Chuyên viên Quan hệ Khách hàng doanh nghiệp - MRBN

Theo JD ghi rõ yêu cầu 3 năm kinh nghiệm ở vị trí kinh doanh tại ngân hàng hoặc công ty tài chính, nên nếu em chưa đủ thì khả năng được gọi phỏng vấn khá thấp. Tuy nhiên, em có thể làm theo 2 hướng: (1) Nộp đơn vì một số nhà tuyển dụng vẫn linh hoạt nếu em có thành tích cá nhân tốt hoặc kinh nghiệm thực tập liên quan; (2) Tích lực thêm 1-2 năm ở vị trí nhỏ hơn (như giao dịch viên, chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân, hoặc nhân viên tín dụng tại công ty tài chính) rồi quay lại nộp sau. Đừng ngại bắt đầu từ vị trí nhỏ — đó là cách nhanh nhất để vào nghề.

JD ghi "thỏa thuận" nên không có con số chính thức. Theo khảo sát thị trường giai đoạn gần đây, RM SME tại ngân hàng TMCP cỡ trung như MSB ở chi nhánh tỉnh thường có lương cứng khoảng 12-20 triệu (mức lương có thể thay đổi tùy ngân hàng và thời điểm), chưa tính hoa hồng và thưởng KPI. Tổng thu nhập nếu đạt KPI tốt có thể từ 25-50 triệu/tháng. Tuy nhiên, MSB có chính sách "thu nhập không giới hạn" theo JD, tức bạn giỏi sẽ không bị trần lương. Khi phỏng vấn, bạn nên thương lượng dựa trên kinh nghiệm 3 năm và portfolio khách hàng mang theo được.

Hoàn toàn khả thi và là hướng chuyển ngành phổ biến. JD của MSB thậm chí ưu tiên ứng viên từ công ty tài chính có kinh nghiệm sản phẩm cho thuê tài chính. Bạn đã có nền tảng về bán hàng, đánh giá khách hàng, tuân thủ quy trình. Tuy nhiên, cần bổ sung: (1) Kiến thức về BCTC doanh nghiệp (khác với cá nhân); (2) Hiểu biết về tín dụng ngân hàng (cho vay SME khác cho vay tiêu dùng rất nhiều); (3) Thông tư 39/2016 và các quy định NHNN; (4) Sản phẩm dành cho DN (L/C, bảo lãnh, tài trợ thương mại). Bạn có thể học qua các khóa ngắn hạn hoặc tự ôn trong 2-3 tháng.

Đây là quyết định chiến lược nên cân nhắc cả ưu và nhược. Ưu điểm khi vào MSB: (1) Ngân hàng đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh, nhiều cơ hội thăng tiến; (2) JD ghi rõ ưu tiên tuyển quản lý từ nội bộ — nếu 3-5 năm nữa bạn có thể lên Team Lead; (3) Môi trường ít quan liêu hơn ngân hàng nhà nước/lớn. Nhược điểm: (1) Lương ban đầu có thể thấp hơn VCB 10-20%; (2) Thương hiệu MSB chưa mạnh bằng, sau này muốn quay lại big 4 ngân hàng có thể mất lợi thế; (3) Phải học lại sản phẩm, quy trình mới. Lời khuyên: Nếu bạn thấy mình đang bị "đứng" ở VCB và không có cơ hội lên vị trí cao trong 2-3 năm tới, thì chuyển sang MSB là hợp lý. Nếu ở VCB bạn đã có lộ trình rõ ràng, cân nhắc kỹ.

RM SME là một trong những vị trí áp lực nhất trong ngân hàng, đặc biệt cuối quý và cuối năm. KPI thường gồm: (1) Doanh số giải ngân tín dụng; (2) Doanh số huy động; (3) Số lượng khách hàng mới; (4) Bán chéo sản phẩm (bảo hiểm, thẻ, chứng chỉ quỹ); (5) Tỷ lệ nợ xấu phải dưới ngưỡng cho phép. Để không bị quá tải: (1) Lập kế hoạch cá nhân chia nhỏ KPI theo tháng/tuần; (2) Xây dựng pipeline khách hàng liên tục, không đợi đến deadline; (3) Tập trung vào khách hàng chất lượng cao thay vì chạy theo số lượng; (4) Duy trì quan hệ tốt với bộ phậm thẩm định, hậu kiểm để giảm thiểu tranh chấp; (5) Chăm sóc sức khỏe, có thói quen thể dục. Nếu bạn là người chịu áp lực kém, nên cân nhắc chuyển sang vị trí back office (thẩm định, quản lý rủi ro).

MSB đang trong giai đoạn chuyển đổi mạnh mẽ về số hóa và thu hút nhân tài, nên thường đánh giá cao: (1) Tư duy đổi mới — bạn có sẵn sàng học sản phẩm số, bán online, dùng data khách hàng không? (2) Cam kết gắn bó — họ không muốn tuyển người làm 6 tháng rồi nghỉ; (3) Khả năng học nhanh sản phẩm mới vì MSB tung sản phẩm mới khá thường xuyên; (4) Tinh thần làm việc nhóm — RM SME phải phối hợp với thẩm định, hậu kiểm, chi nhánh rất nhiều. Câu hỏi hay gặp thêm: "Bạn đánh giá thế nào về chiến lược số hóa của MSB?", "Tại sao MSB mà không phải Techcombank hay MB?" — bạn cần có câu trả lời thật chân thành, không phải bịa.

Được, và đây là lợi thế rất lớn mà nhiều người không nhận ra. Bạn hiểu BCTC từ phía doanh nghiệp, biết doanh nghiệp cần gì, biết kế toán trưởng khách hàng nghĩ gì khi ngân hàng hỏi giấy tờ. Khi đàm phán với khách hàng, bạn sẽ thuyết phục hơn RM chỉ biết phía ngân hàng. Tuy nhiên, cần bổ sung: (1) Học về sản phẩm tín dụng, thông tư 39; (2) Học cách đánh giá rủi ro từ phía ngân hàng (khác với kiểm soát nội bộ DN); (3) Tìm hiểu quy trình phê duyệt tín dụng; (4) Luyện kỹ năng bán hàng và đàm phán. Có thể apply vị trí RM SME mức junior trước, dù bạn đã 8 năm kinh nghiệm kế toán. JD yêu cầu 3 năm kinh doanh NH nên bạn có thể thử nộp, nếu MSB đánh giá cao kinh nghiệm thực tế của bạn, vẫn có cơ hội.

Khác biệt khá lớn: (1) Quy mô giao dịch: RB cho vay vài trăm triệu, RM DN cho vay vài tỷ đến vài chục tỷ mỗi khách; (3) Độ phức tạp: RM DN phải đọc BCTC, hiểu dòng tiền, ngành nghề; (4) Chu kỳ bán hàng: RB có thể chốt trong 1 tuần, RM DN có thể mất 1-6 tháng; (5) Kỹ năng cần: RB cần nhanh, số lượng; RM DN cần kiên nhẫn, độ sâu; (6) Thu nhập: RM DN thường cao hơn nhưng KPI cũng nặng hơn. Khi chuyển từ RB sang RM DN, bạn cần học: phân tích BCTC, Thông tư 39, đàm phán B2B, xây dựng pipeline DN. Lợi thế của bạn là đã có kỹ năng giao tiếp, bán hàng, chăm sóc khách — chỉ cần bổ sung kiến thức chuyên ngành.