Rủi Ro Ngay Từ Khi Tiếp Cận Khách Hàng

Rủi ro là một trong những yếu tố các Ngân hàng và nhân viên Ngân hàng luôn phải đối mặt khi giao dịch với Khách hàng. Vấn đề quan trọng là Ngân hàng và mỗi Nhân viên Ngân hàng phải tự ý thức, nhận biết được rủi ro để có biện pháp phòng tránh và xử lý kịp thời. UB Academy gửi các bạn tham khảo bài phân tích về một số cách cơ bản nhận biết rủi ro ngay từ khi mới tiếp cận khách hàng như sau:

1. Rủi ro từ nguồn khách hàng

• Nếu thông qua quan hệ của bạn (do bạn bè, người thân, khách hàng giới thiệu,…) thì mức độ tin cậy cũng đã đánh giá được phần nào những khách hàng này.

• Nếu khách hàng tự chủ động tìm đến Ngân hàng, thì khả năng đáng tin cậy là khá tốt, vì thông thường các khách hàng này có đầy đủ các hồ sơ Ngân hàng yêu cầu, họ có phương án vay phù hợp và có khả năng trả được nợ khá ổn.

• Nếu thông qua các “cò” (hiện nay các đối tượng này rất nhiều, và là một phần không thể thiếu của nghề tín dụng). Các khách hàng này tiềm năng rủi ro rất lớn, có thể vì hồ sơ xấu không vay được (đã từng/hiện có nợ quá hạn, TS thế chấp không đủ điều kiện,…) hoặc do ngại gặp Ngân hàng, hoặc do thiếu chứng từ chứng minh (không chứng minh được thu nhập, không chứng minh được mục đích vay vốn).

• Nếu thông qua các đồng nghiệp từ các Ngân hàng khác: Các hồ sơ này đỡ rủi ro hơn, vì khách hàng đã có thông tin về tình hình trả nợ. Tuy nhiên nên khôn khéo hỏi để tránh hứng những khoản khó đòi từ Ngân hàng khác chuyển sang (đôi khi các đồng nghiệp cũng chơi xấu bằng cách đẩy các khách hàng xấu cho mình để đỡ gánh nặng cho họ)

Do đó, tùy từng đối tượng mà mình xác định mức rủi ro có thể, từ đó sẽ khai thác nhiều hơn để thẩm định khách hàng.

Điều quan trọng nhất của việc cho vay là đánh giá khả năng thu nhập của khách hàng, bởi vì có thu nhập thì mới có trả nợ được. Mặc dù có thể Khách hàng không chứng minh được thu nhập, nhưng thực tế họ có những công việc ổn định, có thu nhập đều đặn (thậm chí cao, như cho vay nặng lãi, Kinh doanh BĐS tự do,..) thì qua cách khai thác thông tin mình có thể nhận thấy được năng lực và kinh nghiệm, quan hệ, cũng như năng lực tài chính của họ.

Bạn cứ mạnh dạn khai thác, vì thật sự đây là lúc bạn và Khách hàng có cơ hội nói chuyện nhiều nhất và khách hàng cũng rất sẵn lòng trình bày với bạn.

Tuy nhiên, để nhạy bén tìm kẽ hở trong “câu chuyện” của khách hàng thì đòi hỏi bạn phải có kinh nghiệm 1 chút.

Tóm lại, trong bước này, nếu bạn nhận thấy KH là người tỏ vẻ nhiệt tình nói, luôn miệng hứa,… thì nên cẩn trọng, các đối tượng này do tâm sinh lý sợ không vay được nên luôn tìm cách thể hiện, tuy nhiên khi bạn tập trung khai thác thì họ sẽ nhanh xuất hiện điểm yếu đang cố che đậy (đang bị vỡ nợ, đang vay nóng bên ngoài đến hạn phải trả, đang cần tiền gấp,..) Và bạn khôn khéo ra về với những lời hứa chung chung (lưu ý không trả lời thẳng là không đồng ý, vì nếu vậy bạn sẽ nhận được thái độ không thiện chí của khách hàng, đồng thời cũng sẽ làm khó người giới thiệu). Hoặc cách tốt nhất là bạn cứ bảo về xem lại hồ sơ, xin ý kiến Sếp, rồi báo cho người giới thiệu là bạn không thể cho vay khách hàng này. Người giới thiệu sẽ tìm Ngân hàng khác hoặc sẽ báo lại cho khách hàng.

