Chia sẻ kinh nghiệm

Hotline

024.3232.1999

Những rủi ro khi tiếp cận khách hàng

10:24 - 29/07/2021

  |   Lượt xem: 405   |   Đăng tại: Chia sẻ kinh nghiệm

Đối với một Chuyên viên Quan hệ khách hàng, việc tiếp cận Khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp là điều cần thiết. Tuy nhiên, trong quá trình tìm kiếm khách hàng, bạn có thể sẽ gặp phải vô số rủi ro đến từ khách hàng. Những rủi ro đó có thể là gì? Nhằm hỗ trợ những bạn chưa có nhiều kinh nghiệm thực chiến, UB Academy đã tổng hợp và biên soạn bài viết này.

Rủi ro tiếp cận từ nguồn khách hàng

  • Nếu thông qua quan hệ của bạn (do bạn bè, người thân, khách hàng giới thiệu,…) thì mức độ tin cậy cũng đã đánh giá được phần nào những khách hàng này.
  • Nếu khách hàng tự chủ động tìm đến Ngân hàng; khả năng đáng tin cậy là khá tốt. Vì thông thường các khách hàng này có đầy đủ các hồ sơ Ngân hàng yêu cầu; họ có phương án vay phù hợp và có khả năng trả được nợ khá ổn.
  • Nếu thông qua các “cò” (hiện nay các đối tượng này rất nhiều; và là một phần không thể thiếu của nghề tín dụng). Các khách hàng này tiềm năng rủi ro rất lớn; có thể vì hồ sơ xấu không vay được (đã từng/hiện có nợ quá hạn; tài sản thế chấp không đủ điều kiện,…); hoặc do ngại gặp Ngân hàng; hoặc do thiếu chứng từ chứng minh (không chứng minh được thu nhập; không chứng minh được mục đích vay vốn).
  • Nếu thông qua các đồng nghiệp từ các Ngân hàng khác: Các hồ sơ này đỡ rủi ro hơn; vì khách hàng đã có thông tin về tình hình trả nợ. Tuy nhiên nên khôn khéo hỏi để tránh hứng những khoản khó đòi từ Ngân hàng khác chuyến sang. (Đôi khi các đồng nghiệp cũng chơi xấu bằng cách đẩy các khách hàng xấu cho mình để đỡ gánh nặng cho họ).

Do đó, tùy từng đối tượng mà bạn xác định mức rủi ro có thể; từ đó sẽ khai thác nhiều hơn để thậm định khách hàng.

Đánh giá thu nhập của Khách hàng

Điều quan trọng nhất của việc cho vay là đánh giá khả năng thu nhập của khách hàng; bởi vì có thu nhập thì mới có trả nợ được.

Mặc dù có thể Khách hàng không chứng minh được thu nhập; nhưng thực tế họ có những công việc ổn định; có thu nhập đều đặn (thậm chí cao, như cho vay nặng lãi, Kinh doanh BĐS tự do,..) thì qua cách khai thác thông tin mình có thể nhận thấy được năng lực và kinh nghiệm; quan hệ, cũng như năng lực tài chính của họ. Bạn cứ mạnh dạn khai thác; vì thật sự đây là lúc bạn và Khách hàng có cơ hội nói chuyện nhiều nhất và khách hàng cũng rất sẵn lòng trình bày với bạn.

Tuy nhiên, để nhạy bén tìm kẽ hở trong “câu chuyện” của khách hàng thì đòi hỏi bạn phải có kinh nghiệm 1 chút.

Tóm lại, trong bước này; nếu bạn nhận thấy Khách hàng là người tỏ vẻ nhiệt tình nói, luôn miệng hứa,… thì nên cẩn trọng. Các đối tượng này do tâm sinh lý sợ không vay được nên luôn tìm cách thể hiện; tuy nhiên khi bạn tập trung khai thác thì họ sẽ nhanh chóng lòi điểm yếu đang cố che đậy (đang bị vỡ nợ; đang vay nóng bên ngoài đến hạn phải trả; đang cần tiền gấp,..).

Lúc này, bạn nên khôn khéo ra về với những lời hứa chung chung.

Lưu ý: Không nên trả lời thẳng là không đồng ý, vì nếu vậy bạn sẽ nhận được thái độ không thiện chí của khách hàng; đồng thời cũng sẽ làm khó người giới thiệu.

Hoặc cách tốt nhất là bạn cứ bảo về xem lại hồ sơ; xin ý kiến Sếp, rồi báo cho người giới thiệu là bạn không thể cho vay khách hàng này. Người giới thiệu sẽ tìm Ngân hàng khác hoặc sẽ báo lại cho khách hàng.

Đánh giá khả năng trả nợ của Khách hàng 

Bên cạnh thu nhập, khả năng trả nợ của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng trong việc xem xét cho vay. Tài sản đảm bảo chỉ là thứ yếu; chỉ dùng để phòng hờ khi bạn không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ như đã cam kết.

