Hotline
024.3232.19997:40 - 21/01/2016
| Lượt xem: 6903 | Đăng tại: Nghiệp vụ Ngân hàng
Có thể nói, về lý thuyết, việc tiếp cận một KHDN dường như khó hơn (nếu không nói là khó hơn rất nhiều) so với việc tiếp cận một KHCN (đặc biệt đối với các bạn banker trẻ, mới). Nhiều bạn ở trạng thái gần như không thể tiếp cận được bất kỳ một KHDN nào trong một thời gian dài. Tâm lý nóng vội luôn thường trực – và đó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại.
.
Để tìm kiếm, tiếp cận được một KHDN, ta cần làm theo các bước sau:
.
Bước 1: Nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm chính sách có liên quan đến KHDN.
.
Bạn làm QHKH đương nhiên phải nẳm vững định hướng tín dụng, thậm chí là khẩu vị tín dụng của cấp phê duyệt tín dụng trong Ngân hàng bạn. Nắm được điều này giống như bạn đi tặng quà cho một ai đó, nếu bạn biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn cho bạn khi chọn mua món đồ phù hợp.
.
Tuy nhiên, nhiều bạn làm QHKH chỉ chăm chăm nắm sản phẩm tín dụng, bỏ qua các sản phẩm, chương trình khác của NH liên quan đến KHDN. Đây là một sai lầm rất lớn của CV QHKH. Bạn phải hiểu, có những món ăn ngon không phải từ nguyên liệu chính mà là từ gia vị và cách gia giảm. KHDN cũng vậy, khi chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng của NH bạn không có gì nổi bật thì các chương trình ưu đãi khác, dịch vụ khác có thể là “mồi nhử” cựa tốt với KHDN (vì DN khác cá nhân, họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều công cụ và dịch vụ khác nhau).
.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
.
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, dù có là NH lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa dạng của DN. Vì thế, hãy phân loại DN và chỉ ra các điểm hấp dẫn của sản phẩm, chính sách, các sản phẩm bán chéo của NH bạn cho từng đối tượng DN nhất định (gợi ý: bạn có thể phân theo ngành nghề, theo quy mô, theo đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh).
.
Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
.
Sau khi có trong tay “cẩm nang, đạn dược” sẵn sàng ra trận, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Càng chi tiết càng tốt. Hãy nhớ, đừng ôm đồm quá nhiều thứ một lúc, bạn sẽ không thể làm được hết trừ khi bạn là siêu nhân.
.
Xác định đối tượng KH mục tiêu, khoanh vùng KH (cả về lĩnh vực kinh doanh và địa lý)
.
Căn cứ định hướng, khẩu vị tín dụng và những cái NH bạn có, hãy định hình “con mồi” phù hợp nhất với bạn. Điều này giống như kiểu đi câu, nếu bạn có cần câu nhỏ, chỉ có mồi câu là cơm, lưỡi câu bé thì nên xác định “con mồi” sẽ chỉ có thể là “tôm tép” chứ chắc chắn không thể là cá mập ). Nếu bạn định hình sai, muôn đời sẽ không thể câu được cá. Quá khó để dùng cần câu tôm cho việc câu một chú cá mập phải không nào?
.
Tìm kiếm KH (tìm “mồi”):
.
Xác định được đối tượng phù hợp rồi thì việc vô cùng nan giải tiếp theo là tìm con mồi ở đâu? Ở những đâu có KHDN? Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi này chưa? Đối với những đồng chí lười thì muôn thuở câu trả lời là: em sẽ lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên top 500 doanh nghiệp lớn nhất VN, trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán …. đối với những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale …
.
Các cách tìm kiếm khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ – cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội càng thấp đối với bạn! Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!
.
Trước khi gợi ý “thế nào là một cách đi thông minh” thì cần nhớ nguyên tắc: cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn (tất nhiên trừ một số đồng chí may mắn có thừa do cái gọi là: số giời ban tặng ra nhé). Vì thế đừng lăn tăn gì khi ông CVQHKH ngồi bên cạnh suốt ngày kỳ cạch search google trong khi mình đọc xong bài này phải hì hục làm cả đống thứ
.
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
.
Có nhiều cách/nguồn để tìm kiếm KHDN mà bạn có thể tham khảo (tất nhiên, phải tùy chất lượng mồi câu của bạn – các cách chỉ là gợi ý, khi áp dụng cần chọn lọc sao cho phù hợp với đặc thù bản thân và chính sách NH).
.
.
Bước 3: Tiếp cận KH:
.
Tìm được KH rồi, nhìn thấy họ rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào lại là cả vấn đề cần bàn. DN không như cá nhân, không thể phi xe đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu “bán dầu gội đầu” được. Để tiếm cận được KHDN cần cả một quá trình, không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:
.
.
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của KH, bán sản phẩm:
.
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng KH là được (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ….)
.
Lưu ý đặc biệt: Các bước trên được chia với mục đích giúp người đọc dễ đọc và dễ hiểu – không nhất thiết phải áp dụng giống hệt. Với mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, ghi chép rõ ràng (nên có file theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH.
.
Một câu chuyện nhỏ:
.
Tôi kể cho các bạn một câu chuyện để các bạn dễ hình dung về việc tiếp cận KHDN.
.
Anh X – Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành, anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.
.
Anh không chọn cách telesale – một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để “uống nước”). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá của ngành ….
.
Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).
.
Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty “lang thang” trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.
.
Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ – bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược – vô cùng bổ ích. Cả năm – anh không đả động gì đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn – họ không thấy áp lực khi chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).
.
Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).
.
Anh luôn tâm niệm rằng, phát triển dịch vụ KH từ cái tâm thì sẽ luôn bền vững!
.
Tóm lại: Tìm kiếm và tiếp cận KHDN chưa bao giờ dễ, hành trình tìm kiếm là cả một trải nghiệm rất thú vị. Nó giúp CV QHKH trưởng thành hơn và có thêm rất nhiều kiến thức. Phải thật sự say mệ, hứng thú thì mới làm được nghề này, nếu chỉ hời hợt thì rất khó để thành công và bền vững. Đừng nóng vội!
.
hungviet