THU NHẬP và KHẢ NĂNG TRẢ NỢ của khách hàng là yếu tố hàng đầu trong việc xem xét cho vay. Tài sản đảm bảo chỉ là thứ yếu, chỉ dùng để phòng hờ khi bạn không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ như đã cam kết. Do đó có một số khách hàng dù không có TS vẫn được cho vay hàng trăm tỷ đồng, và ngược lại có người có TS tốt nhưng cũng chỉ được cho vay ở mức giới hạn trong khả năng thu nhập trả nợ.

Tuy nhiên, thông thường với các khách hàng chưa có uy tín trong giao dịch với Ngân hàng thì yêu cầu khách hàng phải có TSĐB cho khoản vay thì mới đồng ý cho vay.

2. Cho vay cần có Tài sản đảm bảo  để phòng ngừa rủi ro

Tài sản đảm bảo  thì có nhiều loại, mỗi lại có tính đảm bảo và thanh khoản khác nhau, các cán bộ tín dụng bắt buộc phải nắm vững các loại TS này. Trong đó, riêng mỗi loại TS đều chứa đựng rủi ro của nó. TSĐB càng tốt, thì khả năng thu hồi nợ càng cao do khách hàng buộc phải trả nợ để lấy lại TS này. Và ngược lại, với các TS có độ rủi ro cao, thì NH sẽ lấy TS để bù trừ, hoặc có mất TS đó cũng chẳng sao, nợ cứ từ từ trả.

Dưới đây giới thiệu một số TS thông thường được dùng để đảm bảo và các rủi ro hay gặp đối với mỗi loại TS này.

Bất động sản

Đất đai + Nhà ở

Cái này bất di bất dịch, có tính đảm bảo và thanh khoản ngày càng tốt do người càng ngày càng đông, mà đất thì chả tăng, nên cứ mỗi ngày lại lên giá. Và đất có chủ quyền được chứng nhận bằng các giấy tờ do nhà nước cấp (sổ đỏ, sổ hồng, giấy trắng,…) nên rất an toàn.

Tuy nhiên, đừng vội vã chủ quan mà không xem xét kỹ TS loại này, bởi vì các TS này cũng chứa đựng nhiều rủi ro như sau:

• Đất nông nghiệp, đất rừng, đất dự án chưa san lấp,.. rất khó xác định diện tích và ranh giới. Khách hàng chỉ vào 1 khu đất và bảo rằng từ… hàng cây kia đến con sông kia là của họ, nhưng thực tế ít có các cột mốc để xác định. Do đó thông thường nhân viên tín dụng phải yêu cầu khách hàng có bản vẽ hiện trạng vị trí đất, thông tin quy hoạch dự án chi tiết,.. để tăng tính đảm bảo cho tài sản.
• Sổ giả: thực tế có nhiều khoản vay đã đi vào bế tắc khi phát hiện ra khách hàng cầm cố sổ giả, đến khi phát hiện thì khách hàng đã ngoài vùng phủ sóng. Do đó, để an toàn, bạn phải thực hiện đúng theo quy trình đăng ký giao dịch đảm bảo, từ khâu công chứng đến khâu đăng ký phòng tài nguyên môi trường của ủy ban quân. Có nhiều khách hàng viện cớ cần tiền vay nhanh, và quen biết cò đăng ký này nọ, nên yêu cầu khách hàng đưa hồ sơ cho khách hàng tự về quận đăng ký, mà thực chất là tiếp tục làm giả luôn các giấy tờ chứng nhận trên. Vì vậy nhân viên ngân hàng bắt buộc phải tự thực hiện quy trình để đảm bảo an toàn.