Do đó có một số khách hàng dù không có tài sản vẫn được cho vay hàng trăm tỷ đồng; và ngược lại có người có tài sản tốt nhưng cũng chỉ được cho vay ở mức giới hạn trong khả năng thu nhập trả nợ.

Tuy nhiên, thông thường với các khách hàng chưa có uy tín trong giao dịch với Ngân hàng thì yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm bảo cho khoản vay thì mới được cho vay.

Tài sản đảm bảo Bất động sản dễ gặp rủi ro của khách hàng

Tài sản đảm bảo có nhiều loại; mỗi lại có tính đảm bảo và thanh khoản khác nhau. Các cán bộ tín dụng bắt buộc phải nắm vững các loại tài sản này. Trong đó, riêng mỗi loại tài sản đều chứa đựng rủi ro của nó. Tài sản đảm bảo càng tốt, thì khả năng thu hồi nợ càng cao do khách hàng buộc phải trả nợ để lấy lại tài sản này. Và ngược lại, với các tài sản có độ rủi ro cao, thì Ngân hàng sẽ lấy tài sản để bù trừ, hoặc có mất tài sản đó cũng chẳng sao, nợ cứ từ từ trả.

Dưới đây giới thiệu một số tài sản thông thường được dùng để đảm bảo và các rủi ro hay gặp đối với mỗi loại tài sản này.

Đất đai + Nhà ở

Cái này bất di bất dịch, có tính đảm bảo và thanh khoản ngày càng tốt do người càng ngày càng đông; mà đất thì chả tăng, nên cứ mỗi ngày lại lên giá. Và đất có chủ quyền được chứng nhận bằng các giấy tờ do nhà nước cấp (sổ đỏ, sổ hồng, giấy trắng,…) nên rất an toàn.

Tuy nhiên, đừng vội vã chủ quan mà không xem xét kỹ tài sản loại này; bởi vì các tài sản này cũng chứa đựng nhiều rủi ro như sau:

  • Đất nông nghiệp, đất rừng, đất dự án chưa san lấp,.. rất khó xác định diện tích và ranh giới.
  • Sổ giả.
  • Lối vào quá hẹp (hẻm dưới 1m), không có lối vào.
  • Nhiều người cùng đứng tên chung tài sản.

Căn hộ, nhà dự án

Thông thường các tài sản là căn hộ của các dự án chung cư, tòa nhà chỉ có hợp đồng góp vốn, hợp đồng mua bán,… chứ chưa có sổ hồng, nhưng vẫn được nhận thế chấp, và được xác nhận phong tỏa mua bán chuyển nhượng bởi chủ đầu tư công trình. Do đó cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro như:

  • Chủ đầu tư bỏ dở công trình.
  • Pháp lý chưa ổn.
  • Khu vực bị phong tỏa, chưa hoàn thành dự án.
  • Rủi ro cháy nổ, sập.

Nhà xưởng, kho bãi

Một số doanh nghiệp dùng nhà xưởng và các công trình xây dựng trên đất làm tài sản thế chấp. Tuy nhiên do đa số các khu sản xuất này đều là đất thuê (đất do nhà nước giao có thu tiền sử dụng đất hàng năm), do đó có thể có các rủi ro như:

  • Bị giới hạn về thời hạn vay và trả nợ hoặc khả năng thanh khoản của các loại này thấp do giới hạn đối tượng mua bán (chỉ có những người có nhu cầu nhà xưởng tương tứng như hiện tại mới đồng ý mua lại, hoặc phải phá bỏ hết để xây lại cho phù hợp với dây chuyền công nghệ), dẫn đến việc thu hồi phát mãi tài sản khó khăn hơn.
  • Hoặc có trường hợp, cả nhà xưởng và dây chuyền công nghệ bị cháy hết, trong đó không phải lúc nào cũng có bảo hiểm 100% và kể cả trường hợp có bảo hiểm thì việc xác định trách nhiệm bồi thường cũng là khá nan giải.

Kết luận

Tóm lại, các bất động sản mặc dù có tính thanh khoản cao và an toàn. Tuy nhiên vẫn luôn tiềm ẩn những rủi ro nếu bạn chủ quan sẽ không thấy hoặc dễ bị bỏ qua. Do đó, là một cán bộ tín dụng, điều cần thiết là phải thực hiện đúng quy trình liên quan đến tài sản, đặc biệt các khâu liên quan đến cơ quan nhà nước.

Đối với khách hàng cá nhân/ doanh nghiệp, trước khi hợp tác, chuyên viên Quan hệ Khách hàng nên cố gắng khai thác tối đa thông tin; tìm cách tiếp cận các nguồn để thẩm định chính xác, tránh gặp phải những rủi ro tai hại.

Trên đây là những rủi ro tiếp cận khách hàng cá nhân, doanh nghiệp mà một chuyên viên Quan hệ khách hàng cần biết. Hi vọng bài viết đã giúp bạn giải đáp những thắc mắc của mình. Đừng quên theo dõi UB AcademyDiễn đàn U&Bank để cập nhật những thông tin mới về ngành Ngân hàng.