trình đào tạo bài bản, học hỏi được nhiều. (4) Cơ hội thăng tiến: TCB có nhiều vị trí hơn, dễ thăng tiến nếu giỏi. (5) Áp lực: TCB áp lực cao hơn. Nếu bạn muốn an toàn thì ở lại, nếu muốn thử thách và build career trong 5-10 năm tới thì nên nhảy. Đặc biệt nếu bạn < 35 tuổi, đây là thời điểm vàng để thay đổi.
KPI cho vị trí Senior RM thường là gì? Làm sao để đạt?
KPI thường bao gồm: (1) Doanh số huy động (deposit growth) - thường chiếm 25-30% trọng số, (2) Tăng trưởng dư nợ tín dụng (loan growth) - 25-30%, (3) Bán sản phẩm phi tín dụng (FX, trade finance, cash management) - 20%, (4) Số lượng khách hàng mới (new client acquisition) - 10-15%, (5) Chất lượng tín dụng (NPL ratio) - 10-15%. Để đạt KPI: (a) Xây dựng pipeline liên tục, không để "cháy" pipeline cuối quý, (b) Chăm sóc khách hiện tại để cross-sell, (c) Đi sâu vào 1-2 ngành để trở thành chuyên gia, (d) Duy trì quan hệ với các nguồn giới thiệu (kế toán trưởng, kiểm toán viên, luật sư).