• Lối vào quá hẹp (hẻm dưới 1m), không có lối vào: Các TS này có tính thanh khoản thấp do người mua nhà ít ai chọn nhà có hẻm quá nhỏ như này. Do đó nếu nhân viên tín dụng chỉ căn cứ vào diện tích đất để cho vay, thì có thể sẽ bị hớ so với giá trị thực tế của loại nhà đất này. Nên hạn chế tỷ lệ vay của TS này để đảm bảo.

• Nhiều người cùng đứng tên chung TS: Một số cá nhân trên được nhận thừa kế từ ông bà để lại, trên số in một list những người đứng tên. Những người này ủy quyền lại cho 1 người để đi vay, và mỗi người phụ trả một phần. Tuy nhiên đến khi trả nợ thì người này lại nạnh người kia, cha chung không ai khóc, rồi dẫn đến kiện tụng khó khăn do vắng mặt người này, thiếu chữ ký người kia. Một trường hợp khác nữa là sổ chỉ do 1 người đứng tên, nhưng thực chất là nhiều anh em khác cũng có quyền hưởng (1 người đứng tên cho gọn, đỡ thủ tục, người này thường là người lớn trong nhà như anh cả, chị cả,..). Người này tự ý thế chấp, đến khi không trả được nợ thì người nhà mới biết và la lối, tranh chấp.

• Chủ sổ chỉ là người bảo lãnh (bên thứ 3) chứ không phải bên vay, và 2 người này không có quan hệ họ hàng, huyết thống. Thực chất có nhiều trường hợp vay hộ, vay ké, nghĩa là bạn có TS nhưng bạn không đủ chứng từ chứng minh, nên bạn dùng TS để đảm bảo cho 1 người khác vay do người này có đầy đủ giấy tờ cần thiết. Bạn lấy tiền và làm ăn thất bạn, không trả được nợ, ngân hàng tiến hành đòi tiền người vay thì người vay lại bảo là chỉ vay giùm chứ không sử dụng vốn, dây dưa cuối cùng khó đòi được nợ.

Căn hộ, nhà dự án

Thông thường các TS là căn hộ của các dự án chung cư, tòa nhà chỉ có hợp đồng góp vốn, hợp đồng mua bán,… chứ chưa có sổ hồng, nhưng vẫn được nhận thế chấp, và được xác nhận phong tỏa mua bán chuyển nhượng bởi chủ đầu tư công trình. Do đó cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro như:

• Chủ đầu tư bỏ dở công trình: Do khủng hoảng kinh tế, giá vật liệu, lãi vay ngân hàng cao, làm chủ đầu tư không thể thực hiện tiếp công trình, buộc phải dây dưa thời hạn bàn giao nhà,… làm cho khách hàng cũng không bán được tài sản để trả nợ, chuyển nhượng cũng không ai mua, khách hàng cũng bị tăng lãi khoản vay, dẫn đến mất dần khả năng trả nợ.

• Pháp lý chưa ổn: Một số trường hợp không có hợp đồng mua bán mà chỉ có hợp đồng góp vốn, và được chuyển nhượng từ người này qua người khác bằng xác nhận có đóng dấu của chủ đầu tư (chưa có hợp đồng mua bán từ chủ đầu tư với người mua cuối cùng). Khách hàng vẫn có chủ quyền đối với tài sản, tuy nhiên khi dùng TS này để thế chấp thì rất khó để Ngân hàng tiến hành xử lý TS thu nợ do còn liên quan đến nhiều đối tượng mua bán trước.

• Khu vực bị phong tỏa, chưa hoàn thành dự án: Một số dự án do chủ đầu tư làm chui, hoặc chưa có quyết định chính thức từ tỉnh/thành phố, nên một số nhà đầu cơ mau tắt đón đầu để lấy giá rẻ, nhằm hưởng mức chênh lệch cao sau khi dự án được phép chính thức mua bán. Tuy nhiên do sự thay đổi chính sách, hoặc do kéo dài lâu năm, khiến cho công trình không thực hiện được, số vốn vay của khách hàng bị chôn chân, ảnh hưởng đến khả năng trả nợ.

• Rủi ro cháy nổ, sập: Khác với nhà phố là dù có cháy nhà vẫn còn nền đất để bán trả nợ, chứ chung cư mà cháy hoặc sập thì sổ hồng cũng chỉ là tờ giấy. Việc đợi chủ đầu tư bồi thường (nếu chủ đầu tư có lỗi) hoặc cơ quan bảo hiểm bồi thường (nếu nhà bạn có mua bảo hiểm) thì cũng là một vấn đề lớn, và thường dây dưa kéo dài. Do đó trường hợp này xảy ra xem như bạn mất khả năng đòi nợ.

Nhà xưởng, kho bãi.

Một số doanh nghiệp dùng nhà xưởng và các công trình xây dựng trên đất làm tài sản thế chấp. Tuy nhiên do đa số các khu sản xuất này đều là đất thuê (đất do nhà nước giao có thu tiền sử dụng đất hàng năm), do đó bị giới hạn về thời hạn vay và trả nợ hoặc khả năng thanh khoản của các loại này thấp do giới hạn đối tượng mua bán (chỉ có những người có nhu cầu nhà xưởng tương ứng như hiện tại mới đồng ý mua lại, hoặc phải phá bỏ hết để xây lại cho phù hợp với dây chuyền công nghệ), dẫn đến việc thu hồi phát mãi tài sản khó khăn hơn.

Hoặc có trường hợp, cả nhà xưởng và dây chuyền công nghệ bị cháy hết, trong đó không phải lúc nào cũng có bảo hiểm 100% và kể cả trường hợp có bảo hiểm thì việc xác định trách nhiệm bồi thường cũng là khá nan giải.

3. Những lời khuyên hữu ích khi bạn tiếp cận khách hàng mới

Tiếp cận khách hàng mới, tư vấn, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ và chốt đơn là điều mà nhân viên kinh doanh nào cũng mong muốn. Tìm khách thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ  không phải điều dễ dàng, vì vậy khi có khách hàng có nhã ý thì sẽ khiến chúng ta vô cùng mừng rỡ.

Có khách hàng đồng nghĩa có doanh thu, giúp nhân viên đạt KPI đem lại nguồn thu nhập khủng. Nhưng ngược lại rủi ro khi tiếp cận khách hàng vẫn tồn tại và chưa bao giờ được coi là thấp. Chính vì vậy đối với khách hàng mới nhân viên kinh doanh cũng cần có sự chọn lọc.

Đầu tiên cứ giữ thái độ chuyên nghiệp, làm tròn trách nhiệm của mình, có thể thể hiện sự thân hiện của bạn. Bạn đang là đại diện của ngân hàng, của công ty, đồng thời khách hàng mới có thể thực sự là khách hàng tiềm năng.

Trong quá trình trò chuyện có thể trao đổi giao tiếp tìm hiểu thông tin của khách hàng, xác định nhu cầu khách hàng để tư vấn đúng. Thêm vào đó với ngành rủi ro cao như tài chính tín dụng thì không vội hứa hẹn mà cần các bước quản trị rủi ro, xác minh thẩm định.

Cán bộ tín dụng hiện nay không chỉ cần có chuyên môn nghiệp vụ mà còn cần các kỹ năng xử lý tình huống, nhạy bén nhận định chính xác để đảm bảo quyền lợi của bản thân, trách nhiệm với công việc.

Hãy cứ tiếp cận khách hàng, giữ thái độ đúng mực làm đúng chức trách và không bỏ sót các khâu thẩm định kiểm tra. Cuối cùng giữ một cái đầu lạnh để bảo vệ an toàn, bảo vệ quyền lợi của bản thân, tránh phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại của việc rủi ro tiếp cận khách hàng.

Tóm lại, các BĐS mặc dù có tính thanh khoản cao và an toàn, tuy nhiên vẫn luôn tiềm ẩn những rủi ro mà nếu chủ quan sẽ không thấy hoặc dễ bị bỏ qua. Do đó, là một cán bộ tín dụng, điều cần thiết là phải thực hiện đúng quy trình liên quan đến TS, đặc biệt các khâu liên quan đến cơ quan nhà nước.